Një biznes konsulence është një lloj aktiviteti biznesi që ofron shërbime konsulence profesionale për organizatat ose individët. Konsulentët kanë njohuri, përvojë dhe aftësi të specializuara në një fushë specifike si menaxhimi strategjik, financa, teknologjia e informacionit, marketingu, menaxhimi i burimeve njerëzore e të tjera.
Qëllimi kryesor i biznesit të konsulencës është t'u ofrojë klientëve asistencë eksperte për zgjidhjen e problemeve specifike, optimizimin e proceseve të biznesit, rritjen e efikasitetit dhe konkurrencës. Konsulentët punojnë si specialistë të jashtëm dhe punonjës të brendshëm të kompanisë.
Shërbimet e konsulencës mund të jenë të ndryshme, duke përfshirë planifikimin strategjik, analizën e tregut, zhvillimin modelet e biznesit, zbatimi i sistemeve të informacionit, trajnimi i personelit dhe shumë më tepër. Firmat konsulente shpesh përbëhet nga një ekip profesionistësh me specializime të ndryshme për të ofruar një gamë të plotë shërbimesh për klientët e tyre.
1. Si të tërhiqni klientët e duhur të këshillimit. Biznes konsulence
Para se të filloni të kërkoni klientë këshillues, duhet të zbuloni se cilët janë ata dhe të krijoni një prani ose portofol në internet për të tërheqin ato.
Tani, dua të jem i qartë: nuk po them që duhet të mbështeteni vetëm në praninë tuaj në internet për të tërhequr klientë të rinj. Nuk ke kohë të presësh!
Por, përpara se të filloni të kontaktoni, është e rëndësishme të keni një prani të shkëlqyer në internet sepse klientët e mundshëm do t'ju hulumtojnë. Të kesh një prani/portofol të respektueshëm në internet do t'i ndihmojë ata t'i bindësh që t'ju punësojnë.
Përmirësoni portofolin tuaj
Ndërsa mund të mos keni nevojë për një faqe interneti të zbukuruar, keni nevojë për hyrje në portofol që flasin për talentin tuaj dhe performancën e kaluar.
Ndani shembuj të punës suaj të mëparshme dhe flisni në detaje rreth projektit për t'i dhënë atij kontekst. Shpjegoni se çfarë keni arritur, si e keni bërë atë dhe për të përfunduar të gjitha, sigurohuni që të përfshini një dëshmi klienti.
Ju dëshironi të ofroni sa më shumë prova që të jetë e mundur se jeni një biznes i vërtetë.
Nëse nuk keni buxhet për të punësuar një zhvillues uebi, përdorni Squarespace ose Weebly, të cilat kanë ndërtues të faqeve të internetit WYSIWYG që e bëjnë të lehtë përdorimin për këdo.
Tani ndoshta po mendoni: "Si mund të shtoj hyrje në portofolin tim nëse jam një konsulent i ri?"
Pyetje e madhe! Këtu janë disa mënyra për ta bërë këtë:
Përdorni punën nga puna juaj e mëparshme (me kusht që të keni pëlqimin nga ish-punëdhënësit tuaj).
Puna që bëni si punonjës është plotësisht në përputhje me punën tuaj si konsulent. Nëse jeni një këshilltar financiar që keni punuar më parë në një departament të kontabilitetit, ndani me klientët tuaj të mundshëm se si punëdhënësi juaj i mëparshëm ka përfituar nga puna juaj. Ose, nëse jeni një konsulent SEO, shpjegoni se si aftësitë tuaja i kanë ndihmuar klientët të renditen #1 në Google për një fjalë kyçe specifike.
Ofroni punë me një normë të reduktuar për të marrë komente .
Gjëja kryesore këtu është të mos detyroni askënd të japë komente. Thjesht bëjini të ditur se po paguani më pak sepse sapo po filloni dhe shpresoni të merrni më shumë reagime ndërsa fitoni përvojë.
Ne ofrojmë të punojmë falas në këmbim të komenteve .
Ndërsa disa njerëz e kthejnë hundën duke menduar se do të punojnë falas, e vërteta është se shumë konsulentë të rinj e bëjnë këtë për të futur këmbën në derë.
Pastroni llogaritë tuaja të mediave sociale. Biznes konsulence
Bëni një kërkim të shpejtë në Google për emrin tuaj. Çfarë do të gjeni?
A do të ishit të kënaqur me rezultatet nëse klientët tuaj të mundshëm do t'i gjenin ato? Nëse keni një llogari të harruar në Instagram me foto festash ose një llogari të braktisur në Twitter që nuk ka të bëjë fare me biznesin tuaj, ose fshijini ato, bëjini ato private, ose më mirë akoma, filloni nga e para duke postuar artikuj dhe këshilla që do të ndihmojnë në zgjidhjen e problemeve të klientit tuaj ideal. problemet. Problemet.
