Motivimi i shitjeve - 9 mënyra për të motivuar ekipin tuaj të shitjeve

Motivimi i shitjeve është procesi i ndikimit te shitësit ose një ekip shitjesh për të motivuar përpjekjet e tyre, për të përmirësuar rezultatet dhe për të arritur qëllimet e shitjeve. Ky proces përfshin përdorimin e metodave dhe strategjive të ndryshme për të frymëzuar dhe mobilizuar punonjësit që të jenë më të përkushtuar, efektiv dhe të suksesshëm në shitje.

Motivimi i shitjeve është një nga detyrat kryesore të një menaxheri të shitjeve. Ai do të marrë të gjitha masat për ta mbajtur ekipin të motivuar. Është e rëndësishme të mbahen të motivuar përfaqësuesit e shitjeve sepse çdo ditë ata përballen me situata të ndryshme që ndikojnë në nivelin e tyre të motivimit. Për shembull, ata mund të marrin refuzime të përsëritura, të ndeshen me klientë abuzues ose të kenë vështirësi në shitjen e produkteve.

Situata si këto mund të demotivojnë çdo përfaqësues të shitjes, pavarësisht se sa një person i mirë shitës është ai. Prandaj, bëhet e rëndësishme që një menaxher shitjesh të ngacmojë herë pas here ekipin e tij të shitjeve.

Trendet e industrisë së paketimit

Më poshtë janë disa teknika që mund të përdorni për të motivuar shitjet.

Si të motivoni një ekip shitjesh?

1. Vendosni një qëllim/motivim për shitje

 

Një qëllim shitjeje është një nga mënyrat më të mira për të motivuar ekipin tuaj të shitjeve. Sidoqoftë, mund të mendoni se çdo organizatë ka qëllime të dukshme shitjesh për një periudhë të caktuar. Por në shumicën e rasteve, qëllimi i shitjes përcaktohet nga më i larti udhëheqja dhe u caktohet përfaqësuesve të shitjeve. Kjo mënyrë e përcaktimit të qëllimeve do të ushtrojë presion mbi përfaqësuesit tuaj të shitjeve në vend që t'i motivojë ata.

Reklamimi krahasues

Qëllimet e shitjeve duhet të përcaktohen në prani të përfaqësuesve të shitjeve sepse përfaqësuesit e shitjeve janë ata që do të arrijnë qëllimin. Ata e kuptojnë tregun më mirë se kushdo tjetër. Për më tepër, kur përfaqësuesit e shitjeve marrin pjesë në përcaktimin e qëllimeve, ata ndihen përgjegjës dhe përpiqen të bëjnë përpjekje shtesë për të arritur qëllimet e tyre.

Sigurohuni që objektivi nuk është as shumë i madh dhe as shumë i vogël. Kjo jo vetëm që duhet të trembë, por edhe të emocionojë shitësit.

2. Vlerësim. Motivimi i shitjeve

Vlerësoni përfaqësuesit e shitjeve mbi të tjerët kur arrijnë diçka. Kjo jo vetëm që do të motivojë personin që të bëjë më shumë përpjekje, por edhe përfaqësuesit tuaj të tjerë të shitjeve.

Ka fuqi të madhe në vlerësim. Duke thënë thjesht disa fjalë, ju mund të rritni moralin e përfaqësuesve tuaj të shitjeve, të cilët mund t'ju ndihmojnë të arrini qëllimin tuaj të shitjes.

3. Minimizoni dallimin midis shefit dhe punonjësve.

 

Si menaxher, do ta keni pak të vështirë ta zbatoni këtë, por më besoni, minimizimi i diferencës mes shefave dhe punonjësve mund të sjellë shumë ndryshime pozitive. Mbyllja e hendekut do të thotë të mbani punonjësit tuaj përgjegjës. Ndërgjegjësimi për pronësinë u sjell lumturi punonjësve tuaj. Merrni parasysh mendimin e secilit anëtar të ekipit, veçanërisht kur filloni një projekt të ri.
Për shembull, kur filloni një projekt të ri, bëni një anëtar ekipi udhëheqës të ekipit dhe jepini atij përgjegjësinë për planifikimin e strategjisë. Jepini secilit anëtar të ekipit mundësinë për të menaxhuar ekipin. Në këtë mënyrë, ata do të ndihen më të angazhuar dhe mund të merrni rezultate të papritura.

