Modelo de assinatura. Como gerar vendas recorrentes?

Modelo de assinatura. Toda empresa precisa encontrar maneiras criativas de impulsionar as vendas.

Claro, você está bem hoje, mas como planeja ganhar dinheiro amanhã? Que tal no próximo mês ou no próximo ano?

Quer sua empresa venda um produto ou ofereça um serviço, você deve considerar o uso de um modelo de negócios por assinatura para vendas recorrentes.

Historicamente, a implementação de um modelo de negócios por assinatura provou ser muito lucrativa.

Nos últimos cinco anos, o uso deste modelo cresceu mais de 100%.

As empresas que sabem oferecer assinaturas valiosas acabam tendo clientes extremamente fiéis, por isso é tão eficaz estratégia de retenção de clientes .

Até marcas comércio eletrônico use assinaturas para estimular as vendas.

Isso ocorre porque o mercado consumidor adotou esse modelo, levando ao seu aumento em popularidade no ano passado.

Depois de conseguir que os clientes paguem por uma assinatura, você receberá vendas regulares mensalmente ou anualmente.

Como resultado, sua empresa estará em uma excelente posição para um crescimento sustentável ao longo do tempo.

Mas se você nunca implementou um modelo de assinatura em sua empresa, pode ser assustador. Por onde começar?

E se você já configurou um modelo de assinatura, pode não funcionar tão bem quanto você pensava.

É por isso que criei este guia.

Se você é novo no conceito de assinatura ou deseja fazer alterações em seu modelo de assinatura existente, explicarei o que você precisa fazer para ter sucesso nessa região.

Não cobre pelo seu pacote básico. Modelo de assinatura.

Ofereça seu pacote mais básico gratuitamente.

Agora, para alguns de vocês, isso pode não ser realista. Por exemplo, se você oferece roupas ou acessórios que são entregues mensalmente aos seus clientes, não pode simplesmente distribuí-los todos os meses.

Mas se você estiver oferecendo um serviço intangível, esta é uma ótima maneira de despertar o interesse das pessoas se você tiver vários pacotes.

Aqui estão alguns setores onde você pode usar um pacote gratuito para fazer com que seus clientes paguem pelo serviço:

• игры
• Aplicações Móveis
• serviços de streaming

Se você possui um aplicativo móvel, essa estratégia é uma ótima maneira de aumentar a lucratividade do seu aplicativo móvel para Pequenos negócios .

Vejamos os pacotes Pandora como exemplo:

Pandora é um serviço de streaming de música.

Como você pode ver em seu site, ele possui três pacotes de audição diferentes. O pacote básico é gratuito. Modelo de assinatura.

Este pacote introdutório apresenta o serviço às pessoas. Se tivessem que pagar desde o início, provavelmente nem teriam tentado.

Mas se você oferecer algo de graça, as pessoas estarão mais propensas a usá-lo porque não há risco.

Agora você terá mais chances de conseguir esses assinantes gratuitos atualizam para um serviço pago.

Ofereça uma avaliação gratuita de seus serviços premium. Modelo de assinatura.

Então você ofereceu seu pacote básico gratuitamente. Mas os clientes ainda não foram atualizados.

Porque não?

Bem, eles não sabem o que estão perdendo.

Se você oferecer a eles uma avaliação gratuita de um serviço pago, será mais difícil para eles voltarem para a versão básica. Vamos usar o exemplo de Pandora novamente.

A plataforma oferece um teste gratuito de 30 dias por um pacote de US$ 4,99. Durante um mês, os clientes verão conteúdo personalizado sem anúncios.

Quando retornarem à música que não é personalizada e forem forçados a ouvir anúncios, estarão mais dispostos a pagar uma taxa mensal por uma experiência aprimorada.

Aproximadamente 60% de todas as empresas conseguem converter usuários de teste gratuito em clientes:

Essas taxas de conversão são excelentes.

Se você oferece produtos físicos, como uma caixa de produtos enviada mensalmente aos clientes, também pode usar essa estratégia.

Mesmo que não consiga durar muito tempo, você ainda pode oferecer um ou dois meses do seu pacote gratuitamente.

Aqui está outra coisa a considerar. Quanto mais cara for sua assinatura, mais longo deverá ser o período de teste gratuito.

Novamente, continuaremos a usar o Pandora como exemplo.

