Çmimi

Çmimi është plani ose metoda që një kompani përdor për të përcaktuar çmimet për produktet ose shërbimet e saj. Kjo strategji përcakton se si një kompani do të vendosë çmimet për të arritur qëllimet e saj, duke marrë parasysh mjedisin konkurrues, kostot e prodhimit, ndjeshmërinë ndaj çmimit të klientit dhe faktorë të tjerë. Strategjia e çmimeve është kritike për suksesin financiar dhe konkurrencën e një kompanie në treg.

ÇMIMI - Shuma e parave e ngarkuar për një produkt ose shërbim, ose sasia e vlerës që konsumatorët shkëmbejnë për përfitimet e të pasurit ose të përdorimit të produktit ose shërbimit.

"Çmimi mund të përkufizohet si çmimi që njerëzit duhet të heqin dorë për të blerë një produkt ose shërbim." Çfarë mendon blerësi? Për blerësin, çmimi është vlera e asaj që këmbehet. Diçka me vlerë - zakonisht fuqia blerëse - këmbehet me kënaqësi ose dobi. Fuqia blerëse varet nga të ardhurat, kredia dhe pasuria e blerësit.

Shqetësimet e blerësve për çmimin lidhen me pritshmëritë e tyre në lidhje me kënaqësinë e produktit ose dobinë. Blerësit duhet të vendosin nëse dobia e fituar në shkëmbim ia vlen sakrifica e fuqisë blerëse. Mund të përdoren terma të ndryshëm për të përshkruar çmimin e formave të ndryshme të këmbimit (qira, premi, detyrim, tarifë, komision, interes, etj.).

Historikisht, çmimi ka qenë faktori kryesor që ka ndikuar në zgjedhjen e blerësit. Kjo është ende e vërtetë për vendet më të varfra, grupet më të varfra dhe mallrat. Megjithatë, në dekadat e fundit, faktorët jo çmimi janë bërë më të rëndësishëm në sjelljen e blerësit.

Çmimi është gjithashtu një nga elementët më fleksibël të marketingut miks. A jeni dakord? Ndryshe nga veçoritë e produktit dhe angazhimet e kanalit, çmimi mund të ndryshojë shumë shpejt. Në të njëjtën kohë, çmimi dhe konkurrenca e çmimeve është problemi numër një me të cilin përballen shumë tregtarë.

VENDOSJA E ÇMIMIT -

Le të përpiqemi tani të kuptojmë procesin se si firmat vendosin çmimet. Kur i vendos një firmë çmimet? Një firmë duhet të vendosë një çmim herën e parë që zhvillon një produkt të ri, kur prezanton produktin e saj konvencional në një kanal të ri shpërndarjeje ose rajon gjeografik dhe kur bën ofertë për punë me kontratë të re. A është e lehtë të vendosësh çmime? Ai përfshin një numër supozimesh për të ardhmen.

Ju dëshironi të dini se si një organizatë duhet të veprojë si më poshtë:

1. Përcaktoni segmentin e tregut të synuar për produktin ose shërbimin dhe vendosni se sa prej tij nevojitet dhe sa shpejt.
2. Përcaktoni gamën e çmimeve të pranueshme për banorët e këtij segmenti. Nëse kjo nuk duket premtuese, është ende e mundur që konsumatorët të mund të mësohen të pranojnë nivele më të larta çmimesh, megjithëse kjo mund të marrë kohë.
3. Hulumtoni çmimet (dhe, nëse është e mundur, kostot) e konkurrentëve potencialë ose aktualë.
4. Eksploroni gamën e çmimeve të mundshme nën kombinime të ndryshme të përzierjes së marketingut (për shembull, nivele të ndryshme të cilësisë së produktit ose metodave të shpërndarjes).
5. Përcaktoni nëse produkti mund të shitet me një fitim për çdo çmim bazuar në nivelet e pritshme të shitjeve (d.m.th., duke llogaritur pikën e rentabilitetit), dhe nëse po, nëse ato fitime do të përmbushin qëllimet strategjike të përfitimit.
6. Nëse pritet vetëm një fitim i vogël, ai mund të jetë nën pragun e kërkuar nga organizata për të gjitha aktivitetet e saj. Në këto rrethana mund të jetë e nevojshme të ndryshohet specifikat e produktit në rënie derisa kostot të reduktohen mjaftueshëm për të arritur fitimin e dëshiruar.

Një organizatë ndërmerr hapat e mëposhtëm kur vendos politikën e saj të çmimeve.

