Preços

Preço é o plano ou método que uma empresa usa para determinar os preços de seus produtos ou serviços. Essa estratégia determina como uma empresa definirá os preços para atingir seus objetivos, levando em consideração o ambiente competitivo, os custos de produção, a sensibilidade do cliente ao preço e outros fatores. A estratégia de preços é crítica para o sucesso financeiro e a competitividade de uma empresa no mercado.

PREÇO - A quantidade de dinheiro cobrada por um produto ou serviço, ou a quantidade de valor que os consumidores trocam pelos benefícios de ter ou usar o produto ou serviço.

“Preço pode ser definido como o preço que as pessoas devem abrir mão para adquirir um produto ou serviço.” O que o comprador pensa? Para o comprador, preço é o valor daquilo que é trocado. Algo de valor – geralmente poder de compra – é trocado por satisfação ou utilidade. O poder de compra depende da renda, do crédito e da riqueza do comprador.

As preocupações dos compradores com os preços estão relacionadas às suas expectativas em relação à satisfação ou utilidade do produto. Os compradores devem decidir se a utilidade obtida na troca vale o sacrifício do poder de compra. Diferentes termos podem ser usados ​​para descrever o preço de diversas formas de troca (aluguel, prêmio, imposto, taxa, comissão, juros, etc.).

Historicamente, o preço tem sido o principal fator que influencia a escolha do comprador. Isto ainda é verdade para os países mais pobres, grupos mais pobres e produtos de base. No entanto, nas últimas décadas, factores não relacionados com o preço tornaram-se mais importantes no comportamento do comprador.

O preço também é um dos elementos mais flexíveis do mix de marketing. Você concorda ? Ao contrário das características do produto e dos compromissos do canal, o preço pode mudar muito rapidamente. Ao mesmo tempo, os preços e a concorrência de preços são o problema número um que muitos profissionais de marketing enfrentam.

AJUSTE DE PREÇOS -

Vamos agora tentar compreender o processo de como as empresas definem os preços. Quando uma empresa define os preços? Uma empresa deve definir um preço na primeira vez que desenvolve um novo produto, quando introduz o seu produto convencional num novo canal de distribuição ou região geográfica e quando apresenta propostas para novos contratos de trabalho. É fácil definir preços? Inclui uma série de suposições sobre o futuro.

Você gostaria de saber como uma organização deve agir da seguinte forma:

1. Determine o segmento de mercado-alvo do produto ou serviço e decida quanto dele é necessário e com que rapidez.
2. Determine a faixa de preço aceitável para moradores deste segmento. Se isto não parecer promissor, ainda é possível que os consumidores possam ser ensinados a aceitar níveis de preços mais elevados, embora isto possa levar algum tempo.
3. Pesquise os preços (e, se possível, os custos) de concorrentes potenciais ou reais.
4. Explore a gama de preços possíveis sob diferentes combinações de mix de marketing (por exemplo, diferentes níveis de qualidade do produto ou métodos de distribuição).
5. Determine se o produto pode ser vendido com lucro a cada preço com base nos níveis de vendas esperados (ou seja, calculando o ponto de equilíbrio) e, em caso afirmativo, se esses lucros atingirão as metas estratégicas de lucratividade.
6. Se for esperado apenas um pequeno lucro, este poderá ficar abaixo do limite exigido pela organização para todas as suas atividades. Nestas circunstâncias poderá ser necessário alterar especificações do produto para baixo até que os custos sejam reduzidos o suficiente para alcançar o lucro desejado.

Uma organização segue as seguintes etapas ao configurar sua política de preços.

Agora vamos discutir o processo em detalhes.

1) Seleção de metas de preços -

Concordo, o primeiro passo é determinar suas metas de preços. A empresa primeiro decide onde deseja colocar sua oferta de marketing. Quanto mais claros forem os objetivos da empresa, mais fácil será definir o preço. Quais são os objetivos da precificação? Através da precificação, uma empresa pode perseguir qualquer um dos cinco objetivos principais: sobrevivência, lucro atual máximo, participação máxima de mercado, retirada máxima de mercado ou liderança de produto.

