Marketing Industrial – Definição, Estratégia, Características

O marketing industrial é a prática de marketing business-to-business usada para promover os bens e serviços de uma empresa ou empresa para outra. Geralmente é usado entre fabricantes, fornecedores, fabricantes, compradores, etc. Uma ampla gama de estratégias utilizadas no marketing industrial, como

• Usar sites de informações em um idioma direcionado a outras empresas
• Condução de apresentações individuais para gestão de potenciais clientes
• Desenvolva amostras de produtos para demonstrar confiança na qualidade do produto.
• Crie vídeos online apresentando produtos, prestadores de serviços, equipe de vendas, etc.

O que é marketing industrial?

Definição: O marketing industrial é definido como um plano de marketing que uma empresa usa para vender produtos ou serviços industriais a outra empresa, a fim de atrair clientes potenciais e otimizar as conversões business-to-business (B2B).

O marketing industrial gira em torno de fabricantes, fornecedores e compradores industriais, além de sua distribuição envolver grandes pedidos e relacionamentos de longo prazo, pois o processo de vendas no marketing industrial pode levar meses ou até anos.

Esta é uma forma de marketing muito mais complexa devido aos produtos industriais especializados envolvidos. Um produto ou serviço industrial auxilia na produção de um produto final a partir de matérias-primas. Estabelecer relações de longo prazo entre produtores e consumidores é um pré-requisito para um programa de marketing industrial.

Quem deve usar uma estratégia de marketing industrial?

O marketing industrial não tem utilidade para uma empresa que direciona seus produtos para clientes individuais. No entanto, uma empresa que produz equipamentos de fabricação em larga escala pode utilizar o marketing industrial.

Por exemplo, muitas empresas envolvidas na produção de equipamentos de produção em grande escala nunca venderão os seus produtos a um comprador individual e, portanto, devem utilizar esforços de marketing industrial para promover estes tipos de equipamentos a outras empresas que possam ter os recursos e necessitar de usa-os. deles.

Assim, um OEM do mercado de massa compraria esse equipamento para produzir mil unidades do mesmo equipamento todos os anos. Da mesma forma, os fabricantes de móveis podem usar técnicas de marketing industrial com o objetivo final de promover seus produtos comerciais para diversas empresas que precisam de móveis para seus escritórios comerciais.

A essência e o escopo do marketing industrial

A natureza do marketing industrial é relativamente fácil de entender, mas o processo é complexo. Vender diretamente aos clientes é fácil. A empresa oferece aos seus clientes um número limitado de produtos. EM Marketing B2B uma empresa vende seus produtos a outros vendedores, que então os vendem aos consumidores finais.

No marketing B2C, uma empresa precisa conhecer os gostos e preferências de um pequeno grupo de pessoas e, com boas habilidades de vendas, pode fechar o negócio rapidamente. No entanto, se uma empresa faz marketing B2B, ela precisa conhecer um grande grupo de pessoas diferentes de lugares diferentes.

Sua natureza envolve estratégias de inbound marketing para atrair empresas como leads, criando conteúdo valioso e experiências personalizadas para impulsionar a geração de leads e otimizar a conversão de leads qualificados.

O marketing industrial tem um escopo mais amplo, pois lida indiretamente com os clientes. Isto significa que precisa de pensar tanto nos intermediários como nos compradores quando comercializa os seus produtos. O foco principal será o marketing principalmente para outras marcas. Isso permite que uma empresa se especialize em uma área específica.

Quais são as características do marketing industrial?

Como é claro que os processos de compra no marketing industrial se preocupam em direcionar, conectar e converter outros negócios ou negócios, a seguir estão as principais características associadas a todo o processo:

1. Menos mercados, mas maiores

Há muito menos compradores do que consumidores, mas esses compradores compram a granel.

2. Relacionamentos bem estabelecidos. Marketing Industrial

A relação entre compradores e vendedores é muito mais próxima do que a relação entre comprador e vendedor. Isso ocorre porque, uma vez estabelecido um relacionamento, mudar de fornecedor exige muito tempo, dinheiro e esforço.

3. Processo complexo

Todo o processo de compra e venda é extremamente complexo. É necessária muita aprovação de vários funcionários.

4. Demanda derivada. Marketing Industrial

A demanda por bens manufaturados deriva da demanda pelo produto final vendido aos consumidores. Se a procura por um bom consumidor aumenta, a procura por um produto industrial também aumenta, e vice-versa.

5. Demanda inelástica

A demanda por bens manufaturados e serviços não é afetada por alterações no preço de um produto ou serviço. Este é o conceito de demanda inelástica. Isto é especialmente aplicável no curto prazo.

6. Demanda insustentável. Marketing Industrial

A procura de bens industriais e serviços é mais volátil do que a de bens de consumo e serviços.

7. Compradores profissionais

Os produtos industriais são frequentemente adquiridos por agentes profissionalmente treinados que possuem conhecimento profundo dos produtos que estão tentando adquirir. O marketing do cliente nem sempre precisa ver o cliente como um vendedor bem informado. Esta é uma característica única dos mercados industriais.

