Лидерство в продажах – навыки эффективного руководителя

Лидерство в продажах – это способность эффективно управлять и вести процесс продаж с целью достижения высоких результатов и превосходства над конкурентами. Оно включает в себя ряд ключевых навыков, качеств и стратегий, которые помогают продавцам быть успешными и достигать поставленных целей. Когда используется термин «лидерство», многие люди думают о нем как об управлении, хотя оба они совершенно разные. Лидерство — это не старшинство, не звание, не должность и не звание, а просто управление организацией. Первое, что вы должны понять, это то, что лидерство в продажах сильно отличается от управления продажами .

Менеджмент занимается определением видения и миссии организации, а скорее определением направления для организации. Лидерство в продажах, с другой стороны, является более стратегическим и является результатом работы руководителя отдела продаж и определения стратегии . Это также касается определения культуры организации. Это результат постановки целей, главных приоритетов и целей компании, а затем предоставления и расширения прав и возможностей менеджеров по продажам и представителей, чтобы они преуспели в своей работе.

Лидеры продаж делают это, устанавливая стратегию продаж для всей компании на год, а также разрабатывая годовой план или план продаж.

Лидеры продаж рассказывают о драйверах эффективности продаж . И чтобы понять лидерство в продажах, важно знать, что делает хорошего лидера продаж. Многие лидеры имеют много общих качеств, которые делают их хорошими лидерами.

Общие привычки эффективных руководителей продаж

1. Лидерство в продажах . Предоставление обратной связи:

Хорошие руководители продаж всегда обеспечивают постоянную обратную связь со своими коллегами по продажам. Обратная связь может касаться каждого аспекта деятельности продавца, начиная с его навыков продаж , навыков ведения переговоров и заканчивая его коммуникацией, языком тела и поведением в целом. Хорошая обратная связь состоит из трех частей: во-первых, проблема, во-вторых, последствия и, в-третьих, как ее улучшить.

Обратная связь должна восприниматься конструктивно. Человек, получающий обратную связь, должен понимать, что она дается для его же блага, и не должен воспринимать ее как жалобу или аргумент.

Существует тонкая разница между предоставлением обратной связи и раздражающим действием. Обратная связь дается, чтобы улучшить кого-то, но придирки могут быть разрушительными и могут разрушить отношения между старшим и младшим. Обратная связь, если она дается каждый день настойчиво и постоянно, ощущается как придирка, но если дается положительное подкрепление в сочетании с обратной связью, она работает очень хорошо, и эти качества присущи каждому успешному лидеру продаж.

2. Лидерство в продажах. Выступает за команду

К менеджеру должно быть удобно подходить. Он должен быть готов помочь своей команде с вопросами, связанными с бизнесом. Менеджер   должен побуждать команду говорить о проблемах и представлять их высшему руководству. Он должен действовать не только как посредник, но и как надежное связующее звено между полевыми силами и руководством.

Иногда лидеру продаж приходится разговаривать с руководством и доводить решения руководства до команды. Тем не менее, важно, чтобы эта коммуникация шла наоборот, и даже руководство получало обратную связь о отделе продаж на переднем крае. Эта обратная связь не должна быть обязательно отрицательной или касаться только деловых вопросов. Обратная связь может быть о высокоэффективном человеке на местах или о продвижении эффективного сотрудника.

3. Лидерство в продажах. Еженедельные встречи один на один

Еще одна замечательная привычка лидеров продаж — еженедельные встречи один на один с продавцами. Многие менеджеры считают, что еженедельные встречи по продажам — это пустая трата времени, а отчеты CRM достаточно хороши, чтобы оставаться на вершине воронки продаж и понимать эффективность работы продавца. Но по-настоящему великие лидеры продаж используют встречи один на один, чтобы установить глубокую связь со своим продавцом и командой, которая может выйти за рамки бизнеса на более человеческом уровне. Это не только для обсуждения о компании, но и для личного коучинга.

Эти обсуждения иногда также выходят за рамки компании и затрагивают личную жизнь, когда продавцы задают предложения или идеи относительно проблемы, а руководитель отдела продаж с радостью их предоставляет.

4. Вдохновляйте их

Часть того, чтобы быть лидером продаж, состоит в том, чтобы нанимать замечательных людей. Иногда приходится нанимать людей, а затем делать их великими. Невозможно добиться исключительных результатов, если в вашей команде нет таланта. Не все рождаются талантливыми, и именно здесь начинается роль лидера продаж. Каждый торговый представитель будет стараться работать из своей зоны комфорта. Большинство из них пытаются достичь цели на 80 %, но по-настоящему выдающийся руководитель отдела продаж мотивирует их выйти за пределы 100 %.

Он создаст непрерывный цикл улучшений для своей команды и вознаградит лучших исполнителей. Это будет мотивировать других людей в команде, и люди будут стараться выложиться на сто процентов своих способностей . Лидер продаж сначала сам подаст пример, а затем попросит других последовать его примеру. Вдохновение команды является частью работы, так же как и превосходное качество потенциальных клиентов.

