Consultoria empresarial. Atrair clientes

Uma empresa de consultoria é um tipo de atividade empresarial que fornece serviços de consultoria profissional a organizações ou indivíduos. Os consultores possuem conhecimento especializado, experiência e habilidades em áreas específicas, como gestão estratégica, finanças, tecnologia da informação, marketing, gestão de recursos humanos e outras.

O principal objetivo do negócio de consultoria é fornecer aos clientes assistência especializada para resolver problemas específicos, otimizar processos de negócios, aumentar a eficiência e a competitividade. Os consultores atuam tanto como especialistas externos quanto como funcionários internos da empresa.

Os serviços de consultoria podem ser variados, incluindo planejamento estratégico, análise de mercado, desenvolvimento modelos de negócios, implementação de sistemas de informação, treinamento de pessoal e muito mais. Empresas de consultoria muitas vezes consistem em uma equipe de profissionais com diversas especializações para fornecer uma gama completa de serviços aos seus clientes.

1. Como atrair os clientes de consultoria certos. Consultoria empresarial

Antes mesmo de começar a procurar clientes de consultoria, você precisa descobrir quem eles são e criar uma presença online ou portfólio para atraia-os.

Agora, quero ser claro: não estou dizendo que você deva confiar apenas na sua presença online para atrair novos clientes. Você não tem tempo para esperar!

Mas antes de começar a entrar em contato, é importante ter uma presença online excelente, porque clientes em potencial irão pesquisar você. Ter uma presença/portfólio online respeitável ajudará a convencê-los a contratá-lo.

Gerenciamento de tarefas

Melhore seu portfólio

Embora você possa não precisar de um site sofisticado, você precisa de entradas de portfólio que falem sobre seu talento e desempenho anterior.

Compartilhe exemplos de seus trabalhos anteriores e fale detalhadamente sobre o projeto para contextualizá-lo. Explique o que você conquistou, como fez e, ainda por cima, inclua o depoimento de um cliente.

Você deseja fornecer o máximo de evidências possível de que é uma empresa real.

Se você não tem orçamento para contratar um desenvolvedor web, use Squarespace ou Weebly, que possui construtores de sites WYSIWYG que facilitam o uso de qualquer pessoa.

Agora você provavelmente está pensando: “Como adiciono entradas ao meu portfólio se sou um novo consultor?”

Ótima pergunta! Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

Use o trabalho do seu emprego anterior (desde que você tenha consentimento de seus antigos empregadores).

O trabalho que você realiza como funcionário é totalmente consistente com seu trabalho como consultor. Se você é um consultor financeiro que já trabalhou em um departamento de contabilidade, compartilhe com seus clientes em potencial como seu empregador anterior se beneficiou com seu trabalho. Ou, se você for um consultor de SEO, explique como suas habilidades ajudaram os clientes a ficarem em primeiro lugar no Google para uma palavra-chave específica.

Ofereça-se para trabalhar com taxa reduzida para obter feedback .

A chave aqui é não forçar ninguém a dar feedback. Deixe-os saber que você está pagando menos porque está apenas começando e espera obter mais feedback à medida que ganha experiência.

Oferecemos trabalhar de graça em troca de avaliações .

Embora algumas pessoas torçam o nariz ao pensar em trabalhar de graça, a verdade é que muitos novos consultores fazem isso para entrar no mercado.

 

Limpe suas contas de mídia social. Consultoria empresarial

Faça uma pesquisa rápida no Google com seu nome. O que você encontrará?

Você ficaria feliz com os resultados se seus clientes em potencial os encontrassem? Se você esqueceu uma conta do Instagram com fotos de festa ou uma conta abandonada do Twitter que não tem nada a ver com o seu negócio, exclua-as, torne-as privadas ou, melhor ainda, recomece postando artigos e dicas que ajudarão a resolver o problema do seu cliente ideal. problemas. Problemas.

 

Otimize seu perfil do LinkedIn. Consultoria empresarial

Ao contrário do Twitter, Instagram ou Facebook; O LinkedIn é o único lugar dedicado exclusivamente a conexões comerciais. Portanto, este é um ótimo lugar para encontrar clientes em potencial que estejam dispostos a oferecer seus serviços de consultoria.

