Цільовий ринок стартапу. Як визначити ?

Цільовий ринок стартапу. Не кожен хоче купити те, що ви продаєте. Щоб ваша стартап-компанія була успішною, вам потрібно визначити цільовий ринок. Це один із перших кроків запуску стартап-компанії. Але це набагато легше сказати, ніж зробити. Якщо у вас немає чіткої цільової аудиторії, ваші маркетингові кампанії обійдуться вам у цілий стан. У вас також буде низький коефіцієнт конверсії, і ваші витрати на залучення клієнтів будуть вищими. Маркетинг для всіх і кожного — просто витрачання зусиль, часу та грошей. Натомість сфокусуйте свої брендингові та маркетингові стратегії на певній групі людей, які дійсно потребують, хочуть чи зацікавлені у вашій компанії. Цільовий ринок стартапу.

Готівка в банку, безумовно, важлива для будь-якого бізнесу, але для компаній-початківців це їхнє рятувальне коло. Якщо ваші маркетингові кампанії не мали успіху, ваш стартап збирається витратити гроші. Погляньте на основні причини невдачі стартапів:

Цільовий ринок стартапу. Давайте зосередимося на двох найкращих.

Причина №1 : 42% стартапів зазнали невдачі, тому що не було ринку для їхньої пропозиції Ось чому визначення вашого ринку має бути одним із перших кроків. Якщо ви виявите, що немає ринку для того, що може запропонувати ваш стартап, ви можете повернутися до креслярської дошки і спробувати щось ще, перш ніж витрачати багато часу і грошей.

Причина №2 : 29% стартапів зазнали невдачі, тому що у них закінчилися гроші Втрата цінного маркетингового бюджету на неправильну цільову аудиторію може призвести до того, що ваша компанія збанкрутує. Через обмежену кількість готівки в банку ви, можливо, не зможете оговтатися від цього.

Але не хвилюйся. Я поясню, що вам потрібно зробити, щоб визначити ваш цільовий ринок, що дозволить вашій стартап-компанії досягти успіху.

Почніть з загальних припущень і поступово звужуйте фокус. Цільовий ринок стартапу.

Не починайте з дуже вузької аудиторії прямо зараз. Натомість почніть з великих груп, які, на вашу думку, можуть бути зацікавлені у вашому бренді. Звідси ви можете поступово почати ставати більш конкретним.

Використовуйте кілька з цих простих і загальних сегментів, щоб почати:

Стать
вік
місце розташування

Ви також можете використовувати ці широкі групи для усунення людей, яких немає на вашому цільовому ринку. Цільовий ринок стартапу.

Наприклад, давайте поглянемо на деякі продукти від Texas Beard Company:

Вони продають такі речі, як масло для бороди, кисті, бальзами, гребінці та будь-які аксесуари, які знадобляться вам для здорової бороди. Тож якби у вас була така стартап-компанія, ви могли б відразу виключити жінок із вашої цільової аудиторії. Не зрозумійте мене неправильно, я не говорю, що жінки не будуть купувати ці продукти. Цілком можливо, що жінки можуть зробити покупку у цієї марки як подарунок для чоловіків у своєму житті. Але ви не зробите їх частиною своєї цільової аудиторії.

Що ще можна сказати про чоловіків, які шукають продукти для бороди?

Цільовий ринок стартапу. Враховуйте їхній вік.

Можна з упевненістю припустити, що ні підлітки, ні занадто багато людей похилого віку не купуватимуть ці продукти. В результаті ви виключите з цільової аудиторії чоловіків віком до 20 років та старше 60 років. Що ще ви можете сказати про людей, які можуть бути зацікавлені у ваших продуктах? У них або борода, або хочуть відростити бороду. У прикладі, який ми щойно використовували, ви вже звузили свій цільовий ринок для чоловіків віком від 20 до 60 років, які мають бороди.

Продовжуючи цей процес, ми ще більше сузим цільову аудиторію, але поки це відмінне місце для початку.

