Prenumeratos modelis. Kaip generuoti pasikartojančius pardavimus?

Prenumeratos modelis. Kiekviena įmonė turi rasti kūrybiškų būdų, kaip paskatinti pardavimą.

Žinoma, šiandien jums sekasi gerai, bet kaip planuojate užsidirbti pinigų rytoj? O kaip kitą mėnesį ar kitais metais?

Nesvarbu, ar jūsų įmonė parduoda produktą, ar siūlo paslaugą, turėtumėte apsvarstyti galimybę naudoti prenumeratos verslo modelį pasikartojantiems pardavimams.

Istoriškai prenumeratos verslo modelio įgyvendinimas pasirodė esąs labai pelningas.

Per pastaruosius penkerius metus šio modelio naudojimas išaugo daugiau nei 100%.

Įmonės, kurios žino, kaip pasiūlyti vertingas prenumeratas, gauna itin lojalių klientų, todėl tai taip efektyvu klientų išlaikymo strategija .

Net prekės ženklai elektroninės prekybos naudokite prenumeratas, kad paskatintumėte pardavimą.

Taip yra todėl, kad vartotojų rinka priėmė šį modelį, todėl pastaraisiais metais jis išpopuliarėjo.

Kai tik galėsite priversti klientus susimokėti už prenumeratą, gausite reguliarius pardavimus kas mėnesį arba kasmet.

Dėl to jūsų įmonė laikui bėgant atsidurs puikioje tvaraus augimo padėtyje.

Bet jei niekada neįdiegėte prenumeratos modelio savo versle, tai gali būti bauginanti. Kur pradėti?

Ir jei jau nustatėte prenumeratos modelį, jis gali neveikti taip gerai, kaip manėte.

Štai kodėl aš sukūriau šį vadovą.

Jei nesate susipažinęs su prenumeratos koncepcija arba norite pakeisti esamą prenumeratos modelį, paaiškinsiu, ką turite padaryti, kad pavyks šiame regione.

Neimkite mokesčio už pagrindinį paketą. Prenumeratos modelis.

Siūlykite savo paprasčiausią paketą nemokamai.

Dabar kai kuriems iš jūsų tai gali būti nerealu. Pavyzdžiui, jei klientams siūlote drabužius ar aksesuarus, kurie pristatomi kas mėnesį, negalite jų tiesiog dovanoti kiekvieną mėnesį.

Bet jei siūlote nematerialią paslaugą, tai puikus būdas sudominti žmones, jei turite kelis paketus.

Štai keletas pramonės šakų, kuriose galite naudoti nemokamą paketą, kad galiausiai klientai susimokėtų už paslaugą:

• игры
• mobiliosios programos
• srautinio perdavimo paslaugos

Jei turite programą mobiliesiems, ši strategija yra puikus būdas padidinti mobiliosios programėlės pelningumą smulkus verslas .

Pažvelkime į Pandora paketus kaip pavyzdį:

Pandora yra muzikos srautinio perdavimo paslauga.

Kaip matote jo svetainėje, jis turi tris skirtingus klausymosi paketus. Pagrindinis paketas yra nemokamas. Prenumeratos modelis.

Šis įvadinis paketas supažindina žmones su paslauga. Jei būtų tekę mokėti nuo pat pradžių, greičiausiai iš pradžių to nebūtų išbandę.

Bet jei ką nors pasiūlysite nemokamai, žmonės greičiausiai tuo pasinaudos, nes nėra jokios rizikos.

Dabar turėsite didesnę galimybę juos gauti nemokami abonentai atnaujina į mokamą paslaugą.

Siūlykite nemokamą savo aukščiausios kokybės paslaugų bandomąją versiją. Prenumeratos modelis.

Taigi jūs pasiūlėte savo pagrindinį paketą nemokamai. Tačiau klientai dar neatnaujino.

Почему нет?

Na, jie nežino, ko jiems trūksta.

Jei pasiūlysite jiems nemokamą bandomąją mokamos paslaugos versiją, jiems bus sunkiau grįžti į pagrindinę versiją. Dar kartą pasinaudokime Pandoros pavyzdžiu.

