Strategjia e çmimeve

Një strategji çmimi është një plan ose metodë që një kompani përdor për të përcaktuar çmimet për produktet ose shërbimet e saj. Kjo strategji përcakton se si një kompani do të vendosë çmimet për të arritur qëllimet e saj, duke marrë parasysh mjedisin konkurrues, kostot e prodhimit, ndjeshmërinë ndaj çmimeve të klientit dhe faktorë të tjerë. Strategjia e çmimeve është kritike për suksesin financiar dhe konkurrencën e një kompanie në treg. E vetmja kohë kur vendosja e çmimit nuk është problem është kur ju jeni një "marrës çmimi" dhe duhet të vendosni çmimet në normën e zakonshme, ose të mos shesni asgjë fare. Kjo zakonisht ndodh vetëm në kushte pothuajse perfekte të tregut ku produktet janë praktikisht identike. Më shpesh sesa jo, vendimet për çmimet janë ndër më të vështirat që duhet të marrë një biznes.

Kur merren parasysh këto vendime, është e rëndësishme të bëhet dallimi midis strategjisë së çmimeve dhe taktikave. Strategjia përfshin vendosjen e çmimeve për herë të parë ose për një produkt të ri ose për një produkt ekzistues në një treg të ri; Taktika është ndryshimi i çmimeve. Ndryshimet mund të iniciohen ose me iniciativë (për të përmirësuar përfitimin ose si një mjet promovimi) ose në përgjigje të ndryshimeve të jashtme (për shembull, në kostot ose çmimet e një konkurrenti).

Strategjia e çmimeve

Strategjia e çmimeve duhet të jetë një pjesë integrale e vendimit tuaj për pozicionimin e tregut, i cili nga ana tjetër varet shumë nga strategjia juaj e përgjithshme e zhvillimit të biznesit dhe planet e marketingut.

Kompanitë zakonisht nuk caktojnë një çmim të vetëm, por më tepër një strukturë çmimi që pasqyron ndryshimet në kërkesën dhe kostot gjeografike, kërkesat e segmentit të tregut, kohën e blerjes, nivelet e porosive, frekuencën e dorëzimit, garancitë, kontratat e shërbimit dhe faktorë të tjerë. zbritje, kompensime dhe mbështetje reklamuese, një kompani rrallë bën të njëjtin fitim për çdo njësi të produktit që shet. Këtu do të shohim disa strategjitë e përshtatjes ndaj çmimeve: çmimet gjeografike, zbritjet dhe tarifat e çmimeve, çmimet promocionale, çmimet diskriminuese dhe çmimet e përzierjes së produkteve.

Çmimet gjeografike (Cash. Kundërtregti. Shkëmbim) Strategjia e Çmimeve

Çmimi gjeografik përfshin një kompani që vendos se si të vendosë ndryshe çmimet për produktet e tyre. Blerësit në vende dhe vende të ndryshme. Për shembull, a duhet një kompani të ngarkojë klientët në distancë një çmim më të lartë për të mbuluar kostot më të larta të transportit, apo një çmim më të ulët për të fituar biznes shtesë? Një pyetje tjetër është se si të merrni para. Ky problem është kritik kur blerësit nuk kanë valutë të fortë për të paguar për blerjet e tyre. Shumë blerës duan të ofrojnë mallra të tjera si pagesë, një praktikë e njohur si kundërtregti. Kompanitë amerikane shpesh detyrohen të angazhohen në kundërtregti nëse duan biznes. Kundërtregtia mund të përbëjë 15 deri në 25 për qind të tregtisë globale dhe merr disa forma: shkëmbim, transaksione kompensuese, marrëveshje riblerjeje dhe kompensime.

Shkëmbim -

shkëmbimi i drejtpërdrejtë i mallrave pa para dhe pa pjesëmarrjen e palëve të treta.

