Një qendër blerjeje është një grup njerëzish brenda një kompanie, siç janë punonjësit dhe anëtarët e tjerë të organizatës, të cilët janë përgjegjës për organizimin e procesit të blerjes dhe marrjen e vendimeve kryesore në lidhje me blerjen e një produkti ose shërbimi. Në një strukturë organizative, blerja kryesore kërkon të dhëna të rëndësishme nga segmente të ndryshme të organizatës si financa, IT, blerjet, kontabiliteti dhe menaxhmenti i lartë. Anëtarët e qendrës së blerjeve varen nga mallrat ose shërbimet e blera.

Për shembull, kur një organizatë po planifikon prokurime të teknologjisë së lartë si sistemet e departamentit të TI-së ose ndonjë pajisje prodhuese, kërkohet ekspertiza e ekspertëve teknikë ose ekipit të mbështetjes teknike. Në disa raste, qendrat blerëse mund të kuptohen si një grup joformal ad hoc, ndërsa në raste të tjera ato mund të kuptohen si një grup i sanksionuar zyrtarisht që përfshin disa kritere, mandate dhe procedura.

 

Çfarë është një qendër blerjeje?

Përkufizimi: Një qendër blerjeje përkufizohet si një grup njerëzish ose anëtarësh të një organizate të cilët duhet të luajnë një rol vendimtar në marrjen e vendimeve në lidhje me blerjen e gjërave të caktuara. Qendrat e blerjes janë të zakonshme në korporatat e vogla. Ato mund të jenë të përhershme ose të përkohshme.

Në disa vende është një organ i përhershëm, si organet e tjera, i cili merr të gjitha llojet e informacionit dhe kompetencave vendimmarrëse. Ato ndihmojnë në zgjedhjen e furnitorëve për të marrë furnizimin e mallrave dhe për të kuptuar nevojën e mallrave të caktuara në kompani.

Qendra e blerjeve njihet edhe si njësia e vendimmarrjes (DMU), e cila është përgjegjëse për të bashkuar të gjithë ata anëtarë të organizatës që duhet të përfshihen në procesin e blerjes së një produkti ose shërbimi. Koncepti DMU i procesit të vendimmarrjes për blerjen u zhvillua nga Robinson, Farris dhe Wind në 1967.

Kuptimi i qendrave të blerjes. Qendra e blerjeve

Qendra blerëse nënkupton një grup njerëzish përgjegjës për biznes kompanitë që vijnë dhe zgjidhin çështje të caktuara në lidhje me marketingun e produkteve, blerjen e produkteve etj. Ato janë të ngjashme me zgjedhjen dhe riparimin e gjërave. Shumica e njerëzve nuk e dinë këtë fjalë. Disa njerëz mund të mendojnë se një qendër blerjeje është si një dyqan në një qendër tregtare. Por kjo është një fjalë krejtësisht e ndryshme.
Kudo ata mund të quhen njerëzit që marrin vendime për blerjen ose blerjen në një kompani. Ju madje mund t'i quani ata blerës. Ata janë agjentët që vendosin nëse produkti është blerë me një çmim më të lartë ose jo. Vendimi i tyre është shumë i rëndësishëm për kompaninë. Mallrat dhe shërbimet që do të blihen për kompaninë duhet të vendosen nga këta njerëz.
Nëse krijohet ndonjë problem, duhet të rregullohet nga këta persona. Dhe ata janë gjithashtu përgjegjës për shumë lloje të ndryshme pune, të tilla si synimi i audiencës dhe sigurimi se çfarë nevojitet për prodhim dhe çfarë jo.

