Лідерство у продажах — це здатність ефективно керувати та вести процес продажу з метою досягнення високих результатів та переваги над конкурентами. Воно включає ряд ключових навичок, якостей і стратегій, які допомагають продавцям бути успішними і досягати поставлених цілей. Коли використовується термін «лідерство», багато людей думають про нього як про управління, хоча обидва вони зовсім різні. Лідерство - це не старшинство, не звання, не посада і не звання, а просто управління організацією. Перше, що ви повинні зрозуміти, це те, що лідерство у продажах сильно відрізняється від управління продажами.

Менеджмент займається визначенням бачення та місії організації, а скоріше визначенням напряму для організації. Лідерство у продажах, з іншого боку, є більш стратегічним і є результатом роботи керівника відділу продажу та визначення стратегії. Це також стосується визначення культури організації. Це результат постановки цілей, головних пріоритетів та цілей компанії, а потім надання та розширення прав та можливостей менеджерів з продажу та представників, щоб вони досягли успіху у своїй роботі.

лідер продажу роблять це, встановлюючи стратегію продажів для всієї компанії на рік, а також розробляючи річний план чи план продажу.

Лідери продажів розповідають про драйвери ефективності продажів. І щоб зрозуміти лідерство у продажах, важливо знати, що робить гарного лідера продажів. Багато лідерів мають багато спільних якостей, які роблять їх добрими лідерами.

Загальні звички ефективних керівників продажу

1. Лідерство у продажах. Надання зворотного зв'язку:

Хороші керівники продаж завжди забезпечують постійний зворотний зв'язок зі своїми колегами з продажу. Зворотний зв'язок може стосуватися кожного аспекту діяльності продавця, починаючи з його навичок продажу, навичок ведення переговорів і закінчуючи його комунікацією, мовою тіла та поведінкою в цілому. Хороший зворотний зв'язок складається з трьох частин: по-перше, проблема, по-друге, наслідки і, по-третє, як її покращити.

Зворотний зв'язок має сприйматися конструктивно. Людина, яка отримує зворотний зв'язок, повинна розуміти, що вона дається для її ж блага, і не повинна сприймати її як скаргу чи аргумент.

Існує тонка різниця між наданням зворотного зв'язку та дратівливою дією. Зворотний зв'язок дається, щоб поліпшити когось, але причіпки можуть бути руйнівними і можуть зруйнувати стосунки між старшим та молодшим. Зворотній зв'язок, якщо вона дається щодня наполегливо і постійно, відчувається як причіпка, але якщо дається позитивне підкріплення у поєднанні зі зворотним зв'язком, вона працює дуже добре, і ці якості притаманні кожному успішному лідеру продажів.

2. Лідерство у продажах. Виступає за команду

Лідерство у продажах

До менеджера має бути зручно підходити. Він має бути готовим допомогти своїй команді з питаннями, пов'язаними з бізнесом. Менеджер повинен спонукати команду говорити про проблеми та представляти їх найвищому керівництву. Він має діяти не лише як посередник, а й як надійна сполучна ланка між польовими силами та керівництвом.

Іноді лідеру продажів доводиться розмовляти з керівництвом та доводити рішення керівництва до команди. Проте важливо, щоб ця комунікація йшла навпаки, і навіть керівництво отримувало зворотний зв'язок про відділ продажу на передньому краї. Цей зворотний зв'язок не повинен бути обов'язково негативним або стосуватися лише ділових питань. Зворотний зв'язок може бути про високоефективну людину на місцях або просування ефективного співробітника.

3. Лідерство у продажах. Щотижневі зустрічі віч-на-віч

Ще одна чудова звичка лідерів продажів — щотижневі зустрічі віч-на-віч із продавцями. Багато менеджерів вважають, що щотижневі зустрічі з продажу - це марна трата часу, а звіти CRM досить хороші, щоб залишатися на вершині вирви продажів і розуміти ефективність роботи продавця. Але по-справжньому великі лідери продажів використовують зустрічі віч-на-віч, щоб встановити глибокий зв'язок зі своїм продавцем і командою, яка може вийти за рамки бізнесу на більш людському рівні. Це не тільки для обговорення про компанію, а й для особистого коучингу.

