Prawo podaży i popytu. Zgodnie z podstawowymi zasadami ekonomicznymi cena Twojego produktu lub usługi jest określana przez podaż i popyt. To niefortunny fakt, któremu wielu z nas próbuje zaprzeczyć, ale nauka istnieje:

podaż i popyt

Podaż i popyt:

  • P - cena
  • Q - ilość towaru
  • S - podaż
  • D - żądanie

Cztery podstawowe prawa podaży i popytu:

  1. Jeśli popyt wzrasta, a podaż pozostaje taka sama, skutkuje to wyższą ceną równowagi i większą ilością.
  2. Jeśli popyt spada, a podaż pozostaje niezmieniona, prowadzi to do spadku ceny równowagi i spadku ilości.
  3. Jeśli podaż wzrośnie, a popyt pozostanie taki sam, wówczas cena równowagi spadnie, a ilość wzrośnie.
  4. Jeśli podaż spada, a popyt pozostaje taki sam, skutkuje to wyższą ceną równowagi i mniejszą ilością.

Nie jestem pewien co do ciebie, ale nie lubię tych ekonomicznych zasad. Nie wierzę, że są prawdziwe i nie powinieneś... jeśli nie chcesz, aby były dla ciebie prawdziwe.  Jeśli chcesz myśleć i działać strategicznie, możesz łatwo manipulować prawami podaży i popytu. Jednak zaskakujące powinno być to, że manipulując prawami podaży i popytu, można osiągnąć większy zysk w krótszym czasie i przy znacznie mniejszym bólu głowy. Prawo podaży i popytu

Zarządzanie podażą i popytem w rzeczywistości nie jest trudne, ponieważ w grę wchodzą tylko dwie zmienne: żądanie oraz wyrok . Jeśli możesz uzyskać kontrolę nad tymi dwiema zmiennymi, możesz uzyskać kontrolę nad swoją ceną i marżą zysku. W ciągu ostatnich trzech i pół roku stałem się poważnym studentem w nauce przeciwstawiania się prawu podaży i popytu, a wyniki są oszałamiające. Średnia cena naszej strony internetowej spadła z mniej niż 1000 USD do ponad 4000 USD, a nasze marże wzrosły z mniej niż 10% do typowego zakresu 30% do 40%, a wszystko to dzięki wnioskom, których się nauczyłem.

Uporządkuj swoje pomysły na zarabianie pieniędzy w jednym miejscu we wszystkich używanych aplikacjach do obsługi dokumentów.

Lekcja 1: Pozycjonowanie siebie jako rzadkiego dobra. Prawo podaży i popytu

Diamenty to rzadki towar, prawda? Niewłaściwie! W rzeczywistości niektórzy z największych producentów diamentów na świecie mają skarbce pełne surowych diamentów, a jeśli wypuszczą je na rynek, ceny diamentów spadną. To postrzeganie rzadkich diamentów zaczęło się od błyskotliwego marketingu De Beers. Być może słyszeliście słynny slogan, który wymyślili: Diament jest wieczny. W rzeczywistości w 2000 roku magazyn Advertising Age nazwał „Diament jest wieczny” najlepszym sloganem reklamowym XX wieku.

Zasadniczo De Beers i inni górnicy diamentów ustawili się tak, jak chcieli się czuć ich potencjalni klienci. Zrozumieli, że ich perspektywy chcą czuć się dobrze, ważni, lepsi od innych, troskliwi i zaangażowani. De Beers upewnił się, że jego stanowisko jest zgodne z pożądanymi perspektywami, a następnie po prostu je ogłosił.

Jak myślisz, co by się stało z De Beers, gdyby jego sklepy znajdowały się w złej części miasta i miały dziury w dywanie, niegrzeczni przedstawiciele handlowi i jednokaratowe diamenty zaczynające się od 10 dolarów? Jeśli zgadłeś, że natychmiast zrujnują status rzadkiego przedmiotu, który tak bardzo starali się zdobyć, masz absolutną rację. Jednak właśnie to robi większość przedsiębiorców. Ciężko pracujemy, aby pozycjonować i sprzedawać nasz produkt lub usługę, i rujnujemy wszystkie nasze wysiłki z powodu jednej lub dwóch prostych rzeczy.

Lekcja 2: Przejmij kontrolę nad ofertą. Prawo podaży i popytu

Nie, nie popieram angażowania się w praktyki monopolistyczne, chociaż podobno takie podejście przyjmuje De Beers. Doniesiono nawet, że De Beers kupował duże zapasy diamentów od swoich konkurentów i po prostu je gromadził, aby przejąć kontrolę nad podażą diamentów.