Tani le të diskutojmë procesin në detaje.

1) Zgjedhja e qëllimeve të çmimeve -

Pajtohem, hapi i parë është të përcaktoni qëllimet tuaja të çmimeve. Një kompani fillimisht vendos se ku dëshiron të vendosë ofertën e saj të marketingut. Sa më të qarta qëllimet e firmës, aq më e lehtë është përcaktimi i çmimit. Cilat janë qëllimet e çmimit? Nëpërmjet çmimit, një kompani mund të ndjekë cilindo nga pesë qëllimet kryesore: mbijetesën, fitimin maksimal aktual, pjesën maksimale të tregut, tërheqjen maksimale të tregut ose udhëheqjen e produktit.

Kompanitë ndjekin mbijetesën si qëllimin e tyre parësor nëse vuajnë nga konkurrenca e fortë për kapacitet të tepërt prodhues ose ndryshimi i dëshirave të konsumatorëve. Për sa kohë që çmimet mbulojnë kostot variabile dhe disa kosto fikse, kompania mbetet në biznes. Mbijetesa është një synim afatshkurtër: në terma afatgjatë, një kompani duhet të mësojë të rrisë vlerën ose të përballet me zhdukjen.

Çfarë ndodh kur kompanitë duan të maksimizojnë fitimet?

Shumë kompani përpiqen të vendosin një çmim që maksimizon fitimet aktuale. Ata vlerësojnë kërkesën dhe kostot që lidhen me çmimet alternative dhe zgjedhin çmimin që maksimizon fitimin aktual. rrjedhjen e parasë ose norma e kthimit nga investimi. Kjo strategji supozon se firma njeh funksionet e saj të kërkesës dhe kostos; në realitet ato janë të vështira për t'u vlerësuar.

Disa kompani duan të maksimizojnë pjesën e tyre të tregut. Ata besojnë se vëllimi më i lartë i shitjeve do të çojë në kosto më të ulëta për njësi dhe në fitime më të larta afatgjatë. Ata vendosin çmimin më të ulët, duke supozuar se tregu është i ndjeshëm ndaj çmimit. Kushtet e mëposhtme ju lejojnë të vendosni një çmim të ulët. Tregu është shumë i ndjeshëm ndaj çmimeve dhe çmimet e ulëta nxisin rritjen e tregut. Kostot e prodhimit dhe shpërndarjes ulen me akumulimin e përvojës së prodhimit; Një çmim i ulët dekurajon konkurrencën aktuale dhe të mundshme. Kompanitë që prezantojnë teknologjinë e re zgjedhin të vendosin çmime të larta për të mposhtur tregun. Sony shpesh përdor çmimet e tregut.

Cilido qoftë qëllimi specifik, kompanitë që përdorin çmimin si një mjet strategjik do të kenë më shumë fitime sesa ato që thjesht i lënë çmimet ose tregu të përcaktojë çmimin e tyre.

2) Përcaktimi i kërkesës - Çmimi

Pas përcaktimit të qëllimeve, firma duhet të përcaktojë kërkesën. Çdo çmim çon në një nivel të ndryshëm të kërkesës dhe për këtë arsye ka një ndikim të ndryshëm në qëllimet e marketingut të kompanisë. Normalisht, kërkesa dhe çmimi janë në përpjesëtim të zhdrejtë: sa më i lartë të jetë çmimi, aq më e ulët është kërkesa. Në rastin e mallrave prestigjioze, kurba e kërkesës ndonjëherë anon lart. Për shembull, një kompani parfumesh e rriti çmimin dhe shiti më shumë parfum sesa më pak! Disa konsumatorë zgjedhin një çmim më të lartë për të nënkuptuar një produkt më të mirë. Megjithatë, nëse çmimi është shumë i lartë, niveli i kërkesës mund të bjerë.

A jeni dakord që, në përgjithësi, blerësit janë më të ndjeshëm ndaj çmimeve për artikujt që janë të shtrenjtë ose që blihen shpesh? Ata janë më pak të ndjeshëm ndaj çmimeve për artikujt e lirë ose artikujt që blejnë rrallë. Ata janë gjithashtu më pak të ndjeshëm ndaj çmimit kur çmimi është vetëm një pjesë e vogël e kostos totale të blerjes, funksionimit dhe mirëmbajtjes së produktit gjatë jetës së tij. Një shitës mund të vendosë një çmim më të lartë se konkurrentët dhe të vazhdojë të mbajë biznesin nëse kompania mund të bindë blerësin se ofron koston totale më të ulët të pronësisë (TCO).