Optimizoni profilin tuaj në LinkedIn. Biznes konsulence
Ndryshe nga Twitter, Instagram apo Facebook; LinkedIn është i vetmi vend i dedikuar ekskluzivisht për lidhjet e biznesit. Pra, ky është një vend i mrekullueshëm për të gjetur klientë të mundshëm që do të jenë të gatshëm të ofrojnë shërbimet tuaja të këshillimit.
Disa këshilla të shpejta për të optimizuar profilin tuaj në LinkedIn:
- Plotësoni profilin tuaj : Klienti juaj potencial do të dëshirojë të dijë sa më shumë që të jetë e mundur për ju. Pra, ndajeni atë që ofron shërbimi juaj i këshillimit. Plotësoni profilin tuaj dhe listoni të gjitha pozicionet që keni mbajtur ndonjëherë dhe arritjet tuaja.
- Personalizoni URL-në e profilit tuaj : LinkedIn ofron opsionin për të përdorur një URL private për profilin tuaj. Në faqen e profilit tuaj, klikoni " Ndrysho profilin publik dhe URL-në" në të djathtë. në kapitullin " Ndrysho URL-në tënde" Në panelin e djathtë, klikoni ikonën "Ndrysho" pranë URL-së së profilit tuaj publik dhe futni URL-në tuaj të preferuar të personalizuar, por bëjeni të duket profesionale!
- Kërkoni rekomandime : Biznesi juaj i konsulencës mund të jetë shumë i ri për të marrë ndonjë referencë, por sigurisht që mund të merrni referenca për punët që keni mbajtur në të kaluarën. Përdoreni këtë veçori për të treguar aftësitë tuaja.
- Bëni një goditje me kokë profesionale : Sigurohuni që të keni një foto në profilin tuaj dhe ta bëni atë të mirë.
2. Ku të gjeni konsulentët e klientëve. Biznes konsulence
Tani që keni ndërtuar një portofol yjor, përmirësoni praninë tuaj në rrjetet sociale dhe zgjeroni profilin tuaj në LinkedIn, jeni gati që disa klientë t'i shohin ato. Tani pyetja është: si do të gjeni klientë të rinj?
Publikoni një faqe interneti
Nuk mund të mbivlerësoj se sa e fuqishme është për ju si pronar biznesi të mbani një faqe interneti ose blog me mesazhe të qëndrueshme dhe të vlefshme. Blogu juaj bëhet i paçmuar aktiv, e cila do t'i ndihmojë lexuesit t'ju njohin, të mësojnë nga ju dhe në fund të fundit të dëshirojnë t'ju punësojnë.
Optimizoni faqen tuaj për Google.
Nëse jeni duke planifikuar punojnë me klientët në nivel lokal, do t'ju duhet SEO lokale për t'u renditur për konsulentët në zonën tuaj. Për më tepër, do të dëshironi të siguroheni që çdo postim në blog është i optimizuar për fjalë kyçe që mund të kërkojnë klientët tuaj idealë.
Publikoni postime në blog që mund t'u përgjigjen pyetjeve që po bën klienti juaj ideal.
Jo vetëm që është e shkëlqyeshme për SEO, por gjithashtu ju ndihmon të dalloheni si ekspert në kamaren tuaj. Kohët e fundit punësova një trajner shkrimi sepse lexova blogun e saj, mësova më shumë për përvojën e saj dhe fillova t'i besoja. Në një nga postimet e saj në blog, ajo përmendi shkurt se ofron stërvitje në shkrimin e artikujve dhe ka një lidhje me faqen e shërbimeve të saj. E punësova menjëherë. Sigurohuni që të keni një faqe të spikatur "Puna me mua" në faqen tuaj të internetit. Në këtë faqe, detajoni se çfarë shërbimesh ofroni dhe si mund t'i kontaktojnë klientët tuaj të mundshëm.
Njoftimet për vende të lira pune. Biznes konsulence
Shumë kompani investojnë një ton burimesh në punë afatgjata për të plotësuar nevojat që mund të plotësohen më mirë nga një konsulent. E vetmja gjë që mund të bëni është t'u përgjigjeni reklamave për punë, por në vend të kësaj t'u ofroni atyre shërbimet tuaja të këshillimit.
Mundohuni ta poziciononi atë si një mënyrë për të kursyer para.
Për shembull, në vend që një startup të punësojë një shef të teknologjisë me kohë të plotë marketing për të zhvilluar strategji Duke lançuar një produkt të ri, a nuk do të ishte më mirë të punësonin një konsulent marketingu i cili mund të zhvillojë strategjinë dhe më pas t'ua dorëzojë atë. kuptoj? Vini në dukje se kjo do t'i lehtësojë ata nga kostot shtesë siç janë përfitimet e punonjësve. Një fjalë kujdes: bëni të qartë që në fillim se nuk po aplikoni për pozicionin e listuar, përndryshe rrezikoni të humbni kohën e të dyja palëve.
