Princípios psicológicos para aumentar as vendas

Princípios psicológicos para aumentar as vendas. Por trás de todo o grande marketing há uma coisa...

Compreensão.

Ao entender seu cliente, você poderá entender como criar um ótimo produto para ele e qual a melhor forma de apresentá-lo. Se suas vendas não forem tão altas quanto você gostaria, isso significa que você precisa dedicar algum tempo aprendendo como seu cliente pensa. É aqui que entra a psicologia. Embora psicologia e marketing sejam duas áreas completamente diferentes, isso não significa que estudar psicologia não possa ajudá-lo. Na verdade, acho que esta é uma das coisas mais importantes que um profissional de marketing pode aprender.

Neste post vou mostrar oito princípios psicológicos diferentes e como eles podem impactar suas vendas. Para ir ainda mais longe, mostrarei como você pode aplicar cada princípio a para o meu negócios.

Preparar? Vamos começar. 

1. Princípios psicológicos para aumentar as vendas. As pessoas são preguiçosas, esta lei prova isso...

De longe, a desconexão mais comum entre os profissionais de marketing e seu público/clientes é o quanto eles se preocupam com os produtos. Os profissionais de marketing se esforçaram muito para criar ótimo conteúdo. páginas de destino e produtos. É bastante comum pensar que seu público ficará animado ao vê-los. Mas então, quando o seu público realmente o fizer, eles mascararão o seu conteúdo e ficarão relutantes em usar os seus produtos. Ok, talvez não todos eles, mas o suficiente para você perceber.

É aqui que entra lei do menor esforço .

A lei diz que as pessoas quase sempre escolhem o caminho de menor resistência, a maneira mais fácil de fazer alguma coisa. Quando você cria um ótimo conteúdo, por ex. guia completo ao usar um travesseiro, você está abordando isso da perspectiva de pessoas que querem saber tudo o que há para saber sobre travesseiros. No entanto, a maioria só quer saber qual é a maneira mais fácil de começar a usar um travesseiro. Este pode ser um exemplo bobo, mas você vê como isso se aplica aos seus produtos e conteúdo? Princípios psicológicos para aumentar as vendas

Se seu produto parecer difícil, sua taxa de conversão será prejudicada: a complexidade é relativa, portanto, um produto complexo não irá detê-lo todos clientes potenciais... apenas muitos.

E obviamente isso é um problema.

Embora eu vá me concentrar em seus produtos, o mesmo se aplica ao seu conteúdo. Se parecer difícil encontrar a informação que o leitor procura, ele tentará uma entre milhares de outras opções.

Agora, voltando ao seu produto, o que um comprador em potencial pode achar desafiador?

• Parece que pode haver um problema com o envio do item.
• As avaliações são variadas, então parece que o produto acertou em cheio
• Eles não conseguem encontrar facilmente o que procuram nos resultados do produto (um grande problema para grandes lojas online)
• Seus métodos de pagamento ou registro parecem complicados (muitos campos, uma forma simples como o PayPal)

Como você pode ver, quando digo que um produto ou experiência de compra é “difícil”, isso pode significar uma ampla gama de coisas que fazem o comprador hesitar em comprar.

Aplicando a lei do menor esforço para aumentando as vendas: este é um dos princípios mais simples de aplicar ao seu negócio. Bem, pelo menos em teoria. Tudo o que você precisa fazer é tornar o processo de compra o mais simples possível. É difícil determinar onde seus clientes potenciais (e talvez clientes atuais) estão tendo dificuldades. Isso irá variar muito dependendo do seu negócio específico, mas as soluções geralmente são bastante simples.

Princípios psicológicos para aumentar as vendas. Exemplo de dificuldade nº 1

Os clientes não conseguem encontrar facilmente o produto que procuram. Princípios psicológicos para aumentar as vendas

Solução: melhore as opções de filtragem ou remova produtos impopulares.

Exemplo de complexidade nº 2. 

Os clientes saem da página de checkout ao escolher a forma de pagamento.

Solução: integre mais opções como PayPal e Stripe.

Princípios psicológicos para aumentar as vendas. Exemplo de dificuldade nº 3

Os clientes acham que o produto pode ser difícil de usar.

