Консалтинговая компания : Как выбрать ту, которая принесет Вам наилучшие результаты?

Консалтинговая компания . Выбор консалтинговой компании — непростая задача, особенно для фирм, которые раньше с ней не работали. Практически каждое консалтинговое агентство заявляет о наличии значительного опыта и обширных знаний в отношении предоставляемых услуг. Многие из них имеют обширные портфолио с десятками реализованных проектов и отличными отзывами. Итак, как вы оцениваете, какая консалтинговая фирма будет работать лучше всего и поможет вам в достижении ваших бизнес-целей?

В этой статье мы представляем ключевые аспекты, которые следует учитывать при выборе консультанта. Мы принимаем точку зрения клиента консалтинговой фирмы и обсуждаем практические советы, которые могут быть использованы как небольшими компаниями, так и крупными организациями. Они пригодятся при выборе партнера для отдельного проекта, а также когда вы решите начать долгосрочные деловые отношения.

 

Каков профиль консалтинговой компании?

Важнейшим критерием выбора консалтинговой компании является их способность удовлетворить конкретную потребность. Поиск консультанта должен поэтому всегда начинается с определения на конкретные цели , что фирма должна будет встретиться. Только когда у вас есть эти знания, вы можете начать проверять предложения — проверять, достаточно ли способна фирма для достижения этих целей, то есть имеет ли она правильный профиль. Консалтинговая компания

Есть много разных консалтинговых фирм. Каждый из них имеет разные компетенции и специализируется в разных сферах бизнеса. Вот несколько примеров:

• компании с самым широким спектром компетенций , которые часто происходят из сегмента финансового консалтинга и постепенно расширяют свою деятельность (например, PwC),
• компании, занимающиеся управленческим консалтингом (например, Bain & Company),
• компании, консультирующие в основном в области рынков и продуктов (например, PMR),
• компании, специализирующиеся в одной области , например, технический консалтинг или экологический консалтинг.

И хотя первоначальная реакция часто заключается в выборе агентства с узкой специализацией, стоит на мгновение остановиться и рассмотреть другие варианты. Советник из нишевой области не всегда может быть подходящим партнером.

Если бизнес-проблема шире и требует знания различных отраслей и рынков, способность решать тему с разных точек зрения так же важна, как и опыт в данной области. Это не менее важно при рассмотрении вопроса о долгосрочном партнерстве. Тогда вам понадобится консультант, имеющий опыт во многих областях и способный оказать необходимую поддержку в случае необходимости.

 

Какие услуги? Консалтинговая компания

Определение целей проекта также полезно при принятии решения о том, предлагает ли консалтинговая компания спектр услуг, соответствующих потребностям клиента. Стоит потратить некоторое время, чтобы узнать об их предложении и посмотреть, могут ли консультанты оказать всестороннюю поддержку или помочь только на определенных этапах проекта.

Конечно, вы можете выбрать агентство, которое не обладает всеми необходимыми навыками. Но вы должны знать, что это может привести к одной из двух ситуаций:

• консалтинговое агентство поручит часть работы другому лицу, что в некотором смысле может привести к ограничению или потере контроля над этой частью проекта,
• клиенту придется искать других консультантов для выполнения оставшихся этапов проекта — это предполагает дополнительную работу, такую ​​как поиск нового партнера и ознакомление его со стратегическими планами вашей компании.

Пример

Если клиент заинтересован в выходе на новый рынок, он может воспользоваться предложением нескольких типов консультантов. Некоторые помогут им в более общих вопросах, а некоторые — в более специализированных. Консалтинговая компания

Консультационная компания, которая предлагает анализ рынка и консультации в процессе выхода на новый рынок, будет хорошим выбором — еще лучше, если агентство имеет опыт в области исследования рынка (анализ поведения и предпочтений потребителей, изучение бренда, анализ конкурентов, концепция и тестирование продукта и т. д.). Этот широкий спектр услуг гарантирует, что проект будет рассматриваться как единое целое, без необходимости привлечения дополнительных организаций. Напротив, компании, не располагающие исследовательскими центрами, передадут часть проекта субподрядчикам на аутсорсинг. Когда планируемый выход на новый рынок также включает приобретение другой компании, потребуются дополнительные возможности. 

