Postrzegana wartość dla klienta to sumaryczna ocena tego, jak dobrze produkt lub usługa spełnia oczekiwania i potrzeby klienta. Wartość ta może obejmować kilka aspektów:

  • Pożytek:

Kupujący ocenia, na ile produkt zaspokaja jego konkretne potrzeby i rozwiązuje stojące przed nim problemy. Im bardziej użyteczny produkt, tym wyższa postrzegana wartość.

  • Klienci wycenili wartość. Jakość:

Jakość produktu lub usługi ocenia się w kontekście jej zgodności ze standardami i oczekiwaniami klienta. Высокое качество może wpływać na zadowolenie klientów i zwiększać postrzeganą wartość.

  • Cena:

Stosunek jakości do ceny jest ważnym czynnikiem. Jeśli kupujący wierzy, że produkt jest wart swojej ceny i zapewnia wystarczającą wartość, wzmacnia to postrzeganie wartości.

  • Satysfakcja z obsługi klienta:

Doświadczenie z firmą, jakość obsługi klienta i dostępność wsparcia mogą również znacząco wpływać na ogólną postrzeganą wartość.

  • Klienci wycenili wartość. Marka i reputacja:

Dokonane zakupy, recenzje innych klientów, reputacja marki i opinia publiczna mogą znacząco wpłynąć na to, jak klient postrzega wartość produktu.

  • Innowacyjność i wyjątkowość:

Innowacyjne i unikalne cechy produktu mogą podnieść jego wartość w oczach kupującego.

  • Poziom satysfakcji:

Ogólne doświadczenie korzystania z produktu, począwszy od procesu zakupu i dostawy, aż do efektu końcowego, wpływa na poziom zadowolenia klienta, a tym samym na postrzeganie wartości.

  • Więź emocjonalna:

Aspekty emocjonalne, takie jak poczucie przynależności do marki czy emocje związane z używaniem produktu, mogą znacząco wpływać na postrzeganą wartość.

Firmy dążące do maksymalizacji postrzeganej wartości często skupiają się na poprawie jakości produktu, poprawie obsługi klientów, efektywne zarządzanie cenami i kreowanie pozytywnego wizerunku marki. Pomyślne połączenie tych czynników może prowadzić do zwiększenia lojalności klientów i ponownych zakupów.

 

Postrzegana wartość dla klienta (CPV) to różnica pomiędzy ocena przez potencjalnego klienta wszystkie korzyści i wszystkie koszty propozycji i proponowanych rozwiązań alternatywnych.

Ogólna wartość dla konsumenta to postrzegana wartość pieniężna pakietu lub korzyści ekonomiczne, funkcjonalne i psychologiczne, jakich klienci oczekują od danej oferty rynkowej.

Całkowite koszty dla klientów - jest całość koszty, jakie klienci spodziewają się ponieść w związku z oceną, otrzymaniem, wykorzystaniem i wdrożeniem danej oferty marketingowej.

Przykład będzie tutaj pomocny.

Załóżmy, że kupujący dużej firmy budowlanej chce kupić traktor firmy Caterpillar lub Komatsu. Konkurencyjni sprzedawcy dokładnie opisują swoje oferty. Kupujący chce używać ciągnika w budownictwie mieszkaniowym. Chciałby, aby ciągnik zapewniał określony poziom niezawodności, trwałości, osiągów i wydajności. Ocenia ciągniki i decyduje, że Caterpillar ma najwyższą wartość produktu w oparciu o postrzeganą niezawodność, trwałość, wydajność i wartość odsprzedaży. Widzi także różnice w powiązanych usługach – dostawach, szkoleniach i konserwacji – i decyduje, że Caterpillar zapewnia lepszą obsługę oraz bardziej kompetentną i szybko reagującą siłę roboczą. Wreszcie przywiązuje dużą wagę do wizerunku firmy Caterpillar. Dodaje całą wartość z tych czterech źródeł – produktu, usługi, ludzi i wizerunku – i wierzy, że Caterpillar zapewnia klientom ogromną wartość. Klienci wycenili wartość

