Управління консалтинговою компанією.

Ось 7 уроків 

Урок № 1. День, коли ви підписуєте клієнта – це день, коли ви починаєте його втрачати. Управління консалтинговою компанією

Консалтингові компанії мають високий відсоток відтоку. Деякі консультанти стверджують, що вони ніколи не втрачали клієнта, але це купа лайна. Якщо клієнт не продовжує контракт, я вважаю його втраченим.

Ви ніколи не знаєте, як довго буде клієнт, тому переконайтеся, що ви робите все можливе, щоб утримати його. Ось що я робив, щоб клієнти залишалися якнайдовше:

  • Встановіть очікування з першого дня - Перш ніж брати на себе клієнта, ви повинні повідомити їх, що вони повинні чекати і коли очікувати цього. Якщо вони мають нереальні очікування, дайте їм знати, чому.
  • Зробіть стартовий дзвінок - Його наявність - відмінний спосіб переконатися, що все починається з правої ноги. Єдина унікальна річ, яку ви можете зробити, – відправити вашому клієнту печиво або перекусити поштою, щоб вони почували себе під час стартового дзвінка.
  • Щотижневі дзвінки – щотижня у вас має бути щонайменше 5-хвилинний дзвінок з вашим клієнтом. Скажіть їм, що ви зробили за тиждень, і подивіться, чи є у них запитання.
  • Надсилайте галузеві оновлення – якщо ви дизайнерське агентство, ви маєте розсилати унікальні дизайнерські новини своїм клієнтам. Якщо у вас є рекламне агентство, ви повинні надіслати їм рекламну інформацію. Надсилання галузевих новин вашим клієнтам не тільки показує, що ви знаєте останні та найкращі, але й змушує їх почуватися особливими.
  • Щомісячні звіти – наприкінці кожного місяця ви повинні надсилати своїм клієнтам докладний звіт про все, що ви зробили. В ідеалі він повинен включати красиві графіки та інші форми наочних посібників. Ви повинні пройти звіт із клієнтом по телефону або особисто.
  • Щомісячні опитування – наприкінці кожного місяця я рекомендую надсилати вашим клієнтам швидке опитування. В опитуванні не повинно бути загальних питань типу «Ви щасливі?», але натомість мають бути конкретні питання, які допоможуть вам покращити якість вашої роботи. Увімкніть такі питання, як «як ми можемо зробити щомісячний звіт кращим?»
  • Корпоративні сувеніри. Варіанти нанесення логотипу.

Урок № 2. Клієнти завжди мають рацію, крім випадків, коли вони помиляються

У вас завжди будуть клієнти, які говорять вам, чого вони хочуть. І хоча вони платять вам, вони не повинні казати вам, що ви повинні робити.

Читайте також:  Як закінчити книгу? 6 типів закінчень та як їх ефективно написати

Бачите, ви були найняті, тому що у вас є конкретний досвід, якого вони не мають. Ось чому ви маєте розповідати клієнтові, що краще для нього. Неважливо, чи подобається їм те, що ви кажете, чи ні. Ваша робота як консультанта – робити те, що найкраще для клієнта.

Якщо ви зосередитеся на тому, щоб робити те, що для них краще, ваша робота принесе найкращі результати для їхньої компанії.

При спробі зробити те, що краще для вашого клієнта, ви матимете перешкоди. Найкращий спосіб підготуватися до цього – показати їм дані, які підтримують те, що ви хочете зробити, і це показує, що це найкраще рішення для них.

Бізнес цитати

Урок № 3: Ти стоїш кожного пенні, тож покажи це.

Час від часу у вас будуть клієнти, які робитимуть саркастичні зауваження про те, скільки вони вам платять, або що вони відчувають, що можуть виконувати вашу роботу краще, ніж ви. Не приймайте лайно від клієнтів; переконайтеся, що ви показуєте їм, що ви варті кожного копійки. Управління консалтинговою компанією

Ви можете зробити це, показавши їхню рентабельність інвестицій. Наприклад, у моїй консалтинговій компанії ми розглянули три показники: середній дохід на транзакцію, коефіцієнт конверсії та трафік із пошукових систем. Ми використовували ці показники, щоб показати, який додатковий прибуток ми отримали завдяки нашим зусиллям.

Це показує, наскільки ви цінуєте актив, припускаючи, що ви насправді надаєте результати. Наступного разу, коли вони подумають про консервацію, вони подумають двічі, тому що знають, що ви насправді приносите більше грошей, ніж ви стоїте.

Урок № 4: Ви повинні одягнутися, щоб справити враження

Я вже згадував про це минулого тижня, і ще раз кажу: ви повинні одягнутися, щоб справити враження. Чим краще ви одягаєтеся, тим вищий рівень консультаційних послуг ви можете вимагати.

Коли я починав як консультант, я одягався як дупа та не міг заробляти більше 100 доларів на годину. Як тільки я почав одягатися трохи краще, я міг заробляти до 250 доларів на годину. І коли я одягнувся дуже добре, я зміг призначити ставку у чотиризначному діапазоні.