Nëse produktet e përzgjedhura nga këta persona nuk shiten, atëherë ekziston mundësia që këta persona të shkarkohen nga pozicioni i tyre. Është një detyrë e rëndë kur blerësit nuk mund të thonë nëse produkti që ata kanë zgjedhur do të shesë apo jo. Ata duhet të zgjedhin produktet më të mira nga çmimet më të mira.

rëndësi. Qendra e blerjeve

Qendrat blerëse janë të nevojshme në të gjitha llojet e bizneseve, të cilat mund të jenë Biznes i vogël. Sepse secili ka zgjedhjen e vet. Kompania duhet të jetë mjaft e mirë për të marrë idetë e të gjithë njerëzve të tillë dhe për t'i përdorur ato. Qendra e blerjeve nuk përbëhet nga një person. Ai përfshin më shumë se një person që është përgjegjës për të vendosur disa gjëra.

Për shembull, nëse një kompani shet çanta, ajo ka një qendër blerjeje ku të gjithë në kompani ofrojnë gjëra të ndryshme. Prodhuesi Insajder pikëpamje të gjithë në mënyrë që të mund të arrijë shumë njerëz në përgjithësi. Kjo është rëndësia kryesore e qendrës blerëse. Këtu shitësi fokusohet tek personi dhe kontrollon nëse produkti është i përshtatshëm për mjedisin.

Ata madje ju ndihmojnë të planifikoni kostot e duhura për prodhimin e gjërave të caktuara. Planifikimi financiar është shumë i nevojshëm dhe kur vjen puna arrin para planifikimit, mund të organizohet nëse e sugjerojnë më shumë njerëz. Për shitje të mirë të produkteve, janë të nevojshme qendrat e blerjes.

6 rolet e pjesëmarrësve të qendrës blerëse

Anëtarët e qendrës së blerjeve luajnë gjashtë role të ndryshme kur marrin vendime për blerje:

1. Nismëtarët

Ata bëjnë oferta për të blerë një produkt ose shërbim

2. Ndikuesit. Qendra e blerjeve

Ata përpiqen të ndikojnë në rezultatin e një vendimi me mendimin e tyre

3. Vendimmarrësit

Ata marrin vendimin përfundimtar të blerjes

4. Blerësit. Qendra e blerjeve

Këta janë blerësit e mundshëm që janë përgjegjës për kontratën.

5. Pjesëmarrësi përfundimtar

Ata janë përdoruesit e produktit të blerë.

6. Portierët

Ata janë përgjegjës për kontrollin e rrjedhës së informacionit.

 Qendra e blerjeve përbëhet nga...

Qendra e blerjeve përbëhet nga njerëz të ndryshëm. Të gjithë këta anëtarë konsiderohen si njerëz të rëndësishëm në grup. Ata janë përgjegjës për të gjitha aktivitetet.

1. Nismëtarët

Këta janë ata që vijnë të parët për të testuar produktet personalisht. Për shembull, një shitës pret të marrë drejtime nga vizitorët e faqes në internet, në mënyrë që kur dikush viziton faqen, ata të mund të krijojnë një nevojë për të njëjtën gjë. Ata po shikojnë produktet.

2. Përdoruesit

Pas iniciatorëve Janë një grup njerëzish që vijnë pranë iniciatorëve dhe përdorin produktin. Këta janë ata që e përdorin personalisht për të folur për vlerësimet e tij. Ata do të kenë specifika të caktuara në mendjen e tyre dhe do të punojnë sipas tyre.

3. Blerësit. Qendra e blerjeve

Ata janë agjenti blerës me autoritet formal për të zgjedhur furnizuesin dhe për të negociuar kushtet e blerjes. Ato janë kritike për zgjedhjen dhe negociatat e furnizuesit, dhe gjithashtu luajnë një rol kyç në formësimin specifikat e produktit.

4. Ndikuesit

Këta janë njerëzit që mund të dinë për produktin dhe mund ta kenë përdorur atë. Ata do të dinë gjithçka që ju duhet të dini.

5. Portierët

Këta janë njerëzit që duhet të njihni, për shembull, përpara se të shkoni në një kompani të madhe. Këta janë njerëzit që vendosin dhe kontrollojnë nëse produkti është përgjegjës, nëse mund të shitet në kompani apo jo. Për të punuar, duhet të keni njohuri dhe përvojë. Portierët do të bëjnë punën e tyre duke kontrolluar me kujdes nëse produkti është i mirë apo jo.

