Назад к Все интересное в мире рекламы
закон спроса и предложения

Как манипулировать законом спроса и предложения … и заработать намного больше денег

Согласно базовым экономическим принципам, цена вашего продукта или услуги определяется спросом и предложением. Это прискорбный факт, который многие из нас пытаются отрицать, но наука есть:

спрос и предложение

Спрос и предложение:

  • П – цена
  • Q – количество товара
  • S – поставка
  • D – спрос

Четыре основных закона спроса и предложения:

  1. Если спрос увеличивается, а предложение остается неизменным, то это приводит к более высокой равновесной цене и большему количеству.
  2. Если спрос уменьшается, а предложение остается неизменным, то это приводит к снижению равновесной цены и уменьшению количества.
  3. Если предложение увеличивается, а спрос остается неизменным, то это приводит к снижению равновесной цены и увеличению количества.
  4. Если предложение уменьшается, а спрос остается неизменным, то это приводит к более высокой равновесной цене и меньшему количеству.

Я не уверен в вас, но мне не нравятся эти экономические принципы. Я не верю, что они правдивы, и вы не должны … если вы не хотите, чтобы они были правдой для вас.  Если вы готовы мыслить и действовать стратегически, вы можете легко манипулировать законами спроса и предложения. Однако должно быть удивительно узнать, что, манипулируя законами спроса и предложения, вы можете получать больше прибыли за меньшее время и с гораздо меньшими головными болями.

Управлять спросом и предложением на самом деле несложно, поскольку здесь задействованы только две переменные: спрос и предложение . Если вы сможете получить контроль над этими двумя переменными, вы сможете получить контроль над своей ценой и маржой прибыли. За последние три с половиной года я стал серьезным учеником в изучении того, как бросить вызов закону спроса и предложения, и результаты ошеломляют. Наша средняя цена веб-сайта выросла с менее чем 1000 долларов США до более чем 4000 долларов США, а наша маржа снизилась с менее чем 10% до обычного в диапазоне от 30% до 40%, и все это благодаря урокам, которые я выучил.

Организуйте свои идеи зарабатывания денег в одном месте во всех приложениях для документов, которые вы используете.

Урок № 1: позиционирование себя как редкий товар

Бриллианты – редкий товар, верно ? Неправильно! На самом деле, некоторые из крупнейших производителей алмазов в мире имеют хранилища, полные алмазов , и если бы они выпустили их на рынок, цены на алмазы резко упали бы. Такое восприятие редких бриллиантов началось с блестящего маркетинга, проведенного De Beers. Возможно, вы слышали знаменитый слоган, который они придумали: бриллиант – это навсегда. Фактически, в 2000 году журнал Advertising Age назвал «A Diamond Is Forever» лучшим рекламным слоганом двадцатого века.

По сути, De Beers и другие алмазодобывающие компании позиционировали себя так, как их перспективы хотели чувствовать. Они понимали, что их перспективы хотят чувствовать себя успешными, важными, лучше других, заботливыми и преданными. De Beers удостоверилась в том, что ее позиция соответствует желаемым перспективам, а затем просто объявила об этом.

Как вы думаете, что случилось бы с De Beers, если бы его магазины находились в плохой части города и имели дыры в ковре, грубых торговых представителей и бриллианты весом в один карат, начиная с 10 долларов? Если вы догадались, что они сразу же испортили бы статус редкого товара, который они так старались получить, вы совершенно правы. Тем не менее, это именно то, что делают большинство предпринимателей. Мы доблестно работаем над тем, чтобы позиционировать и продавать наш продукт или услугу, и мы разрушаем все наши усилия из-за одной или двух простых вещей.

Урок № 2: Получите контроль над предложением

Нет, я не сторонник того, чтобы вы участвовали в монополистической практике, хотя сообщается, что именно такой подход принял De Beers. Сообщалось даже, что De Beers приобрела большие запасы алмазов у ​​своих конкурентов и просто накапливала их для того, чтобы получить контроль над поставками алмазов .

