O marketing B2B (business-to-business) é o processo de promoção de bens e serviços de uma empresa para outra. Isto significa que no marketing B2B o foco está na venda de produtos e serviços a outras empresas e não diretamente aos consumidores finais.
O marketing B2B refere-se a qualquer estratégia de marketing ou conteúdo direcionado a uma empresa ou organização. Qualquer empresa que venda produtos ou serviços a outras empresas ou organizações (em oposição a consumidores) normalmente utiliza marketing Estratégias B2B.
Marketing B2B x B2C
O marketing B2B e B2C (business-to-consumer) são muito diferentes. O marketing B2B e B2C diferem em suas estratégias e aplicações, bem como em seus públicos e na forma de se comunicar com eles.
Marketing B2B
visa atender às necessidades, interesses e preocupações das pessoas que fazem compras em nome ou para sua organização (e não para si mesmas), fazendo assim organização cliente. Aqui estão alguns exemplos de empresas B2B:
- Espaço de coworking que aluga escritórios para equipes remotas e freelancers (como WeWork)
- Serviço de atendimento, armazenamento e serigrafia sob demanda
- Empresa de software de marketing que vende ferramentas de gerenciamento redes sociais, software de geração de leads e outras ferramentas de marketing para empresas e organizações
Marketing B2C
visa satisfazer as necessidades, interesses e problemas dos consumidores individuais que fazem compras em seu nome ou para si, transformando assim homem no cliente. Aqui estão alguns exemplos de empresas B2C:
- companhia comércio eletrônico, que vende material de escritório para pessoas remotas ou autônomas (como Poppin)
- Uma loja que vende camisetas e outras roupas e acessórios (como Target)
- Plataforma de música que vende assinaturas de streaming (como Spotify)
PARA MARKETING B2B |
PARA MARKETING B2C |
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| Meta | Os clientes estão focados em lucratividade, eficiência e experiência. | Os clientes procuram ofertas e entretenimento (o que significa que o marketing precisa ser Mais divertido ). |
| Motivação de compra | Os clientes são movidos pela lógica e pelo incentivo financeiro. | Os clientes são movidos por emoções. |
| motoristas | Os clientes querem ser educados (é aí que entra o marketing de conteúdo B2B). | Os clientes valorizam a educação, mas nem sempre precisam dela para tomar decisões de compra. |
| Processo de compra | Os clientes adoram (se não preferirem) trabalhar com gerentes de contas clientes e vendedores. | Os clientes adoram comprar diretamente. |
| Pessoas envolvidas na compra | Os clientes muitas vezes precisam consultar os tomadores de decisão e outros membros da sua cadeia de comando antes de tomar uma decisão de compra. | Os clientes raramente precisam consultar outras pessoas antes de tomar uma decisão de compra. |
| Objetivo da compra | Os clientes compram soluções de longo prazo, resultando em tempos de ciclo mais longos De vendas, aumentando o número de contratos e aumentando a duração dos relacionamentos com as empresas. | Os clientes não procuram necessariamente soluções ou relacionamentos de longo prazo. |
Embora sejam diferentes, B2B e B2C também se sobrepõem de várias maneiras. Embora a Poppin venda materiais de escritório para indivíduos remotos ou autônomos, eles também projetam espaços de escritórios corporativos e suprimentos de marca. Por outro lado, Printful oferece mais do que apenas atendimento de pedidos e armazenamento para empresas; eles também atendem pedidos de impressão para comércio eletrônico para indivíduos.
Não importa qual seja o público de marketing B2B e B2C, os profissionais de marketing B2B também podem sempre aprender com as campanhas B2C.
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Estratégias de marketing B2B
Como eu disse acima, o marketing depende do seu público. Embora o marketing B2B e B2C sejam diferentes, nem todas as partes dos materiais de marketing B2B são iguais.
Nesta seção, falaremos sobre as diversas estratégias de marketing B2B que você pode implementar para atingir um público empresarial específico. Antes de começarmos, certifique-se de compreender a jornada do comprador B2B. Preste atenção em como cada uma dessas etapas pode impactar suas estratégias de marketing e como você as implementa.
E-mail marketing B2B
O marketing por email é um método testado e comprovado de alcançar consumidores individuais e clientes empresariais. Você sabia que 93% dos profissionais de marketing B2B usam e-mail? És um deles? Você deve ser. O e-mail leva ao engajamento, que transforma assinantes em leads e depois em clientes.