Platforma siūlo 30 dienų nemokamą bandomąją versiją už 4,99 USD paketą. Vieną mėnesį klientai matys suasmenintą turinį be skelbimų.

Kai jie grįš prie muzikos, kuri nėra suasmeninta ir priversti klausytis skelbimų, jie bus labiau pasirengę mokėti mėnesinį mokestį už patobulintą patirtį.

Maždaug 60 % visų įmonių gali paversti nemokamus bandomuosius vartotojus klientais:

Šie konversijų rodikliai yra puikūs.

Jei siūlote fizinius produktus, pvz., kas mėnesį klientams siunčiamą produktų dėžutę, taip pat galite naudoti šią strategiją.

Net jei negalite to padaryti ilgą laiką, vis tiek galite pasiūlyti mėnesį ar du savo paketą nemokamai.

Štai ką dar reikia apsvarstyti. Kuo brangesnė prenumerata, tuo ilgesnis turėtų būti nemokamas bandomasis laikotarpis.

Vėlgi, mes ir toliau naudosime Pandora kaip pavyzdį.

Jis siūlo 60 dienų nemokamą bandomąją versiją klientams, norintiems išbandyti brangiausią paketą už 9,99 USD per mėnesį.

Verta skirti du mėnesius, jei galite uždirbti 120 USD per metus vienam abonentui.

Nustatykite skirtingus narystės planus. Prenumeratos modelis.

Pelningi prenumeratos modeliai turi skirtingus planus. Tam yra keletas priežasčių.

Visų pirma, ne visi gali sau leisti brangiausią narystę, tačiau nebūtinai norite atstumti tuos žmones iš mokančių klientų.

Antra, norite pasiūlyti planus, pagrįstus skirtingų klientų poreikiais.

Žmonės nenori mokėti už funkciją ar naudą, kurios nesinaudos. Bet jei kas nors žinos, kad jam ko nors reikia, mielai sumokės papildomą mokestį.

Pažvelkime į „Netflix“ narystės planus kaip pavyzdį:

Visi planai siūlo pirmąjį mėnesį nemokamai ir galimybę bet kada atšaukti. „Netflix“ klientai gali žiūrėti iš savo nešiojamųjų kompiuterių, planšetinių kompiuterių, telefonų ir televizorių.

Tačiau pagrindinė narystė nesiūlo HD vaizdo įrašų ir leidžia žiūrėti tik viename ekrane vienu metu.

Tiems, kurie neturi HDTV ir neketina bendrinti paskyros su niekuo kitu, tai yra tinkamas pasirinkimas.

Tačiau jei turite šeimą, kuri dalijasi paskyra ir vienu metu transliuoja keliuose HD įrenginiuose, turėsite užsiprenumeruoti brangiausią parinktį.

leidimas klientai pasirenka savo planus, suteikdami jiems suasmenintą patirtį. Be to, jau žinome, kad suasmeninus svetainę padidėja konversijų skaičius.

Išanalizuokite savo produkto ar paslaugos savybes ir pasiūlykite kelis skirtingus narystės planus, pritaikytus skirtingų klientų poreikiams.

Suteikite nuolaidas klientams, kurie moka iš anksto. Prenumeratos modelis.

Akivaizdu, kad norite kuo ilgiau išlaikyti savo klientus kaip abonentus. Taip užsidirbate pinigų iš įprastų pardavimų.

Bet jūs nenorite priversti savo klientų sudaryti ilgalaikes sutartis.

Ši strategija gali priversti žmones nedrąsiai užsiregistruoti. Vartotojai mėgsta galimybę bet kada atšaukti užsakymą nemokėdami baudos.

Štai kodėl mėnesiniai prenumeratos planai yra tokie įprasti.

Mėnesinių prenumeratų problema yra ta, kad jei klientas atšaukia prenumerata po poros mėnesių jūs neturite šansų iš jų uždirbti didelio pelno.

