STP-маркетинг (Segmentation, Targeting, Positioning) — это маркетинговая модель, которая помогает компаниям более точно определять свою целевую аудиторию и разрабатывать стратегию для эффективного продвижения продукта. STP-модель включает три ключевых шага: сегментация, таргетинг и позиционирование, что позволяет брендам создавать более персонализированные и релевантные маркетинговые сообщения.

Компоненты STP-маркетинга:

1. Сегментация (Segmentation).

Это процесс разделения всего рынка на более мелкие группы (сегменты), которые имеют схожие характеристики или поведение. Эти группы могут основываться на демографических, психографических, географических или поведенческих факторах.

Цель.  Определить различные группы клиентов, которые могут быть заинтересованы в продукте, и лучше понять их потребности.

Примеры сегментов:

    • Демографические: возраст, пол, доход, образование.
    • Географические: страна, регион, климат.
    • Психографические: образ жизни, ценности, интересы.
    • Поведенческие: частота покупок, степень лояльности, использование продукта.

2. Таргетинг (Targeting).

После сегментации компания выбирает один или несколько сегментов для целенаправленного маркетинга. Это позволяет сфокусировать ресурсы на тех группах, которые с наибольшей вероятностью принесут прибыль.

Цель. Определить, какие сегменты являются наиболее привлекательными для бизнеса с точки зрения размера, потенциальной прибыли и доступности.

  • Стратегии таргетинга:
    • Массовый маркетинг (undifferentiated marketing): Фокус на всех сегментах с единым предложением.
    • Дифференцированный маркетинг (differentiated marketing): Разные предложения для разных сегментов.
    • Концентрированный маркетинг (concentrated marketing): Фокус на одном сегменте с уникальным предложением.
    • Микромаркетинг: Персонализированный маркетинг для индивидуальных клиентов или небольших групп.

3. STP-маркетинг . Позиционирование (Positioning).

Это создание уникального образа или восприятия продукта в сознании целевой аудитории. Позиционирование связано с тем, как компания хочет, чтобы её продукт воспринимался по сравнению с конкурентами.

Цель. Убедить целевой сегмент, что продукт компании удовлетворяет их потребности лучше, чем продукты конкурентов.

  • Пример позиционирования:
    • Apple позиционирует свои продукты как инновационные и премиальные.
    • Volvo делает акцент на безопасности своих автомобилей.
  • Шаги для позиционирования:
    • Определить, что важно для целевой аудитории.
    • Сравнить свою позицию с конкурентами.
    • Разработать уникальное торговое предложение (УТП), которое подчеркнет различия вашего бренда.

Почему важен STP-маркетинг?

Чтобы улучшить свой маркетинг, лучше всего разделить клиентскую базу на более мелкие группы, используя маркетинг STP. Это позволяет вам создавать персонализированные маркетинговые планы для каждой аудитории, эффективно охватывая и вовлекая их. Персонализация оказывает значительное влияние на решения покупателей о покупках.

Маркетинговый подход STP фокусируется на клиентах, а не на продукте. Этот сдвиг помогает компаниям понять своих идеальных клиентов и то, как эффективно с ними связаться. Адаптируя маркетинговые усилия к предпочтениям клиентов, шансы на успех увеличиваются.

 

Кто создал модель STP?

Модель STP (Segmentation, Targeting, Positioning) была разработана в 1960-х годах американским профессором маркетинга Филипом Котлером (Philip Kotler). Он считается одним из основоположников современной маркетинговой теории.

Модель STP является ключевой концепцией в маркетинге, которая помогает компаниям эффективно сегментировать рынок, выбирать целевые аудитории и разрабатывать маркетинговые стратегии для успешного позиционирования продуктов или услуг на рынке.

Вот краткое описание основных этапов модели:

  1. Сегментация (Segmentation): Разделение рынка на более мелкие группы с общими характеристиками, такими как демографические, географические, психографические и поведенческие факторы.
  2. Целевой выбор (Targeting): Определение наиболее привлекательных сегментов рынка и выбор одного или нескольких сегментов в качестве целевой аудитории.
  3. Позиционирование (Positioning): Разработка уникального ценностного предложения и создание положительного восприятия бренда или продукта у целевой аудитории, чтобы выделиться среди конкурентов.