Kështu, procesi i vlerësimit të kërkesës çon në

• i. Vlerësimi i ndjeshmërisë së çmimeve të tregut
• ii. Vlerësimi dhe analiza e kurbës së kërkesës
• iii. Përcaktimi i çmimit elasticiteti i kërkesës . Çmimet

3. Vlerësimi i kostos

Kërkesa vendos një tavan mbi çmimin që një kompani mund të vendosë për produktin e saj. A mund ta diskutoni këtë deklaratë në detaje? Kostoja përcakton një nivel minimal. Kompania dëshiron të vendosë një çmim që mbulon kostot e saj të prodhimit, shpërndarjes dhe shitjet e produktit, duke përfshirë një kthim të drejtë për përpjekjet dhe rreziqet tuaja.

A i dini kostot e ndryshme të organizimit? Si lidhen këto kosto me çmimin? Ekzistojnë dy lloje të vlerës së kompanisë: fikse dhe e ndryshueshme. Kostot fikse (të quajtura gjithashtu shpenzime të përgjithshme) janë kosto që janë të pavarura nga të ardhurat nga prodhimi ose nga shitjet. Kompania duhet të paguajë faturat mujore për qiranë e ngrohjes, interesin, pagat, e kështu me radhë. , Pavarësisht nga prodhimi. Kostot e ndryshueshme varen drejtpërdrejt nga niveli i prodhimit. Këto kosto janë zakonisht konstante për njësi të prodhimit të prodhuar. Quhen variabla sepse numri total i tyre varet nga numri i njësive të prodhuara. Kostot totale përbëhen nga shuma e kostove fikse dhe të ndryshueshme për çdo nivel të caktuar prodhimi. Kostoja mesatare është kostoja për njësi në nivelin e prodhimit; është e barabartë me kostot totale të pjesëtuara me prodhimin. Për të vendosur çmime të arsyeshme, menaxhmenti duhet të dijë se si kostot e tij ndryshojnë me nivelet e prodhimit.

Dëshironi të dini se çfarë bëjnë japonezët? Çmimet

Metoda japoneze - KOSTOT E SHQYRTIMIT - Kostot ndryshojnë si rezultat i përpjekjeve të përqendruara nga projektuesit, inxhinierët dhe agjentët blerës për t'i reduktuar ato. Japonezët përdorin një metodë të quajtur kostoja e synuar. Ata përdorin hulumtimin e tregut për të vendosur tiparet e dëshiruara të një produkti të ri. Ata më pas përcaktojnë çmimin me të cilin produkti do të shitet, duke marrë parasysh atraktivitetin e tij dhe çmimet e konkurrentëve. Ata zbresin normën e tyre të dëshiruar të kthimit nga ky çmim, dhe kjo lë një kosto të synuar që ata duhet të arrijnë.

4. Analiza e kostove, çmimeve dhe ofertave të konkurrentëve - Çmimi

Pajtohem, analiza e kostove, çmimeve dhe ofertave të konkurrentëve është gjithashtu një faktor i rëndësishëm në përcaktimin e çmimeve. Brenda gamës së çmimeve të mundshme të përcaktuara nga kërkesa e tregut dhe kostot e kompanisë, firma duhet të marrë parasysh kostot, çmimet dhe reagimet e mundshme të çmimit të konkurrentit. Ndërsa kërkesa vendos tavanin dhe kostot vendosin dyshemenë në çmim, çmimet e konkurrentëve ofrojnë një pikë të ndërmjetme që duhet të keni parasysh kur vendosni çmimet. Zbuloni çmimin dhe cilësinë e produktit ose shërbimit të secilit konkurrent duke dërguar blerës krahasues për të zbuluar çmimin dhe për të krahasuar.

Mblidhni listat e çmimeve të konkurrentëve dhe blini produktet e konkurrentëve dhe analizoni ato. Gjithashtu pyesni klientët se si i perceptojnë ata çmimi dhe cilësia e produktit ose shërbimet e secilit konkurrent. Nëse produkti ose shërbimi juaj është i ngjashëm me atë të një konkurrenti kryesor, do t'ju duhet të vendosni çmim afër çmimit të konkurrentit ose do të humbni shitjet. Nëse produkti ose shërbimi juaj është nën standard, nuk do të jeni në gjendje të tarifoni njësoj si një konkurrent. Mbani në mend se konkurrentët madje mund të ndryshojnë çmimet e tyre në përgjigje të çmimit tuaj.

