Marketingu i përmbajtjes B2B është një strategji për krijimin dhe shpërndarjen e përmbajtjes së vlefshme dhe përkatëse për të tërhequr dhe mbajtur klientët e biznesit (B2B), d.m.th. kompanitë, organizatat dhe sipërmarrësit. Marketingu efektiv i përmbajtjes B2B ndihmon në vendosjen e autoritetit, rritjen e ndërgjegjësimit të markës, gjenerimin e drejtimeve dhe përfundimisht rritjen e shitjeve. Këtu janë disa aspekte kryesore të marketingut të përmbajtjes B2B:

  1. Kuptimi i audiencës së synuar:

    • Hulumtoni dhe kuptoni audiencën tuaj të synuar B2B. Çfarë problemesh zgjidhin? Çfarë pyetjesh kanë ata? Çfarë zgjidhjesh kërkojnë?

  2. Marketingu i përmbajtjes B2B. Objektivi dhe Strategjia:

    • Përcaktoni qëllimin e marketingut tuaj të përmbajtjes (për shembull, rritja ndërgjegjësimi i markës, gjenerimi i drejtimit, mbajtja e klientëve) dhe zhvilloni një strategji për të arritur këtë qëllim.

  3. Përmbajtje e vlefshme dhe autoritative:

    • Krijoni përmbajtje që ofron vlerë për audiencën tuaj. Kjo mund të jetë në formën e artikujve, letrave të bardha, studimeve, webinareve, studimeve të rasteve dhe formateve të tjera.

  4. Marketingu i përmbajtjes B2B. Optimizimi për SEO:

    • Optimizoni përmbajtjen tuaj për motorët e kërkimit (SEO) në mënyrë që të zbulohet lehtësisht nga ju audienca e synuar.

  5. Përdorimi i formateve të ndryshme:

    • Diversifikoni formatet e përmbajtjes. Përfshini përmbajtje tekstuale, vizuale dhe interaktive për të tërhequr lloje të ndryshme audiencash.

  6. Analiza e rezultateve:

    • Përdorni analitikë për të matur efektivitetin e marketingut tuaj të përmbajtjes. Matni normat e angazhimit, konvertimet, trafikun dhe metrika të tjera.

  7. Marketingu i përmbajtjes B2B. Gjenerimi kryesor:

    • Përdorni përmbajtjen për të gjeneruar drejtime. Kjo mund të përfshijë krijimin e faqeve të uljes që ofrojnë burime falas në këmbim të informacionit të kontaktit.

  8. Marketingu me email:

    • Përfshini përmbajtjen në fushatat tuaja të postës elektronike. Dërgoni përditësime, artikuj, informacione për produktin dhe më shumë te abonentët tuaj.

  9. Bashkëpunimi me Influencers:

    • Merrni parasysh bashkëpunimin me ndikues në industrinë tuaj për të rritur besueshmërinë e markës suaj.

  10. Marketingu i përmbajtjes B2B. Promovimi në rrjetet sociale:

    • Promovoni në mënyrë aktive përmbajtjen tuaj në rrjetet sociale. Krijoni diskutime, angazhoni audiencën tuaj, kërkoni reagime.

  11. Studim rasti dhe rishikime:

    • Përfshini studimet e rasteve dhe dëshmitë e klientëve në përmbajtjen tuaj. Këto materiale mund të shërbejnë si dëshmi e efektivitetit të vendimeve tuaja.

  12. Marketingu i përmbajtjes B2B. Reagimet dhe ndërveprimi:

    • Ndërveproni me audiencën tuaj. Përgjigjuni komenteve, bëni pyetje, krijoni sondazhe. Merrni komente për të përmirësuar përmbajtjen tuaj.

Marketingu i përmbajtjes B2B kërkon një qasje sistematike dhe analizë të vazhdueshme të rezultatit. Krijimi i përmbajtjes së vlefshme dhe përkatëse që plotëson nevojat e audiencës tuaj të synuar do t'ju ndihmojë të krijoni marrëdhënie afatgjata me klientët dhe të forconi markën tuaj B2B.