Читайте також:  Дизайн сайту для стоматології

Гарний гардероб не тільки показує потенційним клієнтам, що ви успішні, але й допомагає підвищити вашу впевненість. Крім того, клієнти хочуть платити людям, які досягли успіху, оскільки вони сподіваються, що зможуть принести такий самий успіх своїй компанії. Управління консалтинговою компанією

Урок № 5. Чим більше ви берете плату, тим менше вони скаржаться

Перше, що я дізнався, це те, що існує зворотна залежність тим часом, скільки клієнт платить вам, і скільки разів вони скаржаться. Іншими словами, чим більше грошей платить клієнт, тим менше він скаржиться.

У великих клієнтів, що платять, зазвичай набагато більше готівки, тому витрачати їх не так вже й складно. Вони знають, що якщо вони хочуть продовжувати зростати, вони повинні витрачати гроші. І при цьому іноді щось виходить, а іноді ні,  але наприкінці дня їм доводиться продовжувати робити ставки .

Найменші клієнти, з іншого боку, не мають стільки грошей. Таким чином, якщо вони наймають вас, а ви все псуєте, вони зазвичай не можуть дозволити собі розкіш найняти когось іншого, як це роблять великі клієнти.

Коли ви тільки починаєте, вам, можливо, доведеться взяти на себе клієнтів з меншими платежами, але ваша мета повинна полягати в тому, щоб якнайшвидше перейти на більших клієнтів.

Урок № 6: Підробка, доки не зробиш. Управління консалтинговою компанією

Як я згадував в уроці № 5, ви повинні шукати більших клієнтів. Якщо у вас за плечима купа тематичних досліджень чи багаторічний досвід, не хвилюйтесь. Ви все ще можете замкнути великих хлопців .

Все, що вам потрібно зробити, це з'ясувати, що відрізняє вашу консалтингову компанію від великих. Великі клієнти, як правило, платять великим консалтинговим компаніям, але якщо ви зможете показати, чому ви кращі за великі, ви їх заблокуєте.

У моїй консалтинговій фірмі я зрозумів, що клієнтам подобається той факт, що я сам працюватиму над їхніми проектами, порівняно з практикою більших фірм, які призначають для них молодших консультантів. Коли я дізнався про це, я сказав би потенційним клієнтам, що особисто я працюватиму над їхніми проектами, які вони не отримають з більшими фірмами.

Читайте також:  Дизайн шрифту: посібник з правил та термінів

Урок №7: Коли йде дощ, ллє. Управління консалтинговою компанією

Як я вже згадував раніше, ви втратите клієнтів. Це лише питання часу. Через це ви повинні спробувати зберегти якнайбільше грошей. Коли йдуть на південь, вам не потрібно звільняти людей; натомість ви хочете використовувати свої резерви.

Декілька способів заощадити гроші:

  1. Є дешевий офіс - Мій офіс був дешевим і не мав вікон. У мене також не було шикарних меблів, і я подбав про те, щоб мої клієнти не бачили її, проводячи особисті зустрічі у своїх офісах.
  2. Створіть план змінної компенсації – коли у мене справи йшли добре, мої працівники отримували гарну компенсацію. І коли цього не було, вони не зробили. Кожен мав низьку базову зарплату та заробляв відсоток із прибутку.
  3. Зберігайте здоровий резерв – я ніколи не виснажував свій корпоративний банківський рахунок, беручи високу зарплату. Я завжди залишав 6-місячний резерв на 1 рік у банку, перш ніж добре заплатив.
  4. Не рости надто швидко навіть якщо ви постійно отримуєте нову клієнтуру, не наймайте занадто швидко. Перед тим, як наймати нових співробітників, подумайте про передачу частини вашої роботи місцевій фірмі. Таким чином, якщо ви втратите кілька клієнтів, вам не доведеться звільняти своїх співробітників.
  5. Завжди будьте близькими – навіть коли все виглядає добре, пам'ятайте, що хтось все ще має це краще, ніж ви. Ніколи не припиняйте намагатися залучити більше клієнтів, оскільки це допоможе вашому бізнесу залишатися на плаву. Управління консалтинговою компанією

Висновок

Керувати консалтинговою компанією нелегко. Це велика робота, і у вас є тонни босів (кожен із ваших клієнтів – ваш начальник). Хоча він може заплатити дуже добре, в той же час може бути дуже стресовим.

Якщо ви хочете зменшити стрес як консультант, переконайтеся, що ви вчитеся на своїх помилках і берете на себе тільки тих клієнтів, яким дійсно можете дати результати, тому що перебування з клієнтом схоже на шлюб. Іноді ви потрапляєте в це через неправильні причини, і врешті-решт це вдаряє вас по обличчю.

Так що зробіть собі ласку, не одружуйтеся, якщо ви не знаєте, що це спрацює.

 

Друкарня Азбука