Solução: adicione um vídeo explicativo à sua página de vendas que mostre como é fácil usar o produto.

Novamente, a solução se torna bastante óbvia quando você identifica o ponto crítico.

Então, como você descobriu isso?

Existem várias maneiras básicas de fazer isso...

Opção nº 1 – Ferramentas de rastreamento de usuários. 

Isso fornece dados concretos nos quais basear decisões com base na experiência do usuário. Existem várias ferramentas diferentes que você pode usar aqui. Princípios psicológicos para aumentar as vendas

O primeiro tipo são as ferramentas analíticas. Por exemplo:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Eles informam como os usuários navegam em seu site e no processo de checkout. Você pode ver se eles estão interrompendo em um determinado estágio e então examinar essas partes em busca de dificuldades. Isso mostra como os usuários interagem com suas páginas. Se eles não clicarem no que desejam, é uma indicação de que não está visível o suficiente para eles, e agora você pode consertar isso.

Princípios psicológicos para aumentar as vendas Opção nº 2 - Monitoramento em tempo real

A situação ideal é observar as pessoas navegando, comprando e depois utilizando seus produtos em seu site.

Infelizmente, isso é difícil de fazer.

Se puder, ofereça algum tipo de incentivo a alguns assinantes de e-mail para que você possa observá-los usando seu site. Princípios psicológicos para aumentar as vendas Dê-lhes uma meta (como comprar um par de sapatos pretos) e depois observe o que eles fazem para atingir essa meta. Você pode fazer com que eles gravem suas sessões usando ferramentas como CamStudio ou Techsmith Snaggit (extensão do Chrome). A próxima melhor opção é fazer você mesmo. Coloque-se no lugar do comprador e vá em frente todo o processo de compra.

Muitos profissionais de marketing não fazem isso e não percebem que o processo se tornou mais complexo à medida que fizeram alterações ao longo do tempo. Finalmente, não se esqueça dos seus clientes atuais. Se tiver dificuldade em usar seus produtos, você receberá reembolsos adicionais e menos atrasos do cliente. Contate-os após a compra e certifique-se de que eles não apenas recebam seu produto,  mas também realmente usá-lo. Descubra se eles têm alguma dificuldade.

2. As pessoas ficam frustradas facilmente: Não cause paralisia na análise. Princípios psicológicos para aumentar as vendas

Você já teve que tomar uma decisão difícil em um cenário de alta pressão?

Ele difícil!

As opções ficam flutuando na sua cabeça, mas você nunca chega mais perto da resposta. Fazer compras pode não ser um cenário de alta pressão, mas comprar qualquer produto caro é uma grande decisão. As pessoas tendem a pensar muito sobre uma compra antes de realizá-la. Agora pense em uma decisão difícil que você tomou recentemente e você pode ficar um pouco sobrecarregado. Se você tivesse a oportunidade de não tomar uma decisão nesse cenário e seguir em frente com sua vida, você não aceitaria?

Talvez nem sempre, mas na maioria das vezes  Sim.

E é isso que acontece com seu cliente potencial. Eles podem abandonar uma difícil decisão de compra em meio segundo clicando no botão Fechar do navegador. Como você sabe, é exatamente isso que acontece quando as pessoas estão sobrecarregadas. Isso é chamado de paralisia analítica, que descreve um cenário em que alguém está tão sobrecarregado que não consegue tomar uma decisão.

Não deixe que seus clientes potenciais fiquem sobrecarregados. Princípios psicológicos para aumentar as vendas

Famoso estudo sobre geléia: A professora Sheena Iyengar queria ver como a diversidade afeta a tomada de decisões... com geléia. Ela foi diversas vezes ao supermercado e montou um posto que oferecia amostras de geleia. Muitas empresas fazem isso. Eles distribuem pequenas amostras de seus produtos, o que aumenta as vendas de seus produtos. Mas Iyengar criou isso como um experimento. Ela ofereceu amostras de 24 sabores diferentes de geléia para alguns clientes e apenas seis para outros.

Qual cenário você acha que levou ao aumento? De vendas?

Acontece que oferecer uma seleção menor de geleias foi muito mais eficaz:

• Com 24 compotas disponíveis, mais clientes experimentaram, mas apenas 3% compraram pelo menos uma geléia.
• Com 6 cápsulas disponíveis, menos clientes experimentaram a amostra, mas 30% compraram pelo menos um boné.

