Motivação de vendas – 9 maneiras de motivar sua equipe de vendas

A motivação de vendas é o processo de influenciar os vendedores ou uma equipe de vendas para motivar seus esforços, melhorar os resultados e atingir as metas de vendas. Este processo envolve o uso de vários métodos e estratégias para inspirar e mobilizar os funcionários a serem mais comprometidos, eficazes e bem-sucedidos nas vendas.

A motivação de vendas é uma das principais tarefas de um gerente de vendas. Ele tomará todas as medidas para manter sua equipe motivada. É importante manter os representantes comerciais motivados porque todos os dias eles enfrentam diversas situações que afetam seu nível de motivação. Por exemplo, podem receber rejeições repetidas, encontrar clientes abusivos ou ter dificuldade em vender produtos.

Situações como essas podem desmotivar qualquer representante de vendas, não importa quão bom vendedor ele seja. Conseqüentemente, torna-se importante para um gerente de vendas entusiasmar sua equipe de vendas de vez em quando.

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Abaixo estão algumas técnicas que você pode usar para motivar as vendas.

Como motivar uma equipe de vendas?

1. Defina uma meta/motivação de vendas

 

Uma meta de vendas é uma das melhores maneiras de motivar sua equipe de vendas. No entanto, você pode pensar que toda organização tem metas de vendas óbvias para um determinado período. Mas na maioria dos casos, a meta de vendas é determinada pelo maior chefia e é atribuído a representantes de vendas. Essa forma de definir metas pressionará seus representantes de vendas, em vez de motivá-los.

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As metas de vendas devem ser definidas na presença dos representantes comerciais, pois são os representantes comerciais que vão atingir a meta. Eles entendem o mercado melhor do que ninguém. Além disso, quando os representantes de vendas participam do estabelecimento de metas, eles se sentem responsáveis ​​e tentam fazer um esforço extra para atingir seus objetivos.

Certifique-se de que o alvo não seja muito grande nem muito pequeno. Isso não deve apenas assustar, mas também entusiasmar os vendedores.

2. Apreciação. Motivação de vendas

Aprecie os representantes de vendas em detrimento dos outros quando eles alcançam algo. Isso motivará não apenas a pessoa a se esforçar mais, mas também seus outros representantes de vendas.

Há um grande poder na avaliação. Simplesmente dizendo algumas palavras, você pode aumentar o moral de seus representantes de vendas, que podem ajudá-lo a atingir sua meta de vendas.

3. Minimize a diferença entre patrão e funcionários.

 

Como gestor, será um pouco difícil para você implementar isso, mas acredite, minimizar a diferença entre chefes e funcionários pode trazer muitas mudanças positivas. Preencher a lacuna significa responsabilizar seus funcionários. A consciência da propriedade traz felicidade aos seus funcionários. Considere a opinião de cada membro da equipe, principalmente ao iniciar um novo projeto.
Por exemplo, quando você inicia um novo projeto, faça de um membro da equipe o líder da equipe e dê-lhe a responsabilidade pelo planejamento estratégico. Dê a cada membro da equipe a oportunidade de gerenciar a equipe. Dessa forma, eles se sentirão mais engajados e você poderá obter resultados inesperados.

4. Construa confiança. Motivação de vendas

A confiança é a base da motivação. Se os membros da sua equipe não confiam em você, não importa o quanto você tente, você nunca será capaz de motivá-los. Os membros de sua equipe precisam confiar em você e acreditar que você tem os melhores interesses em mente e os melhores interesses em mente. Se os membros da sua equipe confiarem em você, sem dúvida seguirão suas instruções e farão um esforço extra para atingir suas metas de vendas.

Um líder pode liderar efetivamente sua equipe, se sua equipe confiar nele. Portanto, um gerente de vendas precisa conquistar a confiança dos membros de sua equipe. Você pode ganhar a confiança de seus funcionários sendo honesto com eles. Compartilhe a menor informação com eles, fale diretamente com eles e não faça rodeios. Discuta tudo com eles e compartilhe todos os seus problemas com eles.
Ao trabalhar com seus funcionários de vendas, crie um ambiente positivo para eles. Fique com vontade de ajudar. Tente resolver os problemas dos funcionários em vez de repreendê-los e puni-los o tempo todo. Seus esforços devem ser tais que seu os funcionários poderiam desenvolver suas habilidades e carreiras sob sua liderança.