Referime nga klientët e mëparshëm dhe aktualë. Biznes konsulence
Edhe nëse marrëdhëniet tuaja të punës me klientin tuaj këshillues përmirësohen, mos e shihni atë si fund.
Ju duhet të qëndroni në kontakt dhe ata do të mbeten të impresionuar nga procesi i shkarkimit; në fund të fundit, ju kurrë nuk e dini se kur mund t'ju duhet t'ju punësojnë përsëri. Plus, ata ndoshta njohin dikë që ka nevojë për ndihmën tuaj.
Në fund të çdo projekti me një klient, më pëlqen të dërgoj një të jashtëm email, i cili bën sa më poshtë:
- Faleminderit për biznesin e tyre.
- Liston artikujt me rezultatet që i keni ndihmuar të arrijnë.
- Kërkon nga ata komente (me lejen e tyre, kjo më vonë mund të kthehet në reagime).
- Pyetini ata nëse mund t'ju referojnë te një person tjetër i cili gjithashtu mund të ketë nevojë për ndihmën tuaj.
Këtu është një shabllon që mund të përdorni:
Përshëndetje [emri i klientit]! Tani që po përfundojmë punën në [emri i projektit], do të doja të rishikoja disa nga gjërat që kemi arritur gjatë kohës sonë së bashku:
-
- [rezultatet 1]
-
- [rezultatet 2]
-
- [rezultatet 3]
Ka qenë kënaqësi të punoja me ju dhe jam shumë krenar për rezultatet që kemi parë së bashku. Në fund të çdo projekti, më pëlqen t'u bëj disa pyetje klientëve të mi në mënyrë që të vazhdoj të përmirësoj shërbimet e mia. Nëse jeni të kënaqur me punën time, do të doja të përdorja gjithashtu disa nga përgjigjet tuaja në një dëshmi në faqen time të internetit dhe në materialet e marketingut me emrin dhe URL-në tuaj të përfshirë. A është kjo në rregull me ju? Ju lutemi përgjigjuni këtyre pyetjeve në internet:
- Çfarë ju shtyu të punësoni një konsulent?
- Çfarë dyshimesh kishit kur po kërkonit një konsulent?
- Çfarë rezultatesh ju ndihmova të arrini?
- Çfarë ju pëlqeu më shumë nga puna me mua?
- Çfarë mund të kisha bërë më mirë?
- A do të më rekomandonit tek kolegët tuaj? Nëse po, çfarë lloj personi mendoni se do të përfitonte nga puna me mua?
- Dëshironi të shtoni ndonjë gjë?
Shpresojmë, pasi të merrni përgjigjet e klientit tuaj për këto përgjigje, ato do të jenë të mira dhe mund të përdoren si reagime.
Pjerrësi e ftohtë
Ftohja në biznesin e konsulencës është një teknikë e blerjes së klientit në të cilën konsulentët afrohen me klientët potencialë me të cilët nuk ka pasur kontakt paraprak për të ofruar shërbimet e tyre. Ky proces mund të jetë sfidues pasi kërkon bindje, qartësi dhe kuptim të nevojave të klientit. Këtu janë disa këshilla për krijimin e ftohjes efektive në biznesin tuaj të konsulencës:
-
Hulumtoni audiencën tuaj të synuar:
- Përpara se të filloni pjekjen e ftohtë, hulumtoni tërësisht tuajin audienca e synuar. Kuptimi i problemeve dhe nevojave të klientit do t'ju ndihmojë të përshtatni paraqitjen tuaj sipas kërkesave të tyre specifike.
-
Biznesi këshillues. Fokusimi në vlerat:
- Theksoni vlerën që konsultimi juaj mund t'i japë klientit. Shpjegoni se si do të përfitojnë ata nga puna me ju dhe si do t'i ndihmojë ata të arrijnë qëllimet e tyre të biznesit.
-
Personalizimi:
- Tregoni se keni marrë kohë për të hulumtuar kompaninë e tyre. Përmend shembuj specifikë, të cilat demonstrojnë mirëkuptimin dhe përvojën tuaj në industrinë e tyre.
-
Biznes konsulence. Struktura e qartë dhe koncize:
- Propozimi juaj duhet të jetë i qartë dhe konciz. Shmangni të qenit shumë teknik në fillim. Përqendrohuni në mënyrën se si mund t'i zgjidhni problemet e tyre.
-
Mbyllja me një ftesë për dialog:
- Përfundojeni zërin tuaj të ftohtë me një ofertë për të diskutuar detaje shtesë ose për të organizuar një takim për një diskutim më të thelluar. Krijoni një mundësi për ndërveprim të mëtejshëm.
-
Biznes konsulence. Nënshkrimi elektronik profesional:
- Përfshini një fjali të shkurtër por informuese për biznesin tuaj të këshillimit në nënshkrimin tuaj të emailit për të tërhequr vëmendjen e klientëve me të cilët komunikoni përmes emailit.