Amostradores adicionais não estavam nem perto de compensar essa diferença de 10 vezes na taxa de conversão.

Conclusão: Mais opções geralmente não são melhores. Limite sua seleção às opções mais populares.

Princípios psicológicos para aumentar as vendas. Como evitar que seus clientes em potencial fiquem sobrecarregados?

A principal forma de aplicar esse princípio em seu negócio é nas páginas de vendas. Estou falando especificamente daqueles que possuem vários itens que o cliente pode comprar. Para aplicá-lo, reduza o número de opções. Para a maioria das empresas, uma proposta de 3 a 5 opções geralmente é ideal, mas você pode querer verificar qual número funciona melhor para você. Um exemplo disso é a página de vendas Crazy Egg. Existem quatro planos que um cliente pode escolher e são muito fáceis de comparar:

3. Às vezes, ser inovador pode matar suas conversões.

A qualquer momento, todo profissional de marketing deseja inovar. Inovar é bom! É o processo de melhorar o que já sabemos. Mas  também pode ser perigoso, principalmente devido a lei da experiência passada. Esta lei basicamente diz que quando as pessoas veem algo pela primeira vez, elas interagem com isso com base em suas experiências anteriores. 

Por exemplo, se receberem um novo livro, tentarão lê-lo da esquerda para a direita. No entanto, isso lata seja um livro lido da direita para a esquerda. 

As experiências passadas moldam as expectativas.

Você pode não perceber como isso se relaciona com suas vendas no início, mas prometo que sim. Como a inovação pode prejudicar o seu negócio: Vamos fazer uma experiência rápida que ilustra claramente este princípio.

A empresa inicialmente inovou e criou um pequeno botão “adicionar ao carrinho” para seus produtos. Mas não é tão bom quanto gostaríamos, então criaram duas novas opções. A primeira opção era um botão com o texto “adicionar ao carrinho”. Isso é o que você vê na maioria dos outros. sites de comércio eletrônico, incluindo Amazon: Variação 2 foi outro design inovador diferente do que a maioria dos sites tem. Isso resultou em um aumento de 15% nos cliques. Muito impressionante!

Mas a opção 1 era importante. O botão principal que diz "adicionar ao carrinho" levava a aumento de cliques em 49% .

Do ponto de vista do design, o ícone da lixeira original foi uma melhoria. É inteligente e original. E embora isso possa parecer óbvio para você e para mim, nem sempre é o caso dos clientes, porque eles baseiam suas ações em experiência passada . Os clientes desta empresa esperavam ver um botão “adicionar ao carrinho”. Quando fizeram isso, eles sabiam exatamente o que aconteceria. Eles não fizeram isso com outros tipos de botões.

Atenha-se primeiro ao básico

A inovação pode ser boa, mas é preciso fazê-la da maneira certa. Em vez de tentar melhorar todos os aspectos de uma página de vendas tradicional e de um funil de vendas de uma só vez, faça isso um passo de cada vez usando testes A/B. Comece modelando suas páginas de vendas de acordo com o que há de melhor no negócio (ou seja, Amazon, eBay, etc.). em seguida comece a tentar melhorar os elementos um por um. Faça um teste A/B para ver se suas inovações realmente melhoram qualidade do atendimento ao cliente.

4. Ninguém é perfeito, mostre aos seus clientes seus defeitos.

Pense nas pessoas mais capazes que você conhece, aquelas em quem você confia para quase tudo. Provavelmente não são perfeitos, mas trabalham muito nas coisas que podem controlar. Agora pense nas pessoas em quem você menos confia. Provavelmente são eles que sempre culpam outras coisas pelos seus fracassos, reclamando do fracasso. Bem, acontece que o mesmo se aplica à forma como seus clientes veem sua empresa.

Isso foi descoberto pela primeira vez pela psicóloga social Fiona Lee.

Ela queria estudar como a forma como uma empresa se apresenta afetaria a favorabilidade do negócio. Para fazer isso, ela criou dois relatórios. Todos os participantes do experimento receberam um dos relatórios para ler.

Os relatórios visavam explicar por que a empresa teve um desempenho ruim durante o ano anterior. 