4. Ndërtoni besim. Motivimi i shitjeve

Besimi është baza e motivimit. Nëse anëtarët e ekipit tuaj nuk ju besojnë, atëherë sado që të përpiqeni, nuk do të jeni kurrë në gjendje t'i motivoni ata. Anëtarët e ekipit tuaj duhet t'ju besojnë dhe të besojnë se ju keni në zemër interesat e tyre më të mira dhe keni në zemër interesat e tyre më të mira. Nëse anëtarët e ekipit tuaj ju besojnë, ata pa dyshim do të ndjekin udhëzimet tuaja dhe do të bëjnë përpjekje shtesë për të arritur qëllimet e tyre të shitjes.

Një lider mundet drejtoni në mënyrë efektive ekipin tuaj, nëse ekipi i tij i beson atij. Prandaj, një menaxher shitjesh duhet të fitojë besimin e anëtarëve të ekipit të tij. Ju mund të fitoni besimin e punonjësve tuaj duke qenë të sinqertë me ta. Ndani informacionin më të vogël me ta, bisedoni me ta drejtpërdrejt dhe mos u rrahni nëpër shkurre. Diskutoni gjithçka me ta dhe ndani të gjitha problemet tuaja me ta.
Kur punoni me punonjësit tuaj të shitjeve, sigurohuni që të krijoni një mjedis pozitiv për ta. Qëndroni në humor për të ndihmuar. Mundohuni të zgjidhni problemet e punonjësve në vend që t'i qortoni dhe ndëshkoni ata gjatë gjithë kohës. Përpjekjet tuaja duhet të jenë të tilla që tuajat punonjësit mund të zhvillojnë aftësitë dhe karrierën e tyre nën udhëheqjen tuaj.

5. Theksi në aktivitetet tregtare. Motivimi i shitjeve

 

Një nga gabimet e zakonshme që bëjnë të gjithë menaxherët e shitjeve është se ata fokusohen vetëm në qëllimin e shitjes dhe jo në aktivitetet e shitjes. Përqendrimi vetëm në qëllimet e shitjeve mund të krijojë një mjedis stresues dhe të ndikojë në performancën e përfaqësuesve tuaj të shitjeve.

Nga ana tjetër, nëse përqendroheni në shitje, mund t'i ndihmoni punonjësit tuaj të arrijnë objektivat e shitjeve më shpejt duke përmirësuar operacionet e shitjeve të nevojshme për të arritur rezultate. Kjo ndodh sepse si menaxher shitjesh, ju mund të kontrolloni aktivitetet e shitjeve dhe nuk mund të kontrolloni rezultatet e shitjeve.
Për shembull, ju mund të kontrolloni numrin e perspektivave që vizitojnë përfaqësuesit tuaj të shitjeve çdo ditë, por nuk mund të kontrolloni se si përgjigjen ato perspektiva. Shanset për të arritur qëllimet e shitjeve rriten kur përfaqësuesit tuaj të shitjeve marrin më shumë mundësi çdo ditë. Prandaj, kur në mënyrë indirekte motivoni përfaqësuesit tuaj të shitjeve duke i ndihmuar ata përmirësojnë ato aktivitetet tregtare.

6. Shpërblimi në para. Motivimi i shitjeve

Paraja është padyshim motivuesi më i mirë. Njerëzit në shitje janë të motivuar kryesisht nga paratë ose nga ajo që mund të blejnë paratë. Për këtë arsye, shumë organizata shpërblejnë përfaqësuesit e tyre të shitjeve për arritjen e qëllimeve të tyre. Ka mënyra të ndryshme për të ofruar stimuj në para për përfaqësuesit tuaj të shitjeve, të tilla si:

1. Ju mund t'u jepni atyre një komision për çdo shitje që bëjnë.
2. Jepuni atyre një qëllim shitjeje dhe përmendni një shpërblim nëse e arrijnë atë qëllim.
3. Diskutoni qëllimet e ardhshme me përfaqësuesit tuaj të shitjeve dhe përforconi ato.

7. Jepni mundësi

Shumë shitës motivohen nga mundësitë. Njerëz të ndryshëm emocionohen nga mundësi të ndryshme. Ndonjëherë një përfaqësues i shitjeve është i motivuar të punojë në perspektiva të vështira, dhe ndonjëherë një përfaqësues i shitjeve motivohet nga madhësia e porosisë që mund të marrë duke punuar në një mundësi.