5. Ênfase nas atividades comerciais. Motivação de vendas

 

Um dos erros comuns que todos os gerentes de vendas cometem é focar apenas na meta de vendas e não nas atividades de vendas. Focar apenas nas metas de vendas pode criar um ambiente estressante e impactar o desempenho de seus representantes de vendas.

Por outro lado, se você focar nas vendas, poderá ajudar seus funcionários a atingir as metas de vendas com mais rapidez, melhorando as operações de vendas necessárias para alcançar os resultados. Isso ocorre porque, como gerente de vendas, você pode controlar as atividades de vendas e não pode controlar os resultados das vendas.
Por exemplo, você pode controlar o número de clientes potenciais que seus representantes de vendas visitam diariamente, mas não pode controlar como esses clientes potenciais reagem. As chances de atingir as metas de vendas aumentam quando seus representantes de vendas atendem a mais oportunidades todos os dias. Portanto, quando você motiva indiretamente seus representantes de vendas, ajudando-os melhore-os atividades comerciais.

6. Recompensa em dinheiro. Motivação de vendas

O dinheiro é sem dúvida o melhor motivador. As pessoas que trabalham em vendas são motivadas principalmente pelo dinheiro ou pelo que o dinheiro pode comprar. Por esse motivo, muitas organizações recompensam seus representantes de vendas por atingirem seus objetivos. Existem várias maneiras de fornecer incentivos em dinheiro aos seus representantes de vendas, como:

1. Você pode dar a eles uma comissão por cada venda que fizerem.
2. Dê a eles uma meta de vendas e mencione uma recompensa se atingirem essa meta.
3. Discuta metas futuras com seus representantes de vendas e reforce-as.

7. Ofereça oportunidades

Muitos vendedores são motivados pela oportunidade. Pessoas diferentes ficam entusiasmadas com oportunidades diferentes. Às vezes, um representante de vendas é motivado a trabalhar em clientes em potencial difíceis e, às vezes, um representante de vendas é motivado pelo tamanho do pedido que pode obter ao trabalhar em uma oportunidade.

Portanto, torna-se importante que o gerente de vendas conheça seus representantes de vendas individuais e o que funcionará para cada indivíduo. Usando essas informações, ele deve oferecer oportunidades aos representantes de vendas que não apenas os motivem, mas também os incentivem a fazer um esforço extra.

8. Dê-lhes independência. Motivação de vendas

Alguns representantes de vendas são motivados por trabalhar enquanto dormem, e alguns têm melhor desempenho quando trabalham de forma independente. Dar autonomia aos representantes de vendas pode parecer assustador para alguns gerentes de vendas, mas se feito com o devido cuidado e planejamento, pode gerar resultados excelentes.

Dar independência aos representantes comerciais significa dar-lhes autoridade, liberdade, controle e poder em seu trabalho. Freqüentemente, os gerentes de vendas ignoram essa motivação e se concentram em outros métodos porque temem que isso leve a um comportamento arrogante dos representantes de vendas ou a um mau desempenho no trabalho. Mas se for feito com cuidado, esse fator pode ajudar seus representantes de vendas a atingirem suas metas de vendas rapidamente.

Você pode fazer o seguinte para garantir a independência de seus representantes de vendas:

1. Deixe seus representantes de vendas liderarem uma reunião de vendas ou um segmento de uma reunião de vendas.
2. Atribua projetos ou tarefas especiais aos seus funcionários.
3. Dê autoridade e responsabilidades adicionais aos funcionários merecedores.

9. Perfeição

 

Enquanto algumas pessoas são motivadas pela independência, por outro lado, algumas pessoas são motivadas pela excelência. Essas pessoas querem fazer um bom trabalho, mesmo que não estejam bem no momento. Os representantes de vendas motivados pela excelência não são motivados por problemas ou oportunidades, mas sim por atingir seus objetivos pessoais e superar suas expectativas. É fácil para muitos representantes de vendas ficarem desmotivados quando estabelecem metas altas. Eles funcionam bem quando têm a oportunidade de escolher sua própria meta de vendas. Motivação de vendas

O comportamento das pessoas que motiva a excelência é determinado por uma teoria comportamental chamada efeito Pigmalião. De acordo com esta teoria, suas expectativas e confiança em uma pessoa são transmitidas a ela por meio de sua linguagem corporal, tom de fala, ações e outras interações verbais.