Algumas dicas rápidas para otimizar seu perfil do LinkedIn:

• Preencha seu perfil : Seu cliente potencial vai querer saber o máximo possível sobre você. Então compartilhe o que seu serviço de consultoria oferece. Complete seu perfil e liste todos os cargos que já ocupou e suas realizações.
• Personalize o URL do seu perfil : o LinkedIn oferece a opção de usar uma URL privada para o seu perfil. Na página do seu perfil, clique em " Alterar perfil público e URL" na direita. No capítulo " Edite seu próprio URL" No painel direito, clique no ícone Editar próximo ao URL do seu perfil público e insira o URL personalizado de sua preferência, mas faça com que pareça profissional!
• Peça recomendações : Seu negócio de consultoria pode ser muito novo para receber referências, mas você certamente poderá obter referências para empregos que ocupou no passado. Use este recurso para mostrar suas habilidades.
• Fazer foto profissional : Certifique-se de ter uma foto em seu perfil e faça uma boa foto.

 

2. Onde encontrar consultores de clientes. Consultoria empresarial

Agora que você construiu um portfólio excelente, melhorou sua presença no redes sociais e expandiu seu perfil do LinkedIn, você está pronto para que alguns clientes os vejam. Agora a questão é: como você vai encontrar novos clientes?

Publicar um site

Não posso exagerar o quão poderoso é para você, como proprietário de uma empresa, manter um site ou blog com mensagens consistentes e valiosas. Seu blog se torna inestimável ativo, que ajudará os leitores a conhecê-lo, aprender com você e, por fim, querer contratá-lo.

Otimize seu site para o Google.

Se você está planejando trabalhar com clientes localmente, você precisará de SEO local para classificar os consultores em sua área. Além disso, você deseja garantir que cada postagem do blog seja otimizada para palavras-chave que seus clientes ideais possam estar procurando.

Publique postagens de blog que possam responder às perguntas que seu cliente ideal está fazendo.

Isso não é apenas ótimo para SEO, mas também ajuda você a se destacar como um especialista em seu nicho. Recentemente, contratei uma treinadora de redação porque li o blog dela, aprendi mais sobre sua experiência e comecei a confiar nela. Em uma de suas postagens no blog, ela mencionou brevemente que oferece treinamento na redação de artigos e possui um link para sua página de serviços. Eu a contratei instantaneamente. Certifique-se de ter uma página “Trabalhe comigo” em destaque em seu site. Nesta página, detalhe quais serviços você oferece e como seus clientes potenciais podem contatá-los.

 

Anúncios de vagas de emprego. Consultoria empresarial

Muitas empresas investem muitos recursos em empregos de longo prazo para atender a necessidades que podem ser melhor atendidas por um consultor. A única coisa que você pode fazer é responder aos anúncios de emprego, mas em vez disso oferecer-lhes seus serviços de consultoria.

Tente posicioná-lo como uma forma de economizar dinheiro.

Por exemplo, em vez de uma startup contratar um diretor de tecnologia em tempo integral marketing para desenvolver estratégia lançando um novo produto, não seria melhor contratar um consultor de marketing que pudesse desenvolver a estratégia e depois entregá-la a eles. entender? Saliente que isso os aliviará de custos adicionais, como benefícios aos funcionários. Uma palavra de cautela: deixe claro desde já que você não está se candidatando ao cargo listado, caso contrário corre o risco de perder o tempo de ambas as partes.

 

Referências de clientes anteriores e atuais. Consultoria empresarial

Mesmo que a sua relação de trabalho com o seu cliente de consultoria melhore, não veja isso como o fim.

Você precisa manter contato e eles ficarão impressionados com o processo de demissão; afinal, você nunca sabe quando eles precisarão contratá-lo novamente. Além disso, eles provavelmente conhecem alguém que precisa da sua ajuda.

Ao final de cada projeto com um cliente, gosto de enviar uma mensagem externa o email, que faz o seguinte:

• Agradeça-lhes por seus negócios.
• Lista itens com resultados que você os ajudou a alcançar.
• Pede feedback (com a permissão deles, isso pode mais tarde ser transformado em feedback).
• Pergunte se eles podem encaminhá-lo para outra pessoa que também possa precisar de sua ajuda.

