Закон попиту та пропозиції. Згідно з базовими економічними принципами, ціна вашого продукту чи послуги визначається попитом та пропозицією. Це сумний факт, який багато хто з нас намагається заперечувати, але наука є:

попит і пропозиція

Попит і пропозиція:

  • П – ціна
  • Q – кількість товару
  • S – постачання
  • D – попит

Чотири основні закони попиту та пропозиції:

  1. Якщо попит збільшується, а пропозиція залишається незмінною, це призводить до вищої рівноважної ціні й більшої кількості.
  2. Якщо попит зменшується, а пропозиція залишається незмінною, це призводить до зниження рівноважної ціни і зменшення кількості.
  3. Якщо пропозиція збільшується, а попит залишається незмінним, це призводить до зниження рівноважної ціни і збільшення кількості.
  4. Якщо пропозиція зменшується, а попит залишається незмінним, це призводить до вищої рівноважної ціні й меншій кількості.

Я не впевнений у вас, але мені не подобається ці економічні принципи. Я не вірю, що вони правдиві, і ви не повинні... якщо ви не хочете, щоб вони були правдою для вас.  Якщо ви готові мислити та діяти стратегічно, ви можете легко маніпулювати законами попиту та пропозиції. Однак має бути дивно дізнатися, що, маніпулюючи законами попиту та пропозиції, ви можете отримувати більше прибутку за менший час і з меншими головними болями. Закон попиту та пропозиції

Керувати попитом та пропозицією насправді нескладно, оскільки тут задіяно лише дві змінні: попит і пропозиція . Якщо ви зможете отримати контроль над цими двома змінними, ви зможете отримати контроль над своєю ціною та маржею прибутку. За останні три з половиною роки я став серйозним учнем у вивченні того, як кинути виклик закону попиту та пропозиції, і результати приголомшують. Наша середня ціна веб-сайту зросла з менш ніж 1000 доларів США до більш ніж 4000 доларів США, а наша маржа знизилася з менш ніж 10% до звичайного в діапазоні від 30% до 40%, і все це завдяки урокам, які я вивчив.

Організуйте свої ідеї заробляння грошей в одному місці у всіх додатках для документів, які ви використовуєте.

Урок № 1: позиціонування себе рідкісний товар. Закон попиту та пропозиції

Діаманти - рідкісний товар, вірно? Неправильно! Насправді деякі з найбільших виробників алмазів у світі мають сховища, повні алмазів, і якби вони випустили їх на ринок, ціни на алмази різко впали б. Таке сприйняття рідкісних діамантів почалося з блискучого маркетингу, проведеного De Beers. Можливо, ви чули знаменитий слоган, який вони вигадали: діамант – це назавжди. Фактично, в 2000 році журнал Advertising Age назвав A Diamond Is Forever найкращим рекламним слоганом двадцятого століття.

По суті, De Beers та інші діамантові компанії позиціонували себе так, як їхні перспективи хотіли відчувати. Вони розуміли, що їхні перспективи хочуть почуватися успішними, важливими, краще за інших, дбайливими та відданими. De Beers переконалася, що її позиція відповідає бажаним перспективам, а потім просто оголосила про це.

Як ви думаєте, що трапилося б з De Beers, якби його магазини знаходилися в поганій частині міста і мали б дірки в килимі, грубих торгових представників і діаманти вагою в один карат, починаючи з 10 доларів? Якщо ви здогадалися, що вони відразу зіпсували б статус рідкісного товару, який вони так намагалися отримати, ви маєте рацію. Проте це саме те, що роблять більшість підприємців. Ми доблесно працюємо над тим, щоб позиціонувати та продавати наш продукт чи послугу, і ми руйнуємо всі наші зусилля через одну чи дві прості речі.

Урок № 2: Отримайте контроль за пропозицією. Закон попиту та пропозиції

Ні, я не прихильник того, щоб ви брали участь у монополістичній практиці, хоча повідомляється, що саме такий підхід прийняв De Beers. Повідомлялося навіть, що De Beers придбала великі запаси алмазів у своїх конкурентів і просто накопичувала їх для того, щоб отримати контроль над постачанням алмазів.