As empresas perseguem a sobrevivência como objetivo principal caso sofram com a intensa concorrência pelo excesso de capacidade de produção ou pela mudança dos desejos dos consumidores. Desde que os preços cubram os custos variáveis ​​e alguns custos fixos, a empresa permanece em actividade. A sobrevivência é uma meta de curto prazo: no longo prazo, uma empresa deve aprender a aumentar o valor ou enfrentará a extinção.

O que acontece quando as empresas desejam maximizar os lucros?

Muitas empresas tentam definir um preço que maximize os lucros atuais. Eles estimam a demanda e os custos associados aos preços alternativos e escolhem o preço que maximiza o lucro atual. fluxo de caixa ou taxa de retorno do investimento. Esta estratégia pressupõe que a empresa conhece as suas funções de procura e de custo; na realidade, são difíceis de avaliar.

Algumas empresas desejam maximizar sua participação no mercado. Eles acreditam que um maior volume de vendas levará a custos unitários mais baixos e a lucros mais elevados a longo prazo. Eles estabelecem o preço mais baixo, assumindo que o mercado é sensível ao preço. As seguintes condições permitem que você defina um preço baixo. O mercado é muito sensível aos preços e os preços baixos impulsionam o crescimento do mercado. Os custos de produção e distribuição diminuem à medida que a experiência de fabricação se acumula; Um preço baixo desencoraja a concorrência real e potencial. As empresas que introduzem novas tecnologias optam por cobrar preços elevados para vencer o mercado. A Sony costuma usar preços de mercado.

Qualquer que seja o objetivo específico, as empresas que utilizam o preço como ferramenta estratégica obterão mais lucros do que aquelas que simplesmente permitem que os preços ou o mercado determinem os seus preços.

2) Determinação da demanda - Preços

Depois de determinar as metas, a empresa precisa determinar a demanda. Cada preço leva a um nível diferente de demanda e, portanto, tem um impacto diferente nos objetivos de marketing da empresa. Normalmente, a procura e o preço são inversamente proporcionais: quanto maior o preço, menor a procura. No caso de bens de prestígio, a curva da procura por vezes inclina-se para cima. Por exemplo, uma empresa de perfumes aumentou o seu preço e vendeu mais perfume em vez de menos! Alguns consumidores escolhem um preço mais alto para significar um produto melhor. No entanto, se o preço for demasiado elevado, o nível de procura pode cair.

Você concorda que, em geral, os compradores são mais sensíveis ao preço de itens caros ou comprados com frequência? Eles são menos sensíveis ao preço de itens baratos ou que compram com pouca frequência. São também menos sensíveis ao preço quando o preço representa apenas uma pequena parte do custo total de aquisição, operação e manutenção do produto ao longo da sua vida útil. Um vendedor pode cobrar um preço mais alto do que os concorrentes e ainda assim manter o negócio se a empresa conseguir convencer o comprador de que oferece o menor custo total de propriedade (TCO).

Assim, o processo de estimativa de demanda leva a

• eu. Avaliação da sensibilidade ao preço de mercado
• ii. Estimativa e análise da curva de demanda
• iii. Determinação do preço elasticidade da demanda . Preços

3. Estimativa de custos

A demanda estabelece um limite máximo para o preço que uma empresa pode cobrar por seu produto. Você pode discutir esta afirmação em detalhes? O custo estabelece um nível mínimo. A empresa deseja cobrar um preço que cubra seus custos de produção, distribuição e vendas de produtos, incluindo um retorno justo pelos seus esforços e riscos.

Você conhece os diferentes custos de organização? Como esses custos se relacionam com os preços? Existem dois tipos de valor da empresa: fixo e variável. Os custos fixos (também chamados de despesas gerais) são custos independentes da receita de produção ou vendas. A empresa deve pagar contas mensais de aluguel de aquecimento, juros, salários e assim por diante. , Independentemente da saída. Os custos variáveis ​​​​dependem diretamente do nível de produção. Esses custos geralmente são constantes por unidade de produção produzida. Elas são chamadas de variáveis ​​porque seu número total depende do número de unidades produzidas. Os custos totais consistem na soma dos custos fixos e variáveis ​​para qualquer nível de produção. O custo médio é o custo por unidade no nível de produção; é igual aos custos totais divididos pela produção. Para estabelecer preços razoáveis, a gestão precisa de saber como os seus custos variam com os níveis de produção.