Ao contrário dos clientes B2C, que respondem melhor à emoção e ao entretenimento, os clientes B2B procuram lógica e um retorno positivo do investimento. Essencialmente, eles se perguntam: Como sua empresa pode ajudar meu negócio a crescer? Por causa disso, seu marketing por email deve ressoar continuamente com seus clientes empresariais e focar nas coisas que são importantes para eles, como tempo, dinheiro e recursos.
O marketing por email também é um meio poderoso de distribuição do conteúdo da sua marca. 83% das empresas B2B usam boletins informativos por email como parte de seu programa de marketing de conteúdo e 40% Profissionais de marketing B2B acredito que esses e-mails são os mais importantes para o sucesso do marketing de conteúdo.
Com um fluxo constante de e-mails enchendo nossas caixas de entrada, é mais importante do que nunca criar e enviar mensagens de marketing eficazes. eletrônico letras.
Práticas recomendadas de marketing por e-mail B2B
O marketing por email B2B requer uma estratégia voltada para públicos profissionais e contatos de alta qualidade. Aqui estão algumas práticas recomendadas para ajudá-lo a melhorar seu marketing por e-mail B2B:
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Fazendo um plano claro:
- Defina os objetivos da sua campanha de e-mail: aumento nas vendas, aumentando o conhecimento da marca, retenção de clientes, etc.
- Desenvolva um plano de longo prazo que inclua correspondências regulares.
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Marketing B2B. O público alvo:
- Completamente defina seu público-alvo e dividi-lo em segmentos com base em características e necessidades.
- Adapte o conteúdo e as ofertas a cada segmento.
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Obtenção de dados de qualidade:
- Mantenha-o atualizado banco de dados contatos, atualize-o regularmente e verifique sua precisão.
- Usar inscrição e formulários em seu site para coletar informações de clientes em potencial.
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Marketing B2B. Personalização de mensagens:
- Utilize abordagens personalizadas para cada contato, incluindo menção de nome, nome da empresa e outras informações pessoais.
- Adaptar conteúdo adaptado aos interesses e necessidades de cada segmento de público.
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Campanhas consistentes:
- Certifique-se de que as campanhas por e-mail sejam consistentes com outras iniciativas de marketing e publicidade.
- Mantenha estilo e marca consistentes em seus boletins informativos por e-mail.
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Marketing B2B. Conteúdo de qualidade:
- Fornecer conteúdo útil e informativo que resolva problemas e forneça valor para seus clientes.
- Use amostras de trabalho, casos e artigos de especialistas.
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Frases de chamariz (CTAs):
- Postagem clara e atraente chamadas para ação em cada e-mail.
- Use CTAs que visem ações específicas, como solicitar feedback, baixar recursos ou solicitar uma demonstração de produto.
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Análise e otimização:
- Avalie as métricas da campanha por e-mail, como aberturas, cliques, conversões e cancelamentos de assinaturas.
- Use os insights para otimizar continuamente sua estratégia e melhorar seus resultados.
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Marketing B2B. Conformidade legal:
- Certifique-se de cumprir as leis de e-mail em massa, como a Lei CAN-SPAM nos Estados Unidos e regulamentações semelhantes em outros países.
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Teste:
- Teste diferentes elementos de sua campanha, como títulos, textos, imagens e tempo de envio, para determinar as práticas recomendadas para seu público.
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Marketing B2B. Automação:
- Use as ferramentas automação de marketing para gerenciar com mais eficiência campanhas de e-mail, segmentação de público e análise de resultados.
Seguir essas práticas recomendadas o ajudará a criar campanhas de e-mail B2B mais eficazes e direcionadas.
Marketing digital B2B
Todo negócio, seja B2B ou B2C, deve ter presença digital, que consiste em anúncios pagos, otimização de mecanismos de busca, site e qualquer outro lugar onde sua empresa B2B esteja ativa online. Vejamos algumas táticas que podem fortalecer sua estratégia de marketing digital B2B.