Aqui está um modelo que você pode usar:

Olá [nome do cliente]! Agora que estamos encerrando o trabalho em [nome do projeto], gostaria de revisar algumas das coisas que realizamos durante nosso tempo juntos:

• • [resultados 1]

• • [resultados 2]

• • [resultados 3]

Foi um prazer trabalhar com você e estou muito orgulhoso dos resultados que vimos juntos. Ao final de cada projeto, gosto de fazer algumas perguntas aos meus clientes para poder continuar aprimorando meus serviços. Se você está satisfeito com meu trabalho, também gostaria de utilizar algumas de suas respostas em um depoimento em meu site e em materiais de marketing com seu nome e URL incluídos. Está tudo bem para você? Por favor, responda a estas perguntas on-line:

1. O que o levou a contratar um consultor?
2. Que dúvidas você teve ao procurar um consultor?
3. Que resultados eu ajudei você a alcançar?
4. O que você mais gostou em trabalhar comigo?
5. O que eu poderia ter feito melhor?
6. Você me recomendaria aos seus colegas? Se sim, que tipo de pessoa você acha que se beneficiaria em trabalhar comigo?
7. Gostaria de acrescentar alguma coisa?

Esperançosamente, depois de obter as respostas do seu cliente a essas respostas, elas serão boas e poderão ser usadas como feedback.

 

Arremesso frio

O cold pitching no ramo de consultoria é uma técnica de aquisição de clientes em que consultores abordam potenciais clientes com os quais não houve contato prévio para oferecer seus serviços. Este processo pode ser desafiador, pois requer persuasão, clareza e compreensão das necessidades do cliente. Aqui estão algumas dicas para criar uma apresentação fria eficaz em seu negócio de consultoria:

1. Pesquise seu público-alvo:

   • Antes de começar a lançar a frio, pesquise exaustivamente o seu público-alvo. Compreender os problemas e necessidades do cliente o ajudará a adaptar seu argumento de venda às necessidades específicas dele.

2. Consultoria empresarial com foco em valores:

   • Enfatize o valor que sua consultoria pode agregar ao cliente. Explique como eles se beneficiarão ao trabalhar com você e como isso os ajudará a atingir seus objetivos de negócios.

3. Personalização:

   • Mostre que você dedicou um tempo pesquisando a empresa deles. Menção exemplos concretos, que demonstram sua compreensão e experiência em seu setor.

4. Consultoria empresarial. Argumento claro e conciso:

   • Sua proposta deve ser clara e concisa. Evite ser muito técnico no início. Concentre-se em como você pode resolver os problemas deles.

5. Encerrando com um convite ao diálogo:

   • Encerre seu discurso frio com uma oferta para discutir detalhes adicionais ou marque uma reunião para uma discussão mais aprofundada. Crie uma oportunidade para maior interação.

6. Consultoria empresarial. Assinatura eletrônica profissional:

   • Inclua uma frase curta, mas informativa sobre o seu negócio de consultoria na assinatura do seu e-mail para chamar a atenção dos clientes com quem você se comunica por e-mail.

7. Observe a reação:

   • Monitore cuidadosamente as reações ao seu discurso. Seja receptivo a perguntas e feedback e adapte sua abordagem dependendo das circunstâncias.

O pitch frio requer confiança, habilidades de comunicação e capacidade de adaptação rápida à situação. Esta é uma forma eficaz de atrair novos clientes, mas também requer paciência e persistência.

 

3. Como conseguir um novo cliente. Consultoria empresarial

É especialmente importante aperfeiçoar a arte do lançamento a frio. Lembre-se de que essa pessoa não pediu que você enviasse um e-mail. Eles não conhecem você.

Na verdade, eles têm todos os motivos para ignorar o seu envio. Você enfrentará alguns desafios difíceis a serem superados.

Existem várias estratégias que você pode usar para atrair novos clientes.

Elementos do campo vencedor

Seja pessoal . Se um cliente em potencial abrir seu e-mail e vir “Prezado Senhor/Senhora” ou “Prezado Empresário”, é melhor você acreditar que o e-mail está indo direto para spam.

Reserve um tempo para descobrir o nome da pessoa para quem você está escrevendo.

Mas acertar o nome é apenas o começo. Cada proposta enviada deve ser personalizada de forma a mostrar que você entende o negócio, as necessidades ou os desejos do cliente potencial.

Faça sua pesquisa e reserve 30 minutos extras para criar uma mensagem personalizada para cada cliente potencial. O trabalho de copiar e colar será óbvio e o destinatário sentirá que você não se importa.

Identifique o problema e resolva-o gratuitamente .