-
Shikoni reagimin:
- Monitoroni me kujdes reagimet ndaj zërit tuaj. Jini të përgjegjshëm ndaj pyetjeve dhe reagimeve dhe përshtatni qasjen tuaj në varësi të rrethanave.
Ftohja e ftohtë kërkon besim, aftësi komunikimi dhe aftësi për t'u përshtatur shpejt me situatën. Kjo është një mënyrë efektive për të tërhequr klientë të rinj, por gjithashtu kërkon durim dhe këmbëngulje.
3. Si të arrini tek një klient i ri. Biznes konsulence
Është veçanërisht e rëndësishme të përsosni artin e ngritjes së ftohtë. Mbani mend, ky person nuk ju ka kërkuar t'i dërgoni email. Ata nuk ju njohin.
Në fakt, ata kanë çdo arsye për të injoruar paraqitjen tuaj. Do të përballeni me disa sfida të vështira për të kapërcyer.
Ka disa strategji që mund të përdorni për të tërhequr klientë të rinj.
Elementet e fushës fituese
Ji personal . Nëse një klient i mundshëm hap emailin tuaj dhe sheh "I nderuar Zotëri/Zonjë" ose "I dashur pronar biznesi", më mirë të besoni se emaili po shkon direkt në postë të padëshiruar.
Merrni kohë për të zbuluar emrin e personit të cilit po i shkruani.
Por marrja e saktë e emrit është vetëm fillimi. Çdo propozim që dërgoni duhet të personalizohet në një mënyrë që të tregojë se e kuptoni biznesin, nevojat ose dëshirat e klientit.
Bëni kërkimin tuaj dhe merrni 30 minuta shtesë për të krijuar një mesazh të personalizuar për çdo perspektivë. Puna e kopjimit dhe ngjitjes do të jetë e dukshme dhe marrësi do të ndihet sikur nuk ju intereson.
Identifikoni problemin dhe zgjidhni atë falas .
Unë jam një adhurues i madh i dhënies së njohurive të ekspertëve falas, sepse kjo ju lejon të krijoni besim me audiencën tuaj dhe të provoni se e dini se për çfarë po flisni.
Pak a shumë shpërblehet më vonë.
Pra, në emailin tuaj, mos u tregoni atyre vetëm se çfarë dëshironi të bëni për ta, si për t'ju ndihmuar të rritni ndjekësit tuaj në Instagram, por tregoni atyre se si planifikoni ta bëni këtë. Sa më specifik aq më mirë.
Kjo tregon se ju keni bërë kërkimin tuaj.
Për shembull, kur doja të ofroja shkrimin e kopjimit SEO për startup-et, gjeta një startup, aplikacioni i të cilit më pëlqeu dhe me të vërtetë doja të punoja. Përpara se t'i prezantoja, bëra disa kërkime për fjalë kyçe dhe në emailin tim për themeluesin, i thashë atij se për cilat fjalë kyçe mund të renditej kompania e tij dhe si do ta ndihmoja atë ta bënte këtë.
Jepuni atyre mundësinë të thonë po .
Nëse po përpiqeni të bëni dikë që të bëjë biznes me ju, mos e bëni atë të kërcejë! Përfshini në prezantimin tuaj gjithçka që u nevojitet për të përcaktuar nëse duan të punojnë me ju, duke përfshirë:
- Emri dhe mbiemri juaj
- Lidhje me faqen tuaj
- Numri juaj i telefonit
Keni një thirrje të qartë për veprim .
Ashtu si me çdo kopje me konvertim të lartë, duhet të shtoni një të qartë thirrje për veprim në fund të emailit tuaj.
Çfarë dëshironi të bëjë marrësi? Dëshironi që ata të planifikojnë një telefonatë 15-minutëshe falas për të rishikuar strategjinë e tyre të kanalit të shitjeve? Ju dëshironi që ata të përgjigjen në cilat orë do të jenë të disponueshme këtë javë për të diskutuar llogaritë e tyre rrjetet sociale?
Çfarëdo që e sjell këtë klient në fazën tjetër të kanalit të shitjeve, sigurohuni që t'i njoftoni për këtë në fund të emailit. Dhe kjo është e rëndësishme: mos e bëni këtë hap të madh apo investim të madh; ata thjesht do t'ju njohin!
Thirrja për veprim në emailin tuaj duhet të jetë e thjeshtë, e lehtë për t'u përfunduar dhe falas.
Pra, në vend që të thoni, "Rezervoni një paketë rrjetet sociale për 800 dollarë sot", provoni: "Kur mund të flisni për 15 minuta se si mund t'ju ndihmoj të gjeneroni më shumë klientë nëpërmjet Instagramit?"
Ndiqe. Gjithmonë .
Nëse nuk merrni përgjigje, mos u dorëzoni! Por as mos u mërzit.
Zakonisht pres një javë dhe nëse nuk marr përgjigje, dërgoj një email vijues. Shumë shitës do të rekomandojnë të përsëriten disa herë të tjera pas kësaj, por sinqerisht, unë e lë atë në një fazë.