6. Vendimmarrësit. Qendra e blerjeve

Ata janë autoriteti përfundimtar që merr vendimin përfundimtar nëse do të blejë një produkt apo jo. Kjo nuk është një marrëveshje një-në-një; ky është grupi që përcakton nëse nevojitet një produkt.

7. Afirmuesit.

Këta janë individët që autorizojnë veprimet e propozuara të vendimmarrësve ose blerësve. Këta mund të jenë njerëz nga menaxhmenti i lartë ose nga departamenti i financave, ose përdorues.

Procesi i vendimmarrjes në qendrën blerëse

Qendra e blerjeve është një organ i rëndësishëm kur vendosni të blini gjëra dhe procesi i vendimmarrjes përfshin hapa të caktuar. Qendra e blerjeve

Hapi i parë përfshin njohjen e problemit në kompani që lindi idenë e qendrës së blerjes. Së dyti, përfshin që specifikimi i produktit është i nevojshëm në vendimmarrje. Pa specifikimet e produktit z asgjë nuk do të bëhet. Kështu, produkti që do të blihet duhet të merret parasysh dhe të vendoset.
Produkti i synuar duhet të përbëhet nga ato produkte që i nevojiten kompanisë për të arritur qëllimet e saj. Pasi të përcaktohet rezultati, hapi tjeter do të ketë një kërkim për bestsellerin. Shitësi duhet të jetë i atij lloji që të përmbushë të gjitha llojet e kërkesave në të njëjtën kohë.

Hapi i tretë përfshin gjetjen e bestsellerit përmes vlerësimit. Një komitet i krijuar do të vlerësojë propozimet për të siguruar që gjithçka është e mbuluar. Për më tepër, ata do të kontrollojnë nëse rekomandimet janë nga njerëz të vërtetë apo jo. Ky është një hap i rëndësishëm, pa të cilin nuk do të ketë dorëzim të duhur të mallrave.
Pasi propozimi të jetë pranuar, personi përgjegjës duhet të sigurohet që puna të përfundojë siç duhet.

Dinamika e transaksioneve. Qendra e blerjeve

Dinamika e një qendre blerjeje nuk është aq e ndërlikuar. Të gjithë njerëzit e përmendur më lart duhet të kenë rëndësinë e tyre. Ata konsiderohen njerëzit që janë të rëndësishëm për blerjen e gjërave për kompaninë.

Ata duhet ta bëjnë punën potencialisht që të mos krijojnë probleme në të ardhmen. Këta njerëz janë përgjegjës për kontrollin për disa aktivitete mashtruese që mund të kenë ndodhur. Këta njerëz duhet të intervistojnë shumë njerëz për të marrë më të mirën nga shumë.

Nuk është një proces i vështirë, por duhet bërë në mënyrë korrekte. Kjo duhet bërë me strategji; përndryshe mund të krijojë probleme në të ardhmen.

Si ta bëni të suksesshëm procesin tuaj të vendimmarrjes?

Qendra e blerjeve përbëhet nga persona që duhet të kenë parasysh këto pika. Kur i marrin parasysh këto pika, ekziston mundësia që ata të kenë një ide të mirë për të marrë vendimin e duhur.

    1. Çdo herë gjatë marrjes së vendimeve, është e nevojshme të merren parasysh interesat si të kompanisë ashtu edhe të individit. Të dy interesat janë të ndryshëm dhe nëse i konsiderojnë veçmas, shanset janë që produkti që ata synojnë të gjenerojë fitime të mira. Kjo sepse të dy interesat e tyre janë të ndryshëm, njëri është interes kolektiv dhe tjetri është interes individual. Qendra e blerjeve

Interesi kolektiv është gjithmonë i ndryshëm dhe interesi individual nuk do të jetë i ngjashëm me interesin kolektiv. Në interesat kolektive ata duhet të marrin parasysh shumë njerëz dhe të gjitha interesat e tyre duhet të jenë të njëjta, ndërsa në interesat individuale personi i synuar është një person. Prandaj, kjo është pika e parë që duhet t'i kushtohet vëmendje.