Przeczytaj także:  Projekt faktury. 19 kreatywnych pomysłów na faktury i projekty faktur

Jako przedsiębiorca z ograniczonym budżetem, jakie kroki możesz podjąć, aby przejąć kontrolę nad wprowadzeniem produktu lub usługi na rynek? Czy realistyczne jest myślenie, że kiedykolwiek będziemy w stanie kontrolować podaż? Odpowiedzią jest głośne „TAK!” Jednak aby to zrobić, musisz najpierw dokładnie przemyśleć i rozważyć swoją pozycję na rynku.

Na przykład wyobrażam sobie, że pierwsze kroki Nicka Swinmearna były mniej więcej takie: „Hej, mam świetny pomysł, aby otworzyć sklep obuwniczy, który sprzedaje buty online. Czy chcesz być jego częścią? A potem wyobrażam sobie, że usłyszał trochę ciszy... i DUŻO "NIE". W końcu kto przy zdrowych zmysłach kupiłby buty, nie mogąc ich zobaczyć, dotknąć, a co najważniejsze, przymierzyć?

ToNi Xie, znany obecnie z tego, że przeniósł Zappos z trudnej firmy do firmy z przychodami przekraczającymi miliard dolarów, prawie usunął oryginalną pocztę głosową Nicka Swinmurne'a, zmuszając go do zainwestowania w firmę. Czemu? Bo buty możesz kupić wszędzie! Nie masz kontroli nad dostawami... czy jest? Prawo podaży i popytu

Jeśli znasz Zappos, pomyśl przez chwilę o tym, jak skutecznie kontrolowali przesyłki. Czy masz jakieś przykłady? Tutaj jest mój:

  • Pojedynczy dostęp – Możesz kupić buty z tysięcy miejsc, ale jeśli kupujesz buty z Zappos, jest tylko jedno miejsce, w którym możesz to zrobić, a jest to Zappos.com.
  • Wydawałoby się, że nieskończony inwentarz - Jasne, możesz kupić nową parę butów w lokalnym sklepie, ale czy masz 3251 różnych butów do wyboru? Nie sądzę.
  • Niesamowicie świetna obsługa?„Nie ma nic gorszego niż pójście do sklepu po te nowe buty i przybycie przedstawiciela handlowego, który zacznie podawać wszystkie powody, dla których dzisiaj jest najgorszy dzień w jego życiu. Słyszysz, że w drodze do pracy zepsuł mu się samochód (choć nie jego, ale jego koleżanek). Musiał jechać autostopem do pracy, a przy odrobinie szczęścia facet, który go zabrał, znał jego dziewczynę. Nie tylko ją znał, ale znał ją bardzo dobrze… za dobrze. Twój przedstawiciel handlowy ciągle opowiada ci wszystkie szczegóły o kłótni między nim a chłopakiem chłopaka jego dziewczyny... i wszystkie powody, dla których wiedział, że jego dziewczyna jest włóczęgą. Wszystko dzieje się, gdy siedzisz i czekasz, aż przyniesie buty, podczas gdy dwójka dzieci jest zajęta likwidacją działu obuwia. Zappos rozumiał ciężką pracę (dla niektórych) podróży do sklepu obuwniczego i zwykle złą obsługę. Tak więc, jeśli chcesz niesamowitej usługi kupowania butów, potrzebujesz Zappos. Prawo podaży i popytu
  • Szokująca polityka zwrotów – większość zna niesławną historię zwrotu opon Nordstrom, gdy klient przyszedł do sklepu prosząc o zwrot pieniędzy za zakupioną oponę. Chociaż Nordstrom nigdy nie sprzedał opon, sprzedawca zwrócił kupującemu pieniądze. Szokujące... prawda? Dlatego ta historia była rozpowszechniana i rozpowszechniana od dziesięcioleci, ale jest to ukłon w stronę wyjątkowo liberalnej polityki powrotów obowiązującej w Nordstrom. Zappos wziął stronę z podręcznika Nordstrom, jeśli chodzi o strukturę polityki zwrotów. Masz pełne 365 dni na zwrot butów... chyba że kupisz je 29 lutego, co uprawnia Cię do 4-letniej polityki zwrotu. Zgadza się, możesz poczekać do następnego roku przestępnego, aby zwrócić buty. Zappos nie tylko jest liberalny, jeśli chodzi o ilość czasu, który daje ci na zwrot butów, ale pokryje koszty odesłania butów.
  • Zakupy w bieliźnie - Nie opowiadam się za tym, ale jeśli tak zdecydujesz, następną parę butów możesz zamówić siedząc na kanapie w bieliźnie. To sprawia, że ​​kupowanie butów jest łatwe. A dzięki bezpłatnej wysyłce w obie strony, co masz do stracenia? Sprawili, że zakupy butów na Zappos.com były naprawdę wolne od ryzyka. Jeśli chcesz mieć największy na świecie wybór butów, wyjątkową obsługę klienta, wiodącą w branży politykę zwrotów i zakupy w domu w różowej bieliźnie w kropki... to masz tylko JEDEN wybór i to jest Zappos.com. Teraz widzisz, jak kontrolują podaż.
Przeczytaj także:  Strategia pokrycia rynku. 9 przykładów, które zainteresują odbiorców