Buletinet. Marketingu i përmbajtjes B2B

Buletinet janë një formë e marketingut të përmbajtjes B2B që përdoret për të ofruar rregullisht informacion të vlefshëm për audiencën tuaj të synuar. Në një kontekst B2B, buletinet mund të jenë një mjet efektiv për të vendosur autoritet, për të mbajtur klientët dhe për të gjeneruar drejtime. Këtu janë disa pika kyçe për krijimin e buletineve si pjesë e marketingut të përmbajtjes B2B:

  1. Përcaktimi i qëllimeve:

    • Përcaktoni qartë qëllimin e buletinit tuaj. Kjo mund të jetë informimi për produkte të reja, trajnimi i klientëve, demonstrimi i ekspertizës, etj.

  2. Marketingu i përmbajtjes B2B. Audienca e synuar:

    • Njihni audiencën tuaj të synuar. Kush janë klientët tuaj? Çfarë pyetjesh dhe interesash kanë ata? Çfarë problemesh zgjidhin?

  3. Rregullsia dhe plani i postimit:

    • Përcaktoni rregullsinë e buletinit tuaj. Kjo mund të jetë në një orar javor, mujor ose tjetër. Bëni një plan postimi për një periudhë të caktuar.

  4. Titujt dhe Njoftimet:

    • Krijoni tituj dhe paqartësi bindëse për çdo botim të buletinit. Ato duhet të jenë të shkurtra, informuese dhe motivuese për lexim të mëtejshëm.

  5. Marketingu i përmbajtjes B2B. Përmbajtje me vlerë:

    • Ofroni përmbajtje të vlefshme. Kjo mund të përfshijë artikuj, studime të rasteve, këshilla, rishikime të klientëve, rishikime të tregut, kërkime dhe materiale të tjera të dobishme për audiencën tuaj.

  6. Dizajni vizual:

    • Dizenjoni gazetat me dizajnin vizual në mendje. Shtoni imazhe, grafika, tabela për ta bërë përmbajtjen tuaj më tërheqëse.

  7. Marketingu i përmbajtjes B2B. Dizajni përshtatës:

    • Ju lutemi vini re se buletini juaj mund të lexohet në një sërë pajisjesh. Siguroni dizajn të përgjegjshëm për lexim të lehtë në kompjuterë, tableta dhe pajisjet mobile.

  8. CTA (Thirrje për Veprim):

    • Përfshini elemente CTA në buletinin tuaj. Inkurajoni lexuesit të ndërveprojnë me ju duke vizituar faqen tuaj të internetit, duke plotësuar formularët, duke ndarë përmbajtjen, etj.

  9. Abonohu ​​dhe çregjistrohu:

    • Siguroni një sistem të thjeshtë abonimet dhe çabonohet. Jepini audiencës tuaj aftësinë për të zgjedhur se cilat tema duan të marrin.

  10. Marketingu i përmbajtjes B2B. Analiza dhe vlerësimi:

    • Përdorni mjete analitike për të matur efektivitetin e gazetave tuaja. Masa e hapjeve, klikimeve, reagimet ndaj CTA dhe metrika të tjera.

  11. Komentet:

    • Inkurajoni reagimet nga audienca juaj. Kjo mund t'ju ndihmojë të përmbushni më mirë pritjet dhe interesat e tyre.

  12. Segmentimi:

    • Merrni parasysh segmentimin e audiencës tuaj për të personalizuar përmbajtjen tuaj. Segmente të ndryshme mund të kenë nevoja të ndryshme.

Krijimi i buletinit është një mjet që ju lejon të mbani një angazhim të vazhdueshëm me audiencën tuaj B2B duke i ofruar atyre përmbajtje të vlefshme dhe relevante.

Marketingu B2B

 

Pse po prodhoni përmbajtje?