Проаналізуйте вашу конкуренцію

Люди рідко вигадують продукт чи послугу, якої ще немає. Хоча ідея вашого стартапу може бути дещо унікальною, ви все одно будете частиною існуючої галузі. Інші люди роблять те, що ви намагаєтеся зробити. Ви повинні з'ясувати, як позиціонувати свою компанію у своїй галузі:

Щоб зробити це правильно, вам потрібно провести дослідження ваших конкурентів. З'ясуйте, що вони роблять добре, а що потрібно покращити. На кого орієнтовані конкуренти? Цільовий ринок стартапу.

Подивіться їхню рекламу, відвідайте їхній веб-сайт, приєднайтесь до їхніх списків підписки Ви можете спробувати піти на той же цільовий ринок або зосередитися на групі, яку ваші конкуренти можуть не помітити. Подивіться на малюнок вище як посилання. Чи збираєтеся ви орієнтуватися на нішеву аудиторію чи продавати товари для широкого загалу? Чи буде у вашого бренду високоякісна продукція / послуги за вищою ціною чи плануєте орієнтуватися на споживачів, чутливих до витрат? Вам буде легко відповісти на ці питання після вивчення конкурсу.

Цільовий ринок стартапу.

Аналіз вашої конкуренції може допомогти вам збільшити прибуток навіть після запуску стартапа. Конкурентний аналіз також може показати вам, як споживачі поводяться у цій галузі:

В ідеалі, ви хочете побудувати довгострокові відносини зі своїми клієнтами. Але ця ідея може змінюватись в залежності від ваших продуктів, послуг, бренду та галузі. Ви повинні настроїти свій цільовий ринок відповідно. Наприклад, скажімо, ваша стартап-компанія продає автомобілі або аналогічні товари. Сьогодні клієнт може бути готовий купити інший транспортний засіб ще на десятиліття. У цьому випадку не можна покладатися на постійних та постійних клієнтів. Натомість вам доведеться зосередитися на стратегії залучення клієнтів .

Дізнайтеся, як ваші конкуренти можуть постійно просувати на ринок різних клієнтів і наскільки успішні їх кампанії.

Розмовляти з людьми. Цільовий ринок стартапу.

Хоча припущення та аналіз вашої конкуренції є логічними місцями для початку, ці стратегії лише дадуть вам успіх. Якщо ви дійсно хочете зосередитися на ідеальному цільовому ринку для вашої компанії-початківця, вам потрібно зробити набагато більше роботи. Вам потрібно поговорити зі споживачами. Подивіться, чи правильні ваші припущення. Проводьте співбесіди віч-на-віч і використовуйте фокус-групи для перевірки своїх припущень. Наприклад, припустимо, що основним цільовим ринком вашого бренду є жінки віком від 25 до 40 років.

Це величезний відсоток населення. Вам доведеться знайти інші способи сегментування цього цільового ринку на більш дрібні групи, щиро зацікавлені в ваш бренд. Цільовий ринок стартапу.

Ось спосіб сегментувати ваш цільовий ринок:

Фокус-групи та інтерв'ю можуть дати вам більше інформації про потенційних споживачів для вашої компанії. У ваших фокус-групах має бути від 10 до 12 учасників. Покажіть цим людям різноманітні продукти, послуги чи маркетингові кампанії, які ваш стартап планує використати. Цільовий ринок стартапу.

Подивіться, наскільки вони сприйнятливі до того, що ви показуєте. Дізнайтеся більше про людей, які мають позитивну реакцію. Якщо ви проводите співбесіду лише з жінками віком від 25 до 40 років, які вони мають спільні риси?

Наприклад, ви можете дізнатися, що всі жінки, яким сподобалися ваші продукти, були одружені.

Ви також можете виявити, що жінки певного соціального класу або річного сімейного доходу були більш сприйнятливими до вашого бренду, ніж інші. Переконайтеся, що ви знайшли якнайбільше інформації про всі ваші фокус-групи. Використовуйте наведений вище графік сегментації ринку для довідки. Попросіть усіх учасників заповнити анкету до початку інтерв'ю або фокус-групи. Але зрозумійте, що ви не знайдете всього, що вам потрібно після одного сеансу або співбесіди. Цільовий ринок стартапу.

