Downsell é uma estratégia de marketing e vendas em que uma empresa oferece ao cliente um preço inferior ou um produto mais barato do que o primeiro oferecido ou considerado pelo cliente. Essa estratégia é utilizada para fidelizar um cliente que pode ter abandonado a compra por preço alto ou outros motivos. O comércio eletrónico continua a ser um mercado em rápido crescimento, mas competitivo.

Considerando que existem 24 milhões de sites de comércio eletrônico em todo o mundo, a implementação adequada de diversas estratégias tornou-se mais importante do que nunca. É claro que seus dois objetivos principais geralmente são maximizar a conversão e, assim, maximizar a receita (e o lucro tão importante). No entanto, você não é o único que define essas metas para si mesmo, então como pode ficar à frente de seus concorrentes mais próximos?

Você provavelmente já está usando uma ampla gama de estratégias para atingir esses objetivos: personalização e-mails e retargeting, um site otimizado que proporciona uma ótima experiência ao cliente e assim por diante. Provavelmente, você também está tentando vender seus produtos oferecendo produtos adicionais ou alternativas com preços mais altos ao que eles estão vendo.

No entanto, poucas empresas prestam atenção ao downselling, o que é potencialmente uma grande oportunidade para aumentar o rácio conversões e aumento Receita total do seu site de comércio eletrônico. Mas o que é downselling? E o mais importante, como você pode usá-lo para aumentar essas métricas vitais e obter melhores lucros?

O que é downselling?

Downselling é simplesmente o oposto de upsell. É quando você oferece a um cliente um item mais barato do que aquele que ele estava procurando, mas decidiu não comprar. Por que diabos você ofereceria algo mais barato? Se um comprador decidir não comprar um produto, o motivo mais comum para esta decisão é o preço do produto.

Por exemplo, digamos que você administre uma loja de informática. O cliente estava considerando um modelo específico, mas estava além do orçamento planejado. Em vez de vê-lo sair de sua loja sem fazer uma compra, você usa seu conhecimento para encontrar e oferecer a ele um produto dentro de seu orçamento que atenda a maioria de suas necessidades. Isso é uma redução de vendas em ação.

O downselling pode ajudar em qualquer área do seu negócio de comércio eletrônico, se você deseja melhorar suas vendas no eBay ou aumentar sua receita diretamente do seu site. Isso pode não apenas aumentar suas vendas gerais, mas também oferecer outros benefícios. Saber como vender menos e como essas táticas beneficiarão seu negócio pode fazer uma diferença tangível.

 

Vantagens. Reduzir

Existem muitos benefícios potenciais no downselling, mas vamos nos concentrar em três principais:

 

1. Aumento da renda

Quais são suas métricas? comércio eletrônico? Especificamente, quais são as taxas de abandono e rejeição do carrinho? Cada um dos clientes que saem do seu site sem fazer uma compra representa uma oportunidade perdida e, com o downselling, você pode aproveitar essas oportunidades. A taxa média de insucesso nos EUA é de cerca de 43%; São muitos clientes perdidos.

O abandono do carrinho representa ainda mais oportunidades perdidas do que a taxa de rejeição, com médias variando de pouco menos de 70% a mais de 85%. Claro que existem vários motivos pelos quais as pessoas abandonam os carrinhos, mas os dois principais são os custos adicionais (de entrega) e o custo total do pedido.

Talvez você não consiga recuperar todos os recursos por meio do downselling, mas isso pode fazer uma diferença significativa. Há também uma chance de os clientes retornarem ao seu site se estiverem satisfeitos com o desconto que você oferece, o que aumentará seu CLV potencial (lifetime valor para o cliente). Reduzir

Muitas empresas comércio eletrônico têm espaço de armazenamento limitado e o estoque insuficiente ou excessivo pode ser um problema sério. O downsell pode ajudar quando você está com excesso de estoque de itens com preços mais baixos do que outros itens semelhantes. Assim, a redução as vendas podem não apenas ajudar seus clientes e aumentar receita, mas também ajuda a reduzir o excesso de estoque.

2. Atraia um público mais amplo. Reduzir

A menos que você esteja oferecendo produtos caros e de alta qualidade, você realmente precisa atrair o maior público possível para maximizar as vendas e a receita. Os clientes têm orçamentos que variam muito, desde a pessoa com um orçamento apertado em busca de um bom negócio até a pessoa com um cartão platina que não se importa com preços.

Ao incorporar o downselling em sua estratégia, você se torna atraente para qualquer nível de orçamento. Isso pode ajudá-lo a evitar descontos em produtos, oferecer frete grátis para resolver problemas de abandono do carrinho e ajudar a manter um alto nível de integridade e reconhecimento da marca. Isso pode significar que mais pessoas clicarão naquele importante botão de compra!

É claro que você terá vários níveis de clientes, e muitas vezes acontece que os clientes com gasto médio por visita mais baixo podem ter um CLV (valor de vida do cliente) mais alto. Quando você vende menos para um novo cliente, ele pode gastar menos nisso e nas visitas subsequentes, mas você aumenta a probabilidade de que ele gaste mais durante sua vida com você.

 

3. Retenção e lealdade. Reduzir

As taxas de retenção de clientes podem variar muito, mas no setor varejista é cerca de 63 %. A retenção de clientes é importante para qualquer negócio, pois aumenta o CLV, reduz o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), fideliza a marca e aumenta o reconhecimento da sua marca. Outro benefício é que clientes fiéis podem se tornar embaixadores da marca e atrair mais clientes para o seu negócio.

Pense nas vendas baixas como um sinal de sua honestidade. Ao oferecer um produto mais barato do que inicialmente negociado, eles apreciarão uma alternativa que pode ser melhor para o seu orçamento. Isso significa maior satisfação do cliente e maior probabilidade de eles comprarem com você no futuro.