No entanto, eles foram escritos de forma diferente:

• Relatório nº 1 - Focado em decisões estratégicas. Ele analisou por que as decisões foram tomadas e onde o negócio falhou (suas deficiências/fraquezas).
• Relatório nº 2 - Focado em eventos externos (por exemplo, a economia está ruim).

Os resultados foram cristalinos. A empresa no relatório nº 1 foi avaliada de forma muito mais favorável do que a empresa no relatório nº 2. Quando você admite seus erros e toma decisões com transparência, os clientes podem sentir que você está no controle. No entanto, se você culpar fatores externos, parece que você não tem muito controle sobre se terá sucesso ou não. Além disso, Li também estudou centenas real mensagens deste tipo. Ela descobriu que as empresas que tiveram relatórios semelhantes ao primeiro também tiveram preços de ações elevados no ano seguinte. A parte difícil é vincular isso ao seu negócio. Se você tem acionistas, a conclusão é óbvia. Mas se você está apenas tentando aumentar as vendas, é um pouco mais complicado.

A transparência deve ser estratégica

Os clientes não precisam saber de todos os erros que sua empresa já cometeu. Princípios psicológicos para aumentar as vendas Seria tolice preencher sua landing page com uma lista enorme de erros cometidos na criação de um produto. Os clientes se preocupam com o produto nesta fase e nada mais. Mas admitir seus grandes erros aos clientes quando você os comete pode ser muito eficaz. Todo mundo comete erros e, quando você é uma grande empresa, pequenos erros podem ficar fora de proporção.

Em vez de ignorar as reclamações ou culpá-las por outra coisa (como o fornecedor não entregar no prazo), assumir total responsabilidade .

Se o fornecedor não entregar no prazo e você acabar não despachando a mercadoria no prazo, você não fica apenas confuso com o seu fornecedor. Se quiser que seus clientes confiem em você no futuro, explique que você não mantinha um estoque grande o suficiente de produtos e estava recebendo muitos pedidos. Em seguida, explique como você consertará isso para que não aconteça novamente. Também seria bom oferecer um desconto às pessoas afetadas pelo bug. Este princípio não levará a um aumento imediato nas vendas, mas é assim que você continuará a crescer no longo prazo.

5. Ninguém gosta de perder e isso nos leva a fazer loucuras...

Quase todas as pessoas, bem sucedidas ou não, eles odeiam perder. Pode ser apenas um jogo, mas vai muito além disso. Princípios psicológicos para aumentar as vendas 

As pessoas odeiam falhar nos testes, não conseguir concluir projetos e perder o que ganharam anteriormente. Em todas essas situações, as pessoas acreditam que merecem o que merecem. Imagine alguém tentando roubar seu carro, telefone ou até mesmo sua cafeteira. Você ficaria chateado, talvez até com raiva. Acontece que a maioria das pessoas não mede esforços para evitar se sentir assim. Tanto que fazem isso sem nem perceber.

Isso é chamado aversão à perda.

Vejamos um estudo que ilustra perfeitamente o princípio...

No início, todos os itens receberam US$ 50. Princípios psicológicos para aumentar as vendas

Eles foram então solicitados a escolher uma de duas opções:

• ou fique com $ 30
• ou ter uma chance de 50/50 de manter $50 ou perder todos os $50

Faz sentido que a maioria tenha decidido ficar com US$ 30. Porém, em estudo posterior, ajustaram a redação da primeira opção. Agora eles deram a oportunidade “perder $ 20.” Ainda significava a mesma coisa (eles deveriam ter recebido a mesma quantia de US$ 30), mas agora os participantes foram lembrados de que deveriam devolver o dinheiro.

Essencialmente, foi exatamente o mesmo experimento, mas os resultados foram diferentes. No primeiro experimento, apenas 43% dos participantes participaram do jogo, e no segundo - 61%. As pessoas eram mais propensas a jogar para garantir que não perderiam algum dinheiro.

Princípios psicológicos para aumentar as vendas. Dê aos seus clientes a chance de perder seu produto

Para aplicar esse princípio para aumentar as vendas, você precisa fazer com que os clientes em potencial sintam que já possuem seu produto. Então você precisa devolvê-lo se eles não comprarem. Na maioria dos casos, isso resultará em um aumento significativo nas vendas. Existem três maneiras principais de usar isso.

