Inscrição. Tudo o que você precisa saber sobre assinaturas

Uma assinatura é um acordo ou contrato entre duas partes em que uma parte concorda em fornecer determinados serviços, conteúdos ou bens à outra parte por uma taxa específica por um período de tempo especificado. Tais acordos são frequentemente utilizados em vários domínios e indústrias, especialmente na era digital.

Lembra-se dos dias, num passado não muito distante, em que uma assinatura significava apenas uma inscrição na academia e entrega de jornais? Hoje existe assinatura para quase todas as ocasiões. Na verdade, se você quiser, poderá facilmente preencher o dia inteiro com assinaturas do início ao fim. O café que você bebe, as roupas e maquiagem que você usa, o software que você usa, as refeições que você prepara e as bebidas que você bebe, os programas que você transmite - tudo isso e muito mais podem ser entregues na sua porta regularmente.

O último relatório sobre o estado do comércio de assinaturas da ReCharge descobriu que mais lojas de assinaturas entraram no mercado do que nunca, com o número de assinantes aumentando 90% ano a ano.

Quando você assina, compras únicas se transformam em vendas repetidas. Em outras palavras, as transações tornam-se relacionamentos. Sua empresa tem a oportunidade de conhecer seus clientes mais fiéis ao longo do tempo, aprimorando suas ofertas para atendê-los onde eles estão. Com saltos de remessa, trocas de produtos, vendas cruzadas, vendas incrementais e muito mais, a flexibilidade e a personalização das assinaturas oferecem enormes benefícios para clientes e comerciantes.

Considerando uma opção de assinatura para sua marca? Vamos mergulhar no mundo das compras repetidas e descobrir como você pode atender seus assinantes com esta oferta.

O que é uma assinatura de comércio eletrônico?

As marcas procuram explorar a possibilidade de fornecer opções recorrentes aos seus clientes em troca de um valor de vida útil (LTV) mais elevado e de uma rotatividade reduzida. Embora compras únicas significassem relacionamentos mais curtos com os clientes e trabalho mais árduo para recomprar, hoje as assinaturas oferecem às marcas a oportunidade de interagir com seus clientes de uma forma mais longa e previsível.

Então, o que é uma assinatura de comércio eletrônico? Quando as empresas cobram pagamentos recorrentes por produtos ou serviços que oferecem em pacote com frequência repetida, elas fornecem um serviço de assinatura. Quando esses produtos ou serviços são vendidos online, são serviços de assinatura de comércio eletrônico.

Os serviços de assinatura podem incluir muitas categorias de produtos diferentes, desde os mais populares (como serviços de assinatura de alimentos e bebidas) até novos itens, como caixas de hobby e tudo mais.

Três tipos de assinaturas de comércio eletrônico

As assinaturas de comércio eletrônico normalmente se enquadram em uma de três categorias: assinaturas de reposição, assinaturas de curadoria (também conhecidas como “assinar e economizar”) e assinaturas de acesso. Vamos dar uma olhada em cada um para explorar suas diferenças na orientação do produto, bem como suas vantagens tanto para vendedores quanto para clientes.

1. Reabastecimento de assinatura.

Representando 32% do mercado total de assinaturas, as assinaturas de recarga estão entre os produtos usados ​​regularmente. Pense em desodorantes, detergentes para a roupa e shakes de proteína – o Dollar Shave Club é um ótimo exemplo. Essas caixas de assinatura contam com a comodidade da entrega regular para os clientes, proporcionando-lhes seus produtos preferidos quando eles estão prestes a acabar. Também chamadas de “assinar e economizar” (pense na opção da Amazon), essas assinaturas costumam oferecer descontos para clientes que optam por receber um produto mais de uma vez com frequência regular.

2. Assinatura de curadoria. O que é uma assinatura?

O tipo de assinatura mais popular, com uma popularidade de 55%, as assinaturas com curadoria foram uma das primeiras a chegar ao mercado no mundo das assinaturas recorrentes e só se tornaram populares na última década. As assinaturas com curadoria são para caixas de produtos com curadoria enviadas diretamente aos consumidores. Os tipos de produtos podem variar dentro da caixa ou se adequar a um tema, como lanches internacionais, kits de refeição ou produtos para a pele. Exemplos populares desse tipo de assinatura incluem Birchbox e Blue Apron.

3. Acesso a assinaturas.

O acesso é mais frequentemente usado para oferecer adesão ou disponibilidade de benefícios, conteúdos ou descontos especiais – por exemplo, serviços de streaming como o Netflix. À medida que coisas como hardware conectado e crescimento da comunidade se tornam mais populares, o uso de serviços de assinatura de acesso está se tornando mais atraente para os comerciantes.

