Назад к Все интересное в мире рекламы
управления консалтинговой компанией

7 уроков, извлеченных из управления консалтинговой компанией

Вот 7 уроков, которые я извлек из управления консалтинговой компанией:

Урок № 1. День, когда вы подписываете клиента, – это день, когда вы начинаете его терять.

Консалтинговые компании имеют высокий процент оттока. Некоторые консультанты утверждают, что они никогда не теряли клиента, но это куча конского дерьма. Если клиент не продлевает свой контракт, я считаю его потерянным.

Вы никогда не знаете, как долго продлится клиент, поэтому убедитесь, что вы делаете все возможное, чтобы удержать его. Вот что я делал, чтобы клиенты оставались как можно дольше:

  • Установите ожидания с первого дня – прежде чем брать на себя клиента, вы должны сообщить им, что они должны ожидать и когда ожидать этого. Если у них есть нереальные ожидания, дайте им знать, почему.
  • Сделайте стартовый звонок – его наличие – отличный способ убедиться, что все начинается с правой ноги. Единственная уникальная вещь, которую вы можете сделать, – отправить вашему клиенту печенье или перекусить по почте, чтобы они чувствовали себя с вами во время стартового звонка.
  • Еженедельные звонки – каждую неделю у вас должен быть как минимум 5-минутный звонок с вашим клиентом. Скажите им, что вы сделали за неделю, и посмотрите, есть ли у них вопросы.
  • Отправляйте отраслевые обновления – если вы дизайнерское агентство, вы должны рассылать уникальные дизайнерские новости своим клиентам. Если у вас есть маркетинговое агентство, вы должны отправить им маркетинговую информацию. Отправка отраслевых новостей вашим клиентам не только показывает, что вы знаете последние и самые лучшие, но и заставляет их чувствовать себя особенными.
  • Ежемесячные отчеты – в конце каждого месяца вы должны отправлять своим клиентам подробный отчет обо всем, что вы сделали. В идеале, он должен включать красивые графики и другие формы наглядных пособий. Вы должны пройти отчет с клиентом по телефону или лично.
  • Ежемесячные опросы – в конце каждого месяца я рекомендую отправлять вашим клиентам быстрый опрос. В опросе не должно быть общих вопросов типа «Вы счастливы?», Но вместо этого должны быть конкретные вопросы, которые помогут вам улучшить качество вашей работы. Включите такие вопросы, как «как мы можем сделать ежемесячный отчет лучше?»

Урок № 2. Клиенты всегда правы, кроме случаев, когда они ошибаются

У вас всегда будут клиенты, говорящие вам, чего они хотят. И хотя они платят вам, они не должны говорить вам, что вы должны делать.

Читайте также:  Как увеличить конверсию с помощью видеомаркетинга

Видите, вы были наняты, потому что у вас есть конкретный опыт, которого у них нет. Вот почему вы должны рассказывать клиенту, что лучше для него. Неважно, нравится ли им то, что вы говорите, или нет. Ваша работа как консультанта – делать то, что лучше для клиента.

Если вы сосредоточитесь на том, чтобы делать то, что для них лучше, ваша работа принесет лучшие результаты для их компании.

При попытке сделать то, что лучше для вашего клиента, вы столкнетесь с препятствиями. Лучший способ подготовиться к этому – показать им данные, которые поддерживают то, что вы хотите сделать, и это показывает, что это лучшее решение для них.

Урок № 3: Ты стоишь каждого пенни, так что покажи это

Время от времени у вас будут клиенты, которые будут делать саркастические замечания о том, сколько они вам платят или что они чувствуют, что могут выполнять вашу работу лучше, чем вы. Не принимайте дерьмо от клиентов; убедитесь, что вы показываете им, что вы стоите каждого копейки.

Вы можете сделать это, показав их рентабельность инвестиций. Например, в моей консалтинговой компании мы рассмотрели три показателя: средний доход на транзакцию, коэффициент конверсии и трафик с поисковых систем. Мы использовали эти показатели, чтобы показать, какую дополнительную прибыль мы получили благодаря нашим усилиям.

Это показывает, насколько вы цените актив, предполагая, что вы на самом деле предоставляете результаты. В следующий раз, когда они подумают о консервировании вас, они подумают дважды, потому что знают, что вы на самом деле приносите больше денег, чем вы стоите.

Урок № 4: Вы должны одеться, чтобы произвести впечатление

Я уже упоминал об этом на прошлой неделе, и еще раз говорю: вы должны одеться, чтобы произвести впечатление . Чем лучше вы одеваетесь, тем выше уровень консультационных услуг вы можете потребовать.

