Διανεμητικές διαπραγματεύσεις. Τι είναι οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις;

Οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις (ή διανεμητικές διαπραγματεύσεις) είναι ένας τύπος διαπραγμάτευσης κατά την οποία τα μέρη επιδιώκουν να μοιραστούν ορισμένους πόρους, περιουσιακά στοιχεία ή αξίες. Ο κύριος στόχος τέτοιων διαπραγματεύσεων είναι να επιτευχθούν τα μέγιστα οφέλη και να διατεθούν οι πόροι με τέτοιο τρόπο ώστε να ικανοποιούνται τα συμφέροντα κάθε μέρους.

Τα χαρακτηριστικά των διανεμητικών διαπραγματεύσεων περιλαμβάνουν:

1. Διαγωνισμός για πόρους: Τα μέρη ξεκινούν διαπραγματεύσεις με στόχο να αποκτήσουν μεγαλύτερο μερίδιο των διαθέσιμων πόρων, είτε πρόκειται για χρήματα, χρόνο, έδαφος ή άλλα περιουσιακά στοιχεία.
2. Μηδενικό ποσό: Οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις θεωρούνται συχνά ως «μηδενικό άθροισμα», που σημαίνει ότι ό,τι κερδίζει το ένα μέρος, το άλλο χάνει και το αντίστροφο. Οι πόροι διανέμονται και το συνολικό κόστος παραμένει αμετάβλητο.
3. Δύσκολες θέσεις: Τα μέρη τείνουν να παίρνουν σκληρές θέσεις και οι διαπραγματεύσεις μπορεί μερικές φορές να γίνουν πιο αντίπαλες καθώς κάθε πλευρά επιδιώκει να μεγιστοποιήσει το δικό της όφελος.
4. Τακτική διαπραγμάτευσης: Συχνά χρησιμοποιούνται διαπραγματευτικές τακτικές για να έχουν τα μέρη με τους καλύτερους όρους. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει παραχωρήσεις, συμβιβασμούς και άλλες στρατηγικές που στοχεύουν στην απόκτηση ευνοϊκών όρων.

Ένα παράδειγμα διανεμητικής διαπραγμάτευσης θα ήταν μια κατάσταση όπου δύο εταιρείες διαπραγματεύονται μια τιμή πωλήσεις προϊόντων ή υπηρεσίες. Κάθε μέρος επιδιώκει να επιτύχει την υψηλότερη δυνατή τιμή (ή μέγιστο κέρδος) ικανοποιώντας παράλληλα τις ελάχιστες απαιτήσεις του άλλου μέρους.

Τι είναι οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις;

Υπάρχουν πολλές καταστάσεις στον επιχειρηματικό κόσμο όπου οι εταίροι καλούνται να μοιραστούν τους πόρους τους κοινοποιήθηκαν πριν ή ότι έχουν κερδίσει στην επιχείρηση. Ο στόχος κάθε μέρους είναι να αποκτήσει το μέγιστο μερίδιο. Έτσι, προκύπτουν συγκρούσεις μεταξύ των μερών που συμμετέχουν σε διαγωνισμούς διανομής. Εξαιτίας αυτού, οι διαπραγματεύσεις διανομής ονομάζονται επίσης «διαπραγματεύσεις win-win», «απαιτήσεις αξίας» ή «διαπραγμάτευση μηδενικού αθροίσματος».

Η ανάγκη για προσφορά διανομής προκύπτει όταν ένας πόρος είναι σε σταθερή ποσότητα και δεν υπάρχει δυνατότητα επέκτασής του. Η διανεμητική διαπραγμάτευση είναι σαν να μοιράζεις μια πίτα ή να κόβεις μια πίτα. ΜΕ απόψεις η προσφορά επιχειρήσεων, διανομέας χρησιμοποιείται κυρίως για την επίλυση ζητημάτων όπως η τιμή και τα χρήματα. Κατά τη διάρκεια της διαπραγματευτικής διαδικασίας, και τα δύο μέρη σκοπεύουν να πείσουν το άλλο μέρος να επιλέξει έναν δρόμο που τους είναι επωφελής.

Πώς να βρείτε ένα υπέροχο όνομα για την εταιρεία σας

Έτσι, κάθε μέρος που εμπλέκεται σε μια συναλλαγή προσπαθεί να βρει τα σημεία κράτησης των άλλων, ώστε να μπορούν να υποβάλουν μια συμφωνία που είναι πιο κοντά στο σημείο κράτησης του άλλου μέρους. Έτσι, φροντίζουν επίσης να μην απομακρυνθούν πολύ από το σημείο κράτησης του εχθρού. Η διαδικασία κατανομής των συναλλαγών τελειώνει με το ένα μέρος να αποδέχεται την απώλεια και το άλλο μέρος να λαμβάνει το όφελος της συναλλαγής.