Benefícios do uso. O que é uma assinatura?

Agora que cobrimos os tipos de assinaturas que você pode oferecer, vamos dar uma olhada no que essas ofertas podem significar para o seu negócio. Receita recorrente, maior aquisição e retenção de clientes, previsões mais fáceis e precisas e construção de uma comunidade de defensores da marca – tudo isso e muito mais é possível com ofertas de assinatura intencionais.

1. Aumente seu alcance. Inscrição

A pesquisa mostra que novos clientes estão aderindo a um ritmo sem precedentes. O último relatório sobre o estado do comércio de assinaturas da ReCharge, que examinou as assinaturas físicas, descobriu que de 2019 a 2020, o número de assinantes cresceu em média 90% em todos os setores. Pela sua própria natureza, as subscrições de comércio eletrónico têm múltiplos impulsionadores de valor que atraem novos clientes, incluindo incentivos financeiros, conveniência, novidade ou entretenimento.

Com sua capacidade única de fortalecer o relacionamento com os clientes por meio da natureza recorrente de suas ofertas, as assinaturas de comércio eletrônico estão em uma posição única para impulsionar o crescimento das aquisições. Aqueles com fortes comunidades de seguidores podem aproveitar as avaliações positivas, a participação em redes sociais e até mesmo conteúdo influente para atrair novos clientes e incentivar inscrições. E como essas empresas podem estudar o comportamento de seus assinantes ao longo do tempo por meio de análises e pesquisas de mercado, elas têm a capacidade de direcionar de forma mais eficaz seus esforços de aquisição de clientes para clientes em potencial.

2. Aumente a retenção.

À medida que o número de assinantes cresceu em 2020, também cresceu o valor geral. O relatório State of Subscription Commerce mostrou um crescimento médio do LTV de 2020% em 11. Em outras palavras, os assinantes da assinatura gastam mais para usar o serviço antes de abandoná-lo.

A principal oportunidade para lojas online aumentar a fidelidade e retenção do cliente reside em configurá-los. Segundo a McKinsey, segundo o estudo, 28% dos assinantes com curadoria e acesso disseram que o motivo mais importante para manter uma assinatura é uma experiência personalizada. Isso pode incluir tudo, desde a personalização da seleção de produtos (como substituir um produto por outro ou adicionar uma compra única de complemento a uma assinatura) até configurações de comunicação (como a capacidade de ativar notificações por SMS) até a frequência das compras. (por exemplo, fornecendo opções para diferentes frequências de entrega ou a capacidade de pular uma entrega). Oferecer aos assinantes a capacidade de gerenciar sua própria assinatura e personalizá-la de acordo com seu estilo de vida aumenta a confiança no negócio e retém esses clientes por mais tempo.

3. Facilite a previsão. O que é uma assinatura?

A natureza recorrente dos pagamentos de assinaturas oferece enormes benefícios não apenas aos clientes, mas também aos comerciantes. Tais aspectos do modelo de negócios assinaturas, tanto as informações de pagamento armazenadas quanto os pedidos programados criam um fluxo de receita previsível. Isso pode tornar a previsão mais fácil e precisa e, por sua vez, beneficiar aspectos do negócio, como estoque e gerenciamento da cadeia de suprimentos.

Essa natureza recorrente também significa que as assinaturas são uma ferramenta valiosa para monitorar o desempenho do produto e o comportamento do cliente ao longo do tempo. Se as marcas de assinatura forem intencionais com seus dados e análises, elas poderão aprimorar seus KPIs ao longo do tempo para alcançar os consumidores de forma ainda mais eficaz.

4. Construa uma comunidade de marca mais forte.

Com a sua capacidade de acompanhar o comportamento do cliente e o desempenho do produto ao longo do tempo, bem como múltiplos pontos de contacto para interagir com os seus clientes, as empresas de subscrição estão numa posição única para construir marcas fortes. Esse tipo de envolvimento oferece muitos benefícios às assinaturas que podem, em última análise, ajudar a expandir uma marca. As marcas podem atrair novos clientes por meio de membros existentes da comunidade que deixam comentários positivos e interagem com a marca em redes sociais. Isso não apenas promove a fidelidade à marca e o valor vitalício, mas também cria ciclos de feedback valiosos para melhorar as ofertas de produtos por assinatura. E quando as marcas interagem com membros da comunidade que interagem em redes sociais, eles enviam um sinal de que estão presentes e podem fornecer suporte confiável ao cliente.