Prandaj, është e rëndësishme që menaxheri i shitjeve të mësojë për përfaqësuesit e tyre individualë të shitjeve dhe çfarë do të funksionojë për secilin individ. Duke përdorur këtë informacion, ai duhet t'u ofrojë mundësi përfaqësuesve të shitjeve që jo vetëm t'i motivojnë ata, por edhe t'i inkurajojnë ata të bëjnë përpjekje shtesë.

8. Jepini atyre pavarësi. Motivimi i shitjeve

Disa përfaqësues të shitjeve motivohen duke punuar ndërsa flenë, dhe disa performojnë më mirë kur punojnë në mënyrë të pavarur. Dhënia e autonomisë së përfaqësuesve të shitjeve mund të duket e frikshme për disa menaxherë shitjesh, por nëse bëhet me kujdesin dhe planifikimin e duhur, mund t'ju japë rezultate të jashtëzakonshme.

T'u japësh pavarësi përfaqësuesve të shitjeve do të thotë t'u japësh atyre autoritet, liri, kontroll dhe fuqi në punën e tyre. Shpesh, menaxherët e shitjeve e injorojnë këtë motivim dhe përqendrohen në metoda të tjera, sepse kanë frikë se kjo do të çojë në sjellje arrogante të përfaqësuesve të shitjeve ose performancë të dobët në punë. Por nëse bëhet me kujdes, ky faktor mund t'i ndihmojë përfaqësuesit tuaj të shitjeve të arrijnë qëllimet e tyre të shitjes shpejt.

Ju mund të bëni sa më poshtë për të siguruar pavarësinë për përfaqësuesit tuaj të shitjeve:

1. Lërini përfaqësuesit tuaj të shitjeve të udhëheqin një takim shitjesh ose një segment të një takimi shitjesh.
2. Caktoni projekte ose detyra të veçanta për punonjësit tuaj.
3. Jepni autoritet dhe përgjegjësi shtesë punonjësve të merituar.

9. Përsosmëri

 

Ndërsa disa njerëz janë të motivuar nga pavarësia, nga ana tjetër, disa njerëz janë të motivuar nga përsosmëria. Këta njerëz duan të bëjnë një punë të mirë, edhe nëse aktualisht nuk po ecin mirë. Përfaqësuesit e shitjeve të motivuara nga ekselenca nuk motivohen nga problemet apo mundësitë, por motivohen nga arritja e qëllimeve të tyre personale dhe tejkalimi i pritshmërive të tyre. Është e lehtë për kaq shumë përfaqësues të shitjeve të demotivohen kur vendosin qëllime të larta. Ata punojnë mirë kur kanë mundësinë të zgjedhin objektivin e tyre të shitjes. Motivimi i shitjeve

Sjellja e njerëzve që motivon përsosmërinë përcaktohet nga një teori e sjelljes e quajtur efekti Pygmalion. Sipas kësaj teorie, pritshmëritë dhe besimi juaj tek një person i përcillen personit përmes gjuhës së trupit, tonit të të folurit, veprimeve dhe ndërveprimeve të tjera verbale.

Nëse menaxheri i shitjeve u beson përfaqësuesve të tij të shitjeve dhe beson se ata janë të aftë të arrijnë qëllimet e tyre. Ai ndan pikëpamjet e tij me përfaqësuesit e shitjeve. Kjo motivon dhe frymëzon përfaqësuesit e shitjeve, dhe ata kanë më shumë gjasa të arrijnë dhe madje të tejkalojnë qëllimet e tyre. Në të kundërt, nëse nuk i besoni ekipit tuaj të shitjeve dhe mendoni se nuk mund ta arrijnë qëllimin e tyre, kjo do t'i demotivojë dhe do të ulë besimin e tyre. Rënia e vetëbesimit dhe demotivimit të tyre do të ndikojë në performancën e tyre dhe ata mund të performojnë më keq.

Më poshtë janë gjërat që mund të bëni si menaxher shitjesh që do t'i ndihmojnë përfaqësuesit tuaj të shitjeve të qëndrojnë të motivuar dhe të përmirësojnë performancën e tyre.