Ці обговорення іноді також виходять за рамки компанії та зачіпають особисте життя, коли продавці задають пропозиції чи ідеї щодо проблеми, а керівник відділу продажів з радістю їх надає.

4. Надихайте їх

Частина того, щоб бути лідером продажу, полягає в тому, щоб наймати чудових людей. Іноді доводиться наймати людей, а потім робити їх великими. Неможливо досягти виняткових результатів, якщо у вашій команді немає таланту. Не всі народжуються талановитими, і саме тут розпочинається роль лідера продажів. Кожен торговий представник намагатиметься працювати зі своєї зони комфорту. Більшість із них намагаються досягти мети на 80%, але по-справжньому видатний керівник відділу продажів мотивує їх вийти за межі 100%.

Він створить безперервний цикл покращень для своєї команди та винагородить найкращих виконавців. Це буде мотивувати інших людей у ​​команді, і люди намагатимуться викластися на сто відсотків своїх здібностей. Лідер продаж спочатку сам подасть приклад, а потім попросить інших наслідувати його приклад. Натхнення команди є частиною роботи, так само, як і чудова якість потенційних клієнтів.

5. Лідерство у продажах. Виявіть турботу

Крім всіх якостей успішного лідера продажів, турбота, мабуть, одна з найважливіших звичок. Принаймні ви повинні показати, що вам не байдуже. Компетентність, турбота та чесність – три фактори, яким довіряє водій. Без віри нічого не можна зробити, але якщо у вас є віра, можна досягти багато чого. Більшість менеджерів з продажу зосереджуються лише на цифрах чи показниках.

Вони рідко спілкуються з продавцем, окрім бізнесу. У цьому різниця між великим лідером продажів та середнім менеджером з продажу. Лідери продажів знають, що цифри є важливими, але вони також розуміють, що без людей цифри неможливі. Великі лідери з продажу спочатку цікавляться своєю командою, а потім бізнесом.

Їм потрібен час, щоб зрозуміти продавця як людину, її родину, його день народження та інші речі. Вони намагаються зробити так, щоб продавцю було зручно та приємно працювати з ними, тому що, якщо він задоволений, ви можете отримати цифри для компанії. Турбота важлива, тому що вона відповість взаємністю. У бізнесу є свої злети та падіння, але якщо ви дбаєте про свого колегу, він чи вона ніколи цього не забуде, і це те, що робить лідера продажів по-справжньому великим.

Навички керівника відділу продажу. Лідерство у продажах

1. Цільові рішення

Дані та цифри визначають найкращих та успішних лідерів продажів. Кращі менеджери з продажу мають більшу самооцінку, ніж інші менеджери з продажу. Ось чому вони мають природну схильність до того, щоб команда була орієнтована досягнення, і вони могли досягати кількості.

Вони можуть успішно блокувати всі відволікаючі фактори і відокремлювати негативні новини, які можуть відволікти команду, що перемогла, яка стрімко рухається вперед. Вони знають свою мету та прагнуть до неї.

2. Лідерство у продажах. Командний інстинкт

Великі лідери продажів мають твердий контроль над своєю командою, яка вища за посаду та звання. Вони покладають на свою команду відповідальність за кількість продажів, порівняно з непрацюючими менеджерами з продажу. Їхній авторитет не автократичний, і вони намагаються вести свою команду до здобутків. Вони завжди намагаються виявити себе, викладаючись на повну котушку.

Більшість керівників відділу продажів дотримуються психологічного підходу «батога і пряника», при якому відмінники набувають похвалу, а суспільне визнання та відставання виносять осуд. Вони несуть відповідальність за створення тиску з боку однолітків та створення середовища, яке привертає увагу, що знижує або усуває самовдоволену поведінку.