3 etapas do marketing empresarial industrial

As etapas são explicadas a seguir: pontos de vista tanto do ponto de vista do comprador quanto do ponto de vista do profissional de marketing. Vejamos esses três estágios aqui e agora -

Etapa 1: Pesquisa

O comprador inicia o processo de busca pelo que deseja comprar. O vendedor deve fazer todos os esforços para ser descoberto o mais cedo possível. O processo de compra neste setor é mais complexo e demorado. Ser descoberto primeiro dá ao profissional de marketing maior influência sobre o comprador.

Etapa 2: avaliação. Marketing Industrial

Durante a pesquisa, o comprador desenvolve uma lista de produtos e serviços à sua escolha. Isso os ajuda a tomar decisões de compra mais informadas. Nesta fase, o profissional de marketing deve provar ao comprador que o seu negócio deve ser a escolha do comprador.

Etapa 3: Compra

Nesta fase, o comprador finalmente decide o que quer comprar. É claro que a essa altura o profissional de marketing já deveria ter feito seu trabalho.

Marketing Industrial vs. Marketing de Consumo

O processo de compra envolvido no marketing industrial é muito diferente do marketing de consumo porque o marketing industrial é voltado para empresas, enquanto o marketing de consumo é voltado para clientes ou usuários finais.

Devido aos padrões de comportamento específicos dos compradores industriais, o marketing apropriado estratégia também variam muito. Algumas das principais diferenças entre marketing industrial e marketing de consumo são:

1. O processo de contratação industrial tem necessidades especiais. Marketing Industrial

O marketing de massa não funciona para os profissionais de marketing industrial porque os compradores têm necessidades específicas. Além disso, os produtos são em sua maioria técnicos e, portanto, exigem uma abordagem mais focada.

2. O papel da investigação no marketing industrial está a aumentar.

Novamente, como o marketing do produto é de natureza técnica, o profissional de marketing deve atender às necessidades específicas do comprador. O comprador também pesquisa bastante. O profissional de marketing deve garantir que o produto ou serviço atenda às expectativas do comprador.

3. A compra leva à parceria. Marketing Industrial

As compras B2B muitas vezes levam à formação de parcerias. A venda de tais produtos ou serviços é um processo particularmente demorado. Ganhar a confiança de um comprador industrial é um passo importante que leva à compra. Se o comprador quiser fazer uma compra semelhante posteriormente, ele pode não querer passar por essa provação novamente. Como uma compra resulta no trabalho conjunto de compradores e vendedores por um período de meses ou até anos, ela resulta na formação de uma parceria.

7 etapas para uma estratégia de marketing industrial

Abaixo estão as etapas necessárias para implementar estratégias de marketing industrial bem-sucedidas para atrair novos leads e novos clientes.

Etapa 1: avalie sua estratégia de marketing atual

Determine sua nova estratégia examinando primeiro suas estratégias anteriores. Em seguida, você precisa verificar se alcançou ou não seus objetivos definidos anteriormente. Outro aspecto da análise é o desempenho de seus concorrentes. Analise o que eles fazem e encontre maneiras de fazer melhor do que eles.

Passo 2. Determine seu público-alvo. Marketing Industrial

Seu público-alvo determina quase toda a motivação para suas ações e estratégias. Целевая аудитория pode ser um conceito fictício, mas deve ser exaustivamente pesquisado profissionalmente para representar bem o seu cliente ideal.

Se seu publicidade ou o conteúdo educacional for planejado de acordo com as inclinações do seu público-alvo, isso resultará em uma maior taxa de conversão. Conteúdo específico voltado para compradores específicos também pode ajudar. Conforme mencionado anteriormente, o marketing de massa não é adequado para o profissional de marketing industrial.

Etapa 3: Defina suas métricas e metas

Os dados são importantes para qualquer profissional de marketing. Se você não atingiu o necessário retorno do investimento, por que continuar com as mesmas estratégias de marketing? Primeiro, você precisa definir seus objetivos. Certifique-se de definir metas SMART (específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado).

Em seguida, analise seu desempenho e certifique-se de que as métricas analisadas estejam alinhadas com seus objetivos. Qualquer diferença entre o objetivo e o resultado determinará suas futuras estratégias de marketing. Algumas das métricas que você pode acompanhar são tráfego do site, taxas de conversão, custo por lead, taxa de rejeição, etc.

Etapa 4: conheça seus esforços de marketing digital para gerar leads do setor

Desde o design do site até blogs atualizados regularmente, passando pela pesquisa de palavras-chave, publicidade paga e uso do Google Analytics, há uma ampla gama de medidas de marketing digital que você pode usar para otimizar suas campanhas de marketing industrial hoje. Alguns dos principais esforços de marketing online que você pode tentar:

1. Plataformas de mídia social

O marketing industrial não precisa ser chato. O marketing de mídia social também pode ser usado no marketing industrial. Redes Sociais é uma ferramenta para se conectar com pessoas de todo o mundo. É uma ferramenta comum no marketing de consumo, mas também pode ser usada no marketing industrial.