Gjithmonë kontaktoni klientëttë njohin interesat e tyre.

Gjithmonë duhet të merrni informacionin e nevojshëm nga furnizuesi; nuk duhet të mungojë informacioni. Kjo është e nevojshme sepse ndonjëherë procesi i vendimmarrjes mund të shkojë keq për shkak të mungesës së informacionit.

Ata i ndihmojnë blerësit të kuptojnë problemet e tyre ose të blejnë dhe t'i ndihmojnë ata të dalin prej saj. Kjo duhet të bëhet në një mënyrë tjetër sepse do t'i ndihmojë vendimmarrësit të kuptojnë se në çfarë duhet të fokusohen.

 

Përfundimi!

Qendrat e blerjeve janë një nga pjesët e nevojshme në një kompani për të kuptuar se çfarë duhet dhe çfarë jo. Ju duhet të vendosni nëse do të blini gjithçka që ju nevojitet për të marrë një produkt të mirë. Qendra blerëse e luan rolin e saj si duhet dhe zyrtarët që konsiderohen si qendra blerëse duhet të kenë në sy çdo gjë siç duhet, gjë që përndryshe krijon shumë probleme.

Një nga mënyrat më të mira për t'u lidhur me klientët është të merrni komente nga klientët dhe më pas të përqendroheni në produktet e ofruara, gjë që sjell fitime të mira. Qendra e blerjeve duhet të mendojë gjithmonë për të mirën për klientët dhe t'i blejë gjërat vetëm në atë mënyrë. Prandaj, qendra e blerjeve është një pjesë e rëndësishme e kompanisë.

Dinamika ndërpersonale midis njerëzve të përfshirë në qendrat e blerjes luan një rol kritik në zgjedhjet që bën qendra në një situatë blerjeje në faza të ndryshme të blerjes. Përdoret në proceset e blerjes B2C si dhe B2B. Qendra e blerjeve
Prokurimi B2C është fokusuar shumë në marketingu industrial dhe reklamat për të synuar njëkohësisht një numër të madh të konsumatorëve duke përdorur kanale të shumta. Ai përpiqet të krijojë kontakte personale dhe të drejtpërdrejta me konsumatorët individualë dhe klientët potencialë, ndërsa në situatat e blerjes B2B, situatat e blerjes janë më strategjike. Vendimet e tyre për blerjen merren me më shumë kujdes dhe me kontributin e të gjitha palëve.

ABC

FAQ. Qendra e blerjeve.

1. Çfarë është një qendër blerjeje?

Një qendër blerjeje (ose qendër vendimi për blerje) është një grup njerëzish në një organizatë që merr vendime për blerjen e produkteve ose shërbimeve. Ai mund të përfshijë përfaqësues nga departamente të ndryshme, secila prej të cilave kontribuon në procesin e vendimmarrjes.

2. Kush përfshihet në qendrën blerëse?

Qendra e blerjeve mund të përfshijë:

  • Nismëtarët: Ata që identifikojnë nevojën për të blerë.
  • Përdoruesit: Ata që do të përdorin produktin ose shërbimin.
  • Ndikuesit: Ata që ndikojnë në një vendim duke ofruar informacione dhe këshilla.
  • Vendimtarët: Ata që marrin vendimin përfundimtar të blerjes.
  • Blerësit: Ata që bëjnë blerjen dhe ndërveprojnë me furnitorët.
  • Kujdestarët: Ata që kontrollojnë rrjedhën e informacionit te anëtarët e tjerë të qendrës.

3. Cilat janë funksionet kryesore të një qendre blerëse?

  • Duhet identifikimi: Përcaktimi i nevojës për një produkt ose shërbim të ri.
  • Vlerësimi i opsioneve: Hulumtoni oferta dhe furnitorë të ndryshëm.
  • Bisedimet: Diskutimi i kushteve të blerjes me furnitorët.
  • Vendimmarrja: Zgjedhja e opsionit më të mirë dhe miratimi i blerjes.
  • Kontrolli i cilësisë: Kontrolli i cilësisë dhe përshtatshmërinë e produktit ose shërbimit të marrë.