Таким образом, Филип Котлер и его работы внесли огромный вклад в разработку и популяризацию модели STP.

Как STP-маркетинг может помочь моему бизнесу?

На высококонкурентном рынке выжить могут лишь немногие компании. Однако, если у вас небольшая доля рынка в нишевом рынке , это может привести к увеличению прибыльности. Обслуживая определенную группу людей с уникальными потребностями или желаниями, ваш бизнес может процветать.

Адаптация к меняющимся потребностям ваших клиентов может помочь повысить их удовлетворенность вашим бизнесом, что приведет к росту и доходу в долгосрочной перспективе.

Использование сегментации, таргетинга и позиционирования (STP) для разработки маркетинговых стратегий!

Маркетинговая модель STP (сегментация, таргетинг и позиционирование) — это широко используемый подход в современном маркетинге, который многие руководители маркетинга считают эффективным и оптимизированным.

Маркетинговый подход STP включает в себя определение наиболее ценных сегментов клиентов и создание уникальных маркетинговых стратегий для каждого из них. Достижения в области маркетинговых технологий повысили способность эффективно сегментировать, таргетировать и позиционировать, что привело к повышению эффективности бизнеса.

Чтобы эффективно использовать STP, важно оценить вовлеченность, конверсию и удержание клиентов независимо от уровня вашего опыта.

Модель STP-маркетинг как инструмент планирования.

Маркетинговые коммуникации могут эффективнее охватить желаемую аудиторию, используя методы, ориентированные на аудиторию, такие как сегментация, таргетинг и позиционирование, а не подходы, ориентированные на продукт.

Использование STP важно для стратегии и планирования. Эффективный STP влияет на ваши действия по планированию и влияет на типы клиентов, которых вы достигаете, с которыми взаимодействуете, конвертируете и вовлекаете.

Применение модели STP .

Маркетинговые коммуникации могут эффективнее охватить желаемую аудиторию, используя методы, ориентированные на аудиторию, такие как сегментация, таргетинг и позиционирование, а не подходы, ориентированные на продукт.

Использование STP важно для стратегии и планирования. Эффективный STP влияет на ваши действия по планированию и влияет на типы клиентов, которых вы достигаете, с которыми взаимодействуете, конвертируете и вовлекаете.

Рассмотрим каждый шаг подробнее, чтобы понять, как компании могут применять эту модель в маркетинговых стратегиях.

Шаг 1: STP-маркетинг . Сегментация рынка (Segmentation).

На этом этапе рынок разбивается на более мелкие сегменты, состоящие из потребителей с похожими потребностями и характеристиками. Основные виды сегментации включают:

  1. Географическая сегментация: разделение рынка по местоположению (страна, регион, город, климат).
  2. Демографическая сегментация: деление по характеристикам, таким как возраст, пол, доход, образование, профессия.
  3. Психографическая сегментация: сегментирование по образу жизни, интересам, ценностям, типу личности.
  4. Поведенческая сегментация: анализ поведения потребителей, основанный на лояльности к бренду, частоте покупок, предпочтениях в отношении продукта.

Пример: Компания, которая производит спортивную одежду, может сегментировать рынок по демографическим характеристикам, разделяя его на сегменты мужчин и женщин, по возрастным группам, и географически — по регионам с теплым или холодным климатом.

Шаг 2: Выбор целевого сегмента (Targeting).

После сегментации, компания должна определить, какие сегменты рынка являются наиболее привлекательными для её бизнеса. На основе анализа нескольких факторов (ёмкость сегмента, уровень конкуренции, прибыльность) выбирается один или несколько сегментов для фокусировки маркетинговых усилий.

Подходы к выбору целевого сегмента:

  1. Концентрированный маркетинг: Фокус на одном узком сегменте.
  2. Дифференцированный маркетинг: Работа с несколькими сегментами, но с различными предложениями для каждого.
  3. Масс-маркетинг: Один и тот же продукт для всех сегментов рынка.