Desafios potenciais ao criar um serviço de assinatura de comércio eletrônico

Quais são as barreiras para usar um serviço de assinatura de comércio eletrônico? Para muitas empresas, um grande desafio é a transição de um modelo de negócio transacional para um modelo de comércio relacional. Oferecer assinaturas de comércio eletrônico significa recalibrar seus processos de negócios para abraçar essa mudança.

1. Transição para processos de negócios de comércio relacional O que é uma assinatura?

Em uma loja de comércio eletrônico transacional, seu principal objetivo é atrair clientes e conseguir uma venda e depois passar para o próximo cliente.

Com um modelo de assinatura e comércio relacional, você não se concentra em uma coisa nem faz conversões. Os varejistas retêm seguidores criando uma conexão e um senso de comunidade em torno de seus produtos, o que aumenta a fidelidade à marca e incentiva compras repetidas.

Os seguidores são mais leais a marcas fortes cujas ofertas estão alinhadas com seus valores pessoais. Quando você pode construir uma comunidade de marca em torno de suas ofertas de assinatura e criar um grupo engajado de clientes, essa é a melhor opção.

2. Falta de diferenciação de outros serviços de assinatura.

Por que os futuros clientes deveriam se inscrever no seu plano de assinatura? O que o diferencia de seus concorrentes ou motiva os consumidores a se tornarem assinantes? Estas são as principais coisas que os vendedores de assinaturas precisam pensar para ter sucesso.

Diferenciação e diversificação são fundamentais para se destacar num mercado saturado. Ser menor ou estar apenas começando permite que você seja mais flexível e inove. Vendedores de sucesso podem usar seus dados para entender seus clientes, formular um plano de ação e atender os clientes onde eles estão e para onde vão.

Dicas para lançar o melhor serviço de assinatura de comércio eletrônico

Independentemente do seu setor ou linha de negócios, existem alguns tópicos importantes para configurar com sucesso um serviço de assinatura de comércio eletrônico. Resumindo: conheça seus clientes o mais profundamente possível, acompanhe seu conhecimento ao longo do tempo e altere suas ofertas para atender às necessidades dos clientes. Quanto mais integrada você tornar a experiência do usuário, mais felizes e leais seus clientes serão.

1. Acompanhe KPIs e dados. O que é uma assinatura?

É fácil fazer suposições sobre seus clientes e seus hábitos de consumo, mas se você não usar dados para respaldar suas crenças, estará deliberadamente tropeçando no escuro. O rastreamento adequado dos dados corretos costuma ser a força vital das prósperas plataformas de comércio eletrônico por assinatura. Métricas importantes a serem consideradas são taxa de rotatividade de clientes, custo de aquisição de clientes (CAC), valor médio do pedido (AOV) e tempo de vida o valor do seu cliente (LTV) ou valor médio do cliente.

Devido à sua natureza recorrente, as assinaturas oferecem aos comerciantes uma oportunidade incrível de coletar dados sobre seus consumidores que podem ser usados ​​para uma personalização mais profunda (pense em recomendações, ofertas ou descontos personalizados).

2. Certifique-se de ter a plataforma de comércio eletrônico certa.

Você deseja iniciar uma assinatura mensal bastante simples? Você está procurando uma construção sem cabeça personalizada de nicho? Ou você deseja implementar um modelo de negócios omnicanal, onde os clientes recebam a mesma experiência de marca de alta qualidade, quer comprem em seu site, nas redes sociais ou em uma loja física? Qual será o seu modelo? preços? Quais gateways de pagamento você usará? Qual será a taxa de transação em sua plataforma? comércio eletrônico? Como é o gerenciamento de assinaturas?

Essas são perguntas importantes a serem respondidas ao administrar um negócio baseado em assinaturas. Você precisa encontrar uma solução para comércio eletrônico, que é o melhor no BigCommerce. Shopify. Assinaturas Woocommerce. Afinar. Diferentes plataformas de comércio eletrônico são melhores para diferentes necessidades, mas com tantas opções diferentes para escolher, pode ser difícil determinar qual é a melhor para sua plataforma de assinatura, e é a certa para você, e diferentes plataformas são melhores para diferentes necessidades. Por exemplo, para comerciantes que desejam oferecer uma oferta omnicanal modelo de negócios, BigCommerce é a plataforma perfeita. Seus quatro pilares documentados de sucesso omnicanal (canais de vendas, marketing e publicidade, operações e atendimento) permitem que você atenda seus clientes onde eles estão.

Faça sua pesquisa antes de se comprometer com uma plataforma de e-commerce por assinatura e encontre aquela que melhor atende às suas necessidades de negócio.