Pyetjet nuk janë më të thjeshta se kjo. Kur pyeten, shumë firma përpiqen të japin një përgjigje koherente: "Kjo është ajo që ne kemi bërë gjithmonë", "Është pjesë e përzierjes së marketingut", "Konkurrentët tanë po e bëjnë këtë, kështu që edhe ne duhet të bëjmë" ose "Njerëzit do të vërejë.” po të ndalonim”.
Mund të jetë një tronditje, por bota nuk po pret për përmbajtjen tuaj të radhës. Fjalët pa qëllim rrallë krijojnë interes.
Përmbajtja duhet të ketë një mision, një qëllim që pasqyron qëllimet e biznesit. Kjo nuk do të thotë se ju shkruani se sa të shkëlqyera janë produktet ose shërbimet tuaja, por do të thotë të përcaktoni diferencimin ose të kaloni testin "Për çfarë duam të jemi të njohur?". Në një mjedis konkurrues ku disa konkurrentë do të kenë më shumë burime, kjo do të thotë që ju duhet të futeni në vendin tuaj dhe të artikuloni një mision përmbajtjeje për t'u përshtatur.
Prioriteti i disa sektorëve ose temave do të thotë të pranosh që fusha të tjera do të nënvlerësohen. Dhe kjo është në rregull. Ky është çelësi i strategjisë, duke sjellë qartësi në ofertën dhe mesazhin tuaj.

A e dini (me të vërtetë) se çfarë duan klientët tuaj? Marketingu i përmbajtjes B2B.

Sigurisht, të dish se çfarë dëshiron organizata juaj është vetëm gjysma e ekuacionit. Të dish se çfarë duan klientët tuaj është gjysma tjetër. Kjo do të thotë t'i pyesësh ata dhe të vëzhgosh se si ndërveprojnë me përmbajtjen që ke dhënë tashmë për të vlerësuar se çfarë funksionon dhe çfarë jo.
Të dish se çfarë duan klientët tuaj nuk ka të bëjë vetëm me renditjen e temave që i interesojnë ata. Ka të bëjë me të kuptuarit e problemeve me të cilat përballen, nevojat e tyre në ndryshim në ciklin e blerjes, rrethet e tyre të ndikimit, formatet që ata preferojnë, madje edhe ditët e javës dhe kohën e ditës që ata kërkojnë llojin e përmbajtjes që mund të ofroni.
Hulumtimi ynë B2B shqyrtoi nevojat dhe dëshirat e C-suite që punon në kompanitë FTSE 350. Disa nga rezultatet mund të jenë befasuese - si p.sh. preferenca për artikuj me tekst të shkurtër mbi tekstin mbi tekstin dhe zilet e tjera multimediale dhe bilbilat - por në themel mesazhi nuk duhet të jetë befasues. Drejtuesit e lartë duan një udhëheqje të menduar që i ndihmon ata të qëndrojnë përpara tendencave të reja (66%) dhe i ndihmon ata të marrin vendime më të mira (60%). A jep ndonjërën nga përmbajtja juaj? Nëse jo, rishkruani, rimendoni, rimendoni.

A e dini se ku përshtatet përmbajtja në procesin e zhvillimit të biznesit?

Në fakt, pyetja më themelore me të cilën përballet kjo është nëse e kuptoni plotësisht procesin zhvillim i biznesit? Nëse jo, atëherë është koha ta zbuloni dhe më pas të aplikoni për të strategjia e marketingut të përmbajtjes.
Kjo do të thotë të mendoni se çfarë informacioni mund të ketë nevojë audienca juaj në këtë pikë, dhe të krijoni dhe të specifikoni përmbajtje të dobishme që parashikon dhe u përgjigjet pyetjeve të tyre më të ngutshme. Nëse hallkat e rëndësishme në këtë zinxhir mungojnë ose prishen, ka shumë mundësi që ato të shikojnë diku tjetër.
Marketingu promovon dialogun midis atyre që shesin dhe atyre që blejnë. Në këtë kontekst, përmbajtja duhet të jetë mjeti kryesor i ndërveprimit, edhe pse jo i vetmi. Merrni siç duhet tregimin dhe kohën dhe mund të shkurtoni dhe forconi udhëtimin e blerësit B2B.
Pa adresuar këto tre pyetje, përmbajtja juaj nuk do të bëjë kurrë atë që dëshironi të bëjë.
10 (apo më shumë) sekrete për t'ju ndihmuar të keni sukses në marketingun e përmbajtjes B2B
Sipas hulumtimit të kryer nga Eccolo Media, blerësit B2B besojnë se shumica e përmbajtjes ekzistuese B2B është shumë e gjatë, shumë e përgjithshme dhe ka shumë zhurmë rreth ofertës B2B dhe veçorive dhe përfitimeve të saj. Pra, çfarë duhet të bëjmë Tregtarët B2B në përmbajtjen tuaj? Çfarë llogaritet në të vërtetë si përmbajtje efektive?
Eksperti kryesor Dan Stelter studioi 100 faqe interneti të kompanive të softuerëve dhe teknologjisë B2B për të zbuluar saktësisht se çfarë mungon nga përmbajtja B2B që kërkojnë konsumatorët e sotëm dhe këtu janë gjashtë ide që mund t'i përdorni për të fuqizuar tuajat. Përpjekjet e marketingut të përmbajtjes B2B në vitin e ri:

Lehtësoni dhimbjen e blerësit. Marketingu i përmbajtjes B2B

Stelter zbuloi se më shumë se tre të katërtat e kompanive që ai shikoi nuk arritën të adresojnë në mënyrë adekuate pikat e dhimbjes së audiencës së tyre të synuar. Dhe edhe për ata që e bënë këtë, përmbajtja nuk ishte mjaft bindëse për t'i bërë ata të ndiheshin sikur pikat e dhimbjes ishin adresuar në mënyrë adekuate.
Ky është një mundësi e madhe e humbur pasi një sondazh i kryer nga Google, Motista dhe CEB zbuloi se klientët B2B, në krahasim me konsumatorët, janë shumë më të lidhur emocionalisht me furnitorët e tyre. Kjo është për shkak se ka më shumë në rrezik për blerësit B2B sesa për konsumatorët që marrin vendime për blerjen.
Me një produkt me të cilin nuk janë të kënaqur, konsumatorët zakonisht mund t'i kthejnë ato për një rimbursim ose kredi të plotë. Blerjet B2B, nga ana tjetër, nuk funksionojnë në të njëjtën mënyrë. Duke marrë parasysh se sa i shtrenjtë mund të jetë ky investim (gjashtë apo edhe shtatë shifra në të njëjtën kohë), blerësit B2B mesatarisht duhet të punojnë me pesë deri në njëzet vendimmarrës dhe palë të interesuara. Dhe nëse ata merrnin një vendim të keq blerjeje, kjo mund t'u kushtonte blerësve B2B reputacionin e tyre profesional, besueshmërinë e tyre dhe madje edhe punën e tyre.
Duke folur për pikat e dhimbjes me të cilat përballen blerësit tuaj të synuar B2B dhe duke vepruar si partneri dhe këshilltari i tyre strategjik, do të jeni në gjendje të dallohen mes konkurrentëve, komunikoni dhe angazhohuni me klientët tuaj përmes përmbajtjes suaj.

Largoni frikën e humbjes. Marketingu i përmbajtjes B2B

Frika nga humbja është një motivues i fuqishëm për të motivuar njerëzit të ndërmarrin veprime. Dhe madje edhe kërkimet shkencore e konfirmojnë këtë. Hulumtimet tregojnë se kur diçka perceptohet si humbje, njerëzit kanë më shumë gjasa të ndërmarrin veprime për të shmangur dhimbjen dhe humbjen, edhe nëse rezultati është i njëjtë në fund.
Por çuditërisht, nga 100 kompanitë që shikoi Stelter, vetëm tre kompani e diskutuan këtë në faqet e tyre.
Ndërsa krijoni përmbajtje, mendoni se si mund të përcillni dhimbjen dhe humbjen që oferta juaj B2B mund të ndihmojë në zbutjen, duke e bërë përmbajtjen tuaj më efektive dhe tërheqëse.

 Theksoni veçoritë dhe përfitimet

Stelter zbuloi se faqet e internetit të kompanisë që ai shikonte zakonisht bënin një nga dy gjërat e mëposhtme: së pari, ata diskutuan mesatarisht tre deri në gjashtë avantazhet kryesore dhe aftësitë e ofertës suaj B2B; dhe së dyti, përmendin shkurtimisht avantazhet dhe veçoritë e tyre pa i theksuar në detaje.
Duke iu rikthyer kërkimit të Eccolo Media, shumica e blerësve B2B menduan se përmbajtja e sotme është shumë e përqendruar në promovimin e përfitimeve dhe veçorive të një produkti ose shërbimi. Këto rezultate mund të tregojnë se përmbajtja B2B që fokusohet në veçoritë dhe përfitimet nuk është aq e vlefshme për blerësit B2B sa mund të mendojnë disa marka dhe tregtarë.

