Erros de vendas são ações, abordagens ou estratégias incorretas feitas por vendedores durante o processo de vendas que podem levar ao fracasso ou à redução do desempenho de vendas. Os erros de venda podem ser diferentes e variar dependendo da situação e do contexto. Você quer ter boas vendas?
Se você quer ganhar dinheiro com vendas, você não precisa ser um bom vendedor. Você só precisa evitar estes erros comuns:
Não se esqueça de se qualificar
Antes de poder vender, você deve encontrar alguém para quem vender, certo ? Quer alguém venha até você ou você encontre alguém para quem vender, a primeira coisa que você precisa fazer é identificar seu cliente potencial. Erros de vendas
Se você esquecer de concluir a etapa de qualificação, uma grande porcentagem do seu tempo será gasta em clientes potenciais que realmente não precisam ou não podem pagar pela sua oferta.
Todas as oportunidades não são iguais. Através das qualificações, você entenderá melhor o que cada cliente deseja, quando deseja e quais são suas necessidades. orçamento. Mais importante ainda, você será capaz de descobrir se está conversando com alguém que pode realmente tomar uma decisão.
Se você não tiver certeza de como qualificar as pessoas, tudo o que você precisa fazer é fazer perguntas simples como:
- O que você está procurando especificamente?
- Qual é o seu orçamento?
- Quando você quer começar?
Não seja uma pessoa “sim”. Erros de vendas
Você sabe qual é o maior erro de vendas que você pode cometer? É lembrar de se preparar . Diz que sim.
Quando um cliente potencial faz uma solicitação, você naturalmente quer dizer sim. E depois de dizer sim algumas vezes, você perceberá que está caminhando por um caminho escorregadio porque o cliente continuará fazendo solicitações. Cada uma dessas solicitações não só custará dinheiro, mas também permitirá que o cliente perceba que pode ser exigente e vencer você.
Se o que o cliente deseja é benéfico para você e você pode entregar, diga sim. Se o pedido não for razoável, diga não. Ao estabelecer esse precedente desde o início, você obterá mais clientes satisfeitos.
Quando comecei a vender, há muitos anos, tinha a tendência de dizer sim constantemente, mesmo quando não conseguia cumprir. Isso causou insatisfação clientes e adicionou estresse desnecessário ao negócio. Então não faça o que eu fiz .
Não ofereça muitas informações. Erros de vendas
Quanto mais informações você oferecer às pessoas, maior será a probabilidade de elas ficarem confusas. Quando as pessoas ficam envergonhadas, elas não se tornam clientes.
Aprenda a expressar sua mensagem de forma rápida e concisa, pois será mais fácil de entender. Tentar parecer inteligente usando uma linguagem complexa ou falando jargão técnico é simplesmente estúpido.
Ao abordar clientes, certifique-se de dizer a eles apenas o que eles precisam e querem saber. Descobri que quando você conta a eles mais do que eles querem saber, tentando acrescentar algo que chame a atenção, às vezes você aumenta a probabilidade de fechar o negócio, mas na maioria das vezes você está apenas entediando-os até a morte . As pessoas têm pouca atenção, por isso tome cuidado ao arrastar objetos.
Não superestime. Erros de vendas
Da mesma forma, para não oferecer potenciais muita informação para os clientes, você não deve revender. Se você for muito agressivo, afastará muitas pessoas.
Você deve pensar em vendas como namoro. Se você cheira a desespero, ninguém se sentirá atraído por você. Você deve ter cuidado com suas técnicas de vendas e agir como se não quisesse concretizar a venda. Afinal, se o seu produto ou serviço é tão bom assim, a pessoa para quem você está vendendo deve se sentir privilegiada em utilizá-lo.
Se você é uma daquelas pessoas que quer ser um pouco persistente em vez de apenas esperar, sempre pode criar um senso de urgência para fechar o negócio. Além disso, não parece que você está revendendo. .
Por exemplo, quando eu tinha empresa de consultoria, eu estava dizendo aos possíveis clientes em potencial que, se quisessem trabalhar comigo, teriam que assinar um contrato até a data X, já que eu só tinha uma vaga no mês seguinte. Aumentei minha taxa de fechamento em mais de 50% usando essa tática. Ao mesmo tempo, você não deve usá-lo se não for verdade, porque é uma mentira para potenciais clientes - ruins maneira de iniciar uma relação de trabalho.
Não perca de vista o objetivo. Erros de vendas
Você está em reuniões de vendas para fazer vendas, certo ? Claro. Então, por que você está perdendo tempo conversando sobre assuntos aleatórios com um cliente em potencial?
Você não tem a atenção total das pessoas para sempre. Portanto, certifique-se de controlar o tempo para transmitir sua mensagem o mais rápido possível. Se você tiver algum tempo livre depois disso, você pode começar a conversar sobre interesses comuns, pois isso ajudará a construir uma conexão mais forte, mas você não deve fazer isso até que tenha aprendido todos os princípios básicos e tenha ficado com alguém.
Não adie a venda
Se o seu produto ou serviço não estiver pronto, você terá a tendência de não vender até que esteja pronto. O grande problema é que não dá para prever quando tudo estará pronto. Sim, seus engenheiros podem fornecer uma data de conclusão, mas é provável que haja atrasos.
Então por que não começar a vender agora? Você não precisa fornecer seu produto ou serviço aos seus clientes agora. Você pode dar a eles acesso a isso no futuro. Se você se inscrever agora, poderá sempre dar um desconto para atraí-los.
O que também gosto de fazer é fechar as vendas com antecedência e informar às empresas que o tempo de resposta é de 30 a 60 dias, porque isso me poupa tempo. Isso funciona muito bem em empresas orientadas a serviços.