5. Лидерство в продажах. Проявите заботу

Помимо всех качеств успешного лидера продаж, забота, пожалуй, одна из самых важных привычек. По крайней мере, вы должны показать, что вам не все равно. Компетентность, забота и честность — три фактора, которым доверяет водитель. Без веры ничего нельзя сделать, но если у вас есть вера, можно добиться многого. Большинство менеджеров по продажам сосредотачиваются только на цифрах или показателях.

Они редко общаются с продавцом помимо бизнеса. В этом разница между великим лидером продаж и средним менеджером по продажам . Лидеры продаж знают, что цифры важны, но они также понимают, что без людей цифры невозможны. Великие лидеры продаж сначала интересуются своей командой, а потом бизнесом.

Им нужно время, чтобы понять продавца как человека, его семью, его день рождения и другие вещи. Они стараются сделать так, чтобы продавцу было удобно и приятно работать с ними, потому что, если он доволен, вы можете получить цифры для компании. Забота важна, потому что она ответит взаимностью. У бизнеса есть свои взлеты и падения, но если вы заботитесь о своем коллеге, он или она никогда этого не забудет, и это то, что делает лидера продаж по-настоящему великим.

Навыки руководителя отдела продаж. Лидерство в продажах

1. Целевые решения

Данные и цифры определяют лучших и успешных лидеров продаж. Лучшие менеджеры по продажам имеют большую самооценку, чем другие менеджеры по продажам. Вот почему у них есть естественная склонность к тому, чтобы команда была ориентирована на достижения, и они могли достигать количества.

Они могут успешно блокировать все отвлекающие факторы и отделять негативные новости, которые могут отвлечь победившую команду, которая стремительно движется вперед. Они знают свою цель и стремятся к ней.

2. Лидерство в продажах. Командный инстинкт

Великие лидеры продаж имеют твердый контроль над своей командой, которая выше должности и звания. Они возлагают на свою команду ответственность за количество продаж по сравнению с неработающими менеджерами по продажам. Их авторитет не автократичен, и они стараются вести свою команду к достижениям. Они всегда пытаются проявить себя, выкладываясь на полную катушку.

Большинство руководителей отдела продаж придерживаются психологического подхода «кнута и пряника», при котором отличники получают похвалу, а общественное признание и отставание выносят порицание. Они несут ответственность за создание давления со стороны сверстников и создания среды , которая привлекает внимание, что снижает или устраняет самодовольное поведение.

3. Возможность найма

Лидеры продаж наняли талантливых людей, что является исключительным случаем. Они сразу отличают работающего человека от неработающего. Более 70% высокоэффективных лидеров продаж оценили команду выше среднего по сравнению с неэффективными менеджерами.

С другой стороны, неэффективные менеджеры оценивали свою команду ниже среднего. Высокоэффективные менеджеры по продажам нанимают умелых продавцов, которые умеют убеждать и сразу налаживают отношения. Они ожидают, что продавец будет иметь большой опыт в продажах.

Поскольку лидеры по продажам взаимодействуют с людьми изо дня в день, вместо того, чтобы работать с людьми всех мастей, они развили врожденную способность нанимать хороших людей в команды.

4. Знание продаж. Лидерство в продажах

Продажи — это полностью основанная на наставничестве профессия. Одним из ключевых отличий лидера по продажам от менеджера по продажам является возможность давать советы по продажам, а также добавлять ценность во время встреч с клиентами. Высокоэффективные менеджеры по продажам большую часть времени в своей карьере добиваются своих показателей продаж. С другой стороны, неэффективные менеджеры по продажам добиваются результатов примерно в 70% случаев.

Знания и интуиция продаж очень высоки среди лидеров продаж. Не только теоретические знания, но и практическое применение их знаний о продажах для создания бизнеса также превосходны, и это то, что отличает их от обычных менеджеров по продажам. Лидерство в продажах

5. Стратегическое лидерство

Большинство высокоэффективных менеджеров и лидеров продаж считаются командирами на поле боя. Ожидается, что они разработают для организации стратегию победы над конкурентами. Эта стратегия требует разработки наилучшего плана действий, чтобы свести к минимуму использование дохода и сформировать рентабельную модель продаж. Великие лидеры продаж обладают способностью и знаниями использовать полевые силы для сегментации рынка по различным вертикалям.

Высокоэффективные лидеры продаж достигают своих целей в большинстве случаев по сравнению с неэффективными лидерами продаж. В большинстве случаев они производят больше, чем на сто процентов от цели, что редко случается с неэффективными лидерами продаж.

Они устанавливают кодекс поведения, выступая сами и тем самым показывая пример другим. Стратегические решения принимаются ими и развертываются в пользу организации и команды. Лидеры продаж знают, как сохранить сосредоточенность и мотивацию своей команды, чтобы команда стала командой-победителем.

Азбука