Primeiro, adicione um vídeo de alguém usando seu produto. Adicione narração ou texto que indique claramente que a pessoa no vídeo pertence ao produto. Quando observamos os outros, subconscientemente nos imaginamos na situação deles. Princípios psicológicos para aumentar as vendas 

Em segundo lugar, você pode oferecer testes gratuitos. Muitas empresas online perceberam o poder disso. 

Por exemplo, o Buffer oferece um teste gratuito de 30 dias sem compromisso:

Depois que alguém usa um produto por tanto tempo, ele se sente dono dele e investe nele. No final do período de teste, é mais provável que os usuários paguem por ele porque, de outra forma, sentirão que o perderão. Por fim, preste atenção especial ao idioma que você escolher. Ao listar produtos à venda, não diga “ganhe $ 20 de desconto”. Em vez disso, diga algo como “compre agora ou perca a oportunidade de economizar US$ 20”.

6. O grande botão vermelho sempre vence

Vimos alguns princípios que basicamente demonstram que as pessoas são preguiçosas e tendem a procurar a opção mais fácil. Mas há outro princípio que nos mostra como levar isto em conta.

Isso é chamado Lei de Fitz. Princípios psicológicos para aumentar as vendas

Embora você não precise saber para que seja útil, a lei é na verdade um modelo que pode ser usado para determinar quanto tempo leva para concluir uma ação. Mas este post não é sobre física ou matemática, então não se preocupe em entender a fórmula. As únicas variáveis ​​que você precisa prestar atenção são “T”, “D” e “W”.

"T" descreve o tempo total de viagem. Como vimos neste post, quanto mais simples, melhor. Quanto menor o valor T, maior a probabilidade de o visitante concluir a ação. (por exemplo, clique no botão “Adicionar ao carrinho”).

"D" descreve a distância até o alvo. Portanto, se o ponteiro do mouse estiver no canto inferior esquerdo da tela e o botão no canto superior direito, a distância é grande. Quanto maior a distância, mais tempo leva para realizar uma ação e menor a probabilidade de uma pessoa realizá-la.

Por último, “W” é a largura ou tamanho do alvo. Isso deve fazer sentido para você. Um botão grande é muito mais fácil de pressionar do que um botão pequeno. Eu também mudaria isso para incluir a clareza do botão (é mais fácil clicar em um botão de alto contraste do que em um que desaparece no fundo).

Em resumo:

• Um pequeno T (tempo) em ações importantes é útil para transições
• Um pequeno “D” (distância) é bom para conversões
• Um "W" grande (largura/tamanho) é bom para conversões

Quando “D” é pequeno e “W” é grande, “T” será pequeno, então concentre-se nesses dois fatores.

Aplicando a Lei de Fitts às suas vendas

Para aplicar a lei, você deve facilitar ao máximo clicar nos botões que levam a conversões (por exemplo, botões de download, botões de seleção, botões de adicionar ao carrinho). Para fazer isso você precisará de um pequeno “D” e um “W”. Princípios psicológicos para aumentar as vendas Quando alguém carrega uma página, o cursor geralmente fica no meio da página. Portanto, você deseja manter os botões importantes próximos ao meio para minimizar a distância que eles se movem na página. 

Em segundo lugar, você deseja que o botão seja grande o suficiente para que seja óbvio que é importante pressioná-lo. Escolher uma cor contrastante também é uma boa ideia. Veja o botão nesta página de download do Google Chrome: a maioria dos visitantes clica no botão antes mesmo de perceberem que fizeram isso, que é exatamente o que o Google deseja.

7. As decisões são difíceis, às vezes só queremos garantias. Princípios psicológicos para aumentar as vendas

Quando você sabe exatamente o que quer, a decisão é fácil. Mas quando a decisão é um pouco mais complicada, e muitas vezes isso acontece quando se trata de comprar um produto, não dá para ter certeza. realmente quer você queira ou precise. É quando você busca a opinião dos outros. Este poderia ser um especialista em produto; poderia ser um amigo próximo; ou pode até ser um estranho. Você está procurando apoio social e ajuda na sua decisão.