Читайте также:  Королівський палац, де одружився перший Президент України

Итак, как предприниматель с ограниченным бюджетом, какие шаги вы можете предпринять, чтобы взять под контроль поставку вашего продукта или услуги на рынок? Реально ли для нас думать, что мы можем когда-нибудь контролировать поставки? Ответ решительный «ДА!» Однако, чтобы сделать это, вы должны сначала внимательно рассмотреть и обдумать свою позицию на рынке.

Например, я представляю, что первые шаги Ника Суинмёрна звучали примерно так: «Эй, у меня есть отличная идея открыть магазин обуви, который продает обувь онлайн. Тебе интересно быть его частью? А потом я представляю, что он услышал немного тишины … и МНОГО «НЕТ». В конце концов, кто в здравом уме купил бы обувь, не имея возможности увидеть их, дотронуться до них и, самое главное, примерить их?

Тони Се , известный теперь тем, что взял Zappos из трудной компании в компанию с доходом более 1 миллиарда долларов, почти удалил оригинальную голосовую почту Ника Суинмурна, заставив его инвестировать в компанию. Почему? Потому что вы можете купить обувь где угодно! Вы никак не можете контролировать снабжение … или есть?

Если вы знакомы с Zappos, задумайтесь на минуту о том, как они успешно контролировали поставки. Есть ваши примеры? Вот мой:

  • Единственный доступ – Вы можете купить обувь в тысячах мест, но если вы покупаете обувь в Zappos, есть только одно место, где вы можете сделать это, и это Zappos.com.
  • Казалось бы, Endless Inventory – Конечно, вы можете купить новую пару ботинок в вашем местном магазине, но есть ли у них 3251 различных ботинок, из которых вы можете выбрать? Я так не думаю.
  • Удивительно замечательный сервис– Нет ничего хуже, чем пойти в магазин, чтобы купить эти новые ботинки, и, приехав туда, иметь торгового представителя, чтобы начать разглашать все причины, почему сегодня худший день в его жизни. Вы слышите, что по дороге на работу сломалась его машина (правда, не его, а подруги). Он должен был путешествовать автостопом, чтобы добраться до работы, и, если повезет, парень, который его подобрал, знал свою подругу. Мало того, что он знал ее, но он знал ее очень хорошо … слишком хорошо. Ваш торговый представитель продолжает рассказывать вам все подробности о драке между ним и другом парня его подруги … и всех причинах, почему он знал, что его подруга была бродягой. Все это происходит, когда вы сидите, ожидая, когда он получит ботинки, а ваши двое детей заняты уничтожением обувного отдела. Заппос понимал тяжелую работу (для некоторых) поездки в обувной магазин и обычно плохое обслуживание. Итак, если вы хотите удивительно замечательный сервис при покупке обуви, вам нужен Zappos.
  • Шокирующая политика возврата – большинство знакомо с печально известной историей возврата шин Nordstrom, Это тот случай, когда покупатель пришел в магазин с просьбой вернуть деньги за приобретенную ими шину. Хотя Nordstrom никогда не продавал шины, продавец возместил деньги покупателю. Shocking … верно? Вот почему эта история распространялась и распространялась десятилетиями, но это дань исключительно либеральной политике возврата, действующей в Nordstrom. Zappos взял страницу из сборника пьес Nordstrom, когда дело дошло до структурирования политики возврата. У вас есть полные 365 дней, чтобы вернуть обувь … если, конечно, вы не приобретете ее 29 февраля, что дает вам право на 4-летнюю политику возврата. Это верно, вы можете подождать, пока не наступит следующий високосный год, чтобы вернуть свою обувь. Мало того, что Zappos либерален с количеством времени, которое они дают вам, чтобы вернуть ваши ботинки, но они покроют расходы по доставке обуви обратно.
  • Покупки в нижнем белье – я не защищаю это, но если вы решите это сделать, вы можете заказать следующую пару обуви, сидя на диване в нижнем белье. Это делает покупку обуви легкой. И с бесплатной доставкой в ​​обе стороны, что вы должны потерять? Они сделали покупки обуви на Zappos.com действительно без риска. Если вам нужен самый большой в мире выбор обуви, замечательное обслуживание клиентов, ведущая в отрасли политика возврата и опыт покупок, сидя дома в розовом нижнем белье в горошек … тогда у вас есть только ОДИН выбор – и это Zappos.com. Теперь вы видите, как они контролируют поставки.
Читайте также:  Королівський палац, де одружився перший Президент України