Strategjia e çmimeve. Marrëveshja e kompensimit -

shitësi merr një pjesë të pagesës në para dhe pjesën tjetër në produkte. Prodhuesi britanik i avionëve shiti aeroplanë në Brazil për 70 për qind në para të gatshme dhe pjesën tjetër në kafe. Strategjia e çmimeve

Marrëveshja e blerjes -

shitësi shet pajisje, pajisje ose teknologji në një vend tjetër dhe pranon të pranojë produktet si pagesë të pjesshmeprodhuar duke përdorur pajisjet e furnizuara. SHBA. Një kompani kimike ndërtoi një fabrikë për një kompani indiane dhe pranoi një pagesë të pjesshme në para dhe pjesën e mbetur në kimikate të prodhuara në fabrikë.

Strategjia e çmimeve. Test -

shitësi merr pagesën e plotë me para në dorë, por pranon të shpenzojë një shumë të konsiderueshme parash në atë vend brenda një periudhe të caktuar kohore. Për shembull, PepsiCo shet shurupin e saj kola në Rusi për rubla dhe pranon të blejë vodka ruse me një tarifë të caktuar për shitje në Shtetet e Bashkuara.

Zbritje të çmimeve dhe tarifa shtesë

Roli i zbritjeve. Ofertat me zbritje mund të jenë një taktikë e dobishme në përgjigje të konkurrencës agresive nga një konkurrent. Megjithatë, zbritja mund të jetë e rrezikshme nëse nuk kontrollohet me kujdes dhe konsiderohet si pjesë e marketingut tuaj të përgjithshëm strategji . Zbritja është e përhapur në shumë industri - në disa, është aq e përhapur sa i bën listat konvencionale të çmimeve praktikisht të pakuptimta. Strategjia e çmimeve

Kjo nuk do të thotë se ka ndonjë gjë të veçantë në lidhje me zbritjen e çmimeve, për sa kohë që ju merrni diçka specifike që dëshironi në këmbim. Problemi është se shumë shpesh kompanitë mbyllen në një strukturë komplekse parash, sasie dhe zbritje të tjera, ndërsa nuk marrin absolutisht asgjë në këmbim përveç marzheve më të ulëta të fitimit. Le të shohim shkurtimisht llojet kryesore të zbritjeve të zakonshme sot.

Zbritje në para dhe zbritje të pagesës -

ato janë krijuar për të kryer pagesat më shpejt. Megjithatë, meqenëse këto zbritje duhet të jenë të paktën 2,5% në muaj për të pasur ndonjë efekt real, kjo do të thotë t'i paguani klientit tuaj një normë interesi vjetore prej 30% vetëm për të mbledhur paratë që ju detyrohen gjithsesi. Për më tepër, klientët shpesh përfitojnë nga të gjitha zbritjet dhe ende nuk paguajnë në kohë, kështu që ju humbisni të dyja mënyrat. Ne besojmë se është shumë më mirë që ose t'i eliminoni tërësisht këto zbritje dhe të futni një sistem efektiv të kontrollit të kredisë, ose të ndryshoni kushtet e biznesit tuaj në mënyrë që të mund të vendosni një shtesë për faturat e vonuara. Ndërsa ju mund të humbni një pjesë të biznesit tuaj për shkak të kësaj, ata ndoshta do të jenë gjithsesi paguesi më i keq. Nëse disa klientë nuk do t'ju paguajnë për muaj të tërë, ndoshta është më mirë të përpiqeni të tërheqni të tjerët që do t'ju paguajnë. Strategjia e çmimeve

Strategjia e çmimeve. Zbritje me shumicë .

Problemi është se pasi të zyrtarizohen në një listë çmimesh të publikuara, ato bëhen pjesë integrale e strukturës suaj të çmimeve dhe si rezultat ndikimi i tyre mund të humbasë. Nëse nuk jeni shumë të kujdesshëm, megjithëse mund t'ju kenë ndihmuar të fitoni biznesin në fillim, përfundimisht efekti i vetëm që ata kanë është të shkatërrojnë fitimet tuaja. Si rregull i përgjithshëm, postoni vetëm minimumin e thjeshtë të zbritjeve të vëllimit - klientët tuaj më të mëdhenj ndoshta do të përpiqen të negociojnë diçka shtesë gjithsesi. Gjithashtu, mbani zbritje të vogla në mënyrë që të keni diçka në magazinë kur klientët tuaj bëjnë diçka shtesë për ju, si p.sh. t'ju ofrojnë një furnizim një herë ose si pjesë e një promovimi të veçantë.

