Negociatat shpërndarëse. Çfarë janë negociatat shpërndarëse?

Negociatat shpërndarëse (ose negociatat e shpërndarjes) janë një lloj negociatash në të cilën palët kërkojnë të ndajnë burime, asete ose vlera të caktuara. Qëllimi kryesor i negociatave të tilla është arritja e përfitimeve maksimale dhe shpërndarja e burimeve në mënyrë të tillë që të kënaqë interesat e secilës palë.

Karakteristikat e negociatave distributive përfshijnë:

1. Konkurrenca për burime: Palët hyjnë në negociata me qëllim që të marrin një pjesë më të madhe të burimeve të disponueshme, qofshin ato para, kohë, territor ose asete të tjera.
2. Shuma zero: Negociatat e shpërndarjes shpesh shihen si "shuma zero", që do të thotë se atë që njëra palë fiton, tjetra humbet dhe anasjelltas. Burimet shpërndahen dhe kostoja totale mbetet e pandryshuar.
3. Pozicione të vështira: Palët priren të marrin pozicione të vijës së ashpër dhe negociatat ndonjëherë mund të bëhen më kundërshtare pasi secila palë kërkon të maksimizojë përfitimet e veta.
4. Taktikat e negociatave: Taktikat e negociatave përdoren shpesh për t'i siguruar palët kushtet më të mira. Kjo mund të përfshijë lëshime, kompromise dhe strategji të tjera që synojnë marrjen e kushteve të favorshme.

Një shembull i negociatave shpërndarëse do të ishte një situatë ku dy kompani negociojnë një çmim shitjet e produktit ose shërbime. Secila palë kërkon të marrë çmimin më të lartë të mundshëm (ose fitimin maksimal) duke përmbushur kërkesat minimale të palës tjetër.

Çfarë janë negociatat shpërndarëse?

Ka disa situata në botën e biznesit ku partnerëve u kërkohet të ndajnë burimet që ata kanë të ndara më parë ose që kanë fituar në biznes. Qëllimi i secilës palë është të marrë pjesën maksimale. Kështu, lindin konflikte ndërmjet palëve të përfshira në tenderat e shpërndarjes. Për shkak të kësaj, negociatat e shpërndarjes quhen gjithashtu "pazare fituese", "kërkesa për vlerë" ose "pazare me shumën zero".

Nevoja për ofertën e shpërndarjes lind kur një burim është në një sasi fikse dhe nuk ekziston mundësia e zgjerimit të tij. Pazaret shpërndarëse janë si të ndash një byrekë ose të presësh një byrekë. ME pikëpamje biznesi, ofertimi i shpërndarësve përdoret kryesisht për të zgjidhur çështje të tilla si çmimi dhe paratë. Gjatë procesit të negociatave, të dyja palët synojnë të bindin palën tjetër që të zgjedhë një rrugë që është e dobishme për to.

Si të gjeni një emër të shkëlqyeshëm për kompaninë tuaj

Kështu, secila palë e përfshirë në një transaksion përpiqet të gjejë pikat e rezervimit të të tjerëve në mënyrë që ata të mund të paraqesin një marrëveshje që është më afër pikës së rezervimit të palës tjetër. Kështu, ata gjithashtu sigurojnë që të mos lëvizin shumë larg nga pika e rezervimit të armikut. Procesi i alokimit të tregtisë përfundon me njërën palë që pranon humbjen dhe pala tjetër merr përfitimin e tregtisë.

Rëndësia e negociatave tregtare. Negociatat shpërndarëse

Në botën e biznesit, aleancat dhe ndarjet ndodhin shpesh. Në të dy skenarët, secili partner synon të marrë përfitimin maksimal nga transaksioni. Kur njerëzit hyjnë në një partneritet, ata janë plot shpresë dhe planifikojnë të përfitojnë sa më shumë nga bashkimi. Megjithatë, kur ndodh përçarja, gjërat shkojnë keq dhe secila palë sigurohet që të mos pësojë humbje. Por jo të gjitha palët munden japin dobi, dhe humbja e njërit është e pashmangshme.

Negociatat e shpërndarjes kanë një rëndësi të madhe në botën e biznesit. Disa çështje nuk mund të zgjidhen pa përdorimin e tenderëve të shpërndarjes. Një prej tyre është shpërndarja e burimeve. Nëpërmjet negociatave tregtare zhvillohen negociatat ndërmjet palëve të përfshira. Secila palë e përfshirë në procesin e shpërndarjes përpiqet të mësojë pritshmëritë e palëve të tjera dhe përpiqet të negociojë bazuar në këtë informacion. Nëpërmjet negociatave të shpërndarjes, edhe nëse ata nuk mund të shpërndajnë burimet në mënyrë të barabartë. Por ata mund të sigurohen që të gjithë të marrin atë që duan më shumë. Në këtë mënyrë, edhe nëse një parti merr një pjesë më të vogël nga procesi i shpërndarjes, ata do të jenë të kënaqur me shpërndarjen pasi do të marrin atë që duan.