Ця фаза дослідження ринку є безперервним процесом. Чим більше людей ви зможете спілкуватися, тим точнішими будуть ваші дані. В результаті вам буде легше визначити цільовий ринок.

Створіть персону клієнта

Тепер, коли у вас є найкраще розуміння вашого цільового ринку, створіть персоналій клієнтів, щоб дізнатися ще більше про їхню купівельну поведінку. Персона клієнта зрештою допоможе вам просувати цю аудиторію. Цільовий ринок стартапу.

Ось як виглядає особистість клієнта:

Зробіть особливу особу для вашої компанії. Ви можете сказати, що приклад вищий для бізнесу, що продає взуття. У цієї особи клієнта проблеми з пошуком туфель, які їй підходять, тому що у неї вузькі ноги. Тепер ваша стартап-компанія може продавати взуття як чоловікам, так і жінкам. Але кожна особа має бути унікальною. Цільовий ринок стартапу.

Ваш загальний цільовий ринок в цьому сегменті може бути:

жінки
Від 30 до 40 років
Річна зарплата $ 30-45k
живе в західній частині Сполучених Штатів.

Персона вашого клієнта має бути більш конкретною. Зверніть увагу, що в прикладі показана жінка, яка:

36 років
$ 38k річний оклад
розташований в Лос-Анджелесі, штат Каліфорнія.

Ви бачите різницю?

Результати ваших співбесід та фокус-груп можуть допомогти вам створити таких клієнтів. Не всі ваші клієнти роблять покупки з тієї ж причини. Мета персони клієнта полягає в тому, щоб з'ясувати психологічні та поведінкові підходи до покупок для споживачів на вашому цільовому ринку. Якщо ви виявите, що більшість вашого цільового ринку має аналогічну професію або живе в тій же частині країни, ви можете відповідним чином скоригувати свої маркетингові кампанії.

Використовуйте опитування. Цільовий ринок стартапу.

Після запуску стартапу та початку продажів ви можете використовувати опитування клієнтів, щоб дізнатися більше інформації про вашу цільову аудиторію. Ці опитування можуть допомогти вашим клієнтам показати, наскільки ви дбаєте про них:

Ви хочете дізнатися більше інформації про своїх клієнтів, щоб покращити їх шопінг. Але ви також використовуватимете ці результати опитування, щоб визначити свій ринок. Дізнайтесь, хто вони і для чого використовують ваші продукти чи послуги.

Отримати інформацію, пов'язану з їх:

демографічні
географічне положення
психографические особливості
поведінкові тенденції

Раніше я говорив вам почати з припущення про ваш потенційний цільовий ринок. Але тепер, коли у вас справжні клієнти, у вас немає підстав припускати. Ви маєте справжніх людей, яких залучила ваша стартап-компанія. Це ваш цільовий ринок. Тепер потрібно точно визначити, хто вони, щоб ви могли орієнтуватися на інших людей в цьому сегменті.

Скористайтеся аналітикою і іншими ресурсами. Цільовий ринок стартапу.

Я припускаю, що ваша стартап-компанія має веб-сайт. Якщо цього не станеться, я сподіваюся, що ви знаходитесь в процесі створення одного якнайшвидше. Хто відвідує ваш сайт? Трафік на ваш сайт може бути добрим індикатором вашої цільової аудиторії.

Google Analytics може показати вам, хто відвідує ваш сайт:

Це приклад демографічних даних, які ви зможете отримати із цієї аналітики. Трафік із цього зразка в основному чоловіки віком від 18 до 34 років.

Google просуває цю аналітику на один крок вперед і відображає іншу інформацію, таку як:

сесій
показник відмов
сторінок за сеанс
середня тривалість сеансу
операції
нові користувачі.

Звіти створюються та групуються за демографічною інформацією. Це допоможе вам визначити, які користувачі на вашому сайті є найціннішими. Ось як ви можете визначити свій цільовий ринок. Цільовий ринок стартапу.