Zbritje promocionale -

Këto janë lloji më i mirë i zbritjeve sepse ju lejojnë të qëndroni fleksibël. Ka raste kur doni t'i jepni një nxitje shtesë shitjeve - për shembull, të lëvizni një produkt të vjetër përpara se të hidhni në treg një të përditësuar. Në raste si këto, këto oferta speciale ose zbritje promocionale mund të jenë të dobishme. Por përpiquni të mendoni për propozime të pazakonta - paketim më i madh me të njëjtin çmim ose "pesë për n[oriz nga katër" shpesh mund të stimulojë më shumë interes sesa një zbritje e drejtpërdrejtë në përqindje. Ata gjithashtu sigurohen që përdoruesi përfundimtar të marrë të paktën një pjesë të përfitimit, gjë që nuk ndodh gjithmonë me llojet e tjera të zbritjeve. Dy pika të tjera për të mbajtur mend:

Sigurohuni që të ruani kontrollin mbi specialen promovime , me një qëllim të caktuar, në fillim dhe në pikën e fundit. Sigurohuni që t'i eliminoni ato sapo të mos jenë më të dobishme.

Strategjia e çmimeve

Sigurohuni që ofertat tuaja të lidhen me shitjet, jo vetëm me porositë. Përndryshe, mund të zbuloni se porositë për ju plotësohen për një kohë, e ndjekur nga një periudhë shterpe ndërsa klienti juaj furnizon përdoruesin fundor nga inventari i tij i akumuluar.

Natyrisht, roli i zbritjeve do të ndryshojë nga një lloj biznesi në tjetrin dhe jo të gjitha komentet e mësipërme vlejnë për ju. Një pjesë e aftësisë suaj për të minimizuar ose eliminuar zbritjet do të varet nga përfitimet jo çmimore të produktit tuaj. Por çfarëdo biznesi në të cilin jeni, gjithmonë duhet të pyesni veten se çfarë supozohet të arrijnë zbritjet tuaja, nëse janë efektive dhe sa kohë pritet të zgjasin. Në përgjithësi, mbani zbritjet standarde të ulëta për të ruajtur fleksibilitetin maksimal dhe për të siguruar që ato të përshtaten në strategjinë tuaj të përgjithshme të marketingut dhe çmimeve.

Strategjitë e çmimeve të reklamave. Strategjia e çmimeve

Kompanitë mund të përdorin disa metoda çmimi për të inkurajuar blerjen e hershme:

Çmimi jofitimprurës -

supermarketet dhe supermarketet shpesh ulin çmimet mirë markave të famshmepër të stimuluar trafik shtesë. Paguhet nëse të ardhurat nga shtesë shitjet kompensojnë marzhet më të ulëta për produktet “boss-lider”. Prodhuesit e markave kryesore me humbje zakonisht kundërshtojnë sepse praktika mund të dobësojë imazhin e markës dhe të çojë në ankesa nga shitësit me pakicë që vendosin çmimin e listës. Prodhuesit u përpoqën t'i mbanin ndërmjetësit nga vendosja e çmimeve kryesore të humbjeve duke lobuar për ligjet e çmimeve me pakicë dhe shërbimeve, por këto ligje u përmbysën.

Çmimi i ngjarjeve speciale - 

shitësit vendosin çmime speciale gjatë sezoneve të caktuara për të tërhequr më shumë klientë.

Zbritje në para -

kompanitë e automobilave dhe kompanitë e tjera që prodhojnë mallrat e konsumit, ofrojnë zbritje në para për të inkurajuar blerjen e produkteve të prodhuesve për një periudhë të caktuar kohore. Zbritjet mund të ndihmojnë në pastrimin e inventarit pa ulur çmimin e listuar të listuar. Strategjia e çmimeve

Strategjia e çmimeve. Financim me interes të ulët -

Në vend të uljes së çmimit, kompania mund t'u ofrojë klientëve financim kundër i ulët interesi. Prodhuesit e automjeteve madje kanë shpallur financim pa interes për të tërhequr klientët.

