Nákupné centrum je skupina ľudí v rámci spoločnosti, ako sú zamestnanci a iní členovia organizácie, ktorí sú zodpovední za organizáciu nákupného procesu a prijímanie dôležitých rozhodnutí o kúpe produktu alebo služby. V organizačnej štruktúre si kľúčový nákup vyžaduje dôležité vstupy z rôznych segmentov organizácie, ako sú financie, IT, nákup, účtovníctvo a vyšší manažment. Členovia nákupného centra závisia od nakupovaného tovaru alebo služieb.

Napríklad, keď organizácia plánuje obstarávanie špičkových technológií, ako sú systémy IT oddelení alebo akékoľvek výrobné zariadenia, vyžaduje sa odbornosť technických expertov alebo tímu technickej podpory. V niektorých prípadoch možno nákupné centrá chápať ako neformálnu skupinu ad hoc, zatiaľ čo v iných prípadoch ich možno chápať ako formálne sankcionovanú skupinu, ktorá zahŕňa určité kritériá, mandáty a postupy.

 

Čo je nákupné centrum?

Nákupné centrum je definované ako skupina ľudí alebo členov organizácie, od ktorých sa očakáva, že budú zohrávať rozhodujúcu úlohu pri rozhodovaní o nákupe určitých vecí. Nákupné centrá sú bežné v malých korporáciách. Môžu byť trvalé alebo dočasné.

Na niektorých miestach je to stály orgán, podobne ako iné orgány, ktorý dostáva všetky druhy informácií a rozhodovacie právomoci. Pomáhajú pri výbere dodávateľov, aby získali zásoby tovaru a pochopili potrebu určitého tovaru v podniku.

Nákupné centrum je známe aj ako rozhodovacia jednotka (DMU), ktorá je zodpovedná za združovanie všetkých členov organizácie, ktorí musia byť zapojení do procesu nákupu produktu alebo služby. Koncept DMU procesu rozhodovania o kúpe vyvinuli Robinson, Farris a Wind v roku 1967.

Pochopenie nákupných centier. Nákupné centrum/

Nákupným centrom sa rozumie skupina ľudí zodpovedných za obchodné spoločnosti, ktoré prichádzajú a riešia určité problémy súvisiace s marketingom produktov, nákupom produktov atď. Sú podobné ako pri výbere a oprave vecí. Väčšina ľudí toto slovo nepozná. Niektorí ľudia si môžu myslieť, že nákupné centrum je ako obchod v nákupnom centre. Ale toto je úplne iné slovo.
Všade ich možno nazvať ľuďmi, ktorí v spoločnosti robia nákupné alebo nákupné rozhodnutia. Môžete ich dokonca nazvať kupujúcimi. Sú to agenti, ktorí rozhodujú, či tovar bol zakúpený za vyššiu cenu alebo nie. Ich rozhodnutie je pre spoločnosť veľmi dôležité. O tovaroch a službách, ktoré sa budú pre firmu nakupovať, by mali rozhodovať títo ľudia.
Ak sa vyskytne nejaký problém, musia ho títo ľudia vyriešiť. A sú tiež zodpovední za mnoho rôznych typov práce, ako je zacielenie na publikum a zabezpečenie toho, čo je potrebné pre produkciu a čo nie.

Ak sa produkty vybrané týmito ľuďmi nebudú predávať, existuje možnosť, že títo ľudia môžu byť prepustení zo svojej pozície. Je to herkulovská úloha, keď kupujúci nevedia povedať, či sa produkt, ktorý si vybrali, predá alebo nie. Musia vyberať najlepšie produkty za najlepšie ceny.

Dôležitosť. Nákupné centrum.

Nákupné centrá sú potrebné vo všetkých typoch podnikania, ktoré môžu byť malý biznis. Pretože každý má svoju vlastnú voľbu. Spoločnosť musí byť dostatočne dobrá na to, aby prevzala nápady všetkých takýchto ľudí a využila ich. Nákupné stredisko netvorí jedna osoba. Zahŕňa to viac ako jednu osobu, ktorá je zodpovedná za rozhodovanie o určitých veciach.