Вот как вы управляете поставками:

Твое расписание

А что насчет тебя? Как вы можете контролировать поставки? Предположим, что вы являетесь счастливым владельцем бизнеса маркетингового консалтинга. Вы секретарь, ИТ-специалист, продавец и консультант. Для примера рассмотрим, что вы немного заняты. Хорошо, давайте будем честными. Вам отчаянно нужно несколько новых клиентов. Звонит телефон, вы отвечаете (чего не следует делать), и это перспектива вашей мечты, желающей назначить встречу с вами.

Ваша и моя естественная реакция – сказать, что я могу встретиться в любой день и в любое время, когда вы захотите встретиться. На самом деле, если вы скажете это, вы совершите огромную ошибку. Признавая, что вы можете встретиться со своим потенциальным клиентом в любое время, вы признаете, что ваше расписание не очень полное. Если вы признаете, что ваше расписание не очень полное, вы косвенно признаете, что не должны быть очень хороши в том, что делаете. В конце концов, если вы так хорошо справляетесь с маркетингом, разве ваше расписание не будет полностью забронировано?

Не волнуйтесь! Ситуация не так страшна, как вы можете верить. Вы контролируете свой график, не так ли? Вы определяете, когда вы доступны, верно? Конечно, вы делаете.  Хотя у вас могут не быть встречи с другими клиентами и потенциальными клиентами, у вас должны быть запланированы встречи с самим собой. Вы должны изучить новейшие методы маркетинга, у вас есть предложения, чтобы написать, телефонные звонки, чтобы сделать, и дети, чтобы заняться софтболом. Вы заняты!  У вас ограниченный запас времени, поэтому будьте уверены, что ваш потенциальный клиент это знает.

Твоя позиция

Стать самым уважаемым консультантом по маркетингу – это сложная задача, которую я бы не рекомендовал делать. Однако стать консультантом по маркетингу прямого ответа номер один в отрасли ухода за газонами не так уж и сложно. Заметили разницу? Один очень расплывчатый и широкий, а другой очень узкий и специфический.

Попытка позиционировать себя на общем рынке в качестве самого уважаемого консультанта по маркетингу во многом похожа на начинающего альпиниста, решившего попытаться покорить Эверест в качестве своей первой горы. Этот начинающий альпинист быстро обнаружит, что ей просто не хватает выносливости, чтобы достичь вершины, и она быстро сдастся на своей высокой цели. Это именно то, что делают большинство предпринимателей. Сначала они пытаются подняться на самый большой пик, но не могут, а затем теряют надежду.

Умный альпинист-новичок понимает свои пределы и выбирает более мелкие вершины, чтобы победить, прежде чем ставить перед собой Эверест. Как только он покорит свою первую гору, он приобретает уверенность, признание и авторитет как настоящий альпинист. Затем он может использовать навыки и знания, полученные на вершине небольших вершин, для успешного восхождения на Эверест.

Если вы собираетесь добиться успеха на выбранном вами рынке, вы должны сначала позиционировать себя как единственного в своей области. И единственный способ сделать это – выбрать небольшой рынок и претендовать на свой титул. Позиционируя себя таким образом, вы сразу получаете контроль над предложением, а также производственный спрос для себя.