Oto jak zarządzasz materiałami eksploatacyjnymi:

Twój harmonogram. Prawo podaży i popytu

A ty? Jak możesz kontrolować podaż? Załóżmy, że jesteś dumnym właścicielem firmy zajmującej się doradztwem marketingowym. Jesteś sekretarką, informatykiem, sprzedawcą i konsultantem. Zastanów się na przykład, że jesteś trochę zajęty. OK, bądźmy szczerzy. Rozpaczliwie potrzebujesz nowych klientów. Dzwoni telefon, odbierasz (czego nie powinieneś) i to Twój wymarzony potencjalny klient chce się z Tobą umówić.

Twoją i moją naturalną reakcją jest stwierdzenie, że mogę się spotkać każdego dnia io każdej porze. W rzeczywistości, jeśli to mówisz, popełniasz ogromny błąd. Przyznając, że w każdej chwili możesz spotkać się z potencjalnym klientem, potwierdzasz, że Twój harmonogram nie jest zbyt napięty. Jeśli przyznasz, że twój harmonogram nie jest zbyt kompletny, w sposób dorozumiany przyznajesz, że nie musisz być bardzo dobry w tym, co robisz. W końcu, jeśli jesteś tak dobry w marketingu, czy Twój harmonogram nie będzie w pełni zarezerwowany?

Nie martw się! Sytuacja nie jest tak straszna, jak mogłoby się wydawać. Masz kontrolę nad swoim harmonogramem, prawda? Ty decydujesz, kiedy jesteś dostępny, prawda? Oczywiście, że tak.  Chociaż możesz nie mieć spotkań z innymi klientami i potencjalnymi klientami, powinieneś mieć zaplanowane spotkania z samym sobą. Musisz nauczyć się najnowszych technik marketingowych, masz oferty do pisania, telefony do wykonania i dzieci do gry w softball. Jesteś zajęty!  Masz ograniczony czas, więc upewnij się, że Twój potencjalny klient o tym wie.

Twoje stanowisko. Prawo podaży i popytu

Stanie się najbardziej szanowanym doradcą marketingowym to trudne zadanie, którego nie polecam. Jednak bycie numerem jeden konsultanta marketingu bezpośredniego odpowiedzi w branży pielęgnacji trawników nie jest wcale takie trudne. Zauważyłeś różnicę? Jedna jest bardzo niejasna i szeroka, a druga bardzo wąska i specyficzna.

Próba zaistnienia na rynku jako najbardziej szanowanego konsultanta marketingowego na świecie jest bardzo podobna do początkującego alpinisty, który decyduje się wypróbować Mount Everest jako swoją pierwszą górę. Ta ambitna wspinaczka szybko odkryje, że po prostu nie ma wytrzymałości, by wspiąć się na szczyt, i szybko zrezygnuje ze swojego wzniosłego celu. To właśnie robi większość przedsiębiorców. Najpierw próbują wejść na największy szczyt, ale nie mogą, a potem tracą nadzieję.

Sprytny początkujący wspinacz rozumie swoje ograniczenia i wybiera mniejsze szczyty do zdobycia, zanim postawi przed sobą Everest. Gdy tylko zdobędzie swoją pierwszą górę, zyskuje pewność siebie, uznanie i autorytet prawdziwego alpinisty. Może wtedy wykorzystać umiejętności i wiedzę zdobytą na szczytach małych szczytów, aby z powodzeniem wspiąć się na Everest.