Defina seu público-alvo
Uma forte estratégia de marketing digital B2B começa com a definição de seu público-alvo ou buyer persona. Essas informações demográficas e psicográficas informarão praticamente todos os outros esforços de marketing posteriores, garantindo que seu conteúdo e material digital sejam recebidos pelos olhos e ouvidos certos (e que nenhum recurso seja desperdiçado de sua parte).
Crie seu site
Em segundo lugar, o marketing digital não pode funcionar sem um site informativo e atrativo. Mais de 80% dos compradores visitam um site antes de fazer uma compra. Além disso, como o típico ciclo de vendas B2B envolve muitas vezes muitos intervenientes importantes (tais como guardiões, decisores e outras pessoas que têm de fazer compras), os websites fornecem uma forma simples e clara de partilhar informações sobre o seu produto ou serviço.
Otimize sua presença digital
Seu site precisa ser mais informativo e interessante, porém... precisa ser detectável. Você pode fazer isso por meio de SEO na página e táticas técnicas. Isso inclui tudo, desde textos alternativos e meta descrições de imagens (o que seus visitantes veem) até dados estruturados e velocidade do site (o que seus visitantes não veem). O SEO fora da página também entra em ação aqui, que se refere a estratégias de links fora da página e compartilhamento social – táticas de SEO que ocorrem em seu site.
Lançar campanhas PPC
Por fim, adicione publicidade paga por clique (PPC) à sua campanha publicitária, o que lhe permite expor o seu conteúdo e marca a novos públicos através de motores de busca e outras plataformas publicitárias. Recomendo maximizar seu investimento em PPC anunciando mais do que seus produtos ou serviços específicos, como a personalidade da sua marca, conteúdo de blog ou mídia social ou slogan da empresa.
A melhor maneira de ver retorno do investimento de suas listagens pagas é 1) incluir as informações pessoais do comprador e 2) aprimorar o conteúdo com o qual eles podem se identificar. Por exemplo, é altamente improvável que um novo cliente que nunca ouviu falar de você esteja procurando pelo seu produto. Eles podem estar procurando uma solução baseada em localização ou um recurso de produto. Para alcançar o maior número de clientes em potencial, pague para atingir categorias relevantes dentro de sua marca, em vez de promover seu produto ou serviço.
Marketing de conteúdo B2B
Conversamos sobre como os clientes B2B estão focados na expertise, movidos pela lógica e pelo desejo de aprender. Qual ferramenta de marketing melhor para atender a essas prioridades do que o marketing de conteúdo B2B?
Embora a estratégia tradicional de marketing de relações públicas interrompa a vida diária do consumidor com materiais promocionais, estratégia de marketing de conteúdo agrega informações valiosas e mantém o consumidor informado – exatamente o que os clientes B2B procuram. Sem mencionar que o marketing de conteúdo apoia os esforços de SEO, que incluem antecipar o que seu público está procurando, ajudar seu site e conteúdo a serem descobertos... e potencialmente convertê-los em clientes.
Na verdade, 80% dos tomadores de decisões empresariais preferem obter informações de um artigo em vez de um anúncio. Sabendo disso, eu diria que você deveria investir os mesmos (se não mais) recursos em marketing de conteúdo que investe em sua estratégia de publicidade tradicional.
Como a jornada do comprador B2B é um pouco diferente da jornada do comprador B2C (que envolve ciclos de vendas mais curtos e envolve menos tomadores de decisão), o conteúdo que você cria para o seu Estratégias de marketing O conteúdo B2B pode ser mais diferente do conteúdo que você viu como consumidor. , conforme mostrado na figura abaixo.
Porém, antes de começar a criar conteúdo, recomendo criar um blog de negócios. (Não se preocupe, aumentar o número de leitores do seu blog é mais fácil do que você pensa.) Seu blog hospedará todo o conteúdo que você criar e se tornará uma base para os leitores visitarem e seguirem.
Marketing B2B nas redes sociais
Você sabia que 75% dos compradores B2B e 84% dos executivos C-Suite usam as mídias sociais para fazer uma compra? Está certo - marketing social redes não apenas para marcas destinadas a consumidores individuais.
No entanto, muitas empresas B2B lutam com o marketing nas redes sociais. Pode ser mais difícil usar a mídia social para se conectar com clientes empresariais, especialmente porque (como mencionamos acima) tende a haver um tempo de resposta mais longo. vendas e uma cadeia de comando mais longa.