Читайте також:  Дизайн задньої обкладинки книги

Отже, як підприємець з обмеженим бюджетом, які кроки ви можете зробити, щоб взяти під контроль постачання вашого продукту чи послуги на ринок? Чи реально для нас думати, що ми можемо колись контролювати постачання? Відповідь рішуча «ТАК!» Однак, щоб це зробити, ви повинні спочатку уважно розглянути і обдумати свою позицію на ринку.

Наприклад, я уявляю, що перші кроки Ніка Суінмерна звучали приблизно так: «Гей, я маю чудову ідею відкрити магазин взуття, який продає взуття онлайн. Тобі цікаво бути його частиною? А потім я уявляю, що він почув трохи тиші... і БАГАТО «НІ». Зрештою, хто при здоровому глузді купив би взуття, не маючи можливості побачити їх, доторкнутися до них і, найголовніше, приміряти їх?

Тоні Се, відомий тепер тим, що взяв Zappos із важкої компанії в компанію з доходом понад 1 мільярд доларів, майже видалив оригінальну голосову пошту Ніка Суінмурна, змусивши його інвестувати в компанію. Чому? Тому що ви можете купити взуття будь-де! Ви ніяк не можете контролювати постачання … чи є? Закон попиту та пропозиції

Якщо ви знайомі з Zappos, подумайте на хвилину про те, як вони успішно контролювали постачання. Чи є ваші приклади? Ось мій:

  • Єдиний доступ – Ви можете купити взуття у тисячах місць, але якщо ви купуєте взуття у Zappos, є тільки одне місце, де ви можете зробити це, і це Zappos.com.
  • Здавалося б, Endless Inventory – Звичайно, ви можете купити нову пару черевиків у вашому місцевому магазині, але чи є у них 3251 різних черевиків, з яких ви можете вибрати? Я так не думаю.
  • Напрочуд чудовий сервіс– Немає нічого гіршого, ніж піти в магазин, щоб купити ці нові черевики, і, приїхавши туди, мати торгового представника, щоб почати розголошувати всі причини, чому сьогодні найгірший день у його житті. Ви чуєте, що дорогою на роботу зламалася його машина (щоправда, не його, а подруги). Він мав подорожувати автостопом, щоб дістатися роботи, і, якщо пощастить, хлопець, який його підібрав, знав свою подругу. Мало того, що він знав її, але він знав її дуже добре ... занадто добре. Ваш торговий представник продовжує розповідати вам всі подробиці про бійку між ним та другом хлопця його подруги … і всі причини, чому він знав, що його подруга була волоцюгою. Все це відбувається, коли ви сидите, чекаючи, коли він отримає черевики, а ваші двоє дітей зайняті знищенням взуттєвого відділу. Заппос розумів важку роботу (для деяких) поїздки до взуттєвого магазину та зазвичай погане обслуговування. Отже, якщо ви хочете напрочуд чудовий сервіс при покупці взуття, вам потрібен Zappos. Закон попиту та пропозиції
  • Шокуюча політика повернення - Більшість знайома з сумно відомою історією повернення шин Nordstrom. Це той випадок, коли покупець прийшов у магазин з проханням повернути гроші за придбану ними шину. Хоча Nordstrom ніколи не продавав шин, продавець відшкодував гроші покупцю. Shocking … вірно? Ось чому ця історія поширювалася і поширювалася десятиліттями, але це данина виключно ліберальній політиці повернення, що діє в Nordstrom. Zappos взяв сторінку зі збірки п'єс Nordstrom, коли справа дійшла до структурування політики повернення. У вас є повні 365 днів, щоб повернути взуття… якщо, звичайно, ви не придбаєте його 29 лютого, що дає вам право на 4-річну політику повернення. Це вірно, ви можете почекати, поки наступить високосний рік, щоб повернути своє взуття. Мало того, що Zappos ліберальний з кількістю часу, що вони дають вам, щоб повернути ваші черевики, але вони покриють витрати на доставку взуття назад.
  • Покупки у білизні – я не захищаю це, але якщо ви вирішите це зробити, ви можете замовити наступну пару взуття, сидячи на дивані у спідній білизні. Це робить покупку взуття легким. І з безкоштовною доставкою в обидві сторони, що ви повинні втратити? Вони зробили покупки взуття Zappos.com дійсно без ризику. Якщо вам потрібний найбільший у світі вибір взуття, чудове обслуговування клієнтів, провідна в галузі політика повернення та досвід покупок, сидячи вдома в рожевому спідньому в горошок … тоді у вас є тільки ОДИН вибір – і це Zappos.com. Тепер ви бачите, як вони контролюють постачання.
Читайте також:  Робота із клієнтом. Досвід роботи з клієнтами