Когда я начинал как консультант, я одевался как задница и не мог зарабатывать более 100 долларов в час. Как только я начал одеваться немного лучше, я мог зарабатывать до 250 долларов в час. И когда я оделся очень хорошо, я смог назначить ставку в четырехзначном диапазоне.

Читайте также:  Настоящий секрет успешного общения

Хороший гардероб не только показывает потенциальным клиентам, что вы успешны, но и помогает повысить вашу уверенность. Кроме того, клиенты хотят платить людям, которые добились успеха, поскольку они надеются, что смогут принести такой же успех своей компании.

Урок № 5. Чем больше вы берете плату, тем меньше они жалуются

Первое, что я узнал, это то, что существует обратная зависимость между тем, сколько клиент платит вам, и сколько раз они жалуются. Другими словами, чем больше денег платит клиент, тем меньше он будет жаловаться.

У крупных платящих клиентов обычно намного больше наличных, поэтому тратить их не так уж сложно. Они знают, что если они хотят продолжать расти, они должны тратить деньги. И при этом иногда что-то получается, а иногда нет,  но в конце дня им приходится продолжать делать ставки .

Меньшие клиенты, с другой стороны, не имеют столько денег. Таким образом, если они нанимают вас, а вы все портите, они обычно не могут позволить себе роскошь нанять кого-то другого, как это делают крупные клиенты.

Когда вы только начинаете, вам, возможно, придется взять на себя клиентов с меньшими платежами, но ваша цель должна состоять в том, чтобы как можно быстрее перейти на более крупных клиентов.

Урок № 6: Подделка, пока не сделаешь

Как я упоминал в уроке № 5, вы должны искать более крупных клиентов. Если у вас за плечами куча тематических исследований или многолетний опыт, не волнуйтесь. Вы все еще можете запереть больших парней .

Все, что вам нужно сделать, это выяснить, что отличает вашу консалтинговую компанию от крупных. Крупные клиенты, как правило, платят крупным консалтинговым компаниям, но если вы сможете показать, почему вы лучше крупных, вы их заблокируете.

В моей консалтинговой фирме я понял, что клиентам нравится тот факт, что я сам буду работать над их проектами, по сравнению с практикой более крупных фирм, назначающих для них младших консультантов. Когда я узнал об этом, я сказал бы потенциальным клиентам, что лично я буду работать над их проектами, которые они не получат с более крупными фирмами.

Читайте также:  Почему консалтинг - это работа, которую должен испытать каждый

Урок № 7: Когда идет дождь, льет

Как я уже упоминал ранее, вы потеряете клиентов. Это лишь вопрос времени. Из-за этого вы должны попытаться сохранить как можно больше денег. Когда дела идут на юг, вам не нужно увольнять людей; вместо этого вы хотите использовать свои резервы.

Несколько способов сэкономить деньги:

  1. Есть дешевый офис – мой офис был дешевым и не имел окон. У меня также не было шикарной мебели, и я позаботился о том, чтобы мои клиенты не видели ее, проводя личные встречи в своих офисах.
  2. Создайте план переменной компенсации – когда у меня дела шли хорошо, мои сотрудники получали хорошую компенсацию. И когда это не было, они не сделали. Каждый имел низкую базовую зарплату и зарабатывал процент с прибыли.
  3. Сохраняйте здоровый резерв – я никогда не истощал свой корпоративный банковский счет, принимая высокую зарплату. Я всегда оставлял 6-месячный резерв на 1 год в банке, прежде чем хорошо заплатил.
  4. Не расти слишком быстро – даже если вы постоянно получаете новую клиентуру, не нанимайте слишком быстро. Перед тем, как нанимать новых сотрудников, подумайте о передаче части вашей работы местной фирме. Таким образом, если вы потеряете несколько клиентов, вам не придется увольнять своих сотрудников.
  5. Всегда будьте близки – даже когда все выглядит хорошо, помните, что кто-то все еще имеет это лучше, чем вы. Никогда не прекращайте пытаться привлечь больше клиентов, так как это поможет вашему бизнесу оставаться на плаву.

Вывод

Управлять консалтинговой компанией нелегко. Это большая работа, и у вас есть тонны боссов (каждый из ваших клиентов – ваш начальник). Хотя он может заплатить очень хорошо, в то же время он может быть очень стрессовым.

Если вы хотите уменьшить стресс в качестве консультанта, убедитесь, что вы учитесь на своих ошибках и берете на себя только тех клиентов, которым действительно можете дать результаты, потому что пребывание с клиентом похоже на брак. Иногда вы попадаете в это по неправильным причинам, и в конце концов это ударяет вас по лицу.

Так что сделайте себе одолжение, не вступайте в брак, если вы не знаете, что это сработает.

Поделиться этой записью

Добавить комментарий

Назад к Все интересное в мире рекламы