Kushtet më të gjata të pagesës -

Shitësit, veçanërisht bankat e hipotekave dhe kompanitë e automjeteve, po japin kredi me afate më të gjata dhe duke ulur kështu pagesat mujore. Konsumatorët shpesh janë më pak të shqetësuar për koston (d.m.th., normën e interesit) të një kredie dhe më shumë nëse ata mund të përballojnë pagesën mujore.

Garancitë dhe kontratat e shërbimit -

kompanitë mund të nxisin shitjet duke shtuar një garanci ose kontratë shërbimi falas ose me kosto të ulët. Strategjia e çmimeve

Strategjia e çmimeve. Zbritje psikologjike -

kjo strategji përfshin vendosjen e një çmimi artificialisht të lartë dhe më pas ofrimin e produktit me kursime të konsiderueshme.

Strategjitë e çmimeve promovuese janë shpesh një lojë me shumën zero. Nëse funksionojnë, konkurrentët i kopjojnë dhe ato bëhen më pak efektive. Nëse nuk performojnë, ata shpenzojnë para që mund të investohen në mjete të tjera marketingu, si përmirësimi i cilësisë së produkteve dhe shërbimeve ose forcimi i imazhit të produktit përmes reklamave.

Strategjitë diskriminuese të çmimeve

Kompanitë shpesh rregullojnë çmimin e tyre bazë për të llogaritur dallimet në klientët, produktet, vendndodhjet, etj. Diskriminimi i çmimeve ndodh kur një kompani shet një produkt ose shërbim me dy ose më shumë çmime që nuk pasqyrojnë një ndryshim proporcional në kosto. Në diskriminimin e çmimit të shkallës së parë, shitësi vendos një çmim të veçantë nga çdo blerës në varësi të intensitetit të kërkesës së tij. Në diskriminimin e çmimeve të shkallës së dytë, shitësi u paguan më pak blerësve që blejnë sasi më të mëdha. Në diskriminimin e çmimit të shkallës së tretë, shitësi ngarkon shuma të ndryshme për klasa të ndryshme blerësish, si në rastet e mëposhtme:

Strategjia e çmimeve. Çmimi për segmentin e klientit -

grupe të ndryshme klientësh vendosin çmime të ndryshme për të njëjtin produkt ose shërbim. Për shembull, muzetë shpesh paguajnë tarifa më të ulëta pranimi për studentët dhe pensionistët. Strategjia e çmimeve

Çmimi në formën e produktit -

versionet e ndryshme të një produkti kanë çmime të ndryshme, por jo në proporcion me kostot e tyre përkatëse.

Çmimet për imazhet.

Disa kompani e vlerësojnë të njëjtin produkt në dy nivele të ndryshme bazuar në dallimet në imazhe. Një prodhues parfumi mund të vendosë një parfum në një shishe, t'i japë atij një emër dhe imazh dhe të vendosë një çmim të aksioneve. 50. Ai mund të rimbush të njëjtin parfum në një shishe tjetër me një emër dhe imazh të ndryshëm me një kosto prej 200 rupi.

Çmimi në kanal -

Coca-Cola ka një çmim të ndryshëm në varësi të faktit nëse blihet nga një restorant i mirë, një restorant i ushqimit të shpejtë ose nga një makinë shitëse. Strategjia e çmimeve

Çmimi sipas vendndodhjes -

i njëjti produkt ka çmime të ndryshme në vende të ndryshme, edhe nëse vlera e furnizimit është e njëjtë në secilin vend. Teatri ndryshon çmimet e vendeve në varësi të preferencave të audiencës në vende të ndryshme.