Kas žino. Galbūt per tą trumpą laikotarpį jie neturėjo galimybės visapusiškai pasinaudoti jūsų prenumeratos planu.

Jei norite, kad žmonės įsipareigotų ilgesniam laikui, galite pasiūlyti išankstinių mokesčių nuolaidas. Pažvelkite į šį nuolatinio kontakto pavyzdį:

Kaip matote, svetainė siūlo 10% nuolaidą ir 15% nuolaidą abonentams, kurie moka atitinkamai už 6 ir 12 mėnesių.

Nors uždirbate mažiau vienam klientui per mėnesį, užrakinate juos ilgiau.

Tai daug efektyvesnė strategija nei priversti savo klientus sudaryti metinę sutartį su mėnesiniais mokėjimais. Prenumeratos modelis.

Suteikdami jiems galimybę bus naudinga jums abiem. Jie gaus nuolaidą ir garantuotai užsidirbsite pinigų.

Be to, tai prideda asmeninio prisilietimo, temą, kurią anksčiau aptariau ir kuri bus aptariama dar daugiau išsamios informacijos šiame vadove.

Suteikite savo klientams papildomos naudos

Priklausomai nuo jūsų verslo, išskirtinai prenumeratos siūlymas gali neatitikti jūsų interesų.

Be prenumeratos modelio, vis tiek galite naudoti kitus verslo modelius.

Jei patenkate į šią kategoriją, turite įsitikinti, kad prenumeratos paslauga klientams teikia naudą, kurią verta mokėti.

Priešingu atveju jie neturės paskatų prisijungti. Prenumeratos modelis.

Puikus pavyzdys to, apie ką aš kalbu, yra „Amazon Prime“ narystė:

Norėdami ką nors nusipirkti „Amazon“, jums nereikia mokėti mėnesinio ar metinio mokesčio. Šia platforma gali naudotis bet kas elektroninės prekybos.

Tačiau klientai, kurie dažnai perka ir nori, kad jų prekės būtų pristatytos kuo greičiau, gali būti labiau linkę mokėti už „Amazon Prime“ prenumeratą.

Ši narystė siūlo nemokamą dviejų dienų pristatymą. Prenumeratos modelis.

Be pristatymo privalumų, „Amazon Prime“ nariai taip pat gauna prieigą prie muzikos ir vaizdo transliacijos paslaugų.

Kaip jau paaiškinau anksčiau, platformoje yra paketų, skirtų visiems.

Klientai, kurie nori tik vaizdo transliacijos paslaugos, gali mokėti 8,99 USD per mėnesį.

Kad gautumėte visus narystės privalumus, ji kainuoja 12,99 USD per mėnesį, įskaitant vaizdo įrašų transliaciją, dviejų dienų siuntimą, muzikos transliaciją, nuotraukų saugojimą, neribotą skaitymą ir nemokamą tam tikrų prekių pristatymą tą pačią dieną.

Tai sudaro šiek tiek mažiau nei 156 USD per metus, darant prielaidą, kad narystė nėra atšaukta.

Tačiau jei klientas nori sutaupyti pinigų ir žino, kad paslauga naudosis visus metus, jis gali sumokėti 119 USD per metus ir sutaupyti apie 25 % narystės.

„Amazon“ taip pat siūlo nemokamą 30 dienų „Premier“ paslaugos bandomąją versiją.

Ar matote, kaip įmonė įgyvendino daugumą strategijų, apie kurias iki šiol kalbėjau?

Visada yra gera idėja sekti sėkmingų įmonių pavyzdžiu ir pritaikyti jų koncepcijas savo versle.

Nustatykite automatinį prenumeratos atnaujinimą.

Tarkime, kad kas nors prisiregistruoja gauti vieną iš jūsų prenumeratų. Tai puiki žinia!

Turite jų kredito kortelės informaciją ir esate pasirengę pradėti tvarkyti jų sąskaitą.

Bet jūs norite įsitikinti, kad nustatėte automatinį narystės atnaujinimą.