Ось як ви керуєте постачанням:

Твій розклад. Закон попиту та пропозиції

А що щодо тебе? Як ви можете контролювати постачання? Припустимо, що ви щасливий власник бізнесу маркетингового консалтингу. Ви секретар, ІТ-спеціаліст, продавець та консультант. Наприклад розглянемо, що ви трохи зайняті. Добре, будьмо чесними. Вам дуже потрібно кілька нових клієнтів. Телефонує телефон, ви відповідаєте (що не слід робити), і це перспектива вашої мрії, яка бажає призначити зустріч з вами.

Ваша та моя природна реакція – сказати, що я можу зустрітися у будь-який день та у будь-який час, коли ви захочете зустрітися. Насправді, якщо ви скажете це, ви зробите величезну помилку. Визнаючи, що ви можете зустрітися зі своїм потенційним клієнтом у будь-який час, ви визнаєте, що ваш розклад не дуже повний. Якщо ви визнаєте, що ваш розклад не є дуже повним, ви побічно визнаєте, що не повинні бути дуже хороші в тому, що робите. Зрештою, якщо ви так добре справляєтеся з маркетингом, хіба ваш розклад не буде повністю заброньований?

Не хвилюйтеся! Ситуація не така страшна, як ви можете вірити. Ви контролюєте свій графік, чи не так? Ви визначаєте, коли ви є, вірно? Звісно, ви робите.  Хоча у вас можуть не бути зустрічі з іншими клієнтами та потенційними клієнтами, у вас мають бути заплановані зустрічі із самим собою. Ви повинні вивчити новітні методи маркетингу, у вас є пропозиції, щоб написати, телефонні дзвінки, щоб зробити, та діти, щоб зайнятися софтболом. Ви зайняті!  Ви маєте обмежений запас часу, тому будьте впевнені, що ваш потенційний клієнт це знає.

Ваша позиція. Закон попиту та пропозиції

Стати найшанованішим консультантом з маркетингу – це складне завдання, яке я не рекомендував би робити. Проте стати консультантом з маркетингу прямої відповіді номер один у галузі догляду за газонами не так уже й складно. Помітили різницю? Один дуже розпливчастий і широкий, інший дуже вузький і специфічний.

Спроба позиціонувати себе на спільному ринку як найшановніший консультант з маркетингу багато в чому схожа на альпініста-початківця, який вирішив спробувати підкорити Еверест як свою першу гору. Цей альпініст-початківець швидко виявить, що їй просто не вистачає витривалості, щоб досягти вершини, і вона швидко здасться на своїй високій меті. Це саме те, що роблять більшість підприємців. Спочатку вони намагаються піднятися на найбільший пік, але не можуть, а потім втрачають надію.

Розумний альпініст-новачок розуміє свої межі і вибирає дрібніші вершини, щоб перемогти, перш ніж ставити перед собою Еверест. Як тільки він підкорить свою першу гору, він набуває впевненості, визнання та авторитет як справжній альпініст. Потім він може використовувати навички та знання, отримані на вершині невеликих вершин, для успішного сходження на Еверест.

Якщо ви збираєтеся досягти успіху на вибраному вами ринку, ви повинні спочатку позиціонувати себе як єдиного у своїй галузі. І єдиний спосіб зробити це – вибрати невеликий ринок та претендувати на свій титул. Позиціонуючи себе таким чином, ви одразу отримуєте контроль над пропозицією, а також виробничий попит для себе. Закон попиту та пропозиції

Урок №3: Попит на виробництво

Людям подобається купувати та вести бізнес з тими, хто має попит. Згадайте Apple, Lamborghini, найгарячіший клуб у Лос-Анджелесі, готель Zaza та Річарда Бренсона. Усі мають попит.  Кожен хоче або мати один або бути пов'язаним з одним. Якщо ви уважно вивчите кожен із них, ви виявите, що всі вони мають преміальні ціни, пов'язані з ними. Усі вони успішно маніпулювали законом попиту та пропозиції з допомогою виробничого попиту. Проте Apple робить просте дослідження про те, як виробляти попит. Ось як вони попит:

Читайте також:  Редизайн логотип. Як редагувати логотип?