Klienci wycenili wartość

Czy on kupuje traktor Caterpillar? Niekoniecznie. Analizuje także ogólną wartość swoich umów z Caterpillar w porównaniu z Komalsu, gdzie nie chodzi tylko o pieniądze. Jak zauważył ponad dwa wieki temu Adam Smith: „Prawdziwą ceną czegokolwiek jest trud i kłopoty związane z jego zdobyciem. „Całkowity koszt klienta obejmuje czas, energię i koszty psychologiczne klienta. Kupujący ocenia te elementy wraz z wartością pieniężną, tworząc ogólną wartość dla klienta. Następnie kupujący decyduje, czy całkowite koszty firmy Caterpillar ponoszone przez klientów są zbyt wysokie w porównaniu z całkowitą wartością zapewnianą klientom przez firmę Caterpillar. Jeśli tak, kupujący może wybrać ciągnik Komatsu. Kupujący będzie kupował z dowolnego źródła, które według niego zapewnia konsumentowi najwyższą postrzeganą wartość.

Wykorzystajmy teraz tę teorię decyzji, aby pomóc firmie Caterpillar w skutecznej sprzedaży temu klientowi.

Caterpillar może ulepszyć swoją ofertę na trzy sposoby.

  • Po pierwsze, może zwiększyć ogólną wartość dla klienta poprzez ulepszenie produktu, usług, personelu i/lub wizerunku.
  • Po drugie, może ograniczyć koszty bezgotówkowe kupującego, redukując czas, energię i koszty psychiczne.
  • Po trzecie, może obniżyć wartość pieniężną produktu dla kupującego.

Załóżmy, że Caterpillar dojdzie do wniosku, że kupujący uważa, że ​​jego oferta jest warta 20 000 dolarów. Dodatkowo załóżmy, że koszt wyprodukowania traktora przez firmę Caterpillar wynosi 14 000 dolarów. Oznacza to, że oferta Caterpillar jest potencjalnie o 6000 14 dolarów wyższa niż koszt firmy, zatem Caterpillar potrzebuje ceny pomiędzy 000 20 a 000 14 dolarów. Jeśli pobierze mniej niż 000 20 dolarów, nie pokryje swoich kosztów; jeśli będzie kosztować więcej niż 000 XNUMX dolarów, zniknie z rynku. Cena, jaką pobiera Carterpillar, określa, jaka wartość zostanie dostarczona klientowi, a jaka zostanie dostarczona firmie Caterpillar. Klienci wycenili wartość

Na przykład, jeśli Caterpillar pobiera opłatę w wysokości 19 000 USD, tworzy wartość postrzeganą przez klienta o wartości 1000 USD, a 5 USD zatrzymuje dla siebie. Im niższa cena ustalona przez firmę Caterpillar, tym wyższa wartość postrzegana przez klienta, a zatem większa motywacja kupującego do zakupu. Aby wygrać sprzedaż, Caterpillar musi zaoferować klientom większą wartość niż Komatsu.

Niektórzy marketerzy mogą twierdzić, że opisany przez nas proces jest zbyt uproszczony. Załóżmy, że klient wybrał ciągnik Komatsu. Jak możemy wytłumaczyć ten wybór?

Klienci wycenili wartość. Oto trzy możliwości:

1. Kupujący może złożyć zamówienie po najniższej cenie. Zadaniem sprzedawcy Caterpillar jest przekonanie menedżera kupującego, że kupowanie wyłącznie na podstawie ceny zmniejszy długoterminowe zyski.
2. Kupujący odejdzie na emeryturę, zanim firma zorientuje się, że ciągnik Komatsu jest droższy w eksploatacji. Kupujący będzie dobrze wyglądać w krótkiej perspektywie; maksymalizuje osobiste korzyści. Zadaniem sprzedawcy Caterpillar jest przekonanie innych osób w firmie klienta, że ​​Caterpillar zapewnia klientowi wielką wartość. Postrzegana wartość dla klienta
3. Kupujący utrzymuje długotrwałe przyjazne relacje ze sprzedawcą Te Komatsu. W takim przypadku sprzedawca aterpillar musi wykazać kupującemu, że ciągnik Komatsu będzie powodował skargi operatorów ciągników, gdy odkryją jego wysokie koszty paliwa i konieczność częstych napraw.