5. Zgjedhja e një metode çmimi -

A dini ndonjë metodë çmimi? Si konsumatorë, a mund të bëni dallimin midis strategjive të çmimeve? Le të shohim metodat e ndryshme të çmimeve.

CILAT JANË METODAT E NDRYSHME TË ÇMIMIMIT?

Një firmë mund të përdorë tre metoda çmimi:
1. Çmimi i bazuar në kosto
2. Çmimet konkurruese
3. Çmimet e drejtuara nga marketingu

Çmimi i bazuar në kosto

Kompanitë shpesh përdorin metoda të çmimeve të bazuara në kosto kur vendosin çmimet. Zakonisht përdoren dy metoda

Çmimi i plotë i çmimit - mund të përpiqeni ta shpjegoni këtë? Çfarë po bën kompania këtu? Këtu firma përcakton kostot direkte dhe fikse për çdo njësi të prodhimit. Problemi i parë me çmimin e plotë të çmimit është se ai tenton të rrisë çmimin kur ai bie. shitjet. Ky proces është gjithashtu kundërintuitiv, sepse për të përcaktuar kostot për njësi, një firmë duhet të parashikojë sa produkte do të shesë. Ky është një parashikim pothuajse i pamundur. Kjo metodë fokusohet në kostot e brendshme të firmës dhe jo në gatishmërinë e klientëve të mundshëm për të paguar.

Çmimi me kosto direkte (ose marxhinale).

A keni ndonjë ide për këtë? Kjo përfshin llogaritjen vetëm të atyre kostove që ka të ngjarë të rriten me rritjen e prodhimit. Kostot indirekte ose fikse (fabrika, pajisjet, etj.) do të mbeten të njëjta nëse prodhohen një njësi ose një mijë njësi. Ashtu si çmimi i kostos së plotë, kjo metodë do të përfshijë një marzh fitimi në çmimin përfundimtar. Qasja e kostos direkte është e dobishme, për shembull, në çmimet e shërbimeve. Merrni parasysh vendet e aeroplanit; nëse nuk përdoren në fluturim, të ardhurat humbasin. Këto vende të mbetura mund të ofrohen me zbritje për të ndihmuar në kompensimin e disa prej kostove të fluturimit. Rreziku këtu është që klientët e tjerë që kanë paguar çmimin e plotë mund të mësojnë për ofertën me zbritje dhe të ankohen. Kostot direkte listoni më pas çmimin më të ulët me të cilin është e arsyeshme të filloni biznesin nëse alternativa janë makinat boshe, vendet e avionit ose dhomat e hotelit.

Qasje konkurruese

Çmimi sipas Norma e sheshtë - Në çmimin me normë konstante, një firmë e bazon çmimin e saj kryesisht në çmimet e konkurrentëve, me më pak theks në kostot ose kërkesën e saj. Një firmë mund të paguajë të njëjtën, më shumë ose më pak se konkurrentët e saj kryesorë. Aty ku produktet e ofruara nga firmat në një industri të caktuar janë shumë të ngjashme, publiku shpesh e ka të vështirë të kuptojë se cila firmë i përshtatet më mirë nevojave të tij. Në raste të tilla (për shembull, në industrinë e shërbimeve financiare dhe shërbimet e dorëzimit) Një firmë mund të përpiqet të diferencojë cilësinë e ofrimit ose shërbimit në një përpjekje për të justifikuar një çmim më të lartë shitjeje.

Oferta konkurruese - Shumë kontrata fitohen ose humbasin përmes ofertës konkurruese. Procesi më i zakonshëm është hartimi i specifikimeve të detajuara për produktin dhe nxjerrja e kontratës në tender. Furnizuesit e mundshëm tregojnë një çmim që është konfidencial për ata dhe blerësin. Në çmimet me oferta të mbyllura (d.m.th., i njohur vetëm për klientin dhe jo për palët e tjera që ofrojnë për shërbimin), firmat ofrojnë oferta për vende të lira pune, me firmat që bazojnë çmimin në atë që ata mendojnë se firmat e tjera do të ofrojnë, dhe jo me shpenzimet tuaja. ose nevojë. Duke qenë të gjitha gjërat e tjera të barabarta, blerësi do të zgjedhë furnizuesin që ofron çmimin më të ulët.