Nëse ata nuk përgjigjen pas dy emaileve, unë largohem sepse nuk dua të fitoj një reputacion si një konsulent i bezdisshëm.
4. Si të magjepsni një klient të mundshëm. Biznes konsulence
Është e natyrshme që dikush të ndihet nervoz përpara se të bëjë një telefonatë me një të panjohur. Por marrja e një telefonate është kritike për t'i kthyer ato në klient.
Nëse ndiheni nervoz, provoni të luani me një mik, të praktikoni para një pasqyre ose madje të merrni një klasë. Mund të duket budallallëk në fillim, por si çdo gjë tjetër, me kalimin e kohës do të bëhet më e lehtë.
Pra, çfarë duhet të thoni në një telefonatë? Unë besoj fuqimisht se si konsulent ju duhet të merrni drejtimin gjatë bisedës.
Filloni me një përshkrim të shkurtër të qëllimit të takimit. Mund të thuash diçka si: “Faleminderit që gjetët kohë për një telefonatë 15-minutëshe. Do të filloj duke ju bërë disa pyetje për t'u siguruar që ne jemi të përshtatshëm për ju. Pastaj, sigurisht, mund të më bëni ndonjë pyetje në lidhje me shërbimet e mia. Tingellon bukur?
Më pas filloni duke theksuar problemin me të cilin po ju vijnë dhe duke përsëritur dëshirën tuaj.
Për shembull: “Duket sikur jeni të stresuar dhe keni nevojë për ndihmë për zbatimin e sistemeve për t'ju ndihmuar të automatizoni biznesin tuaj në mënyrë që të mund të kaloni më shumë kohë me familjen tuaj. Kjo është në rregull?"
Pyetjet që bëj gjithmonë:
-
Si do ta matni suksesin?
Më pëlqen kjo pyetje, sepse për të bërë një klient të lumtur, duhet të dini se çfarë e bën atë të lumtur. A do ta masin suksesin me numrin e vizitorëve të rinj të faqes në internet? Apo do ta matin suksesin me numrin e njerëzve që shkarkojnë aplikacionin falas? Përcaktoni suksesin herët në mënyrë që të mos dini kurrë se cilat janë qëllimet.
-
Imagjinoni jetën tuaj të ëndrrave pasi keni punuar me mua. Si duket?
Kjo pyetje është e mirë për dy arsye: Ashtu si pyetja e mëparshme, ju ndihmon të kuptoni se çfarë ka vërtet rëndësi për klientin tuaj. Për më tepër, ai e ndihmon klientin të imagjinojë se si do të ishte të punonte me ju dhe i ndihmon ata të vizualizojnë arritjen e suksesit me ju.
-
Çfarë dyshimesh keni për të punuar me mua?
Kjo pyetje mund të duket e vrazhdë, por është e preferuara ime. Ndërsa klienti juaj është në telefon, kjo është koha ideale për të diskutuar çdo shqetësim që mund të ketë për ju. Unë gjithashtu mendoj se tregon besim sepse tregon se nuk keni frikë nga reagimet e sinqerta dhe komunikimi i hapur.
Në fund të bisedës, përfundojeni atë duke rishikuar atë që diskutuat, tregoni pse besoni se mund të ndihmoni dhe tregoni se cilët janë hapat e ardhshëm.
Bëjuni të qartë atyre se kur mund të presin të marrin një ofertë nga ju dhe më pas kontaktoni ata.
5. Krijimi i propozimit ideal të konsultimit.
Ofertat vijnë në të gjitha format dhe madhësitë dhe do të ndryshojnë shumë në varësi të shërbimeve të këshillimit që ofroni. Disa konsulentë paraqesin propozime në fillim dhe më pas kontrata individuale.
Unë preferoj të kem propozimin dhe kontratën time si një dokument në mënyrë që klienti të mund të lexojë atë që unë ofroj dhe më pas të nënshkruajë për qëllimin, afatin kohor dhe çmimin.
Në këtë artikull, të lidhur më poshtë, ne do të hedhim një vështrim më të afërt se si të shkruajmë një propozim këshillimi, mjetet që do t'ju nevojiten, anatominë e propozimit ideal të këshillimit dhe disa shabllone. Unë ju sugjeroj të shkoni te ky artikull nëse doni të dini më shumë.
Me pak fjalë, këtu janë elementët kryesorë që duhet të përfshini në propozimin tuaj të konsultimit:
Mbulesë
Faqja e titullit është pikërisht faqja e kopertinës për propozimin tuaj, duke shfaqur markën e kompanisë suaj, emrin e klientit, projektin dhe datën për referencë.
Përmbledhja ekzekutive
Pjesa tjetër është përmbledhja ekzekutive, e cila është një përmbledhje një faqe e të gjithë projektit. Përmbledhja duhet të mbulojë gjerësisht problemet dhe shqetësimet e klientit dhe mënyrën se si planifikoni t'i zgjidhni ose adresoni ato.