Почніть з євангелістів

Вони чудові у створенні шуму навколо нового гаджета, який буде випущений. Уважно вивчивши ви виявите, що Apple завжди починає процес виробництва попиту зі своїми євангелістами. Вони заповнюють аудиторію журналістами, блогерами та іншими впливовими особами, а потім дивують їх усіма новими функціями та перевагами гаджету.

Скажіть їм що поділитися. Закон попиту та пропозиції

На заходах, присвячених випуску Apple, кожна частина заходу була ретельно розроблена та відрепетирована, щоб гарантувати одне: їхні євангелісти розуміють основну ідею, яку Apple хоче донести до своїх ринків. Вони не лише хочуть, щоб вони зрозуміли своє основне послання, а й хочуть, щоб вони точно впливали на те, як воно передається.

Насіння рослин

Ви коли-небудь помічали, як перед кожним випуском великого гаджета від Apple, прототип гаджета опиняється у ресторані чи клубі та чарівним чином потрапляє до рук репортера? Збіг? Можливо, але я сумніваюся у цьому. Хоча Apple ніколи не визнає цього, я б посперечався, що ці «нещасні випадки» ретельно сплановані Apple.

Полити насіння. Закон попиту та пропозиції

Не виключено, що з наближенням релізу Apple до його євангелістів надходитиме більше інформації. Вони чарівним чином знаходять паливо, щоб посилити вогонь своїх євангелістів, щоб допомогти їм розповсюдити інформацію.

Дозвольте Насінням Проростати

Apple завжди повідомляє про випуск свого нового гаджета задовго до дати його випуску. Це дає достатньо часу для євангелістів, щоб поширити послання Apple, і для критиків почати свою атаку. Критика має життєво важливе значення для поширення послання Apple. Ця битва між критиками та євангелістами змушує обох зміцнюватися у своїх переконаннях щодо продуктів Apple. Це змушує їх євангелістів пристрасно захищати свої переконання та підтримку гаджета, який незабаром буде випущений.

А ви?

З вашим обмеженим бюджетом та обмеженим часом, що ви можете зробити, щоб задовольнити попит? Хороша новина полягає в тому, що ви можете стежити за процесом Apple, але в менших масштабах. Перший крок – визначити та зрозуміти своїх євангелістів. Ви повинні ставитись до них інакше, ніж ваші постійні клієнти. Ви повинні надати їм доступ та інформацію про ваш новий продукт або послугу. Ви повинні сказати їм, яке повідомлення розповсюджувати та як його поширювати.

Чи не ускладнюйте процес. Будь простішим. Просто зроби це.

Урок № 4: Ніколи не забувайте Урок № 1 Закон попиту та пропозиції

Я серйозно. Не забувайте Урок №1.

Висновок

Все це звучить надто просто, чи не так? Все, що вам потрібно зробити, це переконати ваших клієнтів та потенційних клієнтів, що ви – рідкісний товар. Але як ви можете здійснити це з тим, що ви продаєте? DeBeers зробив це з діамантами. Багато інших компаній, як дрібні, так і великі, зробили те саме зі своїми продуктами та послугами.

Вам просто потрібно знайти спосіб контролювати постачання того, що ви робите або надаєте. Це неможливо з вашим продуктом? Заппос теж міг би це сказати. Зрештою, існує мільйон магазинів взуття, але вони єдині, хто забезпечує свободу та кількість, яку вони роблять. Що ви можете запропонувати іншим на ринку? І, нарешті, почніть створювати свій власний попит. Закон попиту та пропозиції

«Але все це звучить як теорії змови та сумнівні методи ведення бізнесу». Продовжуйте говорити собі, що поки що ваші конкуренти тікають і починають пред'являти свої власні вимоги, як це робив Apple. Так що так, це просто. Ви просто повинні застосувати ці формули на практиці.