Sou um grande fã de distribuir conhecimento especializado gratuitamente porque isso permite que você construa a confiança do seu público e prove que sabe do que está falando.

Praticamente compensa mais tarde.

Portanto, em seu e-mail, não diga apenas o que você gostaria de fazer por eles, como ajudá-lo a aumentar seus seguidores no Instagram, mas diga como você planeja fazer isso. Quanto mais específico melhor.

Isso mostra que você fez sua pesquisa.

Por exemplo, quando quis oferecer direitos autorais de SEO para startups, encontrei uma startup cujo aplicativo gostei e com o qual realmente queria trabalhar. Antes de apresentá-los, fiz algumas pesquisas de palavras-chave e, em meu e-mail para o fundador, disse a ele quais palavras-chave sua empresa poderia classificar e como eu iria ajudá-lo a fazer isso.

 

Dê-lhes a oportunidade de dizer sim .

Se você está tentando conseguir que alguém faça negócios com você, não o faça se precipitar! Inclua em sua apresentação tudo o que eles precisam para determinar se desejam trabalhar com você, incluindo:

• Seu nome e sobrenome
• Link para seu site
• Seu número de telefone

Tenha uma frase de chamariz clara .

Como acontece com qualquer cópia de alta conversão, você precisa adicionar uma imagem clara apelo à ação no final do seu e-mail.

O que você deseja que o destinatário faça? Você deseja que eles agendem uma ligação gratuita de 15 minutos para revisar sua estratégia de funil de vendas? Você deseja que eles respondam quais horários desta semana estarão disponíveis para discutir suas contas no redes sociais?

O que quer que leve esse cliente ao próximo estágio do funil de vendas, informe-o no final do e-mail. E isto é importante: não dê esse grande salto ou grande investimento; eles simplesmente reconhecerão você!

A frase de chamariz em seu e-mail deve ser simples, fácil de preencher e gratuita.

Então, em vez de dizer “Reserve um pacote redes sociais por US$ 800 hoje”, tente: “Quando você pode falar por 15 minutos sobre como posso ajudá-lo a gerar mais leads por meio do Instagram?”

Seguir. Sempre .

Se você não obtiver resposta, não desista! Mas também não fique entediado.

Normalmente espero uma semana e, se não obtiver resposta, envio um e-mail de acompanhamento. Muitos vendedores recomendarão repetir mais algumas vezes depois disso, mas, honestamente, deixo isso em um estágio.

Se eles não responderem depois de dois e-mails, eu saio porque não quero ganhar a reputação de consultor chato.

4. Como encantar um cliente potencial. Consultoria empresarial

É natural que qualquer pessoa fique nervosa antes de fazer uma ligação para um estranho. Mas receber uma ligação é fundamental para convertê-los em clientes.

Se estiver nervoso, experimente brincar com um amigo, praticar na frente do espelho ou até mesmo fazer uma aula. Pode parecer bobo no começo, mas como tudo mais, vai ficar mais fácil com o tempo.

Então, o que você deve dizer em uma ligação? Acredito firmemente que, como consultor, você deve assumir a liderança durante a conversa.

Comece com uma breve descrição do objetivo da reunião. Você pode dizer algo como: “Obrigado por reservar um tempo para uma ligação de 15 minutos. Começarei fazendo algumas perguntas para ter certeza de que somos adequados para você. Então, é claro, você pode me fazer qualquer pergunta sobre meus serviços. Parece bom?

Em seguida, comece destacando o problema que eles estão trazendo até você e repetindo seu desejo.

Por exemplo: “Parece que você está estressado e precisa de ajuda para implementar sistemas que o ajudem a automatizar seu negócio para que você possa passar mais tempo com sua família. Isso está certo?"

Perguntas que sempre faço:

• Como você medirá o sucesso? 

Gosto dessa pergunta porque para deixar um cliente feliz é preciso saber o que o deixa feliz. Eles medirão o sucesso pelo número de novos visitantes do site? Ou medirão o sucesso pelo número de pessoas que baixaram o aplicativo gratuito? Defina o sucesso antecipadamente para que você nunca saiba quais são os objetivos.

• Imagine a vida dos seus sonhos depois de trabalhar comigo. Com o que se parece?

 Essa pergunta é boa por dois motivos: Assim como a pergunta anterior, ela ajuda você a entender o que realmente importa para o seu cliente. Além disso, ajuda o cliente a imaginar como seria trabalhar com você e a visualizar o sucesso com você.

