Prowadzenie firmy doradczej wymaga skutecznego połączenia umiejętności zarządczych, komunikacyjnych, analitycznych i organizacyjnych.

Oto 7 lekcji 

Lekcja nr 1: Dzień, w którym podpisujesz kontrakt z klientem, jest dniem, w którym zaczynasz go tracić. Zarządzanie firmą konsultingową

Firmy konsultingowe charakteryzują się wysokim wskaźnikiem rezygnacji. Niektórzy konsultanci twierdzą, że nigdy nie stracili klienta, ale to stek bzdur. Jeśli klient nie przedłuży umowy, uważam ją za straconą.

Nigdy nie wiesz, jak długo klient przetrwa, więc upewnij się, że robisz wszystko, co w Twojej mocy, aby go zatrzymać. Oto, co zrobiłem, aby klienci zostali jak najdłużej:

  • Zarządzanie firmą konsultingową. Ustal oczekiwania już od pierwszego dnia

Zanim przyjmiesz klienta, musisz poinformować go, czego ma się spodziewać i kiedy się tego spodziewać. Jeśli mają nierealistyczne oczekiwania, powiedz im dlaczego.

  • Wykonaj połączenie początkowe - jego dostępność 

 Świetny sposób, aby upewnić się, że wszystko zaczyna się od prawej stopy. Jedną z wyjątkowych rzeczy, które możesz zrobić, to wysłać swojemu klientowi ciasteczko lub przekąskę pocztą, aby poczuł się, jakby był z Tobą podczas rozmowy inauguracyjnej.

  • Cotygodniowe połączenia 

Co tydzień powinieneś odbyć przynajmniej 5-minutową rozmowę ze swoim klientem. Powiedz im, co robiłeś w tym tygodniu i zapytaj, czy mają jakieś pytania.

  • Zarządzanie firmą konsultingową. Wysyłaj aktualizacje branżowe

Jeśli jesteś agencją projektową, musisz wysyłać swoim klientom unikalne wiadomości projektowe. Jeśli masz agencję marketingową, powinieneś wysyłać jej informacje marketingowe. Wysyłanie wiadomości branżowych do swoich klientów nie tylko pokazuje, że znasz najnowsze i najlepsze, ale także sprawia, że ​​czują się wyjątkowi.

  • Miesięczny raport 

Pod koniec każdego miesiąca powinieneś przesłać swoim klientom szczegółowy raport ze wszystkiego, co zrobiłeś. Najlepiej byłoby, gdyby zawierał atrakcyjne wykresy i inne formy pomocy wizualnych. Zgłoszenie należy omówić z klientem telefonicznie lub osobiście.

  • Zarządzanie firmą konsultingową. Comiesięczne ankiety

Na koniec każdego miesiąca polecam wysłać swoim klientom szybką ankietę. Ankieta nie powinna zawierać pytań ogólnych, takich jak „Czy jesteś szczęśliwy?”, ale powinna zawierać konkretne pytania, które mogą Ci pomóc Poprawa jakości Twoja praca. Zadaj pytania takie jak „w jaki sposób możemy ulepszyć raport miesięczny?”

Lekcja nr 2: Klienci zawsze mają rację, chyba że się mylą.

Klienci zawsze będą Ci mówić, czego chcą. I choć ci płacą, nie powinni ci mówić, co masz robić.

Widzisz, zostałeś zatrudniony, bo masz konkretne doświadczenie, którego oni nie mają. Dlatego musisz powiedzieć klientowi, co jest dla niego najlepsze. Nie ma znaczenia, czy podoba im się to, co mówisz, czy nie. Twoim zadaniem jako konsultanta jest robić to, co najlepsze dla klienta.

Jeśli skoncentrujesz się na robieniu tego, co dla nich najlepsze, Twoja praca przyniesie lepsze wyniki dla ich firmy.

Próbując zrobić to, co najlepsze dla Twojego klienta, napotkasz przeszkody. Najlepszym sposobem, aby się na to przygotować, jest pokazanie im danych, które wspierają to, co chcesz zrobić, a to pokazuje, że jest to dla nich najlepsze rozwiązanie.

Cytaty biznesowe

Lekcja nr 3: Jesteś wart każdego grosza, więc pokaż to.

Od czasu do czasu będziesz mieć klientów, którzy będą sarkastycznie komentować, ile Ci płacą lub jak czują, że mogą wykonać Twoją pracę lepiej niż Ty. Nie przyjmuj bzdur od klientów; upewnij się, że pokażesz im, że jesteś wart każdego grosza. Zarządzanie firmą konsultingową

Możesz to zrobić, pokazując im zwrot z inwestycji. Na przykład w moim firma konsultingowa Przyjrzeliśmy się trzem miarom: średni przychód na transakcję, współczynnik konwersji i ruch w wyszukiwarkach. Wykorzystaliśmy te wskaźniki, aby pokazać, ile dodatkowych przychodów wygenerowaliśmy dzięki naszym wysiłkom.