Ele oferece um teste gratuito de 60 dias para clientes que desejam experimentar seu pacote mais caro por US$ 9,99 por mês.

Vale a pena dar dois meses se você puder ganhar US$ 120 por ano por assinante.

Configure diferentes planos de associação. Modelo de assinatura.

Modelos de assinatura lucrativos têm planos diferentes. Há várias razões para isso.

Em primeiro lugar, nem todos podem pagar pela assinatura mais cara, mas você não deseja necessariamente excluir essas pessoas dos clientes pagantes.

Em segundo lugar, você deseja oferecer planos baseados nas necessidades de diferentes clientes.

As pessoas não querem pagar por um recurso ou benefício que não usarão. Mas se alguém souber que precisa de algo, terá prazer em pagar a taxa extra.

Vejamos os planos de assinatura da Netflix como exemplo:

Todos os planos oferecem o primeiro mês grátis e a possibilidade de cancelamento a qualquer momento. Os clientes da Netflix podem assistir em seus laptops, tablets, telefones e TVs.

Mas a assinatura básica não oferece vídeo em HD e só permite assistir em uma tela por vez.

Para quem não tem HDTV e não pretende compartilhar a conta com mais ninguém, esta é uma opção adequada.

Mas se você tem uma família compartilhando uma conta e fazendo streaming em vários dispositivos HD simultaneamente, você precisará assinar a opção mais cara.

autorização os clientes escolhem seus planos, proporcionando-lhes uma experiência personalizada. Além disso, já sabemos que personalizar o seu site aumenta as conversões.

Analise as características do seu produto ou serviço e ofereça diversos planos de adesão adaptados às necessidades dos diferentes clientes.

Ofereça descontos aos clientes que pagam antecipadamente. Modelo de assinatura.

Obviamente, você deseja manter seus clientes assinantes pelo maior tempo possível. É assim que você ganha dinheiro com vendas regulares.

Mas você não quer forçar seus clientes a contratos de longo prazo.

Essa estratégia pode fazer com que as pessoas hesitem em se inscrever. Os consumidores gostam de poder cancelar a qualquer momento sem ter que pagar multa.

É por isso que os planos de assinatura mensal são tão comuns.

O problema com assinaturas mensais é que se o cliente cancelar inscrição depois de alguns meses, você não terá chance de obter grandes lucros com eles.

Quem sabe. Eles podem não ter tido a oportunidade de aproveitar ao máximo o seu plano de assinatura nesse curto período de tempo.

Se quiser que as pessoas se comprometam por períodos mais longos, você pode oferecer descontos nas taxas iniciais. Dê uma olhada neste exemplo do Constant Contact:

Como você pode ver, o site oferece desconto de 10% e 15% para assinantes que pagam 6 meses e 12 meses, respectivamente.

Mesmo que você ganhe menos por cliente por mês, você os retém por mais tempo.

Esta é uma estratégia muito mais eficaz do que forçar seus clientes a um contrato anual com pagamentos mensais. Modelo de assinatura.

Dar a eles a oportunidade beneficia vocês dois. Eles receberão um desconto e você terá a garantia de ganhar dinheiro.

Além disso, acrescenta um toque pessoal, um tema que discuti anteriormente e será discutido mais detalhes neste guia.

Ofereça benefícios adicionais aos seus clientes

Dependendo do seu negócio, oferecer exclusivamente uma assinatura pode não ser do seu interesse.

Você ainda pode usar outros modelos de negócios além do seu modelo de assinatura.

Se você se enquadra nessa categoria, precisa ter certeza de que o serviço de assinatura oferece benefícios que valem o custo para seus clientes.

Caso contrário, eles não terão incentivo para aderir. Modelo de assinatura.

Um ótimo exemplo do que estou falando é a assinatura do Amazon Prime:

Você não precisa pagar uma taxa mensal ou anual para comprar algo na Amazon. Qualquer pessoa pode usar esta plataforma comércio eletrônico.

Mas os clientes que compram com frequência e desejam que seus itens sejam entregues o mais rápido possível podem estar mais inclinados a pagar por uma assinatura do Amazon Prime.

Esta assinatura oferece frete grátis de dois dias. Modelo de assinatura.

Além dos benefícios de entrega, os membros do Amazon Prime também têm acesso a serviços de streaming de música e vídeo.

Como expliquei anteriormente, a plataforma possui pacotes pensados ​​para todos.