• Que dúvidas você tem sobre trabalhar comigo? 

Esta pergunta pode parecer rude, mas é a minha favorita. Enquanto o seu cliente potencial está ao telefone, este é o momento ideal para discutir quaisquer preocupações que ele possa ter sobre você. Também acho que mostra confiança porque mostra que você não tem medo de feedback honesto e de comunicação aberta.

No final da conversa, encerre revendo o que você discutiu, compartilhe por que você acredita que pode ajudar e diga quais são os próximos passos.

Deixe claro para eles quando eles podem esperar receber uma oferta sua e entre em contato com eles.

5. Criar a proposta de consultoria ideal.

As ofertas vêm em todos os formatos e tamanhos e variam muito dependendo dos serviços de consultoria que você oferece. Alguns consultores apresentam primeiro as propostas e depois os contratos individuais.

Prefiro ter minha proposta e contrato em um único documento para que o cliente possa ler o que estou oferecendo e depois assinar o escopo, prazo e preço.

Neste artigo, no link abaixo, veremos mais de perto como redigir uma proposta de consultoria, as ferramentas necessárias, a anatomia da proposta de consultoria ideal e alguns modelos. Sugiro que você consulte este artigo se quiser saber mais.

 Resumindo, aqui estão os principais elementos que você deve incluir na sua proposta de consultoria:

Cobrir

A página de título é exatamente a capa da sua proposta, exibindo a marca da sua empresa, nome do cliente, projeto e data para referência.

Sumário executivo

A próxima parte é o resumo executivo, que é um resumo de uma página de todo o projeto. O resumo deve abranger amplamente os problemas e preocupações do cliente e como você planeja resolvê-los ou enfrentá-los.

Resumo do projeto / Escopo do trabalho

Agora, esta é a parte do documento em que você deseja ser ultraespecífico, porque quando o temido "aumento do escopo" aparecer, você terá este documento como referência que descreve claramente o que você fará (e o que não fará). ) Fazemos isso pela taxa oferecida.

Portanto, se você for contratado para escrever para o blog de um cliente, certifique-se de incluir quantas palavras você escreverá, quantas revisões serão incluídas, etc. Ou, se você for contratado como coach de vida, indique quantas ligações de coaching serão realizadas. incluído, a duração de cada chamada, se o suporte por e-mail é permitido, etc. Você não quer deixar espaço para confusão aqui, caso contrário, poderá acabar perdendo tempo e dinheiro.

Resultados práticos

Tal como acontece com o escopo do trabalho, você também pode achar necessário delinear as entregas, que são essencialmente os produtos finais identificáveis ​​que você “entregará” ao cliente.

Pode haver muita sobreposição aqui, mas a diferença entre o escopo do trabalho e os resultados finais é melhor explicada com um exemplo.

Digamos que você seja um redator freelance contratado para escrever e-book atrair potenciais clientes para a empresa. Uma seção do seu trabalho pode incluir coisas como pesquisar a marca de uma empresa, pesquisar concorrentes, escrever e-book e sua edição.

No entanto, seu resultado poderia ser um e-book de 10 palavras, totalmente formatado e entregue via Google Docs.

O gráfico.

Uma boa proposta de consultoria atende às expectativas para que não haja surpresas indesejadas. Parte disso requer a descrição de quando você planeja concluir o projeto.

Então, na seção da linha do tempo, responda:

• Quando o projeto começa?
• Quando o projeto termina?
• Existem estágios intermediários?

Em relação ao último ponto, para projetos longos pode ser útil ter marcos para o trabalho concluído. Isso o ajudará a administrar seu tempo e aumentará a confiança do cliente de que tudo está indo conforme o planejado.

Você também pode usar pontos de verificação para liberar o pagamento parcial de fundos. Apenas certifique-se de não se preocupar com muitas etapas para permitir alguma flexibilidade em seu fluxo de trabalho.

Taxas e condições de pagamento

Deixe claro quais são suas taxas e o que elas incluem. Inclua também condições de pagamento, métodos de pagamento aceitos e condições de pagamento.

Por exemplo, se você precisar de um pagamento inicial de 50%, certifique-se de declarar claramente que não começará a trabalhar até que o cliente envie o primeiro pagamento.