4. Cilët faktorë ndikojnë në vendimin e qendrës blerëse?

  • Çmim: Kostoja dhe pajtueshmëria e produktit ose shërbimit buxhetit.
  • Cilësi: Cilësia e produktit ose shërbimit të ofruar.
  • Koha e dërgimit: Koha e nevojshme për dorëzim dhe instalim.
  • Reputacioni i furnizuesit: Besueshmëria dhe autoriteti i furnitorit në treg.
  • Технические характеристики: Pajtueshmëria e produktit ose shërbimit me kërkesat teknike.
  • Mbështetje dhe shërbim: Disponueshmëria e shërbimit dhe mbështetjes pas shitjes.

5. Si ndërveprojnë kompanitë me qendrat blerëse?

  • Materialet e marketingut: Ofrimi i informacionit të detajuar për një produkt ose shërbim.
  • Demonstrimet dhe prezantimet: Kryerja e demonstrimeve dhe prezantimeve për anëtarët e qendrës blerëse.
  • Testimi dhe provat: Sigurimi i mostrave ose versioneve provë të produktit.
  • Takime dhe negociata personale: Organizimi i takimeve dhe negociatat për të diskutuar kushtet e blerjes.
  • Reagime dhe rekomandime: Mbledhja e komenteve dhe rekomandimeve nga klientët ekzistues.

6. Cilat janë fazat tipike të procesit të prokurimit?

  • Nevojë për inicim: Përcaktimi i nevojës për një produkt ose shërbim të ri.
  • Kërkoni për informacion: Hulumtimi i tregut dhe kërkimi i furnitorëve të mundshëm.
  • Vlerësimi i propozimeve: Krahasoni oferta të ndryshme dhe zgjidhni opsionet më të mira.
  • Negociatat dhe përzgjedhja e furnizuesit: Diskutimi i kushteve dhe përzgjedhja e furnizuesit.
  • Arkë: Lidhja e një marrëveshjeje dhe vendosja e një porosie.
  • Marrja dhe kontrollimi i mallrave: Pranimi dhe verifikimi i mallrave ose shërbimeve të marra.
  • Vlerësimi i rezultatit: Analiza nëse produkti ose shërbimi i marrë përmbush pritshmëritë dhe kërkesat.

7. Si të përmirësohet ndërveprimi me qendrat blerëse?

  • Kuptimi i nevojave: Studim i plotë i nevojave dhe kërkesave të qendrës blerëse.
  • Transparenca dhe Ndershmëria: Sigurimi i informacionit të saktë dhe të plotë për një produkt ose shërbim.
  • Fleksibilitet në negociata: Gatishmëri për të diskutuar dhe përshtatur kushtet e bashkëpunimit.
  • Cilësia e shërbimit: Ofroni një nivel të lartë mbështetjeje dhe shërbimi ndaj klientit.
  • Mirëmbajtja e marrëdhënies: Ndërveprimi i vazhdueshëm dhe ruajtja e marrëdhënieve afatgjata me klientët.

8. Çfarë gabimesh tipike bëjnë kompanitë kur punojnë me qendrat blerëse?

  • Injorimi i nevojave të përdoruesve: Vëmendje e pamjaftueshme ndaj nevojave dhe kërkesave reale të përdoruesve.
  • Komunikimi i dobët: Mungesa e qartësisë dhe saktësisë në komunikim me anëtarët e qendrës blerëse.
  • Nënvlerësimi i ndikuesve: Injorimi i ndikimit të njerëzve të rëndësishëm të përfshirë në procesin e vendimmarrjes.
  • Mungesa e përgatitjes për negociata: Përgatitja e pamjaftueshme dhe mungesa e fleksibilitetit në procesin e negociatave.
  • Nuk ka shërbim pas shitjes: Niveli i ulët i mbështetjes pas përfundimit të tregtisë.