Çmimi i kohës -

Çmimet ndryshojnë në varësi të sezonit, ditës ose orës. Shërbimet komunale ndryshojnë tarifat e energjisë elektrike për përdoruesit komercialë në varësi të kohës së ditës dhe fundjavës, si dhe ditëve të javës. Restorantet paguajnë më pak për klientët e hershëm. Në fundjavë, hotelet paguajnë më pak. Hotelet dhe linjat ajrore përdorin çmimin e rendimentit, ku ato ofrojnë tarifa më të ulëta për inventarin e pashitur pak para se të skadojë. Coca-Cola po shqyrtonte rritjen e çmimit të sodës në makinat shitëse në ditët e nxehta duke përdorur teknologjinë wireless dhe uljen e çmimeve në ditët e ftohta. Megjithatë, klientët nuk e pëlqyen aq shumë idenë, saqë Coke e braktisi atë.

Strategjia e çmimeve

Që diskriminimi i çmimit të funksionojë, duhet të ekzistojnë disa kushte. Së pari, tregu duhet të jetë në gjendje të segmentojë, dhe segmentet duhet të shfaqin intensitete të ndryshme të kërkesës. Së dyti, përfaqësuesit e segmentit të çmimeve më të ulëta. Nuk mund të rishes produktin në një segment të çmimeve më të larta. Së treti, konkurrentët nuk duhet të jenë në gjendje ta shesin kompaninë me një çmim të reduktuar në një segment të çmimeve më të larta. Së katërti, kostot e segmentimit dhe monitorimit të tregut nuk duhet të kalojnë të ardhurat shtesë të marra nga diskriminimi i çmimeve. Së pesti, praktika të tilla nuk duhet të shkaktojnë pakënaqësi apo keqdashje të klientëve. Së gjashti, një formë e veçantë e diskriminimit të çmimeve nuk duhet të jetë e paligjshme.

Si rezultat i derregullimit në disa industri, konkurrentët kanë më shumë gjasa të përdorin çmime diskriminuese. Linjat ajrore u ngarkojnë pasagjerëve në të njëjtin fluturim tarifa të ndryshme në varësi të klasës së ndenjëseve; koha e ditës (trajneri i mëngjesit ose i natës); dita e javës (punë ose fundjavë); sezoni; Kompania e personit, historia e kaluar, Statusi (të rinj, ushtarakë, pensionistë); e kështu me radhë. Linjat ajrore përdorin çmimin e rendimentit për të kapur sa më shumë të ardhura të jetë e mundur. Strategjia e çmimeve

Teknologjia kompjuterike i lejon shitësit të praktikojnë çmime diskriminuese. Për shembull, ata mund të përdorin softuer që gjurmon lëvizjet e klientëve në internet dhe i lejon ata të personalizojnë ofertat dhe çmimet. Megjithatë, aplikacionet e reja softuerike gjithashtu i lejojnë blerësit të bëjnë dallimin midis shitësve duke krahasuar menjëherë çmimet.

Çmimet për gamën e produkteve. Strategjia e çmimeve

Logjika e çmimeve duhet të ndryshohet kur produkti është pjesë e një game. Në këtë rast, firma kërkon një grup çmimesh që maksimizon fitimin e të gjithë asortimentit. Çmimi është i vështirë sepse produkte të ndryshme kanë marrëdhënie kërkesë-kosto dhe janë subjekt i shkallëve të ndryshme të konkurrencës. Ne mund të identifikojmë gjashtë situata që lidhen me çmimin e përzierjes së produkteve: çmimi i linjës së produktit, çmimi i veçorive, çmimi i produktit plotësues, çmimi me dy pjesë, çmimi i nënproduktit dhe çmimi i grupit të produkteve.

Çmimi i linjës së produktit -

kompanitë zakonisht zhvillojnë linja prodhimi dhe jo produkte individuale dhe prezantojnë hapa çmimesh. Në shumë linja tregtare, shitësit përdorin udhëzime të përcaktuara për çmimet për produktet në linjën e tyre. Dyqani i veshjeve për meshkuj ofron kostume për meshkuj në tre nivele çmimesh: 800, 1500 dhe 4500 rubla. Blerësit do të lidhin kostume me të ulëta, të mesme dhe Cilesi e larte me tre kategori çmimesh. Detyra e shitësit është të identifikojë dallimet në cilësinë e perceptuar që justifikojnë ndryshimin në çmim.