Përmbledhje e projektit / Qëllimi i punës
Tani kjo është pjesa e dokumentit ku dëshironi të jeni ultra-specifik, sepse kur "zvarritja e fushës" e frikshme ngre kokën e saj të shëmtuar, do ta keni këtë dokument për referencë që përcakton qartë atë që do (dhe nuk do ) Ne e bëjmë atë për tarifën e ofruar.
Pra, nëse jeni punësuar për të shkruar për blogun e një klienti, sigurohuni që të përfshini sa fjalë do të shkruani, sa rishikime do të përfshihen, etj. Ose, nëse jeni punësuar si trajner i jetës, tregoni se sa telefonata stërvitore janë përfshirë, kohëzgjatjen e çdo telefonate, nëse mbështetja me email është e lejuar, etj. Ju nuk dëshironi të lini asnjë vend për konfuzion këtu, përndryshe mund të përfundoni duke humbur kohë dhe para.
Rezultatet praktike
Ashtu si me qëllimin e punës, ju gjithashtu mund ta gjeni të nevojshme të përshkruani rezultatet, të cilat në thelb janë produktet përfundimtare të identifikueshme që do t'i "dorëzoni" klientit.
Këtu mund të ketë shumë mbivendosje, por ndryshimi midis fushëveprimit të punës dhe rezultateve përfundimtare shpjegohet më së miri me një shembull.
Le të themi se jeni një shkrimtar i pavarur i cili është punësuar për të shkruar e-libër për të tërhequr klientët e mundshëm për kompaninë. Një pjesë e punës suaj mund të përfshijë gjëra të tilla si kërkimi i markës së një kompanie, hulumtimi i konkurrentëve, shkrimi e-libër dhe redaktimi i tij.
Megjithatë, e juaja Rezultati mund të jetë një ebook me 10 fjalë, i formatuar plotësisht dhe i dorëzuar përmes Google Docs.
Orar
Një propozim i mirë konsultimi përmbush pritshmëritë, kështu që nuk ka surpriza të padëshiruara. Një pjesë e kësaj kërkon të përshkruani se kur planifikoni të përfundoni projektin.
Pra, në seksionin e afatit kohor përgjigjuni:
- Kur fillon projekti?
- Kur përfundon projekti?
- A ka faza të ndërmjetme?
Për sa i përket pikës së fundit, për projekte të gjata mund të jetë e dobishme të keni piketa për punën e përfunduar. Kjo do t'ju ndihmojë të menaxhoni kohën tuaj dhe të rrisni besimin e klientit se gjithçka po shkon sipas planit.
Ju gjithashtu mund të përdorni pikat e kontrollit për të liruar pagesën e pjesshme të fondeve. Vetëm sigurohuni që të mos e lodhni veten me shumë hapa për të lejuar njëfarë fleksibiliteti në rrjedhën tuaj të punës.
Tarifat dhe kushtet e pagesës
Bëni të qartë se cilat janë tarifat tuaja dhe çfarë përfshijnë ato. Përfshini gjithashtu kushtet e pagesës, mënyrat e pranuara të pagesës dhe kushtet e pagesës.
Për shembull, nëse keni nevojë për një paradhënie prej 50 për qind, sigurohuni që të deklaroni qartë se nuk do të filloni punën derisa klienti të dërgojë pagesën e parë.
Kërkesat e klientit
Ky seksion i propozimit të konsultimit nuk është aq i popullarizuar, por unë personalisht e përfshij gjithmonë dhe e konsideroj të rëndësishëm.
Shpesh kur ndodhin vonesa në projektet e këshillimit, pengesa bie mbi klientin. Për shembull, çdo zhvillues i uebit e di se sa e vështirë është të ngecesh në një ndërtim, sepse ata janë duke pritur për burime nga klienti.
Nëse ka ndonjë pjesë të punës suaj që mund të ndalet pa fajin tuaj, sigurohuni që ta përfshini këtu.
Data e skadencës
Përsëri, ky nuk është një seksion popullor për propozime këshilluese, por për mua është një domosdoshmëri! Caktimi i datës së skadimit të ofertës ju mbron nga ardhja e një klienti të mundshëm tek ju tre muaj më vonë, duke dashur të pranojë ofertën tuaj.
Siç e dini, deri atëherë mund të jeni plotësisht të rezervuar ose çmimet tuaja mund të jenë më të larta. Klienti nuk mund të presë që ju të hiqni dorë nga gjithçka dhe të përfundoni projektin e specifikuar në propozimin tuaj nëse nuk vepron shpejt. Kjo është arsyeja pse unë rekomandoj fuqimisht të njoftoni klientin se kur oferta nuk do të zbatohet më.
Opsionale: Kushtet e kontratës
Disa konsulentë fillimisht do t'ia dërgojnë propozimin klientit për nënshkrim dhe miratim, dhe ne luajmë do t'i dërgojë klientit një kontratë të veçantë. Preferoj të kursej kohë dhe përpjekje nëse propozimi im shërben edhe si kontratë.