Zgjidh konfliktet me palët e interesuara

Mundësia e madhe e humbur që gjeti Shelter ishte në konfliktet e palëve të interesuara. Asnjë kompani që ai shikoi nuk diskutoi apo ofroi zgjidhje për këto probleme.
Sipas hulumtimit të CEB, shumica e konflikteve të palëve të interesuara ndodhin në fillim të udhëtimit të blerësit. Ajo që tregtarët B2B mund të bëjnë përmes përmbajtjes së tyre është të ndihmojnë blerësit B2B të arrijnë konsensusin, dhe kjo mund të bëhet duke:

Përqendrimi në terrenin e përbashkët ndërmjet aktorëve të shumtë duke diskutuar tema të përbashkëta dhe njohuri që janë të rëndësishme për ta.
Shpërblime të rritura dhe rreziqe të reduktuara për vendimmarrësit që kanë më shumë ndikim në vendimin përfundimtar të blerjes.
Duke u dhënë këtyre vendimmarrësve burimet dhe mjetet që u nevojiten për të promovuar ofertën tuaj B2B dhe për të ndikuar tek të tjerët në organizatën e tyre.

Ndërsa dëshironi të personalizoni përmbajtjen tuaj për të adresuar konfliktet e palëve të interesuara që janë të rëndësishme për blerësit tuaj B2B, ju gjithashtu nuk dëshironi të personalizoni mesazhet tuaja aq shumë sa të tjetërsoni nevojat e palëve të tjera të interesuara që janë të përfshirë në vendimmarrje. procesi i prodhimit. Sepse kur kjo të ndodhë, nuk mund të arrihet konsensus dhe nuk do të merret vendimi përfundimtar për blerjen.

Theksoni përfitimet për biznesin, si dhe për vendimmarrësit. Marketingu i përmbajtjes B2B

Stelter zbuloi se shumica e kompanive B2B kanë mesazhe bindëse dhe të rëndësishme në lidhje me përfitimet e biznesit të ofertës së tyre B2B. Faqet më të dobëta të kompanive ofronin vetëm përfitime të përgjithshme që produkti ose shërbimi i tyre mund t'u ofronte kompanive audiencës së tyre të synuar.

Nëse dëshironi të përmirësoni përmbajtjen tuaj B2B, do të dëshironi të fitoni një kuptim më të thellë të blerësve tuaj B2B dhe përfitimeve të biznesit që janë të rëndësishme dhe të rëndësishme për ta. Nga atje, mendoni se si mund ta përfshini këtë mesazh në përmbajtjen tuaj ndërsa e zhvilloni atë.
Për ta bërë përmbajtjen tuaj më efektive, duhet të shtriheni dhe të nënvizoni vlerën personale, përveç përfitimeve të biznesit që produkti ose shërbimi juaj B2B mund t'i ofrojë organizatës së blerësit B2B.
Disa tregtarë B2B besojnë se vendimet e blerjes B2B merren thjesht bazuar në arsye dhe logjikë, pasi biznesi nuk duhet të jetë "personal". Por realiteti është se përfitimet personale mund dhe luajnë një rol qendror në vendimet e blerjes B2B.
Sipas Kaposta, vlera personale ka dyfishin e ndikimit të vlerës së biznesit. 71% e blerësve B2B që shohin vlerë personale në një ofertë B2B do të blejnë një produkt ose zgjidhje. Dhe 68% e blerësve B2B që shohin vlerë personale në një ofertë B2B janë të gatshëm të paguajnë një çmim më të lartë për të. Në të kundërt, vetëm 8,5% e blerësve B2B që nuk shohin vlerë personale do të paguajnë një çmim më të lartë për një ofertë B2B.

Dokumentoni strategjinë tuaj dhe raportoni përparimin. Marketingu i përmbajtjes B2B

Raport Krahasues i CMI mbi Marketingu B2B Përmbajtja vit pas viti zbulon se ka katër gjëra kryesore që tregtarët më efektivë i bëjnë ndryshe në krahasim me kolegët e tyre:

Ata e kuptojnë se si duket marketingu i suksesshëm i përmbajtjes.
Dokumentoni strategjinë tuaj të marketingut të përmbajtjes.
Ata zhvillojnë dhe dokumentojnë misionin e tyre editorial.
Ata diskutojnë rregullisht strategjinë dhe programin e tyre të marketingut të përmbajtjes me ekipin e tyre.