1. Diskutoni qëllimet personale dhe profesionale të punonjësve tuaj. Përgatitni një plan veprimi me ta. Kjo do t'i motivojë ata dhe do t'i bëjë ata të përqendrohen në arritjen e qëllimit të tyre.
2. Injoroni gabimet e vogla nga përfaqësuesit tuaj të shitjeve dhe sigurohuni që të diskutoni gabimet e tyre personalisht dhe jo para të tjerëve.
3. Nxitini ata të zhvillojnë pikat e tyre të forta.
4. Vlerësoni ato për arritjet e tyre dhe për të bërë përparim drejt qëllimeve të tyre.

Njerëz të ndryshëm motivohen nga faktorë të ndryshëm. Ju nuk mund të aplikoni të njëjtën teori ose të njëjtën metodë për të gjithë. Si menaxher shitjesh, është përgjegjësia juaj të mësoni se çfarë do të funksionojë dhe çfarë jo. Sigurohuni që të punoni individualisht me secilin punonjës. Ndihmojeni atë të arrijë potencialin e tij.

Shtypshkronja АЗБУКА 

 

Bëhu një shkrimtar i keq për t'u bërë një shkrimtar i madh

Pyetjet e bëra më shpesh (FAQ). Motivimi i shitjeve.

1. Çfarë është motivimi i shitjeve dhe pse është i rëndësishëm?

   • Përgjigje: Motivimi i shitjeve është procesi i ndikimit të punonjësve për të stimuluar entuziazmin e tyre. Forconi përpjekjet dhe arrini qëllimet e shitjes. Ky është një aspekt i rëndësishëm për të qenë i suksesshëm në shitje. Punonjësit e motivuar janë shpesh më produktivë dhe më të përkushtuar ndaj punës së tyre.

2. Cilët faktorë ndikojnë në motivimin e shitjeve?

   • Përgjigje: Faktorët motivues mund të përfshijnë shpërblimet, njohjen, zhvillimin e karrierës, konkurrencën, punën në grup, qëllimet e qarta dhe programet e bonusit.

3. Motivimi i shitjeve. Si të krijoni një sistem efektiv shpërblimi?

   • Përgjigjja. Përcaktoni qëllime specifike, vendosni rregulla transparente për marrjen e shpërblimeve. Siguroni një sërë stimujsh bazuar në preferencat e punonjësve. Përditësoni rregullisht sistemin për të ruajtur interesin.

4. Si të rritet niveli i entuziazmit midis shitësve?

   • Përgjigjja. Mbani një pozitiv Kulturë korporative. Kryeni trajnime dhe seminare motivuese, vendosni synime realiste por sfiduese. Jepni reagime dhe njohje për arritjet.

5. Si të kapërcejmë problemet e demotivimit të punonjësve në shitje?

   • Përgjigjja. Komunikoni me punonjësit, identifikoni nevojat e tyre, siguroni burime dhe mbështetje për të kapërcyer pengesat. Kryeni seanca motivuese dhe, nëse është e nevojshme, rishikoni sistemin e shpërblimit.

6. Motivimi i shitjeve. Si të përdoret elementi konkurrues?

   • Përgjigje: Organizoni gara me çmime tërheqëse. Krijoni gara ekipore. Vendosni qëllime që mund të arrihen nga punonjësit në një atmosferë konkurruese.

7. Çfarë roli luajnë trajnimi dhe zhvillimi në motivimin e shitjeve?

   • Përgjigje: Trajnimi dhe zhvillimi i vazhdueshëm i ndihmon punonjësit të përmirësojnë aftësitë e tyre. Ndjehuni më të sigurt dhe të suksesshëm, gjë që nga ana tjetër ju motivon për të rritur produktivitetin.

8. Si t'i përgjigjemi ndryshimeve në motivimin e punonjësve?

   • Përgjigje: Kryerja e pyetësorëve dhe anketave për të identifikuar problemet. Dëgjoni me kujdes punonjësit. Zbatoni ndryshime në sistemin e motivimit në përgjigje të reagimeve.

9. Motivimi i shitjeve. Si të shmangni djegien e punës midis shitësve?

   • Përgjigje: Mbani një ekuilibër midis punës dhe jetës personale. Siguroni pushime. Mbani një mënyrë jetese të shëndetshme, krijoni një atmosferë pozitive në ekip.

10. Si të vlerësohet efektiviteti i një programi nxitës shitjesh?

    • Përgjigje: Përdorni çelësin treguesit e performancës (KPI). Analizoni arritjet tuaja. Matni kënaqësinë e punonjësve dhe mblidhni rregullisht komente nga ekipi juaj.