Strategjia e çmimeve. Çmimet për veçori shtesë -

shumë kompani ofrojnë produkte, veçori dhe shërbime shtesë së bashku me produktin e tyre kryesor. Blerësi i makinës mund të porosisë komandues elektrik të xhamave, defoggers, dimmers, si dhe një garanci të zgjatur. Çmimi është një çështje komplekse; kompanitë e makinave duhet të vendosin se cilët artikuj të përfshijnë në çmim dhe cilët të ofrojnë si opsione. Restorantet përballen me një problem të ngjashëm çmimi. Konsumatorët shpesh mund të porosisin pije alkoolike përveç ushqimit të tyre. Shumë restorante vlerësojnë alkoolin dhe çmimet e ulëta të ushqimit. Të ardhurat nga ushqimi mbulojnë shpenzimet dhe pijet alkoolike sjellin fitime. Kjo shpjegon pse serverët shpesh bëjnë përpjekje të mëdha për t'i bërë klientët të porosisin pije. Në restorante të tjera, çmimet e alkoolit janë të ulëta dhe çmimet e ushqimeve janë të larta për të tërhequr vëmendjen e atyre që pinë. Strategjia e çmimeve

Çmimi për produkte të rregulluara -

për Disa produkte kërkojnë përdorimin e produkteve ndihmëse ose ndihmëse. Prodhuesit e makinave rroje dhe kamerave shpesh ngarkojnë çmime të ulëta për to dhe vendosin marka të larta për briskun dhe filmin, respektivisht. Një ofrues i telefonisë celulare mund të sigurojë një telefon celular falas nëse një person pranon të blejë dy vjet shërbim telefonik.

Strategjia e çmimeve. Çmimi me dy pjesë -

firmat e shërbimit shpesh përdorin çmime me dy pjesë, të përbërë nga një tarifë fikse dhe një tarifë e ndryshueshme përdorimi. Përdoruesit e telefonit paguajnë një tarifë minimale mujore plus një tarifë për thirrjet mbi numrin minimal. Parqet argëtuese paguajnë një tarifë pranimi plus tarifa për atraksionet mbi një minimum të caktuar. Një kompani shërbimesh përballet me një problem të ngjashëm me atë të çmimit të produktit, domethënë, sa duhet të tarifojë për një shërbim bazë dhe sa për përdorim të ndryshueshëm. Tarifa e sheshtë duhet të jetë mjaft e ulët për të inkurajuar blerjen e shërbimit; fitimet mund të gjenerohen më pas përmes tarifave të përdorimit. Strategjia e çmimeve

Çmimi për nënproduktet 

prodhimi i disa mallra - mish, produkte të naftës dhe kimikate të tjera - shpesh çon në nënprodukte. Nëse nënproduktet kanë vlerë për një grup konsumatorësh, ato duhet të vlerësohen në bazë të vlerës së tyre. Çdo e ardhur e krijuar nga nënproduktet do t'i lejojë kompanisë të vendosë një çmim më të ulët për produktin e saj kryesor nëse konkurrenca e detyron atë ta bëjë këtë.

Strategjia e çmimeve. Çmimet për paketimin e produkteve -

shitësit shpesh i bashkojnë produktet dhe veçoritë së bashku. Paketimi i pastër ndodh kur një firmë ofron produktet e saj vetëm si një paketë. Në paketim të përzier, shitësi ofron mallra si individualisht ashtu edhe në grupe. Duke ofruar një paketë të përzier, shitësi zakonisht do të paguajë më pak për paketën sesa nëse artikujt bliheshin veçmas. Një prodhues makinash mund të ofrojë një paketë opsionesh për më pak se kostoja e blerjes së të gjitha opsioneve individualisht. Kompania e teatrit do të paguajë më pak për një leje sezoni sesa kostoja e blerjes individuale të të gjitha shfaqjeve. Meqenëse klientët mund të mos kenë planifikuar të blejnë të gjithë komponentët, kursimet në paketën e çmimeve duhet të jenë mjaft të konsiderueshme për t'i tërhequr ata që të blejnë paketën.