Jeśli masz odnieść sukces na wybranym przez siebie rynku, musisz najpierw pozycjonować się jako jedyny w swojej branży. A jedynym sposobem na to jest wybranie małego rynku i zdobycie tytułu. Pozycjonując się w ten sposób, natychmiast zyskujesz kontrolę nad podażą, a także zapotrzebowaniem na produkcję. Prawo podaży i popytu

Lekcja 3: Popyt na produkcję

Ludzie lubią kupować i robić interesy z tymi, na których jest popyt. Think Apple, Lamborghini, najgorętszy klub w LA, Zaza Hotel i Richard Branson. Wszystkie są poszukiwane.  Każdy chce mieć jeden lub być z nim związany. Jeśli przyjrzysz się uważnie każdemu z nich, przekonasz się, że z każdym z nich są powiązane ceny premium. Wszyscy z powodzeniem manipulowali prawem podaży i popytu za pomocą popytu przemysłowego. Jednak Apple przeprowadza proste badanie dotyczące generowania popytu. Oto jak generują popyt:

Przeczytaj także:  Projekt opakowania kosmetycznego

Zacznij od ewangelistów

Są świetni w tworzeniu szumu wokół najnowszego gadżetu, który ma zostać wydany. Przyglądając się uważnie, przekonasz się, że Apple zawsze rozpoczyna proces produkcji popytu ze swoimi ewangelistami. Wypełniają publiczność dziennikarzami, blogerami i innymi wpływowymi osobami, a następnie zaskakują wszystkimi nowymi funkcjami i zaletami gadżetu.

Powiedz im, czym mają się podzielić. Prawo podaży i popytu

Podczas wydarzeń inauguracyjnych Apple każda część wydarzenia została starannie zaprojektowana i przećwiczona, aby zapewnić jedno: ich ewangeliści rozumieją podstawowe przesłanie, które Apple chce przekazać swoim rynkom. Nie tylko chcą, aby zrozumieli swoje podstawowe przesłanie, ale także chcą, aby wpływali dokładnie na sposób, w jaki jest on komunikowany.

Nasiona roślin

Czy zauważyłeś, jak przed każdym wydaniem dużego gadżetu od Apple, prototyp gadżetu trafia do restauracji lub klubu i magicznie wpada w ręce reportera? Zbieg okoliczności? Może, ale wątpię. Choć Apple nigdy się do tego nie przyzna, to twierdzę, że te „wypadki” są przez Apple starannie zaplanowane.

Podlewaj nasiona. Prawo podaży i popytu

Możliwe, że wraz ze zbliżaniem się premiery Apple, do jego ewangelistów pojawi się więcej informacji. W magiczny sposób znajdują paliwo, które podsyci ogień ich ewangelistów, aby pomóc im w rozpowszechnianiu informacji.

Niech nasiona wykiełkują

Apple zawsze ogłasza swój najnowszy gadżet na długo przed datą premiery. Daje to wystarczająco dużo czasu ewangelistom na rozpowszechnienie przesłania Apple, a krytykom na rozpoczęcie ataku. Krytyka ma kluczowe znaczenie dla rozpowszechniania przesłania Apple. Ta walka między krytykami i ewangelistami zmusza obu do wzmocnienia swoich przekonań na temat produktów Apple. To sprawia, że ich ewangeliści z pasją bronią swoich przekonań i popierają wkrótce wydany gadżet.

I ty?

Przy ograniczonym budżecie i ograniczonym czasie, co możesz zrobić, aby zaspokoić popyt? Dobrą wiadomością jest to, że możesz śledzić proces Apple, ale na mniejszą skalę. Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie i zrozumienie swoich ewangelistów. Powinieneś traktować ich inaczej niż stałych klientów. Musisz zapewnić im dostęp i informacje o swoim nowym produkcie lub usłudze. Musisz im powiedzieć, jakie przesłanie mają rozpowszechniać i jak je rozpowszechniać.

Nie komplikuj zbytnio procesu. Bądź prostszy. Po prostu to zrób.

Lekcja 4: Nigdy nie zapominaj Lekcja #1 Prawo podaży i popytu

Jestem poważny. Nie zapomnij lekcji 1.

Wniosek

To wszystko brzmi zbyt łatwo, prawda? Wystarczy, że przekonasz swoich klientów i potencjalnych klientów, że jesteś rzadkim towarem. Ale jak możesz to zrobić? ty Sprzedać? DeBeers zrobił to z diamentami. Wiele innych firm, zarówno małych, jak i dużych, zrobiło to samo ze swoimi produktami i usługami.

Musisz tylko znaleźć sposób na kontrolowanie dostaw tego, co wytwarzasz lub dostarczasz. Nie jest to możliwe z twój produkt? Zappos też mógł to powiedzieć. W końcu jest milion sklepów obuwniczych, ale tylko one zapewniają swobodę i ilość, jaką produkują. Co możesz zaoferować innym na swoim rynku? Na koniec zacznij tworzyć własne zapotrzebowanie. Prawo podaży i popytu

„Ale to wszystko brzmi jak teorie spiskowe i wątpliwe praktyki biznesowe”. Powtarzaj sobie to, podczas gdy twoi konkurenci uciekają i zaczynają stawiać własne wymagania, tak jak zrobił to Apple. Więc tak, to proste. Musisz tylko zastosować te formuły w praktyce.