Η σημασία των εμπορικών διαπραγματεύσεων. Διανεμητικές διαπραγματεύσεις

Στον επιχειρηματικό κόσμο, οι συμμαχίες και οι αποσχίσεις συμβαίνουν συχνά. Και στα δύο σενάρια, κάθε εταίρος σκοπεύει να αποκομίσει το μέγιστο όφελος από τη συναλλαγή. Όταν οι άνθρωποι συνάπτουν μια συνεργασία, είναι γεμάτοι ελπίδα και σχεδιάζουν να αξιοποιήσουν στο έπακρο την ένωση. Ωστόσο, όταν εμφανίζεται διχόνοια, τα πράγματα πάνε άσχημα και κάθε πλευρά φροντίζει να μην έχει απώλειες. Αλλά δεν μπορούν όλα τα κόμματα δώσει όφελος, και η απώλεια ενός είναι αναπόφευκτη.

Οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις έχουν μεγάλη σημασία στον επιχειρηματικό κόσμο. Ορισμένα ζητήματα δεν μπορούν να επιλυθούν χωρίς τη χρήση διαγωνισμών διανομής. Ένα από αυτά είναι η κατανομή πόρων. Μέσω εμπορικών διαπραγματεύσεων, πραγματοποιούνται διαπραγματεύσεις μεταξύ των εμπλεκομένων μερών. Κάθε μέρος που εμπλέκεται στη διαδικασία διανομής προσπαθεί να μάθει τις προσδοκίες των άλλων μερών και προσπαθεί να διαπραγματευτεί με βάση αυτές τις πληροφορίες. Μέσω διαπραγματεύσεων διανομής, ακόμη και αν δεν μπορούν να κατανείμουν τους πόρους εξίσου. Αλλά μπορούν να βεβαιωθούν ότι ο καθένας παίρνει αυτό που θέλει περισσότερο. Με αυτόν τον τρόπο, ακόμα κι αν ένα μέρος πάρει μικρότερο μερίδιο από τη διαδικασία διανομής, θα είναι ευχαριστημένο με τη διανομή αφού θα πάρει αυτό που θέλει.

Μειονεκτήματα.

Μειονεκτήματα της διαπραγμάτευσης διανομής Παρά το γεγονός ότι η διαπραγμάτευση διανομής χρησιμοποιείται στον επιχειρηματικό τομέα για μεγάλο χρονικό διάστημα, εξακολουθεί να μην είναι χωρίς τα μειονεκτήματά της. Παρακάτω παρατίθενται αρκετά μειονεκτήματα της αντιστοίχισης κατανομής που την καθιστούν κακή επιλογή για σκοπούς κατανομής.

1. 1. Η διανεμητική διαπραγμάτευση δεν είναι απαραίτητη. Βασικός αρχή της διαπραγμάτευσης για τη διανομή εισοδήματος είναι ότι πάντα θα υπάρχει μια κατάσταση όπου θα χάσεις. Εάν η μία πλευρά κερδίσει, η άλλη πλευρά είναι βέβαιο ότι θα χάσει. Στην προσφορά διανομής, θεωρείται ότι δεν υπάρχει δυνατότητα αύξησης της πίτας. Ωστόσο, δεν είναι. Αν θέλουν οι συνεργάτες, μπορούν να επεκτείνουν την πίτα. Μπορούν να διασφαλίσουν ότι όλα τα μέρη που εμπλέκονται στη διαδικασία διανομής λαμβάνουν ίσο μερίδιο. Η μέθοδος της διανεμητικής διαπραγμάτευσης μπορεί να αντικατασταθεί από την ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση. Έτσι, οι συγκρούσεις μπορούν να μοιραστούν μέσω της συνεργασίας. Διανεμητικές διαπραγματεύσεις
   2. Ένα άλλο μειονέκτημα των εμπορικών διαπραγματεύσεων είναι ότι μπορούν να ενθαρρύνουν τα μέρη να ενεργήσουν καταστροφικά. Η σχέση μεταξύ των μερών υποφέρει επειδή και τα δύο μέρη εστιάζουν υπερβολικά στις διαφορές τους αντί να καταβάλλουν προσπάθειες για την επίτευξη αμοιβαίων λύσεων.