Para ser honesto marketing de mídia social B2B pode não ser onde você converte mais leads, e tudo bem. Provavelmente, isso entrará em ação no início da jornada de compra de seus clientes.
A mídia social é uma ferramenta poderosa para aumentar o reconhecimento da marca, dar à sua empresa uma personalidade online e humanizar o seu negócio - todos fatores muito poderosos quando se trata de marketing e conexão com clientes em potencial. Semelhante ao marketing por email, as mídias sociais também são um canal altamente eficaz para compartilhar seu conteúdo e valorizar sua marca, que sabemos ser valorizado pelos clientes B2B. Embora suas contas de mídia social possam não ser convertidas com tanta frequência quanto o marketing de conteúdo ou email, elas não são. menos importante. É aqui que os seguidores são igualmente valiosos – você nunca sabe quando eles poderão passar para leads ou clientes.
Marketing por e-mail: Mattermark, eleve a fasquia
Aumentar a qualidade é o boletim informativo diário da Mattermark que destaca líderes em vendas, marketing e crescimento. É a escolha dos executivos da Mattermark e é fácil de digitalizar, valioso em um mundo de boletins informativos complexos e resumos diários.
Este é um bom exemplo marketing de email B2B porque a Mattermark dedica tempo para educar seus assinantes sem vender abertamente para eles. Essa ação constrói a confiança do seu público e também dá a ele tudo o que precisa saber para fazer uma compra e se tornar um cliente pagante.
Marketing Digital: página inicial do site da Maersk
É quase impossível saber as intenções de todos que acessam seu site, mas o design da página inicial da Maersk facilita a navegação dos visitantes.
Ao oferecer três opções principais (tornar-se um cliente, acessar uma conta e iniciar uma carreira), a Maersk segmenta claramente seu público e permite que os visitantes naveguem facilmente até o conteúdo do site que corresponda às suas intenções.
Esse pequeno ajuste também ajuda a Maersk a construir confiança e credibilidade com cada um desses públicos de nicho – clientes potenciais, clientes atuais e até mesmo funcionários.
Marketing de conteúdo: LeadPages, blog + recursos
LeadPages está em funcionamento desde sua fundação em 2012... mas em apenas três anos, ultrapassou US$ 16 milhões em receitas. Seu proprietário atribui seu rápido sucesso à sua estratégia de conteúdo, tornando-o um grande exemplo de marketing de conteúdo B2B.
LeadPages produz muitos tipos diferentes de ativos de conteúdo, como blog, histórias de clientes, podcast e webinar. A variedade desses recursos permite que a empresa chegue aos clientes onde eles utilizam o método que melhor lhes convém.
LeadPages oferece um blog que cobre tópicos como testes A/B, geração de leads e outros tópicos relacionados a produtos e marcas, um podcast semanal que fala com empreendedores comuns e até mesmo um guia detalhado de landing page que capacita seus clientes. use e otimize o produto LeadPages corretamente - tudo de graça.
Marketing de mídia social: MailChimp, Instagram
As redes sociais são um canal eficaz para interagir com o seu público. Também é um lugar divertido para postar ótimos gráficos e mostrar a personalidade da sua marca. No Instagram, MailChimp se destaca em ambos.
MailChimp também usa seu Instagram para apresentar histórias e avaliações reais de clientes que podem ter um grande impacto sobre os consumidores em potencial durante os estágios de consideração e decisão. Por fim, o MailChimp utiliza um recurso chamado LinkinBio, que permite aos usuários do Instagram seguir links para sua página inicial ou outro conteúdo digital (já que o Instagram não oferece links ao vivo em sua plataforma). Isso cria um caminho de conversão claro para consumidores que descobrem ou exploram o MailChimp no Instagram e desejam saber mais em seu site.
Invista em marketing B2B e alcance seus clientes empresariais
O marketing não é eficaz se você não se lembra do seu público, e nenhum outro público é tão inconstante e crítico quanto os clientes empresariais. Seu marketing deve comunicar como sua empresa pode ajudá-los... e se isso não acontecer, é melhor não fazer marketing.
Use essas dicas e estratégias para entender seu público B2B, completar suas buyer personas e usar efetivamente estratégias de marketing B2B que os alcancem. Quando você se concentra em seu público, seu marketing fará o mesmo.