Nesijaudinkite: nesakau, kad turėtumėte tai daryti norėdami apgauti ar apgauti savo klientus. Tiesiog įtraukite jį į sąlygas, su kuriomis jie sutinka prisiregistruodami.

Jūs nenorite erzinti jų kiekvieną mėnesį vėl prašydami jų kredito kortelės informacijos. Gaukite jų leidimą apmokestinti jūsų korteles kiekvieną mėnesį nuo pat pradžių.

Tai puikus būdas pakartotinai parduoti. Prenumeratos modelis.

Jei suteiksite klientui galimybę atšaukti kiekvieną mėnesį, jis gali nuspręsti atšaukti.

Bet jei jų kortelė tiesiog apmokestinama be jokio kontakto ar pranešimo, jie gali tiesiog pasilikti paslaugą, nepaisant to, ar ja naudojasi, ar ne.

Pavyzdžiui, kiek iš jūsų turi ar turėjo sporto salės abonementą? Jūs gaunate atlyginimą kiekvieną mėnesį, nesvarbu, ar pasirodote kiekvieną dieną, ar nepasirodote.

Jūs jo neatšaukiate, nes labai sunku atlikti šį procesą ir vėl užsiregistruoti, kai norite tai padaryti.

Jūsų klientai jausis taip pat dėl ​​šios narystės. Žinoma, jūs akivaizdžiai norite, kad jūsų klientai pasinaudotų jūsų siūlomais produktais ir paslaugomis.

Bet jei jie vis tiek už tai moka, ar nesvarbu, ar jie naudojasi paslauga, ar ne? Ne visai.

Leiskite klientams tinkinti savo prenumeratas

Šiame vadove šiek tiek kalbėjau apie personalizavimą.

Galite perkelti šią koncepciją į kitą lygį, leisdami klientams visiškai tinkinti savo prenumeratas. Pažvelkite į šį Sirius XM radijo pavyzdį:

Jame yra narystės parinkčių, leidžiančių klientams pasirinkti, kurias stotis jie nori įtraukti į savo paskyras.

Galite rasti būdų, kaip tą pačią koncepciją pritaikyti savo verslui.

Pavyzdžiui, tarkime, kad jūsų prekės ženklas parduoda barzdas ir skutimosi priemones vyrams.

Parduodate produktus tiesiai iš savo svetainės, taip pat turite galimybę užsiregistruoti, kad kas mėnesį būtų pristatoma produktų dėžutė. Leiskite savo prenumeratoriams pritaikyti kiekvieną užsakymą.

Kai kurie klientai gali norėti daugiau skutimosi mašinėlių, o kiti gali norėti daugiau skutimosi kremo ir skysčių po skutimosi.

Narystės kainos skirsis priklausomai nuo prekių tipo ir prekių skaičiaus, kurį klientas nori išsiųsti kiekvieną mėnesį.

Produkcija

Prenumeratos verslo modelis yra labai pelningas ir populiarėja.

Nepriklausomai nuo to, ar į savo verslą įtraukiate prenumeratas pirmą kartą, ar keičiate esamą modelį, šiame vadove pateikiami patarimai ir gudrybės padidins jūsų sėkmės galimybes.

Siūlykite savo pagrindinį paketą nemokamai. Tada leiskite klientams išbandyti aukščiausios kokybės parinktis nemokamai. Prenumeratos modelis.

Kurkite skirtingus narystės planus platesniam potencialių klientų ratui.

Jūsų standartinė narystė turi būti apmokestinama kas mėnesį ir atnaujinama automatiškai.

Skatinkite klientus mokėti iš anksto, siūlydami nuolaidas metiniams planams.

Suteikite papildomų privalumų, kad įsitikintumėte, jog jūsų prenumeratos yra vertos kainos.

Sutelkite dėmesį į suasmeninimą ir pritaikymą, skatindami vartotojus prisiregistruoti gauti prenumeratos paslaugą.

Jei vadovausitės patarimais, kuriuos pateikiau šiame vadove, galite pasiekti tvarų augimą pasikartojančių prenumeratų pardavimo forma.