Os clientes que desejam apenas o serviço de streaming de vídeo podem pagar US$ 8,99 por mês.

Para obter todos os benefícios da assinatura, custa US$ 12,99 por mês, incluindo streaming de vídeos, frete em dois dias, streaming de música, armazenamento de fotos, leitura ilimitada e entrega gratuita no mesmo dia para itens selecionados.

Isso equivale a pouco menos de US$ 156 por ano, presumindo que a assinatura não seja cancelada.

Mas se um cliente quiser economizar dinheiro e souber que usará o serviço o ano todo, poderá pagar US$ 119 por ano e economizar cerca de 25% na assinatura.

A Amazon também oferece um teste gratuito de 30 dias para seu serviço Premier.

Você vê como a empresa implementou a maioria das estratégias que falei até agora?

É sempre uma boa ideia seguir o exemplo de empresas de sucesso e aplicar seus conceitos ao seu negócio.

Configure a renovação automática da assinatura.

Digamos que você peça a alguém para se inscrever em uma de suas assinaturas. Esta é uma grande notícia!

Você tem as informações do cartão de crédito e está pronto para começar a processar a conta.

Mas você quer ter certeza de configurar a renovação automática da assinatura.

Não se preocupe: não estou dizendo que você deve fazer isso para enganar ou fraudar seus clientes. Basta incluí-lo nos termos com os quais eles concordaram ao se inscrever.

Você não quer irritá-los todos os meses, solicitando novamente as informações do cartão de crédito. Obtenha permissão para cobrar seus cartões todos os meses desde o início.

Esta é uma ótima maneira de obter vendas repetidas. Modelo de assinatura.

Se você der ao cliente a oportunidade de cancelar todos os meses, ele poderá decidir cancelar.

Mas se o cartão for simplesmente cobrado sem qualquer contato ou notificação, eles poderão simplesmente manter o serviço independentemente de utilizá-lo ou não.

Por exemplo, quantos de vocês são ou já foram membros de uma academia? Você é pago todos os meses, independentemente de aparecer todos os dias ou não.

Você não cancela porque é muito chato passar por esse processo e depois se inscrever novamente quando quiser.

Seus clientes sentirão o mesmo em relação a esta associação. Claro, você obviamente deseja que seus clientes aproveitem as vantagens dos produtos e serviços que você oferece.

Mas se eles estão pagando por isso de qualquer maneira, faz diferença se eles usam o serviço ou não? Na verdade.

Deixe seus clientes personalizarem suas assinaturas

Falei um pouco sobre personalização neste guia.

Você pode levar esse conceito para o próximo nível, permitindo que seus clientes personalizem totalmente suas assinaturas. Dê uma olhada neste exemplo da Rádio Sirius XM:

Possui opções de adesão que permitem aos clientes escolher quais estações desejam em suas contas.

Você pode encontrar maneiras de aplicar o mesmo conceito ao seu negócio.

Por exemplo, digamos que sua marca venda barbas e produtos de barbear para homens.

Você vende produtos diretamente do seu site e também tem a opção de se cadastrar para receber uma caixa de produtos mensalmente. Deixe seus assinantes personalizarem cada pedido.

Alguns clientes podem querer mais lâminas de barbear, enquanto outros podem querer mais creme de barbear e loção pós-barba.

Os preços da assinatura variam dependendo do tipo de itens e da quantidade de itens que o cliente deseja enviar a cada mês.

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O modelo de negócios por assinatura é extremamente lucrativo e está crescendo em popularidade.

Esteja você adicionando assinaturas ao seu negócio pela primeira vez ou fazendo alterações em um modelo existente, as dicas e truques deste guia aumentarão suas chances de sucesso.

Ofereça seu pacote básico gratuitamente. Em seguida, deixe os clientes experimentarem as opções premium com uma avaliação gratuita. Modelo de assinatura.

Crie diferentes planos de associação para uma gama mais ampla de clientes em potencial.

Sua assinatura padrão deve ser cobrada mensalmente e renovada automaticamente.

Incentive os clientes a pagar adiantado, oferecendo descontos em planos anuais.

Ofereça benefícios adicionais para garantir que suas assinaturas valham o custo.

Foco na personalização e customização, incentivando os consumidores a se inscreverem em um serviço de assinatura.

Se você seguir as dicas apresentadas neste guia, poderá alcançar um crescimento sustentável na forma de vendas recorrentes de assinaturas.