Requisitos do cliente

Esta seção da proposta de consultoria não é tão popular, mas eu pessoalmente sempre a incluo e acho importante.

Muitas vezes, quando ocorrem atrasos em projetos de consultoria, o gargalo recai sobre o cliente. Por exemplo, todo desenvolvedor web sabe como é difícil ficar preso em uma construção porque está aguardando recursos do cliente.

Se houver alguma parte do seu trabalho que possa ser interrompida sem culpa sua, inclua-a aqui.

data de validade

Novamente, esta não é uma seção popular para propostas de consultoria, mas para mim é obrigatória! Definir uma data de expiração da oferta protege você de que um cliente em potencial venha até você três meses depois querendo aceitar sua oferta.

Como você sabe, até lá você poderá estar lotado ou seus preços poderão ser mais altos. O cliente não pode razoavelmente esperar que você abandone tudo e conclua o projeto especificado em sua proposta se ele não agir rapidamente. É por isso que recomendo fortemente que você informe ao cliente quando a oferta não será mais aplicada.

 

Opcional: termos do contrato

Alguns consultores enviarão primeiro a proposta ao cliente para assinatura e aprovação, e então  enviará ao cliente um contrato separado. Prefiro economizar tempo e esforço se minha proposta também servir como contrato.

Se você decidir fazer de sua oferta uma combinação de oferta e contrato, adicione quaisquer termos e condições aqui.

Os mais comuns incluem cancelamento, condições de pagamento e disposições de contratantes independentes. Se precisar de ajuda, use um modelo de proposta de qualquer um dos serviços mencionados acima.

Como enviar uma proposta de consultoria

Depois de preparar sua proposta, você pode tornar as coisas rápidas e fáceis enviando-a on-line para assinatura eletrônica.

Como uma ferramenta gratuita, experimente E COMPANHIA — permite enviar ofertas e receber notificações quando elas forem visualizadas.

O que fazer se o cliente quiser melhorias?

Normalmente, o cliente solicitará alterações na proposta antes de assiná-la. Não fique chateado; tudo isso faz parte do processo de negociação.

É melhor conversar com eles por telefone para discutir o que os incomoda e o que gostariam de mudar. Em seguida, informe quanto tempo você levará para revisar e reenviar a proposta.

Negócio de assinatura

Outras sugestões de sugestões. Consultoria empresarial

Envie sua proposta de consultoria imediatamente. Certifique-se de enviar sua proposta dentro do prazo e data prometidos. É ainda melhor se você puder fazer isso em 24 horas.

Continue, não importa o que aconteça. Então você enviou uma oferta há dois dias e não recebeu resposta? Sempre, sempre fique atento às novidades.

Sempre, sempre fique atento às novidades.

E lembre-se que o acompanhamento é mais uma oportunidade de vendas. Portanto, não diga: “Estou apenas acompanhando. Você ainda tem dúvidas após nossa ligação? » Agregue valor repetindo o que o cliente deseja e oferecendo conselhos sobre como você o ajudará a alcançá-lo.

Aqui está um exemplo:

Olá [nome do cliente potencial], gostei muito da nossa ligação de ontem e estava pensando no que você disse sobre a necessidade de uma presença mais forte no Instagram. Acho que você poderia começar a trabalhar com influenciadores do seu nicho para fortalecer sua marca. Anexei uma lista de influenciadores do Instagram que identifiquei e que seriam perfeitos para o seu negócio. Como você pensa? E por favor, deixe-me saber se você tiver alguma dúvida sobre a oferta. Ficarei feliz em atender outra ligação. Eu realmente acho que podemos trabalhar bem juntos para desenvolver uma estratégia para o Instagram que aumentará suas vendas em pelo menos 20%.

Repita sempre o verdadeiro desejo do seu cliente. Por exemplo, eles precisam de mais do que apenas um consultor de mídia social. Eles querem aumentar as vendas, usando o poder do Instagram.

Prove a eles que você pode conseguir o que desejam e eles o contratarão. Claro, não faça promessas vazias. Diga-lhes por que você está confiante de que pode ajudá-los e lembre-os dos resultados que você ajudou outras pessoas a alcançar no passado.

6. Sinais de alerta e formas de responder. Consultoria empresarial

Os clientes também são pessoas. Eles têm suas próprias ambições, motivos e objetivos. Às vezes, essas coisas podem não ser o que você oferece.