To pokazuje, jak bardzo cenisz dany zasób, zakładając, że faktycznie zapewniasz rezultaty. Następnym razem, gdy pomyślą o karaniu cię puszką, zastanowią się dwa razy, ponieważ wiedzą, że tak naprawdę zarabiasz więcej pieniędzy, niż jesteś wart.

Wyróżnij się na tle konkurencji. 4 sposoby na wyróżnienie się dzięki marketingowi cyfrowemu

Lekcja nr 4: Musisz się ubierać, żeby zaimponować.

Im lepiej się ubierzesz, tym wyższego poziomu usług doradczych możesz oczekiwać.

Dobra garderoba nie tylko pokazuje potencjalnym klientom, że odniosłeś sukces, ale także pomaga zwiększyć Twoją pewność siebie. Dodatkowo klienci chcą płacić osobom, które osiągnął sukces, ponieważ mają nadzieję, że mogą zapewnić taki sam sukces swojej firmie. Zarządzanie firmą konsultingową

Lekcja nr 5: Im więcej pobierasz, tym mniej narzekają.

Im więcej pieniędzy klient zapłaci, tym mniej będzie narzekał.

Duzi płacący klienci zazwyczaj mają dużo więcej gotówki, więc jej wydanie nie jest takie trudne. Wiedzą, że jeśli chcą się dalej rozwijać, muszą wydawać pieniądze. I czasami coś się udaje, a czasami nie,  ale ostatecznie muszą obstawiać dalej . Zarządzanie firmą konsultingową

Z drugiej strony mniejsi klienci nie mają tyle pieniędzy. Jeśli więc cię zatrudnią, a ty schrzanisz sprawę, zazwyczaj nie mają luksusu zatrudnienia kogoś innego, jak robią to duzi klienci.

Kiedy dopiero zaczynasz, być może będziesz musiał przyjmować klientów z mniejszymi płatnościami, ale Twoim celem powinno być jak najszybsze dotarcie do większych klientów.

Lekcja nr 6: Udawaj, aż ci się uda. Zarządzanie firmą konsultingową

Jeśli masz mnóstwo studiów przypadków lub lata doświadczenia na swoim koncie, nie martw się. Nadal możesz zamykać dużych chłopców .

Wszystko, co musisz zrobić, to dowiedzieć się, co odróżnia Twoją firmę konsultingową od dużych. Duzi klienci zazwyczaj płacą dużym firmom konsultingowym, ale jeśli potrafisz pokazać, dlaczego jesteś lepszy od dużych, zablokujesz ich.

 

Lekcja nr 7: Kiedy pada deszcz, leje. Zarządzanie firmą konsultingową

Jak wspomniałem wcześniej, stracisz klientów. To tylko kwestia czasu. Z tego powodu należy starać się zaoszczędzić jak najwięcej pieniędzy. Kiedy sprawy się potoczą źle, nie musisz zwalniać ludzi; zamiast tego chcesz użyć swoich rezerw.

Kilka sposobów na zaoszczędzenie pieniędzy:

  1. Jest tanie biuro — moje biuro było tanie i nie miało okien. Nie miałam też wyszukanych mebli i dbałam o to, aby moi klienci nie widzieli ich podczas prywatnych spotkań w swoich biurach.
  2. Utwórz plan zmiennych wynagrodzeń — kiedy dobrze sobie radziłem, moi pracownicy byli dobrze wynagradzani. A kiedy tak nie było, nie robili tego. Każdy miał niską pensję podstawową i otrzymywał procent zysków.
  3. Utrzymuj zdrową rezerwę — Nigdy nie uszczupliłem swojego firmowego konta bankowego, godząc się na wysoką pensję. Zawsze zostawiałem w banku 6-miesięczną rezerwę na 1 rok, zanim dobrze zapłaciłem.
  4. Nie rośnij zbyt szybko - Nawet jeśli stale zdobywasz nowych klientów, nie zatrudniaj zbyt szybko. Przed zatrudnieniem nowych pracowników rozważ outsourcing części swojej pracy lokalnej firmie. Dzięki temu, jeśli stracisz kilku klientów, nie będziesz musiał zwalniać pracowników.
  5. Zawsze bądź blisko – nawet gdy wszystko wygląda dobrze, pamiętaj, że ktoś i tak ma lepiej od Ciebie. Nigdy nie przestawaj próbować przyciągnąć większej liczby klientów, ponieważ pomoże to Twojej firmie utrzymać się na rynku. Zarządzanie firmą konsultingową

Wniosek. Zarządzanie firmą konsultingową

Prowadzenie firmy konsultingowej nie jest łatwe. To dużo pracy i masz mnóstwo szefów (każdy z Twoich klientów jest Twoim szefem). Chociaż może się to bardzo dobrze opłacać, może być również bardzo stresujące.

Jeśli chcesz zmniejszyć stres jako konsultant, pamiętaj, aby uczyć się na swoich błędach i przyjmować tylko klientów, dla których możesz naprawdę zapewnić rezultaty, ponieważ bycie z klientem jest jak małżeństwo. Czasami angażujesz się w to z niewłaściwych powodów i kończy się to uderzeniem cię w twarz.

Więc zrób sobie przysługę i nie żeń się, jeśli nie wiesz, że to zadziała.

 

Typografia ABC