3. Можливість найму

Лідери продажу найняли талановитих людей, що є винятковим випадком. Вони відразу відрізняють працюючу людину від непрацюючої. Понад 70% високоефективних лідерів продажів оцінили команду вище за середню порівняно з неефективними менеджерами.

З іншого боку, неефективні менеджери оцінювали свою команду нижче за середню. Високоефективні менеджери з продажу наймають умілих продавців, які вміють переконувати та одразу налагоджують стосунки. Вони очікують, що продавець матиме великий досвід продажу.

Оскільки лідери з продажу взаємодіють із людьми день у день, замість того, щоб працювати з людьми всіх мастей, вони розвинули вроджену здатність наймати добрих людей у ​​команди.

4. Знання продажів. Лідерство у продажах

Продаж - це повністю заснована на наставництві професія. Однією з ключових відмінностей лідера з продажам від менеджера з продажу є можливість давати поради щодо продажу, а також додавати цінність під час зустрічей з клієнтами. Високоефективні менеджери з продажу більшу частину часу у своїй кар'єрі досягають своїх показників продажу. З іншого боку, неефективні менеджери з продажу досягають результатів приблизно 70% випадків.

Знання та інтуїція продажів дуже високі серед лідерів продажів. Не тільки теоретичні знання, а й практичне застосування їх знань про продаж для створення бізнесу також чудові, і це те, що відрізняє їх від звичайних менеджерів з продажу. Лідерство у продажах

5. Стратегічне лідерство

Більшість високоефективних менеджерів та лідерів продажів вважаються командирами на полі бою. Очікується, що вони розроблять організації стратегію перемоги над конкурентами. Ця стратегія вимагає розробки найкращого плану дій, щоб звести до мінімуму використання доходу та сформувати рентабельну модель продажів. Великі лідери продажів мають здатність і знання використовувати польові сили для сегментації ринку за різними вертикалями.

Високоефективні лідери продажів досягають своєї мети здебільшого проти неефективними лідерами продажів. Найчастіше вони виробляють більше, ніж на сто відсотків від мети, що рідко трапляється з неефективними лідерами продажів.

Вони встановлюють кодекс поведінкивиступаючи самі і тим самим показуючи приклад іншим. Стратегічні рішення приймаються ними та розгортаються на користь організації та команди. Лідери продажів знають, як зберегти зосередженість та мотивацію своєї команди, щоб команда стала командою-переможцем.

Абетка

Поширені запитання. Лідерство у продажах.

  1. Що таке лідерство у продажах?

    • Лідерство у продажах відноситься до здатності керівника ефективно вести команду продажів, мотивувати персонал, розробляти стратегії продажів і досягати поставленої мети.
  2. Які якості роблять лідера успішним у сфері продажів?

    • К успешным качествам лидера в продажах относятся мотивация, коммуникабельность, умение вдохновлять и мобилизовать команду, стратегическое мышление тощо.
  3. Як мотивувати команду продажів?

    • Мотивація команди включає створення стимулів, заохочення досягнень, забезпечення зворотного зв'язку, надання можливостей для професійного розвитку та підтримку у важких ситуаціях.
  4. Які стратегії лідерства ефективні у продажах?

    • Ефективні стратегії включають розробку чітких цілей, побудову відносин з клієнтами, навчання та розвиток персоналу, а також аналіз ринку та конкурентоспроможність.
  5. Як лідер може підтримувати постійне навчання та розвиток своєї команди?

    • Це може включати проведення тренінгів, надання ресурсів для самостійного навчання, підтримку навчальних програм і стимулювання обміну знань усередині команди.
  6. Як виміряти успіхи команди продажів?

    • Метрики успіху включають обсяги продажів, конверсію, рівень задоволеності клієнтів, термін виконання цілей та інші ключові показники продуктивності.
  7. Як подолати труднощі та проблеми у продажах?

    • Лідерство включає в себе вміння ефективно реагувати на труднощі, вчитися на помилках, вирішувати конфлікти в команді та будувати стратегії для подолання перешкод.