Вам понадобится консалтинговая компания, которая предлагает не только исследование и анализ целевого рынка, но и помощь в разработке стратегий выхода на рынок и проведении поглощений (закупочные компании). В результате клиент, решивший приобрести предприятие, работающее на данном рынке, работает с одним и тем же партнером на протяжении всего проекта. Консалтинговая фирма не только подготовит клиента к выходу на рынок, но и проведет его через весь процесс и окажет поддержку на ранних этапах работы на новом рынке (например, указание сторон, представляющих интерес, и проведение переговоров). Консалтинговая компания

 

На каких рынках работает консультант? Консалтинговая компания

Одним из важнейших критериев отбора консультантов (кроме цены на услуги) обычно является опыт работы в отрасли. И это правильно, ведь от этого зависит эффективность проекта.

Первый аспект, который вы должны проверить, — это знания и количество завершенных проектов в данной отрасли (например, пищевая , фармацевтическая , строительная , ИКТ , розничная торговля ). Рекомендуем узнать несколько подробностей:

• какие типы проектов выполняла компания в той или иной отрасли,
• когда они проводились,
• почему заказчик выбрал именно этот объем проекта,
• почему клиент решил сотрудничать именно с этим агентством,
• был ли клиент доволен работой фирмы,
• клиент вернулся с другими проектами.

Еще один важный аспект — понять опыт компании в следующих сегментах: B2B (бизнес-бизнес) и B2C (бизнес-потребитель). Каждый из этих сегментов регулируется совершенно разными правилами. Если предметом консалтингового проекта является продукт или услуга, адресованная как бизнес-клиенту, так и отдельному клиенту, то опыт работы в обоих сегментах имеет решающее значение.

 

В каких странах работает фирма? Какая у них бизнес-модель на международных рынках?

Принимая решение о проекте в конкретной стране (или странах), стоит проверить, как консалтинговая фирма работает в этих странах. Вот две основные модели:

• У фирмы есть офис в данной стране. Их проекты реализуют консультанты, работающие в местном офисе. Консалтинговая компания
• Фирма не имеет офиса в конкретной стране, но ведет активную деятельность в регионе. В этой ситуации он может использовать один из двух подходов: он может либо делегировать консультантов, имеющих опыт работы на определенном рынке (иногда говорящих на местном языке), либо привлекать партнеров или субподрядчиков для ведения проекта. В обоих случаях стоит проверить, какой опыт консультанты имеют на том или ином рынке. А в случае фирмы, которая работает с партнером, вы также должны посмотреть, какие проекты они совместно реализовали и каково было качество этих проектов.

Выбор будет еще сложнее, если одна компания будет выполнять разные проекты в разных географических точках. Тогда решающим фактором должен быть опыт в конкретной сфере бизнеса и / или в конкретной категории продуктов, а не опыт работы в конкретной стране. Это не значит, что мы не должны быть уверены, что консалтинговая фирма способна выполнять международные проекты, а если да, то в каких странах. 

Когда проект планируется реализовать одновременно в нескольких странах, возникает другой вопрос. Имеется ли у фирмы опыт координации одновременной работы во многих странах, иногда на разных континентах, в разных часовых поясах и в разных культурах? Иногда проект может иметь неутешительный результат (или даже полностью провалиться) из-за неспособности управлять сложными многонациональными проектами.

 

Как консалтинговая компания общается с клиентом?

Для клиента может быть важно то, как консалтинговая компания управляет проектом. Важным фактором является то, как фирма распределяет обязанности. И, кроме того, как он разделяет зоны ответственности между отдельными членами проектной команды. Это особенно важно, когда проект состоит из различных компетенций, рынка или тематических областей.

Главный фактор здесь — общение с клиентом. Он должен быть организован таким образом, чтобы предоставить клиенту полную информацию о проекте, но также и максимально кратким образом. Если над проектом работают несколько человек (часто специалисты в определенной области, отвечающие лишь за небольшую часть проекта) и нет единого координатора, то это не удобное решение для клиента.