Quer saber o que os japoneses fazem? Preços

Método Japonês - CUSTO ALVO - Os custos mudam como resultado de esforços concentrados de projetistas, engenheiros e agentes de compras para reduzi-los. Os japoneses usam um método chamado custeio-alvo. Eles usam pesquisas de mercado para estabelecer as características desejadas de um novo produto. Em seguida, determinam o preço pelo qual o produto será vendido, levando em consideração sua atratividade e os preços dos concorrentes. Eles subtraem a taxa de retorno desejada desse preço, e isso deixa um custo-alvo que devem atingir.

4. Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes - Preços

Concordo, a análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes também é um fator importante na hora de definir preços. Dentro da faixa de preços possíveis determinados pela demanda do mercado e pelos custos da empresa, a empresa deve levar em consideração os custos, preços e possíveis reações de preços do concorrente. Embora a demanda estabeleça o teto e os custos estabeleçam o preço mínimo, os preços dos concorrentes fornecem um ponto intermediário que você deve considerar ao definir os preços. Descubra o preço e a qualidade do produto ou serviço de cada concorrente enviando compradores de comparação para descobrir o preço e comparar.

Colete listas de preços dos concorrentes, compre produtos dos concorrentes e analise-os. Pergunte também aos clientes como eles percebem preço e qualidade do produto ou os serviços de cada concorrente. Se o seu produto ou serviço for semelhante ao de um grande concorrente, você terá que definir um preço próximo ao preço do concorrente ou perderá vendas. Se o seu produto ou serviço for de baixa qualidade, você não poderá cobrar o mesmo que um concorrente. Lembre-se de que os concorrentes podem até alterar seus preços em resposta ao seu preço.

5. Selecionando um método de precificação -

Você conhece algum método de precificação? Como consumidores, vocês poderiam diferenciar as estratégias de preços? Vejamos os diferentes métodos de precificação.

QUAIS SÃO OS DIFERENTES MÉTODOS DE PREÇO?

Uma empresa pode usar três métodos de precificação:
1. Preços baseados em custos
2. Preços competitivos
3. Preços orientados para o marketing

Preços baseados em custos

As empresas costumam usar métodos de precificação baseados em custos ao definir preços. Dois métodos são comumente usados

Preço total - você pode tentar explicar isso? O que a empresa está fazendo aqui? Aqui a empresa determina os custos diretos e fixos para cada unidade de produção. O primeiro problema com o preço total é que ele tende a aumentar o preço quando ele cai. De vendas. Este processo também é contra-intuitivo porque, para determinar os custos unitários, uma empresa deve antecipar quantos produtos irá vender. Esta é uma previsão quase impossível. Este método concentra-se nos custos internos da empresa e não na disposição de pagar dos clientes potenciais.

Preços com custos diretos (ou marginais)

voce tem alguma ideia sobre isso? Isto envolve calcular apenas os custos que provavelmente aumentarão à medida que a produção aumenta. Os custos indiretos ou fixos (instalações, equipamentos, etc.) permanecerão os mesmos, quer sejam produzidas uma unidade ou mil unidades. Assim como o preço de custo total, este método incluirá uma margem de lucro no preço final. A abordagem do custo direto é útil, por exemplo, na precificação de serviços. Considere assentos de avião; se não forem utilizados durante o voo, perde-se receita. Esses assentos restantes podem ser oferecidos com desconto para ajudar a compensar alguns dos custos do voo. O risco aqui é que outros clientes que pagaram o preço total descubram a oferta com desconto e reclamem. Os custos diretos listam então o preço mais baixo pelo qual é razoável iniciar o negócio se a alternativa forem carros parados, assentos de avião ou quartos de hotel.

Abordagem competitiva

Preço por Taxa fixa – Na fixação de preços a taxas constantes, uma empresa baseia o seu preço principalmente nos preços dos concorrentes, com menos ênfase nos seus próprios custos ou procura. Uma empresa pode cobrar o mesmo, mais ou menos que seus principais concorrentes. Quando os produtos oferecidos pelas empresas de um determinado setor são muito semelhantes, o público muitas vezes tem dificuldade em compreender qual empresa melhor atende às suas necessidades. Nesses casos (por exemplo, na indústria de serviços financeiros e Serviço de entrega) Uma empresa pode tentar diferenciar a entrega ou a qualidade do serviço na tentativa de justificar um preço de venda mais alto.