Napríklad, ak spoločnosť predáva sáčky, má nákupné centrum, kde každý vo firme ponúka iné veci. Výrobca Insider uhly pohľadu všetkým, aby sa vo všeobecnosti dostalo k mnohým ľuďom. Toto je primárny význam nákupného centra. Tu sa predajca zameria na človeka a skontroluje, či je výrobok vhodný do životného prostredia.

Dokonca vám pomôžu naplánovať správne náklady na výrobu určitých vecí. Finančné plánovanie je veľmi potrebné a keď príde dosiahne pred plánovaním sa dá zorganizovať, ak to navrhne viac ľudí. Pre dobrý predaj produktov sú potrebné nákupné strediská.

6 rolí účastníkov nákupného centra

Nákupné centrum je skupina ľudí v rámci spoločnosti, ktorí sa podieľajú na rozhodovaní o nákupe tovaru alebo služieb. Pochopenie úloh každého účastníka vám pomôže vybudovať efektívnejšie stratégie predaja a zapájania zákazníkov. V tomto článku sa pozrieme na šesť hlavných úloh účastníkov nákupného centra, ich úlohy a vplyv na nákupný proces.

1. Iniciátor

Kto je to?
Iniciátor je zamestnanec, ktorý ako prvý identifikuje potrebu produktu alebo služby. Nastoľuje otázku potreby obstarávania a iniciuje proces zvažovania možných riešení.

Rola:

  • Vytvorí požiadavku a zdôvodní potrebu nákupu.
  • Popisuje problémy, ktoré treba vyriešiť, a ciele, ktoré sa majú dosiahnuť.

Príklad: Vedúci výroby navrhuje nákup nového zariadenia na optimalizáciu procesov.

2. Používateľ. Nákupné centrum.

Kto je to?
Používateľ je osoba, ktorá bude produkt alebo službu po zakúpení priamo používať.

Rola:

  • Poskytuje požiadavky na funkčnosť a kvalitu produktu.
  • Poskytuje spätnú väzbu o tom, ako dobre produkt alebo služba spĺňa očakávania.

Príklad: IT pracovníci, ktorí budú pracovať s novým softvérom.

3. Influencer

Kto je to?
Ovplyvňovateľ je osoba, ktorá ovplyvňuje výber produktov prostredníctvom vedomostí, autority alebo odbornosti.

Rola:

  • Vykonáva analýzu návrhov, porovnáva možnosti.
  • Odporúča dodávateľov alebo konkrétne riešenia.

Príklad: Technický expert, ktorý hodnotí špecifikácie zariadení, alebo konzultant, ktorý poskytuje odporúčania.

4. Decider (rozhodovateľ)

Kto je to?
Rozhodca je osoba, ktorá má právomoc urobiť konečné rozhodnutie o kúpe.

Rola:

  • Schvaľuje rozpočet obstarávania.
  • Určuje, ktorý dodávateľ bude vybraný.

Príklad: Riaditeľ nákupu, ktorý podpisuje zmluvu s dodávateľom.

5. kupujúci. Nákupné centrum.

Kto je to?
Nákupca je zamestnanec, ktorý organizuje nákupný proces a komunikuje s dodávateľmi.

Rola:

  • Vedie rokovania s dodávateľmi.
  • Zostavuje a formalizuje zmluvy.
  • Zabezpečuje dodržiavanie dodacích podmienok.

Príklad: Manažér obstarávania, ktorý uzatvára zmluvu a sleduje jej plnenie.

6. Strážca (vrátnik)

Kto je to?
Ochranka kontroluje prístup k informáciám a kľúčovým osobám ovplyvňujúcim proces obstarávania.

Rola:

  • Obmedzuje tok informácií od dodávateľov.
  • Určuje, ktoré návrhy bude nákupné centrum posudzovať.