61% e tregtarëve më efektivë B2B thonë se ekipet e tyre takohen çdo ditë ose çdo javë për të diskutuar përparimin dhe rezultatet e aktiviteteve të tyre të marketingut të përmbajtjes. Më shumë se 50% e të anketuarve besojnë se takimet e tyre të brendshme të marketingut të përmbajtjes janë shumë ose shumë të vlefshme për të ndihmuar organizatat e tyre për të përmirësuar efikasitetin marketingu i përmbajtjes.
Ndërsa shumë studime në të kaluarën kanë treguar ndikimin pozitiv që ka dokumentimi i strategjisë së tyre të marketingut të përmbajtjes në suksesin e marketingut të përmbajtjes, vetëm 32% e tregtarëve B2B raportuan se dokumentojnë strategjinë e tyre përmbajtje marketingu.
Suksesi i marketingut të përmbajtjes rritet gjithashtu për organizatat që kanë një deklaratë misioni të dokumentuar. 48% e tregtarëve më efektivë B2B thonë se organizatat e tyre dokumentojnë misionin e tyre editorial. Marketingu i përmbajtjes B2B

Njihni procesin e gjenerimit të kërkesës

Procesi i gjenerimit të kërkesës është një sekuencë fazash nëpër të cilat kalon një konsumator nga realizimi i nevojës së tij deri në marrjen e një vendimi për të blerë një produkt ose shërbim specifik. Ky proces shpesh përshkruhet si një gyp, i cili është një vizualizim i hapave që ndërmerr një konsumator nga ndërgjegjësimi në blerje. Këtu janë hapat e përgjithshëm në procesin e gjenerimit të kërkesës:

  1. Ndërgjegjësimi për një problem ose nevojë:

    • Konsumatori kupton se ka një problem ose një nevojë të paplotësuar. Kjo mund të ndodhë nën ndikimin e faktorëve të jashtëm ose si rezultat i reflektimit të brendshëm.

  2. Marketingu i përmbajtjes B2B. Kërkoni informacion:

    • Pas realizimit të një nevoje, konsumatori fillon të kërkojë në mënyrë aktive informacion rreth mënyrave të mundshme për ta kënaqur atë. Kjo mund të përfshijë leximin e komenteve, krahasimin e produkteve, konsultimin me miqtë dhe familjen dhe shikimin e reklamave.

  3. Vlerësimi i Alternativave:

    • Konsumatori analizon alternativat e ndryshme në dispozicion për të kënaqur nevojën e tij. Faktorë të rëndësishëm mund të përfshijnë çmimin, cilësinë, karakteristikat e produktit, reputacionin e markës dhe parametra të tjerë.

  4. Marketingu i përmbajtjes B2B. Vendimmarrja:

    • Në këtë fazë, konsumatori merr vendimin përfundimtar se cilin produkt ose shërbim do të blejë. Ky vendim ndikohet nga fazat e mëparshme dhe faktorë të ndryshëm si bindjet, preferencat personale, buxheti dhe të tjerë.

  5. Blerja:

    • Faza e blerjes reale të një produkti ose shërbimi. Faktorë të rëndësishëm në këtë fazë mund të jenë lehtësia e blerjes, disponueshmëria e zbritjeve, kushtet preferenciale të pagesës, etj.

  6. Sjellja pas blerjes:

    • Pas blerjes, konsumatori vlerëson përvojën e tij. Kënaqësia me një produkt ose shërbim mund të ndikojë në vendimet e ardhshme të blerjes, si dhe në vendimin për të ndarë përvojën e tij me të tjerët.

Është e rëndësishme të theksohet se fazat e procesit të gjenerimit të kërkesës nuk janë gjithmonë lineare dhe mund të përfshijnë unaza kthyese. Për më tepër, në epokën dixhitale me ardhjen e kanaleve online dhe mediave sociale, kjo procesi mund të plotësohet me elemente ndërvepruese, të tilla si komente në blog, diskutime në rrjetet sociale, etj.

17 Mësime Lidershipi vendimtare për udhëheqësit e ardhshëm.

«АЗБУКА»