Урок № 3: Спрос на производство

Людям нравится покупать и вести бизнес с теми, кто пользуется спросом. Вспомните Apple, Lamborghini, самый горячий клуб в Лос-Анджелесе, отель Zaza и Ричарда Брэнсона. Все пользуются спросом.  Каждый хочет или иметь один или быть связанным с одним. Если вы внимательно изучите каждый из них, вы обнаружите, что все они имеют премиальные цены, связанные с ними. Все они успешно манипулировали законом спроса и предложения с помощью производственного спроса. Тем не менее, Apple делает простое исследование о том, как производить спрос. Вот как они производят спрос:

Читайте также:  Королівський палац, де одружився перший Президент України

Начните с евангелистов

Они великолепны в создании шума вокруг новейшего гаджета, который будет выпущен. Внимательно изучив, вы обнаружите, что Apple всегда начинает процесс производства спроса со своими евангелистами. Они заполняют аудиторию журналистами, блогерами и другими влиятельными лицами, а затем удивляют их всеми новыми функциями и преимуществами гаджета.

Скажите им, что поделиться

На мероприятиях, посвященных выпуску Apple, каждая часть мероприятия была тщательно разработана и отрепетирована, чтобы гарантировать одно: их евангелисты понимают основную идею, которую Apple хочет донести до своих рынков. Они не только хотят, чтобы они поняли свое основное послание, но и хотят, чтобы они точно влияли на то, как оно передается.

Семена растений

Вы когда-нибудь замечали, как перед каждым выпуском большого гаджета от Apple, прототип гаджета оказывается в ресторане или клубе и волшебным образом попадает в руки репортера? Совпадение? Может быть, но я сомневаюсь в этом. Хотя Apple никогда не признает этого, я бы поспорил, что эти «несчастные случаи» тщательно спланированы Apple.

Полить семена

Не исключено, что по мере приближения релиза Apple к его евангелистам будет поступать больше информации. Они волшебным образом находят топливо, чтобы усилить огонь своих евангелистов, чтобы помочь им распространить информацию.

Позвольте Семенам Прорастать

Apple всегда объявляет о выпуске своего новейшего гаджета задолго до даты его выпуска. Это дает достаточно времени для евангелистов, чтобы распространить послание Apple, и для критиков, чтобы начать свою атаку. Критика имеет жизненно важное значение для распространения послания Apple. Эта битва между критиками и евангелистами заставляет обоих укрепляться в своих убеждениях относительно продуктов Apple. Это заставляет их евангелистов страстно защищать свои убеждения и поддержку гаджета, который скоро будет выпущен.

А вы?

С вашим ограниченным бюджетом и ограниченным временем, что вы можете сделать, чтобы удовлетворить спрос? Хорошая новость заключается в том, что вы можете следить за процессом Apple, но в меньших масштабах. Первый шаг – определить и понять своих евангелистов. Вы должны относиться к ним иначе, чем ваши постоянные клиенты. Вы должны предоставить им доступ и информацию о вашем новом продукте или услуге. Вы должны сказать им, какое сообщение распространять и как его распространять.

Не усложняйте процесс. Будь проще. Просто сделай это.

Урок № 4: Никогда не забывайте Урок № 1

Я серьезно. Не забывайте Урок № 1.

Вывод

Все это звучит слишком просто, не так ли? Все, что вам нужно сделать, это убедить ваших клиентов и потенциальных клиентов, что вы – редкий товар. Но как вы можете осуществить это с тем, что вы продаете? DeBeers сделал это с бриллиантами. Многие другие компании, как мелкие, так и крупные, сделали то же самое со своими продуктами и услугами.

Вам просто нужно найти способ контролировать поставки того, что вы производите или предоставляете. Это невозможно с вашим продуктом? Заппос тоже мог бы сказать это. В конце концов, существует миллион магазинов обуви, но они единственные, кто обеспечивает свободу и количество, которое они делают. Что вы можете предложить другим на вашем рынке? И наконец, начните создавать свой собственный спрос.

«Но все это звучит как теории заговора и сомнительные методы ведения бизнеса». Продолжайте говорить себе, что пока ваши конкуренты убегают и начинают предъявлять свои собственные требования, как это делал Apple. Так что да, это легко. Вы просто должны применить эти формулы на практике.

Поделиться этой записью

Добавить комментарий

Назад к Все интересное в мире рекламы