Príklad: Sekretárka manažéra, filtrovanie prichádzajúcich hovorov a emailov od dodávateľov.

 

Každá z týchto rolí sa podieľa na nákupnom procese a úspešný predaj si vyžaduje zohľadnenie záujmov a potrieb všetkých účastníkov. Pre efektívnu interakciu s nákupným centrom je dôležité nielen určiť, kto hrá jednotlivé role, ale tiež prispôsobiť komunikačnú stratégiu a argumenty pre každého z nich.

Nezabúdajte, že kľúčom k úspešnému predaju nie je len produkt, ale aj pochopenie rozhodovacieho procesu v rámci firmy klienta.

 Nákupné centrum pozostáva z...

Nákupné centrum pozostáva zo skupiny ľudí zapojených do rozhodovacieho procesu pri nákupe tovaru alebo služieb pre spoločnosť. Každý účastník zohráva špecifickú úlohu, ktorá ovplyvňuje výber produktu, dodávateľa a ďalšie podmienky transakcie. Nákupné centrum zahŕňa:

  1. Iniciátor – vyvoláva otázku potreby obstarávania.
  2. Užívateľ – definuje požiadavky na produkt a používa ho v práci.
  3. Influencer – poskytuje odporúčania a analyzuje možné možnosti.
  4. Rozhodujúce – robí konečné rozhodnutie o kúpe.
  5. kupujúci – organizuje proces transakcie a komunikuje s dodávateľmi.
  6. Strážca (vrátnik) – kontroluje prístup k informáciám a kľúčovým osobám.

Každý z týchto účastníkov sa podieľa na celkovom procese, vďaka čomu je nákupné centrum dôležitým článkom v podnikovom obstarávaní.

Rozhodovací proces v nákupnom stredisku.

Nákupné centrum je dôležitým orgánom pri rozhodovaní o kúpe vecí a proces rozhodovania zahŕňa určité kroky. Nákupné centrum

Prvým krokom je rozpoznanie problému vo firme, z ktorého vznikla myšlienka nákupného centra. Po druhé, zahŕňa to, že pri rozhodovaní je potrebná špecifikácia produktu. Bez špecifikácie produktu z sa nič neurobí. Preto je potrebné zvážiť produkt, ktorý sa má kúpiť, a rozhodnúť sa.
Cieľový produkt by mal pozostávať z tých produktov, ktoré spoločnosť potrebuje na dosiahnutie svojich cieľov. Akonáhle je výsledok stanovený, ďalši krok bude sa hľadať bestseller. Predajca musí byť taký, aby splnil všetky druhy požiadaviek naraz.

Tretí krok zahŕňa nájdenie bestselleru prostredníctvom hodnotenia. Zriadená komisia vyhodnotí návrhy, aby sa zabezpečilo, že všetko bude pokryté. Okrem toho skontrolujú, či odporúčania pochádzajú od skutočných ľudí alebo nie. Ide o dôležitý krok, bez ktorého nedôjde k riadnemu doručeniu tovaru.
Po prijatí návrhu musí zodpovedná osoba zabezpečiť, aby bola práca riadne dokončená.

Dynamika transakcií. Nákupné centrum.

Dynamika nákupného centra nie je až taká zložitá. Všetci vyššie uvedení ľudia musia mať svoj vlastný význam. Sú považovaní za ľudí, ktorí sú dôležití pre nákup vecí pre firmu.

Musia robiť prácu potenciálne, aby v budúcnosti nevytvárali problémy. Títo ľudia sú zodpovední za kontrolu určitých podvodných aktivít, ktoré sa mohli vyskytnúť. Títo ľudia musia robiť rozhovory s mnohými ľuďmi, aby získali to najlepšie z mnohých.

Nie je to náročný proces, ale treba ho robiť správne. Toto sa musí robiť so stratégiou; inak to môže spôsobiť problémy v budúcnosti.

Ako dosiahnuť, aby bol váš rozhodovací proces úspešný?