Nëse vendosni të bëni ofertën tuaj një kombinim të një oferte dhe një kontrate, shtoni çdo term dhe kusht këtu.
Të zakonshmet përfshijnë anulimin, kushtet e pagesës dhe dispozitat e pavarura të kontraktorit. Nëse keni nevojë për ndihmë, përdorni një model propozimi nga ndonjë prej shërbimeve të përmendura më sipër.
Si të paraqisni një propozim konsultimi
Pasi të keni përgatitur propozimin tuaj, mund t'i bëni gjërat shpejt dhe lehtë duke e dorëzuar atë në internet për nënshkrim elektronik.
Si një mjet falas, provoni DHE CO — ju lejon të dërgoni oferta dhe të merrni njoftime kur ato shikohen.
Çfarë duhet të bëni nëse klienti dëshiron përmirësime?
Në mënyrë tipike, klienti do të kërkojë ndryshime në propozim përpara se ta nënshkruajë atë. Mos u mërzit; e gjitha kjo është pjesë e procesit të negociatave.
Është më mirë të bisedoni me ta në telefon për të diskutuar se çfarë po i shqetëson dhe çfarë do të donin të ndryshonin. Më pas tregojuni atyre se sa kohë do t'ju duhet për të rishikuar dhe ridorëzuar propozimin.
Sugjerime të tjera për sugjerime. Biznes konsulence
Paraqisni menjëherë propozimin tuaj të konsultimit. Sigurohuni që të paraqisni propozimin tuaj deri në afatin dhe datën e premtuar. Është edhe më mirë nëse mund ta bëni brenda 24 orëve.
Vazhdoni pa marrë parasysh çfarë. Pra, ju dërguat një ofertë dy ditë më parë dhe nuk keni dëgjuar? Gjithmonë, gjithmonë qëndroni të sintonizuar për lajmet.
Gjithmonë, gjithmonë qëndroni të sintonizuar për lajmet.
Dhe mbani mend se një vazhdim është një tjetër mundësi shitjeje. Pra, mos thuaj, “Unë thjesht po ndjek. A keni akoma pyetje pas telefonatës sonë? » Shtoni vlerë duke përsëritur atë që dëshiron klienti dhe duke ofruar këshilla se si do t'i ndihmoni ata ta arrijnë atë.
Këtu është një shembull:
Përshëndetje [emri i mundshëm], më pëlqeu shumë thirrja jonë dje dhe po mendoja për atë që thatë për nevojën për një prani më të fortë në Instagram. Unë mendoj se mund të filloni të punoni me ndikues në kamaren tuaj për të forcuar markën tuaj. Unë kam bashkangjitur një listë të influencuesve në Instagram që kam identifikuar që do të ishin të përsosur për biznesin tuaj. Si mendoni? Dhe ju lutem më tregoni nëse keni ndonjë pyetje në lidhje me ofertën. Do të jem i lumtur të marr një telefonatë tjetër. Unë me të vërtetë mendoj se ne mund të punojmë mirë së bashku për të zhvilluar një strategji në Instagram që do të rrisë shitjet tuaja me të paktën 20%.
Përsëriteni gjithmonë dëshirën e vërtetë të klientit tuaj. Për shembull, ata kanë nevojë për më shumë sesa thjesht një konsulent të mediave sociale. Ata duan rrisin shitjet, duke përdorur fuqinë e Instagramit.
Provojuni atyre se ju mund të merrni atë që ata duan dhe ata do t'ju punësojnë. Sigurisht, mos bëni premtime boshe. Tregojuni atyre pse jeni të sigurt se mund t'i ndihmoni dhe kujtojini rezultatet që keni ndihmuar të tjerët të arrijnë në të kaluarën.
6. Flamujt e kuq dhe mënyrat për t'u përgjigjur. Biznes konsulence
Klientët janë gjithashtu njerëz. Ata kanë ambiciet, motivet dhe qëllimet e tyre. Ndonjëherë këto gjëra mund të mos jenë ato që ofroni.
Nëse hasni një klient që shfaq ndonjë nga këto flamuj të kuq, këtu janë disa këshilla se si të kapërceni një situatë të vështirë dhe të tërhiqni një klient të mundshëm.
Klienti është i fiksuar në çmim. Biznes konsulence
Është e kuptueshme që një klient potencial heziton të bëjë një investim të madh; në fund të fundit, ata sapo ju kanë takuar dhe nuk mund të jenë të sigurt se do ta mbani premtimin tuaj.
Sidoqoftë, nëse një klient i mundshëm nënvlerëson shërbimet tuaja ose përpiqet të bëjë një marrëveshje, drejtohu.