Se você encontrar um cliente que apresenta algum desses sinais de alerta, aqui estão algumas dicas sobre como superar uma situação difícil e atrair um cliente potencial.

O cliente está fixado no preço. Consultoria empresarial

É compreensível que um potencial cliente hesite em fazer um grande investimento; afinal, eles acabaram de conhecer você e não podem ter certeza de que você cumprirá sua promessa.

Porém, se um potencial cliente subestimar seus serviços ou tentar fazer um acordo, corra.

Gosto de seguir este princípio: nunca negocie com base no preço, apenas no escopo. Em outras palavras, você não deve baixar o preço porque está fora do orçamento do cliente potencial. No entanto, você pode reduzir a quantidade de trabalho e, assim, reduzir o preço.

Nunca negocie preço, apenas escopo.

Por que você deve negociar em volume e não em preço? Se você reduzir as taxas para um cliente, isso sinaliza várias coisas:

• Suas apostas nunca foram definidas e você as tirou do nada.
• Este cliente subestima seus serviços e experiência.
• Este cliente provavelmente fará algo semelhante no futuro e/ou se tornará um cliente difícil porque está apenas em busca de um negócio.

Defensores da marca. Como criar um exército de defensores da marca?

O cliente não tem certeza se você é o consultor certo para ele. Consultoria empresarial

Às vezes você passa por um desafio e acha que alguém é perfeito, mas essa pessoa não confia tanto em você.

Para ter a chance de acertá-los e ao mesmo tempo reduzir o risco, você pode fazer algumas coisas:

• Ofereça um teste pago . Talvez o cliente não esteja pronto para se comprometer com um programa de treinamento de três meses com um investimento de US$ 2997. Mas talvez eles estejam dispostos a experimentar por um mês por US$ 1000.
• Ofereça uma garantia de devolução do dinheiro (arriscado) . Para demonstrar sua confiança, você pode oferecer uma garantia de devolução do dinheiro. Apenas entenda que este é um grande risco de sua parte. Se você decidir seguir esse caminho, defina claramente os termos da garantia, obtenha-a por escrito e assine-a.

O cliente acha que deveria ser “fácil”. Consultoria empresarial

Esta é uma bandeira vermelha gigante. Se um cliente adiar seus preços ou prazos dizendo: “Este deve ser um trabalho fácil” ou “Não deve demorar tanto”, ele está subestimando grosseiramente o que uma boa consultoria implica.

Se fosse realmente tão fácil, eles próprios teriam feito isso!

O cliente não vê valor real e pela complexidade do que você está tentando realizar para ele, ele provavelmente não é um cliente ideal.

Se você decidir trabalhar com eles, eles provavelmente serão exigentes e impacientes porque, afinal, pensaram que deveria ser “fácil” de qualquer maneira.

Livreto dobrado. Cause uma boa impressão.

O cliente está com pressa para fazer isso

Muitos consultores cobram uma taxa de emergência se o cliente precisar que algo seja feito rapidamente. Por que?

Pense na urgência como uma ferramenta. Deve servir a dois propósitos diferentes:

1. As taxas urgentes devem impedir os clientes de solicitar trabalho urgente.
2. Taxas urgentes devem cobrir seus custos de oportunidade

Portanto, se um cliente lhe disser que precisa de algo amanhã à tarde, é perfeitamente aceitável cobrar mais pela urgência. Se eles recusarem, provavelmente não são um cliente com quem você deseja trabalhar.

Por que você não pode ignorar o marketing dos fabricantes

Resumindo: como atrair clientes de consultoria. Consultoria empresarial

Encontrar um cliente para o seu negócio de consultoria não é tão difícil quanto você pensa, mas também não é tão fácil quanto você imagina.

Atrair clientes envolve muito mais do que apenas saber onde procurar. Lembre-se destas etapas importantes para encontrar o cliente de consultoria certo:

• Crie uma presença online que atraia os clientes certos
• Crie um serviço estelar
• Lidar com uma chamada de descoberta para garantir que você e seu cliente sejam compatíveis.
• Escreva uma proposta vencedora
• Elimine quaisquer alarmes e Negociação

Podem parecer muitas etapas, mas fica mais fácil à medida que sua clientela cresce. E para mim, vale a pena trabalhar com clientes que você ama e ter uma carreira que você ama.

Que métodos você usou para atrair clientes para o seu negócio de consultoria?

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