Висновок (будьте готові внести зміни)

Як бачите, визначення вашого цільового ринку – тривалий процес. Коли ви тільки починаєте, вам потрібно зробити загальні припущення про ваших потенційних клієнтів, оскільки у вас поки що немає конкретних даних. Поступово почніть звужувати цей ринок залежно від вашого бренду, продуктів, послуг та галузі. Використовуйте інструменти аналізу конкурентівщоб побачити, на кого орієнтуються інші компанії у вашій галузі. Чи збираєтеся ви використовувати той самий підхід? Чи ви зосередитеся на іншому сегменті?

Поговори з людьми.

Інтерв'ю та фокус-групи - Відмінний спосіб допомогти вам звузити цільовий ринок. Персони клієнтів дозволяють зосередитися на конкретних клієнтах з унікальними потребами. Як тільки ваша компанія почне отримувати продажі, спробуйте опитати існуючих клієнтів, щоб дізнатися більше про них. Ви також можете використовувати інструменти онлайн-аналітики, щоб побачити, хто відвідує ваш сайт. Просто будьте готові внести зміни. Цільовий ринок стартапу. Ваші початкові припущення щодо вашого цільового ринку можуть бути невірними.

Це нормально.

Поки ви можете коригувати свої маркетингові кампанії на основі нової інформації, ваша стартап-компанія буде виживати і процвітати.

Часто задані питання (FAQ)

Що таке цільовий ринок стартапу?
- Відповідь: Цільовий ринок стартапу - це сегмент ринку або група потенційних клієнтів, на яких орієнтована продукція або послуги стартапу. Це та частина ринку, яку стартап намагається залучити та задовольнити.
Чому важливо визначити цільовий ринок для стартапу?
- Відповідь: Визначення цільового ринку допомагає стартапу сфокусуватися на конкретних споживачах, розробити ефективніші маркетингові стратегії, створити продукт, який краще відповідає потребам аудиторії, та успішніше конкурувати на ринку.
Як провести дослідження цільового ринку для стартапу?
- Відповідь: Дослідження цільового ринку включає аналіз демографічних даних, вивчення поведінки споживачів, оцінку конкурентів, визначення тенденцій і вимог ринку, а також зворотну зв'язок від потенційних клієнтів.
Як визначити цільову аудиторію для стартапу?
- Відповідь: Визначення цільової аудиторії включає виділення характеристик і потреб ідеальних клієнтів, аналіз їх поведінки та звичок, а також облік факторів, що впливають на прийняття рішень про купівлю.
Чи може цільовий ринок змінити з часом?
- Відповідь: Так, цільовий ринок може змінитися внаслідок змін у бізнес-стратегії, продукції чи послугах стартапу, а також у зв'язку зі змінами у ринкових умовах чи споживчих трендах.
Як вибрати цільовий ринок, якщо у стартапу багато різних потенційних клієнтів?
- Відповідь: Рекомендується почати з визначення найбільш перспективних та пріоритетних сегментів ринку, які найкраще відповідають цілям та унікальним перевагам стартапу. Поступово можна розширюватися інші сегменти.
Як використовувати цільовий ринок у маркетинговій стратегії стартапу?
- Відповідь: Цільовий ринок є основою для розробки маркетингових стратегій. Це включає створення персоналізованих комунікацій, вибір каналів просування, визначення унікальних продажних пропозицій і створення контенту, який приваблює цільову аудиторію.
Як уникнути помилок щодо цільового ринку?
- Відповідь: Важливо провести ретельне дослідження ринку, включаючи аналіз конкурентів та зворотний зв'язок від потенційних клієнтів. Також слід бути готовим до коригування стратегії, якщо з'являться нові дані чи зміниться умови ринку.
Чи можна мати кілька цільових ринків одночасно?
- Відповідь: Так, стартап може орієнтуватися кілька цільових ринків, особливо якщо його продукція чи послуги можуть задовольнити різні потреби. Проте важливо гармонізувати маркетингові стратегії кожного сегмента.
Як цільовий ринок впливає на успіх стартапу?
- Відповідь: Правильно обраний та ефективно обслужений цільовий ринок може збільшити шанси стартапу на успіх, оскільки це дозволяє краще відповідати потребам клієнтів, зменшує конкуренцію та покращує ефективність маркетингу.