Sens tych przykładów jest jasny:

Klienci działają pod różnymi ograniczeniami i czasami dokonują wyborów, które kładą większy nacisk na ich osobiste korzyści niż na korzyść firmy. Jednakże wartość postrzegana przez klienta to przydatne ramy, które można zastosować w wielu sytuacjach i dostarczają bogatych spostrzeżeń. Oto jego konsekwencje:

Po pierwsze, sprzedawca musi ocenić całkowitą wartość dla klienta i całkowity koszt dla klienta związany z ofertą każdego konkurenta, aby dowiedzieć się, jak jego oferta wypada w opinii kupującego. Postrzegana wartość dla klienta

Po drugie, sprzedawca, który jest w niekorzystnej sytuacji punkty widzenia wartości dla klienta ma dwie możliwości: zwiększyć całkowitą wartość dla klienta lub zmniejszyć całkowity koszt dla klienta. Pierwsze wymaga wzmocnienia lub udoskonalenia produktów, usług, personelu i wizerunku oferty. To drugie wymaga redukcji produktów, usług, personelu i wizerunku klientów. To drugie wymaga obniżenia kosztów kupującego poprzez obniżenie ceny, uproszczenie procesu zamawiania i dostawy lub zmniejszenie ryzyka kupującego poprzez udzielenie gwarancji.

Logo sportowe. Najlepsze logo sportowe
Motywacja sprzedaży – 9 sposobów na motywowanie zespołu sprzedaży
Manipulacja. Charakterystyka osób manipulujących i jak sobie z nimi radzić?
Praca z klientem. Doświadczenie w pracy z klientami

Często zadawane pytania. Postrzegana wartość dla klienta.

  1. Czym jest wartość postrzegana przez klienta (CPV)?

    • Wartość postrzegana przez klienta to dokonana przez klienta ocena ogólnej wartości produktu lub usługi na podstawie jego postrzegania, w tym korzyści, jakości, ceny, satysfakcji i innych czynników.

  2. Jakie czynniki wpływają na postrzeganą wartość przez klienta?

    • Czynniki obejmują jakość produktu, markę, cenę, łatwość obsługi, obsługę posprzedażną, reputację firmy i ogólne doświadczenie klienta.

  3. Dlaczego wartość postrzegana przez klienta jest ważna dla firmy?

    • Postrzegana wartość klienta wpływa na jego decyzje zakupowe i lojalność wobec marki. Może również wpływać na rekomendacje i recenzje, wpływając na reputację firmy.

  4. Jak mierzyć wartość postrzeganą przez klienta?

    • Pomiar wartości postrzeganej przez klienta może obejmować ankiety, analizę opinii, badania konkurencji, lojalność klientów i ocenę poziomu satysfakcji.

  5. Czy różni klienci mogą mieć różne postrzeganie wartości?

    • Tak, postrzegana wartość przez klienta może się różnić w zależności od jego indywidualnych potrzeb, preferencji, doświadczeń i kontekstu.

  6. Jak zwiększyć postrzeganą wartość produktu lub usługi?

    • Poprawa Jakość produktu, optymalizacja cen, świadczenie dodatkowych usług, podnoszenie poziomu usług i podkreślanie unikalnych cech może pomóc w zwiększeniu postrzeganej wartości.

  7. W jaki sposób firmy mogą dostosować swoje produkty do wartości postrzeganej przez klientów?

    • Zrozumienie potrzeb klientów, zbieranie informacji zwrotnych, analizowanie wymagań rynkowych i posiadanie elastycznej strategii rozwoju produktów może pomóc firmom dostosować swoje produkty.

  8. Jak postrzegana wartość jest powiązana z satysfakcją klienta?

    • Postrzegana wartość i satysfakcja klienta są ze sobą ściśle powiązane. Wysoka postrzegana wartość zwykle prowadzi do satysfakcji, natomiast niska postrzegana wartość może prowadzić do niezadowolenia.

  9. Czy poprawa postrzeganej wartości może poprawić konkurencyjność firmy?

    • Tak, firmy dostarczające produkty lub usługi o wysokiej postrzeganej wartości mogą budować silne relacje z klientami i mieć przewagę na rynku.

  10. W jaki sposób firmy mogą wykorzystać postrzeganą wartość do opracowania strategii marketingowych?

    • Marketing Strategie może koncentrować się na podkreślaniu unikalnych cech produktu, wykazywaniu korzyści klientom, kreowaniu pozytywnego wizerunku marki i skupieniu się na potrzebach docelowej grupy odbiorców.