3. Incentive pagamentos automáticos e renovações automáticas. O que é uma assinatura?

As assinaturas são ideais para empresas devido à natureza previsível de seus pagamentos recorrentes. Facilitar ao máximo os novos pedidos beneficia comerciantes e assinantes, e garantir que os clientes possam fazer novos pedidos localmente beneficiará seu engajamento e SEO.

Incentivar pagamentos automáticos para suas assinaturas oferece conveniência aos clientes e permite que a empresa preveja receitas futuras com mais precisão. Você pode incentivar assinaturas de produtos e pagamentos automáticos em vez de compras únicas com descontos ou ofertas agrupadas.

Por outro lado, a renovação automática pode ser uma estratégia de retenção muito valiosa. Perder um cliente fiel porque o cartão de crédito expirou ou porque ele se esqueceu de renovar a assinatura é um resultado desastroso.

Informar os clientes sobre as diferentes opções de pagamento e incentivar planos de assinatura que incluam renovação automática salvará sua empresa de complicações desnecessárias no futuro. As empresas inteligentes também sabem notificar seus clientes antes de renovar sua assinatura. Se você deseja reter clientes em seu programa de assinatura e manter um sentimento positivo sobre a marca (e evitar dores de cabeça para sua equipe de suporte ao cliente), notifique seus clientes com antecedência sobre quaisquer cobranças que ocorram em suas contas.

É igualmente importante incluir nessas notificações por e-mail a opção de pular a entrega ou trocar um item. Os dados mostram que os assinantes que realizam ações de ignorar ou substituir permanecem por mais de duas vezes mais períodos de assinatura que os clientes ociosos.

4. Certifique-se de que as assinaturas estejam alinhadas com as metas de negócios.

As assinaturas no mundo do comércio eletrônico estão explodindo em popularidade no momento e não mostram sinais de desaceleração. Mas começar um negócio de assinaturas por capricho não é garantia de sucesso.

Certifique-se de que suas ofertas de assinatura estejam alinhadas com seus objetivos de negócios de longo prazo. Você destacará os serviços e ferramentas necessários para ajudar seu negócio de assinaturas a prosperar? Seus produtos são otimizados para assinaturas ou são muito específicos para serem solicitados regularmente?

As plataformas de assinatura, nas mãos certas e apoiadas pelos recursos certos, são máquinas geradoras de receita. Apenas certifique-se de que a empresa forneça os serviços certos para manter esta máquina bem lubrificada.

Principais exemplos de vendedores de assinaturas de comércio eletrônico

É claro que as empresas de assinatura podem assumir inúmeras formas e oferecer um enorme potencial tanto para empresas como para consumidores. Agora vamos mergulhar em alguns exemplos importantes de vendedores que estão elevando o nível com suas ofertas recorrentes de produtos.

1. WebEyeCare. O que é uma assinatura?

WebEyeCare é um varejista de lentes de contato e óculos graduados que oferece diversas marcas aos consumidores. Seu serviço de assinatura se enquadra no modelo assinar e economizar, oferecendo desconto em todos os pedidos recorrentes. No entanto, também contém alguns elementos de uma assinatura de acesso, uma vez que os assinantes têm acesso a um representante de atendimento ao cliente dedicado.

2. Uma caixa de canna puro.

Pure Canna Box é um serviço de assinatura com curadoria que oferece mensalmente uma variedade de produtos CBD totalmente naturais e personalizados. Os itens de cada entrega são personalizados com base em um questionário inicial que leva em consideração as preferências do cliente, como frequência e método preferido de consumo de CBD e eventuais alergias.

3. Beleza de primeiros socorros. O que é uma assinatura?

First Aid Beauty é uma marca de cuidados com a pele sensível que oferece seus produtos tanto em grandes varejistas como Sephora, Ulta e JCPenny, quanto em seu próprio site comércio eletrônico. Oferece seus produtos com opção de compra única e desconto de 15% com opção de assinatura e economia para pedidos recorrentes, além de outros benefícios como frete grátis e quatro amostras grátis a cada pedido.

Ao considerar como criar uma assinatura bem pensada para o seu negócio, lembre-se: relacionamentos são construídos ao longo do tempo. Manter seus clientes por mais tempo depende de quão bem você pode aprender com eles e ouvir suas necessidades, dinamizando-se para atendê-los onde eles estão, com experiências de cliente perfeitas e ofertas flexíveis e personalizáveis. Os resultados – maior satisfação do cliente, valor médio do pedido, valor da vida útil e muito mais – falam por si.

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