Disavantazhet.

Disavantazhet e negociatave të shpërndarjes Përkundër faktit se negociatat e shpërndarjes janë përdorur për një kohë të gjatë në sferën e biznesit, ende nuk janë pa disavantazhe. Më poshtë janë renditur disa disavantazhe të përputhjes së alokimit që e bëjnë atë një zgjedhje të dobët për qëllime alokimi.

1. 1. Bisedimet shpërndarëse nuk janë të nevojshme. bazë parimi i pazarit për shpërndarjen e të ardhurave është se gjithmonë do të ketë një situatë ku ju humbni. Nëse njëra palë fiton, pala tjetër do të humbasë. Në ofertën e shpërndarjes, supozohet se nuk ka mundësi për të rritur byrekun. Megjithatë, nuk është. Nëse partnerët dëshirojnë, ata mund ta zgjerojnë byrekun. Ata mund të sigurojnë që të gjitha palët e përfshira në procesin e shpërndarjes të marrin një pjesë të barabartë. Metoda e negociatave distributive mund të zëvendësohet nga negociatat integruese. Pra, konfliktet mund të ndahen përmes bashkëpunimit. Negociatat shpërndarëse
   2. Një tjetër disavantazh i negociatave tregtare është se ato mund të inkurajojnë palët të veprojnë në mënyrë destruktive. Marrëdhënia mes palëve vuan sepse të dyja palët fokusohen shumë në dallimet e tyre në vend që të bëjnë përpjekje për të arritur zgjidhje të ndërsjella.

Përparësitë e tregtimit të shpërndarjes

Pazaret shpërndarëse janë të dobishme vetëm në situatat kur përfitimet nuk ndahen nga të gjithë. Duke përdorur marrëveshjet shpërndarëse, secila palë mund të jetë e sigurt se do të marrë përfitimin maksimal nga negociatat.

Një shembull i marrëveshjeve të shpërndarjes.

1. 1. • Shembulli i parë i negociatave distributive është kur një person përpiqet të blejë një makinë. Dy palë janë të përfshira në këtë transaksion: shitësi dhe blerësi. Të dyja palët synojnë të marrin përfitimin maksimal nga marrëveshja.

Shitësi dëshiron të shesë makinën për çmimin më të lartë të mundshëm, dhe blerësi dëshiron të paguajë sa më pak të jetë e mundur. Negociatat që zhvillohen ndërmjet të dyja palëve janë një shembull i përshtatshëm i negociatave të shpërndarjes. Sepse të dyja palët kanë më pak gjasa të bëjnë biznes me njëra-tjetrën në të ardhmen. Prandaj, nuk duhet të keni frikë të prishni marrëdhënien tuaj.

Negociatat shpërndarëse

Prandaj, të dyja palët negociojnë për të marrë marrëveshjen më të mirë. Në fund, njëra palë merr anën më të mirë të marrëveshjes. Ose shitësi e shet makinën me një çmim të mirë, ose blerësi arrin të marrë një marrëveshje më të mirë për të.

1. 1. • Koncepti i negociatave distributive përdoret gjithashtu shpesh në shitjet e pasurive të paluajtshme. Transaksioni ndodh ndërmjet blerësit të pronës dhe ndërmjetësit të pasurive të paluajtshme. Një ndërmjetës i pasurive të paluajtshme përcakton çmimin e një prone bazuar në karakteristika të ndryshme, të tilla si vendndodhja e pronës dhe vlera e saj në treg.

Në këtë rast, ndërmjetësi synon të shesë pronën me çmimin më të lartë të mundshëm. Në këtë rast, blerësi përpiqet të marrë çmimin më të ulët të mundshëm për pronën. Në këtë skenar, pazaret integruese nuk do të funksionojnë pasi nuk mund të bëhet asgjë për të siguruar që të dyja palët të mund të gëzojnë një situatë të favorshme. Kështu, koncepti i negociatave distributive zbatohet për të zgjidhur transaksionin midis të dy palëve. Në fund njëra palë do të përfitojë nga marrëveshja, ndërsa tjetra do të përballet me humbje.
Pazaret e shpërndarjes janë të dobishme kur blini të tilla aseteve, si makina, makina, pasuri të paluajtshme. Çmimi i këtyre aseteve është i negociueshëm dhe pala që di të negociojë merr një marrëveshje më të mirë.

Prodhim

Negocimi shpërndarës është procesi i negociatave që ndodh ndërmjet palëve të përfshira në procesin e ndarjes së burimeve. Nëpërmjet negociatave distributive, secila palë përpiqet të marrë përfitimin maksimal nga negociatat. Megjithatë, negociatat integruese janë një zgjedhje më e mirë se negociatat distributive si në negociatat integruese; palët bëjnë përpjekje për të siguruar që të gjithë të marrin përfitime të barabarta nga shpërndarja.

 АЗБУКА

Konfliktet - si t'i menaxhoni dhe hapat për t'i zgjidhur ato?