Çmimi i drejtuar nga marketingu.

Çmimi i produktit duhet të vendoset sipas strategjisë së marketingut. Rreziku është se nëse çmimi konsiderohet i izoluar (siç është rasti me çmimin e kostos së plotë), pa iu referuar vendimeve të tjera të marketingut si pozicionimi, objektivat strategjikë, promovimi, shpërndarja dhe përfitimet e produktit. Për të zgjidhur këtë problem, duhet pranuar se vendimi i çmimit varet nga vendimet e tjera të marra më parë në procesin e planifikimit të marketingut. Për produktet e reja, çmimi do të varet nga pozicionimi, strategjia, dhe për produktet ekzistuese, çmimi do të varet nga qëllimet strategjike.

6. Zgjedhja e çmimit përfundimtar 

Metodat e çmimeve ngushtojnë gamën nga e cila një kompani duhet të zgjedhë çmimin e saj përfundimtar. Në zgjedhjen e këtij çmimi, një kompani duhet të marrë parasysh faktorë shtesë, duke përfshirë çmimin psikologjik, çmimin e shpërblimit dhe rrezikut, ndikimin e elementëve të tjerë të marketingut në çmim, politikën e çmimeve të kompanisë dhe ndikimin e çmimit tek palët e tjera.

FAQ. Çmimet.

1. Çfarë është çmimi?

   • Çmimi është procesi i përcaktimit të çmimit të një produkti ose shërbimi. Kjo përfshin marrjen parasysh të faktorëve të ndryshëm si kostot, konkurrencën e tregut, perceptimin vlerat nga klientët dhe strategjinë e kompanisë.

2. Cilat janë metodat kryesore të çmimeve?

   • Ekzistojnë disa metoda të çmimeve, duke përfshirë qasjen e kostos (bazuar në kosto), qasjen e tregut (bazuar në çmimet e konkurrentëve) dhe qasjen strategjike (bazuar në strategjinë e kompanisë).

3. Cilët faktorë ndikojnë në çmim?

   • Faktorët përfshijnë kostot e prodhimit, mjedisin konkurrues, perceptimin e vlerës së klientit, qëllimet dhe strategjitë e kompanisë, inflacionin, faktorët sezonalë dhe të tjerë.

4. Si merren parasysh kostot gjatë përcaktimit të çmimeve?

   • Kostot mund të llogariten nëpërmjet metodës së çmimit të kostos, në të cilën fitimi i kërkuar i shtohet kostove, ose nëpërmjet metodës së fitimit marxhinal.

5. Çfarë është çmimi diferencial?

   • Çmimi diferencial është një strategji në të cilën një kompani vendos çmime të ndryshme për segmente të ndryshme të tregut ose për versione të ndryshme të një produkti në varësi të karakteristikave ose nevojave të tyre.

6. Si ndikojnë faktorët sezonalë në çmim?

   • Faktorët sezonalë mund të ndikojnë në çmim, sepse kërkesa për mallra ose shërbime të caktuara mund të ndryshojë në varësi të kohës së vitit. Për shembull, çmimet për artikujt e pushimeve ose sezonale mund të rriten gjatë periudhave me kërkesë të lartë.

7. Si të përcaktoni çmimin optimal për një produkt ose shërbim?

   • Përcaktimi i çmimit optimal përfshin analizën e tregut, hulumtimin e konkurrencës, vlerësimi i perceptimit të vlerës së klientit, kontabiliteti i kostos dhe vendosja e objektivave të fitimit.

8. Çfarë është çmimi dinamik?

   • Çmimi dinamik përfshin ndryshimin e çmimeve në kohë reale në varësi të faktorëve të ndryshëm si oferta, kërkesa, koha e ditës, dita e javës, apo edhe sjellja e një klienti specifik.

9. Si të menaxhoni çmimet në një mjedis konkurrues?

   • Menaxhimi i çmimeve në një mjedis konkurrues përfshin analizimin e konkurrentëve, identifikimin e avantazheve unike konkurruese, monitorimin aktiv të çmimeve në treg dhe përgjigjen ndaj ndryshimeve në ofertë dhe kërkesë.

10. Si ndikon çmimi në rentabilitetin e një kompanie?

    • Çmimi efektiv mund të ndikojë në përfitimin e një kompanie duke optimizuar ekuilibrin midis çmimit dhe vëllimit të shitjeve, duke maksimizuar të ardhurat dhe duke adresuar konkurrencën e tregut.