Se o gestor comercial confia em seus representantes comerciais e acredita que eles são capazes de atingir seus objetivos. Ele compartilha suas opiniões com os representantes de vendas. Isso motiva e inspira os representantes de vendas, e eles têm maior probabilidade de atingir e até mesmo superar suas metas. Por outro lado, se você não confia na sua equipe de vendas e acha que ela não conseguirá atingir seu objetivo, isso irá desmotivá-la e diminuir sua confiança. A diminuição da autoconfiança e a desmotivação afetarão o seu desempenho e poderão ter um desempenho pior.

Abaixo estão algumas coisas que você pode fazer como gerente de vendas que ajudarão seus representantes de vendas a se manterem motivados e a melhorar seu desempenho.

1. Discuta os objetivos pessoais e profissionais de seus funcionários. Prepare um plano de ação com eles. Isso irá motivá-los e fazer com que se concentrem em alcançar seu objetivo.
2. Ignore pequenos erros de seus representantes de vendas e certifique-se de discutir seus erros pessoalmente e não na frente de outras pessoas.
3. Incentive-os a desenvolver seus pontos fortes.
4. Aprecie-os pelas suas realizações e por progredir em direção aos seus objetivos.

Pessoas diferentes são motivadas por fatores diferentes. Você não pode aplicar a mesma teoria ou o mesmo método a todos. Como gerente de vendas, é sua responsabilidade saber o que funcionará e o que não funcionará. Certifique-se de trabalhar individualmente com cada funcionário. Ajude-o a alcançar seu potencial.

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Perguntas frequentes (FAQ). Motivação de vendas.

1. O que é motivação de vendas e por que ela é importante?

   • Resposta: A motivação de vendas é o processo de influenciar os funcionários para estimular seu entusiasmo. Fortalecer esforços e atingir metas de vendas. Este é um aspecto importante para ter sucesso em vendas. Funcionários motivados costumam ser mais produtivos e dedicados ao trabalho.

2. Que fatores influenciam a motivação de vendas?

   • Resposta: Os fatores motivacionais podem incluir recompensas, reconhecimento, desenvolvimento de carreira, competição, trabalho em equipe, metas claras e programas de bônus.

3. Motivação de vendas. Como criar um sistema de recompensa eficaz?

   • Responder. Defina metas específicas, estabeleça regras transparentes para recebimento de recompensas. Ofereça uma variedade de incentivos com base nas preferências dos funcionários. Atualize o sistema regularmente para manter o interesse.

4. Como aumentar o nível de entusiasmo dos vendedores?

   • Responder. Mantenha um positivo cultura corporativa. Conduza treinamentos e seminários motivacionais, estabeleça metas realistas, mas desafiadoras. Fornecer feedback e reconhecimento pelas conquistas.

5. Como superar os problemas de desmotivação dos funcionários em vendas?

   • Responder. Comunique-se com os colaboradores, identifique suas necessidades, forneça recursos e apoio para superar obstáculos. Conduza sessões motivacionais e, se necessário, revise o sistema de recompensas.

6. Motivação de vendas. Como usar o elemento competitivo?

   • Resposta: Organize competições com prêmios atraentes. Crie competições de equipe. Estabeleça metas que possam ser alcançadas pelos funcionários em um ambiente competitivo.

7. Qual o papel do treinamento e desenvolvimento na motivação de vendas?

   • Resposta: O treinamento e o desenvolvimento contínuos ajudam os funcionários a melhorar suas habilidades. Sinta-se mais confiante e bem-sucedido, o que por sua vez o motiva a aumentar a produtividade.

8. Como responder às mudanças na motivação dos funcionários?

   • Resposta: Realize questionários e pesquisas para identificar problemas. Ouça atentamente os funcionários. Implemente mudanças no sistema de motivação em resposta ao feedback.

9. Motivação de vendas. Como evitar o esgotamento profissional dos vendedores?

   • Resposta: Mantenha um equilíbrio entre trabalho e vida pessoal. Forneça pausas. Mantenha um estilo de vida saudável, crie um ambiente positivo na equipe.

10. Como avaliar a eficácia de um programa de incentivo de vendas?

    • Resposta: Usar chave indicadores de desempenho (KPI). Analise suas conquistas. Meça a satisfação dos funcionários e colete regularmente feedback de sua equipe.