Nákupné centrum pozostáva z ľudí, ktorí musia brať tieto body do úvahy. Keď zvážia tieto body, existuje šanca, že dostanú dobrý nápad urobiť správne rozhodnutie.

    1. Zakaždým pri rozhodovaní je potrebné brať do úvahy záujmy firmy aj jednotlivca. Oba záujmy sú odlišné a ak ich posúdia oddelene, je pravdepodobné, že produkt, na ktorý sa zameriavajú, môže generovať dobré zisky. Je to preto, že oba ich záujmy sú odlišné, jeden je kolektívny a druhý individuálny. Nákupné centrum

Kolektívny záujem je vždy iný a individuálny záujem nebude podobný kolektívnemu záujmu. V kolektívnych záujmoch musia brať do úvahy veľa ľudí a všetky ich záujmy musia byť rovnaké, zatiaľ čo v individuálnych záujmoch je cieľovou osobou jedna osoba. Preto je to prvý bod, ktorému treba venovať pozornosť.

Vždy kontaktujte klientovpoznať ich záujmy.

Potrebné informácie by ste mali vždy získať od dodávateľa; nemali by chýbať informácie. Je to nevyhnutné, pretože niekedy sa proces rozhodovania môže pokaziť kvôli nedostatku informácií.

Pomáhajú kupujúcim pochopiť ich problémy alebo nakupovať a pomáhajú im dostať sa z toho. Malo by sa to robiť iným spôsobom, pretože to pomôže osobám s rozhodovacou právomocou pochopiť, na čo by sa mali zamerať.

 

Záver!

Nákupné centrá sú jednou z nevyhnutných častí v spoločnosti, aby pochopili, čo je potrebné a čo nie. Musíte sa rozhodnúť, či si kúpite všetko, čo potrebujete, aby ste získali dobrý produkt. Nákupné stredisko plní svoju úlohu správne a úradníci, ktorí sú považovaní za nákupné strediská, musia všetko riadne dohliadať, čo inak robí veľa problémov.

Jedným z najlepších spôsobov, ako sa spojiť so zákazníkmi, je získať spätnú väzbu od zákazníkov a potom sa zamerať na dodané produkty, čo prináša dobré zisky. Nákupné centrum by malo vždy myslieť na dobro pre zákazníkov a nakupovať veci len tak. Preto je nákupné centrum dôležitou súčasťou spoločnosti.

Interpersonálna dynamika medzi ľuďmi zapojenými do nákupných centier zohráva rozhodujúcu úlohu pri rozhodnutiach, ktoré centrum robí v situácii nákupu v rôznych fázach nákupu. Používa sa v B2C aj B2B nákupných procesoch. Nákupné centrum
Obstarávanie B2C sa výrazne zameriava na priemyselný marketing a reklama na súčasné zacielenie na veľký počet spotrebiteľov pomocou viacerých kanálov. Snaží sa nadviazať osobný a priamy kontakt s individuálnymi spotrebiteľmi a potenciálnymi klientmi, zatiaľ čo v nákupných situáciách B2B sú nákupné situácie strategickejšie. Ich nákupné rozhodnutia sa robia opatrnejšie a na základe vstupov všetkých strán.

ABC

FAQ. Nákupné centrum.

1. Čo je nákupné centrum?

Nákupné centrum (alebo nákupné rozhodovacie centrum) je skupina ľudí v organizácii, ktorá rozhoduje o nákupe produktov alebo služieb. Môže zahŕňať zástupcov z rôznych oddelení, z ktorých každé prispieva k procesu rozhodovania.

2. Kto je súčasťou nákupného centra?

Nákupné centrum môže zahŕňať:

  • Iniciátori: Tí, ktorí identifikujú potrebu nákupu.
  • Používatelia: Tí, ktorí budú produkt alebo službu používať.
  • Influenceri: Tí, ktorí ovplyvňujú rozhodnutie poskytovaním informácií a rád.
  • Rozhodcovia: Tí, ktorí robia konečné rozhodnutie o nákupe.
  • kupujúcich: Tí, ktorí nakupujú a komunikujú s dodávateľmi.
  • Strážcovia: Tí, ktorí riadia tok informácií k ostatným členom centra.