Licitação Competitiva - Muitos contratos são ganhos ou perdidos através de licitação competitiva. O processo mais comum é a elaboração de especificações detalhadas do produto e a licitação do contrato. Os fornecedores potenciais indicam um preço que é confidencial para eles e para o comprador. No preço de licitação fechada (isto é, conhecido apenas pelo cliente e não por outras partes que concorrem pelo serviço), as empresas fazem propostas para vagas, com as empresas baseando o preço no que acham que outras empresas oferecerão, e não às suas próprias custas. ou necessidade. Ceteris paribus, o comprador escolherá o fornecedor que oferecer o menor preço.

Preços orientados pelo marketing.

O preço do produto deve ser definido de acordo com a estratégia de marketing. O perigo é que se o preço for considerado isoladamente (como é o caso do preço de custo total), sem referência a outras decisões de marketing, tais como posicionamento, objectivos estratégicos, promoção, distribuição e benefícios do produto. Para resolver este problema, é preciso reconhecer que a decisão de preço depende de outras decisões tomadas anteriormente no processo de planejamento de marketing. Para novos produtos, o preço dependerá do posicionamento, da estratégia, e para produtos existentes, o preço dependerá dos objetivos estratégicos.

6. Seleção do preço final 

Os métodos de precificação restringem a faixa a partir da qual uma empresa deve escolher seu preço final. Ao escolher este preço, uma empresa deve considerar factores adicionais, incluindo preços psicológicos, preços de recompensa e risco, o impacto de outros elementos de marketing no preço, a política de preços da empresa e o impacto do preço sobre outras partes.

PERGUNTAS FREQUENTES. Preços.

1. O que é preço?

   • Precificação é o processo de determinação do preço de um produto ou serviço. Isto inclui ter em conta vários factores, tais como custos, competitividade do mercado, percepção valores por clientes e estratégia da empresa.

2. Quais são os principais métodos de precificação?

   • Existem vários métodos de precificação, incluindo a abordagem de custo (baseada nos custos), a abordagem de mercado (baseada nos preços dos concorrentes) e a abordagem estratégica (baseada na estratégia da empresa).

3. Que fatores influenciam os preços?

   • Os fatores incluem custos de produção, ambiente competitivo, percepção de valor do cliente, objetivos e estratégias da empresa, inflação, fatores sazonais e outros.

4. Como os custos são levados em consideração na definição dos preços?

   • Os custos podem ser contabilizados através do método de precificação de custos, em que o lucro exigido é adicionado aos custos, ou através do método do lucro marginal.

5. O que é preço diferenciado?

   • Preço diferencial é uma estratégia na qual uma empresa estabelece preços diferentes para diferentes segmentos de mercado ou para diferentes versões de um produto dependendo de suas características ou necessidades.

6. Como os fatores sazonais afetam os preços?

   • Fatores sazonais podem afetar os preços porque a demanda por determinados bens ou serviços pode variar dependendo da época do ano. Por exemplo, os preços de artigos festivos ou sazonais podem aumentar durante períodos de elevada procura.

7. Como determinar o preço ideal de um produto ou serviço?

   • A determinação do preço ideal inclui análise de mercado, pesquisa da concorrência, avaliando a percepção de valor do cliente, contabilidade de custos e definição de metas de lucro.

8. O que é preço dinâmico?

   • A precificação dinâmica envolve a alteração dos preços em tempo real dependendo de vários fatores como oferta, demanda, hora do dia, dia da semana ou até mesmo o comportamento de um cliente específico.

9. Como gerenciar preços em um ambiente competitivo?

   • A gestão de preços num ambiente competitivo inclui a análise dos concorrentes, a identificação de vantagens competitivas únicas, a monitorização activa dos preços no mercado e a resposta às mudanças na oferta e na procura.

10. Como o preço afeta a lucratividade de uma empresa?

    • A precificação eficaz pode impactar a lucratividade de uma empresa, otimizando o equilíbrio entre preço e volume de vendas, maximizando a receita e abordando a competitividade do mercado.