Если есть руководитель проекта, то даже если он не обладает компетенциями эксперта, работающего над проектами, это большой плюс для клиента. Менеджер проекта будет контролировать команду и ее работу, собирать информацию о каждом аспекте проекта, сообщать клиенту и информировать его о любых потенциальных рисках. Таким образом, менеджер проекта может дать обратную связь с клиентом на каждом этапе проекта и предоставить информацию о любых проблемах, которые могут возникнуть. Консалтинговая компания

Наличие единого контактного лица удобнее для клиента также тогда, когда ему нужно сделать критический комментарий или выразить недовольство частью или всей работой. В такой ситуации единственный человек, которому адресована критика, — это руководитель проекта. Клиенту не нужно беспокоиться о перераспределении ответственности за выявленную проблему на стороне фирмы, потому что проблема будет решаться внутри компании менеджером по продукту.

 

На кого работала консалтинговая компания?

Еще один элемент, который вы должны проверить перед установлением отношений с фирмой, — это их клиентский портфель. Это может позволить вам сделать определенные выводы о профиле и деятельности компании. Однако, чтобы быть в них уверенным, нужно подтвердить сформулированные предположения при дальнейшей проверке потенциального партнера.

Вот несколько примеров:

• если фирма работает с крупными международными игроками, можно предположить, что она реализовала комплексные многонациональные проекты,
• если портфель состоит в основном из местных компаний, это может означать, что компания не ориентирована исключительно на крупные проекты, но также может выполнять более мелкие проекты для более мелких клиентов,
• если портфель состоит только из компаний, работающих в нескольких отраслях, можно предположить отраслевую специализацию,
• если клиенты фирмы принадлежат к разным отраслям, возможно, компания имеет функциональную специализацию (например, анализ рынка, тестирование и внедрение продуктов, финансирование). Консалтинговая компания

 

Какие ссылки есть у компании?

Ссылки — очень полезный, но часто упускаемый из виду источник знаний о компании и ее достижениях. Хорошая практика — просмотреть отзывы о компании, которую вы рассматриваете. Но этого недостаточно, чтобы точно оценить будущего делового партнера.

Поэтому стоит попросить консультанта о возможности поговорить с одним-двумя клиентами для получения дополнительных знаний. Во время разговора с этими компаниями вы можете спросить, среди прочего, о:

• общая удовлетворенность сотрудничеством,
• качество поставляемых материалов,
• манера и скорость общения,
• гибкость в реализации проектов,
• уровень понимания рынков и вопросов бизнеса.

Просить поговорить с несколькими клиентами компании не является чем-то необычным — напротив, это обычная практика в отрасли.

 

Какое соотношение цена-качество?

Последний критерий выбора консалтинговой компании, которую мы представляем, — это оценка стоимости проекта. Этот элемент очень субъективен. Поэтому вам следует обдумать выбор, принимая во внимание возможности компании, масштаб проекта, метод финансирования и т. Д. Это очень обширный вопрос, поэтому мы хотели бы обратить ваше внимание только на два частых случая. Консалтинговая компания

Для некоторых консалтинговых проектов — в силу их специфики — потребуется консалтинговая компания, признанная ведущим экспертом в определенной области. Некоторые из этих проектов могут быть, например, проектами анализа рынка с целью получения финансирования от банка или другого финансового учреждения или с целью отчетности, связанной с требованиями публичных рынков.

 Заказчик может выбрать работу с известной (и, следовательно, дорогой) консалтинговой фирмой. Возможно, даже значительно дороже, чем можно предположить по соотношению цена-качество, но решающим фактором может стать репутация и сила бренда.

Часто бывает, что крупные компании работают только с крупными консалтинговыми фирмами. Давайте на мгновение рассмотрим другой подход. Если дать шанс небольшой (но профессиональной и компетентной) компании, проект можно будет выполнять с гораздо большим вниманием и усердием, а отношение к масштабам проекта будет более гибким из-за важности крупного клиента для крупного клиента. меньшая фирма. В этом случае принцип соотношения цены и качества может оказаться отличным выбором.