Më pëlqen t'i përmbahem këtij parimi: mos negocioni kurrë për çmimin, vetëm për qëllimin. Me fjalë të tjera, ju nuk duhet të ulni çmimin tuaj sepse është jashtë buxhetit të perspektivës. Sidoqoftë, ju mund të zvogëloni sasinë e punës dhe në këtë mënyrë të ulni çmimin.
Asnjëherë mos negocioni për çmimin, vetëm shtrirjen.
Pse duhet të negocioni për vëllimin dhe jo për çmimin? Nëse ulni tarifat tuaja për një klient, kjo sinjalizon disa gjëra:
- Bastet tuaja nuk u vendosën kurrë në radhë të parë dhe ju i tërhoqët nga ajri.
- Ky klient nënvlerëson shërbimet dhe ekspertizën tuaj.
- Ky klient ka të ngjarë të bëjë diçka të ngjashme në të ardhmen dhe/ose të bëhet një klient i vështirë sepse ai thjesht po kërkon një marrëveshje.
Mbrojtësit e markës. Si të krijoni një ushtri të avokatëve të markës?
Klienti nuk është i sigurt se ju jeni konsulenti i duhur për të. Biznes konsulence
Ndonjëherë kaloni një sfidë dhe mendoni se dikush është i përsosur, por ata nuk janë aq të sigurt në ju.
Për t'ju dhënë një shans për t'i goditur duke zvogëluar rrezikun e tyre, mund të bëni disa gjëra:
- Ofroni një provë me pagesë . Ndoshta klienti nuk është gati të angazhohet për një program trajnimi tre mujor me një investim prej 2997 dollarë. Por ndoshta ata janë të gatshëm ta provojnë për një muaj për 1000 dollarë.
- Ofroni një garanci për kthimin e parave (e rrezikshme) . Për të demonstruar besimin tuaj, mund të ofroni një garanci për kthimin e parave. Vetëm kuptoni se ky është një rrezik i madh nga ana juaj. Nëse vendosni të shkoni në këtë rrugë, sigurohuni që të përcaktoni qartë kushtet e garancisë, ta merrni me shkrim dhe ta nënshkruani.
Klienti mendon se duhet të jetë "e lehtë". Biznes konsulence
Ky është një flamur gjigant i kuq. Nëse një klient i shtyn çmimet ose afatet tuaja duke thënë: "Kjo duhet të jetë një punë e lehtë" ose "Nuk duhet të zgjasë kaq shumë", ata po nënvlerësojnë jashtëzakonisht atë që kërkon konsultimi i mirë.
Nëse do të ishte vërtet kaq e lehtë, do ta kishin bërë vetë!
Klienti nuk e sheh vlerën reale dhe kompleksiteti i asaj që po përpiqeni të arrini për të, ai ndoshta nuk është një klient ideal.
Nëse vendosni të punoni me ta, ata ka të ngjarë të jenë zgjedhës dhe të padurueshëm, sepse, në fund të fundit, ata menduan se duhet të ishte "e lehtë" gjithsesi.
Librezë e palosur. Bëni një përshtypje.
Klienti është me nxitim për ta bërë atë
Shumë konsulentë paguajnë një tarifë urgjence nëse klienti ka nevojë për diçka të bërë shpejt. Pse?
Mendoni për urgjencën si një mjet. Ai duhet të shërbejë për dy qëllime të ndryshme:
- Tarifat e nxitimit duhet t'i pengojnë klientët të kërkojnë punë të nxituar.
- Tarifat urgjente duhet të mbulojnë kostot tuaja oportune
Pra, nëse një klient ju thotë se ka nevojë për diçka nesër pasdite, është krejtësisht e pranueshme të tarifoni shtesë për urgjencë. Nëse ata refuzojnë, ata ndoshta nuk janë një klient me të cilin dëshironi të punoni.
Pse nuk mund të injoroni marketingun e prodhuesve
Për ta përmbledhur: si të tërheqni klientë këshillues. Biznes konsulence
Gjetja e një klienti për biznesin tuaj të këshillimit nuk është aq e vështirë sa mendoni, por gjithashtu nuk është aq e lehtë sa mund të shpresoni.
Tërheqja e klientëve ka të bëjë shumë më tepër sesa thjesht të dish se ku të kërkosh. Mos harroni këto hapa të rëndësishëm për të gjetur klientin e duhur të këshillimit:
- Krijoni një prani në internet që tërheq klientët e duhur
- Krijo një shërbim yjor
- Trajtimi i një telefonate zbulimi për t'u siguruar që ju dhe klienti juaj jeni në përputhje.
- Shkruani një propozim fitues
- Eliminoni çdo alarm dhe Negocimi
Mund të duket si shumë hapa, por bëhet më e lehtë ndërsa klientela juaj rritet. Dhe për mua, ia vlen gjithë bujë për të punuar me klientët që ju doni dhe keni një karrierë që ju pëlqen.
Çfarë metodash keni përdorur për të tërhequr klientët për biznesin tuaj të konsulencës?
Shtypshkronja "АЗБУКА«
Lini një koment