Conforme mencionado, você nem sempre deve se concentrar no gasto médio por visita, mas sim em reter esse cliente e aumentar seu valor vitalício para o seu negócio. Você prefere ter um cliente que gaste em média US$ 100 em quatro visitas ou um que gaste em média US$ 50 em 10 visitas? O downsell pode ajudar a aumentar as chances de o último cenário acontecer.

 

Como começar a vender em seu site de comércio eletrônico

 

1. Siga as melhores práticas de downselling.

Tal como acontece com outras táticas de vendas, você deve pensar sobre quais práticas recomendadas funcionam melhor para o seu negócio. Embora haja muitas semelhanças na forma como você faz a venda cruzada ou incrementada, você também deve estar ciente das diferenças. Considere implementar o seguinte em qualquer estratégia de vendas:

Escolha o momento certo.

Se você pretende implementar um downsell, o tempo é tudo. Se você oferecer alternativas mais baratas muito cedo, corre o risco de perder uma venda melhor. Você também pode assustar as pessoas e acabar não conseguindo nenhuma venda. Use um downsell apenas quando for óbvio que eles não comprarão por um preço mais alto.

Evite ser agressivo. Reduzir

Muito poucas pessoas valorizam a persistência, e isso pode ser especialmente verdadeiro em um cenário de queda de vendas. Se você for muito agressivo, não apenas perderá a venda, mas também correrá o risco de perder completamente o cliente, porque ele não vai querer usar seu site novamente.

Teste suas táticas.

Tal como acontece com outras áreas de suas táticas de vendas e marketing, você pode não acertar na primeira vez. Portanto, esteja preparado para fazer alterações à medida que avança, incluindo fatores como preços, ofertas diferentes, frete grátis ou com desconto e outros gatilhos personalizados com base no comportamento do cliente. Os testes são necessários em qualquer área da sua estratégia; Pense no valor dos testes de fumaça, por exemplo, no desenvolvimento de software. Reduzir

Todas essas três práticas recomendadas são fatores que podem ser melhorados ao longo do tempo e também dependem fortemente de dados. Estude o seu com cuidado dados e entender o comportamento do cliente em seu site para melhor atender às necessidades deles.

 

2. Comece a vender agora.

Assim, você pode ver os benefícios do downselling e também obter algumas dicas sobre as melhores práticas que pode implementar. Mas como você realmente conduz o processo de downselling? Pode parecer um pouco antinatural no início oferecer aos clientes produtos mais baratos do que eles procuravam, mas é uma tática que pode ajudá-lo a aumentar seus lucros.

Se você é novo no downselling, talvez não saiba como abordá-lo a princípio. Tal como acontece com outras táticas, existem várias maneiras de reduzir as vendas, mas as melhores são estas quatro sugestões:

Bate-papo/suporte ao vivo. Reduzir

O chat ao vivo já oferece os mais altos níveis de satisfação do cliente (até 81%). Isso o torna uma ótima escolha quando se trata de venda direta, seja upsell, cross-sell ou downsell. Ao usar um aplicativo de bate-papo eficaz, seus agentes podem fechar vendas conforme necessário e fechar mais vendas.

E-mail

Você já pode estar almejando clientes que abandonam o carrinho antes de fazer uma compra. Ao descobrir por que abandonaram o carrinho, por que não acrescentar a oportunidade de reduzir as vendas oferecendo um produto alternativo a um preço inferior ao do carrinho?

Janelas pop-up. Reduzir

Quando um cliente sai do seu site, esta pode ser uma boa oportunidade para vendê-lo por meio de um pop-up. Vamos supor que eles estejam saindo porque os produtos não cabem no seu orçamento e oferecem uma ou mais alternativas de preço mais baixo. Dar-lhes a oportunidade de ver opções mais acessíveis pode simplesmente fechar o negócio.

Recomendações de produtos

Talvez você já tenha um assistente digital em seu site que sugere produtos semelhantes aos que você está visualizando ou produtos selecionados fazendo algumas perguntas simples ao comprador. Você pode configurar seu sistema para oferecer alternativas mais baratas, especialmente para produtos com preços mais elevados.

 

Conclusão. Reduzir

O objetivo final de qualquer pessoa negócio de comércio eletrônico — aumentar as vendas e maximizar a receita. Nenhuma estratégia atingirá esses objetivos, e qualquer empresa experiente procurará a melhor combinação de táticas para atingir esse objetivo. Você precisa examinar cada etapa do seu modelo, desde a estratégia de preços até o gerenciamento de pedidos de comércio eletrônico.

Descobrir onde o downselling se enquadra na sua estratégia atual, ou mesmo criar uma nova estratégia para implementá-lo, pode produzir resultados tangíveis. As estratégias nunca são estáticas, mas podem mudar constantemente para atender às necessidades do seu negócio e dos seus clientes. Por exemplo, o que atualmente é considerado uma estratégia eficaz de SEO SaaS pode mudar com o tempo Esteja preparado para se adaptar e mudar de tática. Reduzir

Dada a competitividade do mercado de comércio eletrónico, as organizações estão sempre à procura de formas de melhorar os seus lucros e aumentar a sua participação percentual no mercado. Táticas como bom atendimento ao cliente, preços competitivos e sites fáceis de navegar contribuem muito para atrair e reter clientes. No entanto, uma vez que muitos sites de comércio eletrônico já está usando essa tática, talvez o downsell o ajude a se destacar na multidão.

Afinal, você não tem nada a perder e tudo a ganhar adicionando downselling ao seu kit de ferramentas existente. Se você achar que é algo que não combina com você, é bastante fácil removê-lo do seu arsenal. Mas é mais provável que você veja mudanças positivas nas métricas que são mais importantes para você.

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