Não fale além da venda. Erros de vendas
Depois de fechar o negócio, você precisa aprender a parar de falar. Já vi pessoas perderem negócios inúmeras vezes porque continuaram falando depois que o cliente potencial estava pronto para se tornar um cliente. Eles fazem isso dizendo algo estúpido que faz a pessoa pensar duas vezes.
Aprenda a ficar de boca fechada depois que alguém lhe disser que quer se tornar um cliente. Se não puder, esse é o melhor momento para conversar sobre assuntos aleatórios que não tem nada a ver com política ou religião . Erros de vendas
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Você não precisa ser um bom vendedor para fechar um negócio. Você apenas precisa evitar os erros que mencionei acima. Se você conseguir fazer isso, começará a fechar mais negócios e a ganhar mais dinheiro.
Portanto, não concentre seu tempo tentando se tornar apenas um grande vendedor. Concentre-se apenas em evitar os erros comuns que discuti.
PERGUNTAS FREQUENTES. Erros de vendas.
1. Quais são os erros mais comuns em vendas?
- Falta de preparação: Pouco conhecimento do produto ou serviço, bem como pouca compreensão das necessidades do cliente.
- Sem audição: Ignorar o que o cliente diz e não prestar atenção suficiente aos seus problemas e necessidades.
- Venda Agressiva: muito agressivo e pode afastar os clientes.
- Posicionamento incorreto do produto: Apresentar o produto de uma forma que não atende melhor aos interesses e necessidades do cliente.
- Sem acompanhamento: Ignorar chamadas ou e-mails de acompanhamento após a primeira reunião ou apresentação.
2. Por que a falta de preparo pode ser um problema nas vendas?
A falta de preparação faz com que o vendedor seja incapaz de responder às perguntas dos clientes, apresentar o produto da melhor maneira ou lidar adequadamente com as objeções. Isso reduz a confiança no vendedor e reduz a probabilidade de fechar um negócio.
3. Como evitar o erro de não ouvir o cliente?
- Escuta activa: Esteja atento ao que o cliente está dizendo e demonstre isso fazendo perguntas esclarecedoras.
- Confirmação: Repita o que ouviu com suas próprias palavras para ter certeza de que entendeu o cliente corretamente.
- Gravações: faça anotações dos pontos-chave da conversa para não perder detalhes importantes.
4. Por que as vendas agressivas muitas vezes levam à rejeição do cliente?
agressivo vendas podem criar pressão sobre o cliente, fazendo-o se sentir desconfortável. Os clientes preferem comprar em seus próprios termos, portanto, muita pressão pode levá-los a mudar para um concorrente menos assertivo.
5. O que é o mau posicionamento do produto e como evitá-lo?
O mau posicionamento do produto é a apresentação de suas características e benefícios de uma forma que não atende aos interesses e necessidades do cliente. Isso pode ser evitado através de uma pesquisa cuidadosa. público-alvo e adaptar a apresentação do produto às solicitações específicas do cliente.
6. Por que é importante fazer o acompanhamento após a primeira reunião ou apresentação?
O acompanhamento mostra ao cliente que você está interessado nele e em suas necessidades. Isso ajuda a manter comunicação e lembra o cliente sobre sua oferta. Sem isso, o cliente pode esquecer de você ou passar para um concorrente.
7. Que outros erros comuns você pode destacar?
- Incorreta preços: Definir um preço muito alto ou muito baixo.
- Falta de proposta de venda exclusiva (USP): Falta de uma explicação clara e compreensível do motivo pelo qual o cliente deve escolher seu produto.
- Apresentação ruim: Falta de recursos visuais ou apresentação do produto pouco convincente.
- Fraco gerenciamento de tempo: Alocação ineficaz de tempo entre diferentes clientes e tarefas.
- Subestimando a concorrência: Ignorando os pontos fortes dos concorrentes e suas propostas.
8. Como melhorar suas habilidades de vendas e evitar erros?
- Educação e treinamento: Melhore continuamente seu conhecimento do produto e técnicas de vendas.
- Erro de análise: Aprenda com seus próprios erros e tente não repeti-los no futuro.
- Obtendo feedback: Ouça o que clientes e colegas têm a dizer e use essas informações para melhorar suas abordagens.
- Uso de tecnologia: Use sistemas de CRM e outras ferramentas para melhorar gerenciamento de vendas e interação com clientes.
9. O que fazer se já tiver sido cometido um erro?
- Admitindo um erro: Seja honesto e admita seu erro ao cliente.
- Corrigindo a situação: Faça todo o possível para corrigir o erro e minimizar suas consequências.
- Aprendendo com o erro: Analise a situação e determine o que pode ser feito para evitar erros semelhantes no futuro.
10. Que livros e recursos posso usar para melhorar minhas habilidades de vendas?
- “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, de Dale Carnegie: Um clássico sobre como construir relacionamentos.
- “Venda SPIN” por Neil Rackham: Sobre uma técnica de vendas baseada em perguntas.
- “Vendas no piloto automático”, de Brandad Hoffman: Sobre automação do processo de vendas.
- Cursos e treinamentos on-line: Plataformas como Coursera, Udemy e LinkedIn Learning oferecem cursos de vendas.
- Blogs e Podcasts: inscreva-se em blogs e podcasts dos principais especialistas em vendas para obter informações e conselhos atualizados.
Evitar enganos em vendas exige aprendizado e autoanálise constantes. É importante estar atento aos clientes, melhorar as suas competências e adaptar as abordagens consoante a situação.