2. Blogues. Marketing Industrial

Os blogs são ferramentas de marketing populares. Como essa forma de marketing exige muita pesquisa devido à natureza técnica dos produtos, os profissionais de marketing podem utilizar blogs para divulgar informações relevantes.

3. vídeo

Bem sucedido Profissionais de marketing B2B crie e use vídeos como uma poderosa ferramenta de marketing que fornece informações visuais.

4. Microsites. Marketing Industrial

Um microsite é uma página da web individual ou um pequeno grupo de páginas da web. Pode ter um URL e é uma ótima ferramenta de marketing industrial.

5. E-mail marketing

Marketing de email é uma ferramenta de marketing extremamente poderosa que provou sua eficácia nas últimas décadas. Funciona como uma ótima ferramenta de personalização e divulgação de informações relevantes aos compradores.

6. Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)

SEO é uma das principais formas de classificação nos motores de busca. Ao realizar uma pesquisa inicial de palavras-chave e direcionar os esforços de SEO para otimizar a presença de sua empresa diante das empresas-alvo, você pode obter o máximo de suas campanhas de marketing industrial.

7. Teste A/B. Marketing Industrial

O teste A/B pode ser usado em práticas industriais de marketing online para descobrir o melhor desempenho em um site, blog, e-mail, etc. Alguns dos materiais de marketing industrial que você pode verificar AB são comprimento do texto, linhas de assunto, imagens, cores, localização da forma, etc.

Etapa 5: Alinhe seu marketing industrial com vendas

Embora as etapas acima ajudem você a gerar leads, sua equipe de vendas deve se esforçar e se relacionar para converter esses leads. Você pode gerenciá-los em seu funil de vendas usando ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

O CRM permitirá que seu equipe de vendas marque novos leads usando um sistema de pontos, enviando e-mails de acompanhamento e ligando para os melhores leads.

Etapa 6: Orçamento e pessoal para seus esforços. Marketing Industrial

Existem três caminhos possíveis que qualquer empresa pode seguir ao tomar decisões sobre orçamento e pessoal.

1. Continue com a equipe existente

Você pode usar a equipe de que dispõe para desenvolver suas estratégias de marketing. A vantagem desse método é que você não precisa gastar dinheiro com pessoal. No entanto, seus funcionários podem não ser especialistas nesta área. Como resultado, eles podem dividir seu tempo e se concentrar em projetos diferentes.

2. Contratação de um funcionário de marketing interno

Contratar um profissional de inbound marketing economizará seu tempo procurando a agência e o agente certos para atender às suas necessidades de marketing. No entanto, a desvantagem são os custos adicionais de folha de pagamento, benefícios, impostos sobre folha de pagamento, etc.

3. Parceria com agência de marketing industrial.

Contratar uma agência externa pode permitir que você aproveite a experiência e o conhecimento da agência. No entanto, não é grátis. Você precisa investir seu tempo e dinheiro para encontrar a agência certa para você. Além disso, esta parceria será de relativamente longo prazo. Você precisa formar um relacionamento de confiança com a empresa terceirizada.

Etapa 7 - Medindo o sucesso. Marketing Industrial

Para determinar o sucesso do marketing industrial, várias métricas precisam ser monitoradas. Você precisa definir metas de receita, número total de novos contatos, leads relacionados a vendas, tráfego do site, conversão de visitantes em leads, etc.

Ao definir benchmarks, você pode comparar os resultados de suas campanhas de marketing com esses benchmarks.

O que é um exemplo de marketing industrial?

1. Infográfico intuitivo

A Intuit cria conteúdo de marketing industrial para agregar valor à vida de seu público. O exemplo acima destaca a tendência crescente de trabalhar em casa no Reino Unido e como isso impactou a cultura de trabalho no país.

2. tornassol

Litmus, sendo uma plataforma de teste e análise de e-mail, oferece campanhas de e-mail exclusivas, criativas e envolventes. Em vez de texto estático, eles usam GIFs atraentes e cores vibrantes para fazer os leitores se sentirem assim ao visualizar um site com design profissional.

3. Hootsuite

A Hootsuite usa vídeos envolventes para destacar a individualidade de seus clientes caso a caso. Você pode identificá-lo em seu canal no YouTube.

Conclusão

Concluindo, o marketing industrial é um ramo do marketing, publicidade, comunicação e vendas usado para promover os bens e serviços de uma empresa para outras empresas, em vez de atingir clientes específicos.

Isso geralmente está associado a grandes pedidos e relacionamentos de longo prazo entre fabricante e cliente. Quão eficazes são os métodos de marketing industrial para empresas B2B? Compartilhe suas idéias conosco na seção de comentários abaixo.
Um guia para fundamentos de marketing