3. Aké sú hlavné funkcie nákupného centra?

  • Potreba identifikácie: Určenie potreby nového produktu alebo služby.
  • Možnosti hodnotenia: Preskúmajte rôzne ponuky a dodávateľov.
  • rokovania: Diskusia o podmienkach nákupu s dodávateľmi.
  • Rozhodovanie: Výber najlepšej možnosti a schválenie nákupu.
  • Kontrola kvality: Kontrola kvality a vhodnosti prijatého produktu alebo služby.

4. Aké faktory ovplyvňujú rozhodnutie nákupného centra?

  • Cena: Náklady na produkt alebo službu a dodržiavanie predpisov rozpočtu.
  • Kvalita: Kvalita ponúkaného produktu alebo služby.
  • Dodacia lehota: Čas potrebný na dodanie a inštaláciu.
  • Povesť dodávateľa: Spoľahlivosť a autorita dodávateľa na trhu.
  • Технические характеристики: Súlad produktu alebo služby s technickými požiadavkami.
  • Podpora a servis: Dostupnosť popredajného servisu a podpory.

5. Ako firmy interagujú s nákupnými centrami?

  • Marketingové materiály: Poskytovanie podrobných informácií o produkte alebo službe.
  • Ukážky a prezentácie: Realizácia ukážok a prezentácií pre členov nákupného centra.
  • Testovanie a skúšky: Poskytovanie vzoriek alebo skúšobných verzií produktu.
  • Osobné stretnutia a rokovania: Organizácia stretnutí a rokovania s cieľom prediskutovať podmienky nákupu.
  • Spätná väzba a odporúčania: Zhromažďovanie spätnej väzby a odporúčaní od existujúcich klientov.

6. Aké sú typické fázy procesu obstarávania?

  • Potreba zasvätenia: Určenie potreby nového produktu alebo služby.
  • Hľadajte informácie: Prieskum trhu a hľadanie potenciálnych dodávateľov.
  • Hodnotenie návrhov: Porovnajte rôzne ponuky a vyberte si najlepšie možnosti.
  • Vyjednávanie a výber dodávateľa: Diskusia o podmienkach a výbere dodávateľa.
  • Pokladňa: Uzavretie zmluvy a zadanie objednávky.
  • Príjem a kontrola tovaru: Príjem a overenie prijatého tovaru alebo služieb.
  • Vyhodnotenie výsledku: Analýza, či prijatý produkt alebo služba spĺňa očakávania a požiadavky.

7. Ako zlepšiť interakciu s nákupnými centrami?

  • Pochopenie potrieb: Dôkladná štúdia potrieb a požiadaviek nákupného centra.
  • Transparentnosť a čestnosť: Poskytovanie presných a úplných informácií o produkte alebo službe.
  • Flexibilita pri rokovaniach: Ochota diskutovať a prispôsobiť podmienky spolupráce.
  • Kvalita služby: Poskytovanie vysokej úrovne zákazníckej podpory a služieb.
  • Udržiavanie vzťahov: Neustála interakcia a udržiavanie dlhodobých vzťahov s klientmi.

8. Aké typické chyby robia firmy pri práci s nákupnými strediskami?

  • Ignorovanie potrieb používateľov: Nedostatočná pozornosť venovaná skutočným potrebám a požiadavkám používateľov.
  • Slabá komunikácia: Nejasnosť a presnosť v komunikácii s členmi nákupného centra.
  • Podceňovanie influencerov: Ignorovanie vplyvu dôležitých ľudí zapojených do rozhodovacieho procesu.
  • Nedostatočná príprava na rokovania: Nedostatočná príprava a nedostatočná flexibilita v procese vyjednávania.
  • Žiadny popredajný servis: Nízka úroveň podpory po dokončení obchodu.