Πλεονεκτήματα της εμπορίας διανομής

Οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις είναι επωφελείς μόνο σε περιπτώσεις όπου τα οφέλη δεν μοιράζονται όλοι. Χρησιμοποιώντας διανεμητικές διαπραγματεύσεις, κάθε μέρος μπορεί να είναι βέβαιο ότι θα λάβει το μέγιστο όφελος από τις διαπραγματεύσεις.

Ένα παράδειγμα διαπραγμάτευσης διανομής.

1. 1. • Το πρώτο παράδειγμα διανεμητικής διαπραγμάτευσης είναι όταν ένα άτομο προσπαθεί να αγοράσει ένα αυτοκίνητο. Υπάρχουν δύο μέρη που εμπλέκονται σε αυτή τη συναλλαγή: ο πωλητής και ο αγοραστής. Και τα δύο μέρη σκοπεύουν να αποκομίσουν το μέγιστο όφελος από τη συμφωνία.

Ο πωλητής θέλει να πουλήσει το αυτοκίνητο στην υψηλότερη δυνατή τιμή και ο αγοραστής θέλει να πληρώσει όσο το δυνατόν λιγότερο. Οι διαπραγματεύσεις που λαμβάνουν χώρα μεταξύ των δύο μερών αποτελούν κατάλληλο παράδειγμα διαπραγματεύσεων διανομής. Επειδή και τα δύο μέρη είναι λιγότερο πιθανό να συναλλάσσονται μεταξύ τους στο μέλλον. Επομένως, δεν πρέπει να φοβάστε ότι θα καταστρέψετε τη σχέση σας.

Διανεμητικές διαπραγματεύσεις

Ως εκ τούτου, και τα δύο μέρη διαπραγματεύονται για να επιτύχουν την καλύτερη συμφωνία. Στο τέλος, ένα μέρος παίρνει την καλύτερη πλευρά της συμφωνίας. Είτε ο πωλητής πουλά το αυτοκίνητο σε καλή τιμή, είτε ο αγοραστής καταφέρνει να το αγοράσει καλύτερα.

1. 1. • Η έννοια των διανεμητικών διαπραγματεύσεων εφαρμόζεται επίσης συχνά στις πωλήσεις ακινήτων. Η συναλλαγή πραγματοποιείται μεταξύ του αγοραστή του ακινήτου και του μεσίτη ακινήτων. Ένας μεσίτης ακινήτων καθορίζει την τιμή ενός ακινήτου με βάση διάφορα χαρακτηριστικά, όπως η τοποθεσία του ακινήτου και η αγοραία αξία του.

Στην περίπτωση αυτή, ο μεσίτης σκοπεύει να πουλήσει το ακίνητο στην υψηλότερη δυνατή τιμή. Σε αυτή την περίπτωση, ο αγοραστής προσπαθεί να πάρει τη χαμηλότερη δυνατή τιμή για το ακίνητο. Σε αυτό το σενάριο, η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση δεν θα λειτουργήσει, καθώς δεν μπορεί να γίνει τίποτα για να διασφαλιστεί ότι και τα δύο μέρη μπορούν να απολαύσουν μια κατάσταση win-win. Έτσι, η έννοια της διανεμητικής διαπραγμάτευσης εφαρμόζεται για τον διακανονισμό της συναλλαγής μεταξύ των δύο μερών. Στο τέλος, το ένα μέρος θα ωφεληθεί από τη συμφωνία, ενώ το άλλο θα αντιμετωπίσει απώλειες.
Η διαπραγμάτευση διανομής είναι χρήσιμη κατά την αγορά τέτοιου είδους περιουσιακά στοιχεία, όπως αυτοκίνητα, αυτοκίνητα, ακίνητα. Η τιμή τέτοιων περιουσιακών στοιχείων είναι διαπραγματεύσιμη, και το μέρος που ξέρει πώς να διαπραγματεύεται παίρνει μια καλύτερη συμφωνία.

Παραγωγή

Η διανεμητική διαπραγμάτευση είναι η διαδικασία διαπραγμάτευσης που λαμβάνει χώρα μεταξύ των μερών που εμπλέκονται στη διαδικασία κοινής χρήσης πόρων. Μέσω διανεμητικών διαπραγματεύσεων, κάθε μέρος προσπαθεί να αποκομίσει το μέγιστο όφελος από τις διαπραγματεύσεις. Ωστόσο, η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση είναι μια καλύτερη επιλογή από τη διανεμητική διαπραγμάτευση, όπως στην ενοποιητική διαπραγμάτευση. τα μέρη καταβάλλουν προσπάθειες για να εξασφαλίσουν ότι όλοι λαμβάνουν ίσα οφέλη από τη διανομή.

 АЗБУКА

Συγκρούσεις - πώς να διαχειριστείτε και βήματα για την επίλυσή τους;