Princípios psicológicos para aumentar as vendas. A prova social alivia a ansiedade 

A prova social é um conceito utilizado pelas empresas para vender mais. Trata-se de deixar claro que outros clientes (de preferência os mais conhecidos) usam e amam seu produto. Existem muitas maneiras de usar a prova social de forma eficaz. Você pode testar e experimentar diferentes combinações deles para ver o que funciona melhor para o seu negócio. Para começar, se você tem uma grande base de clientes, pode simplesmente destacar o número de seus clientes, como faz o Basecamp:

Finalmente, você também pode criar estudos de caso detalhados que demonstrem seu produto em ação. Eles são mais bem usados ​​quando você tem um produto ou serviço complexo que deixa seus clientes sem saber se é adequado para eles. Uma última coisa a notar é que a prova social nem sempre aumenta as taxas de conversão (embora normalmente aumente). Você deve testar cada tipo de várias maneiras para determinar o melhor uso da prova social para o seu negócio.

8. Cada cliente tem dois lados, saiba quando e como falar com ambos

Você já leu sobre um experimento de otimização de conversão bem-sucedido, tentou implementar os resultados e falhou? Isso acontece o tempo todo porque não existem duas empresas exatamente iguais. Eles diferem em muitos aspectos, portanto, o que funciona para algumas empresas não funcionará para outras. Princípios psicológicos para aumentar as vendas Em particular, há um aspecto dos clientes potenciais que causa um comportamento de compra completamente diferente.

E isso pode ser explicado teoria do processo duplo.

Pelo que entendi, isso ainda não foi comprovado, mas é certamente a principal teoria sobre como nossos cérebros tomam decisões diferentes.

Afirma que existem duas formas principais de processamento em nosso cérebro:

• pensamento consciente (consciente)
• pensamento automático (inconsciente)

Embora você provavelmente tenha uma boa ideia do que é cada sistema, vamos defini-lo um pouco melhor. O pensamento deliberado é lento, exige muito esforço mental e geralmente termina com uma solução lógica. Mas o inconsciente é diferente. O pensamento automático ocorre sem esforço e acontece praticamente o tempo todo. O pesquisador Daniel Kahneman também afirma que esse sistema inconsciente recai sobre o lado emocional da tomada de decisão. Você já experimentou esse “pressentimento”? Não é totalmente lógico, mas influencia suas decisões.

Princípios psicológicos para aumentar as vendas. Otimizando seu negócio para sistemas duplos

O primeiro passo é determinar qual sistema o seu usa. o público alvo. Se você vende produtos muito simples, como pentes ou colheres, escolher um produto não será uma decisão difícil e que exija uma reflexão cuidadosa. Portanto, a grande maioria dos seus clientes usará primeiro o sistema de processamento automatizado. Além disso, se você vende produtos complexos, como computadores ou carros, quase todas as decisões serão baseadas em um sistema bem pensado. Finalmente há tipos de clientes, que estão entre eles. Esta pode ser uma decisão fácil para alguns de seus clientes, mas outros tomarão uma decisão com base em muita consideração. Aqui você precisa otimizar para ambos os sistemas.

Otimizando para pensadores automáticos. Esse tipo de pensamento anda de mãos dadas com a simplicidade. É consistente com outros princípios que examinamos, como a lei da experiência passada.

Existem várias maneiras de apelar para esse tipo de pensamento automático e instintivo:

• Use fotos! Eles nos fazem sentir emoções
• Mantenha suas mensagens simples
• Focar em vantagens principais, e não em detalhes técnicos
• Mantenha a experiência do usuário o mais simples possível. Torne os botões de compra e formulários de seleção grandes e claros

Princípios psicológicos para aumentar as vendas. Otimizando para pensadores intencionais 

Para otimizar para pensadores intencionais, você precisa incluir informações completas do produto. Uma decisão lógica gira em torno de responder à questão de saber se um produto vale o dinheiro gasto. Princípios psicológicos para aumentar as vendas 

 

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Estudar psicologia é uma ótima maneira de melhorar seus resultados de marketing e vendas. Hoje mostrei 8 princípios que você pode usar para aumentar suas vendas, mas tem mais muitos . Comece tentando aplicar um ou dois desses princípios ao seu negócio e, gradualmente, adicione mais.