Пример: Компания может решить сконцентрироваться на сегменте молодых активных людей в возрасте от 18 до 35 лет, так как этот сегмент наиболее заинтересован в спортивной одежде и показывает высокий потенциал для роста.

Шаг 3: STP-маркетинг . Позиционирование продукта (Positioning).

После выбора целевого сегмента, необходимо разработать стратегию позиционирования. Позиционирование означает создание уникального места для продукта в сознании потребителя, которое отличается от конкурентов и соответствует их ожиданиям.

Этапы позиционирования:

  1. Определение уникального предложения: Определение, что отличает продукт от конкурентов (цена, качество, функции, эмоциональная связь).
  2. Коммуникация ценности: Разработка ключевых сообщений, которые будут эффективно доносить ценность продукта до целевой аудитории.
  3. Создание имиджа бренда: Фокус на создании ассоциаций, которые укрепляют выбранное позиционирование.

Пример: Компания спортивной одежды может позиционировать себя как бренд для активных и энергичных людей, которые заботятся о здоровье и хотят стильно выглядеть во время тренировок. Их ключевое сообщение может звучать как «Одежда для тех, кто двигается вперед».

 

Примеры компаний, которые используют STP-маркетинг .

Модель STP (Segmentation, Targeting, Positioning) активно используется многими крупными и успешными компаниями для того, чтобы лучше понимать своих клиентов, точнее ориентировать продукты на целевые сегменты и создавать уникальные предложения. Вот несколько примеров компаний, которые эффективно применяют STP-маркетинг:

1. Coca-Cola.

Coca-Cola применяет модель STP для удовлетворения потребностей различных сегментов потребителей.

  • Сегментация: Coca-Cola использует демографическую и психографическую сегментацию. Продукты разделяются по возрасту, образу жизни и предпочтениям в отношении сахара и калорий. Например, традиционная Coca-Cola для тех, кто любит классический вкус, а Coca-Cola Zero — для тех, кто следит за потреблением сахара и калорий.
  • Целевой выбор: Компания использует дифференцированный маркетинг, предлагая различные напитки для различных сегментов. Например, молодежь более склонна к Zero, а старшее поколение предпочитает классический напиток.
  • Позиционирование: Coca-Cola акцентирует внимание на эмоциях и опыте, связывая бренд с удовольствием и весельем («Taste the Feeling»). Позиционирование Zero направлено на тех, кто хочет сохранить тот же вкус, но без сахара.

2. STP-маркетинг  Nike.

Nike успешно применяет STP для создания персонализированных продуктов и маркетинговых кампаний, ориентированных на различные сегменты рынка.

  • Сегментация: Nike использует психографическую сегментацию, ориентируясь на людей с активным образом жизни и стремлением к успеху. Также применяется демографическая сегментация по полу, возрасту и уровню дохода.
  • Целевой выбор: Nike выбирает несколько ключевых сегментов, включая профессиональных спортсменов, любителей фитнеса и молодых людей, интересующихся уличной модой и культурой.
  • Позиционирование: Nike позиционирует себя как бренд, связанный с достижением целей и саморазвитием. Лозунг «Just Do It» обращен к тем, кто стремится преодолеть препятствия и достигнуть успеха. Для каждого сегмента компания предлагает разные продукты, такие как Nike Air для молодежи или Nike Pro для профессиональных спортсменов.

3. Apple.

Apple применяет модель STP для маркетинга своих технологических продуктов, создавая имидж эксклюзивности и простоты.

  • Сегментация: Компания применяет психографическую сегментацию, разделяя потребителей по их интересам и образу жизни. Она также учитывает поведенческую сегментацию, фокусируясь на тех, кто ценит инновации и премиальные устройства.
  • Целевой выбор: Apple нацелена на несколько сегментов — от креативных профессионалов до обычных пользователей, которым важны простота и дизайн. Например, MacBook ориентирован на творческих специалистов, а iPhone — на массовый рынок.
  • Позиционирование: Apple позиционирует свои продукты как инновационные, стильные и простые в использовании. Вся линейка продуктов ориентирована на создание ощущения премиум-класса, что отражается в их ценах и маркетинговых кампаниях.

4. STP-маркетинг  McDonald’s.

McDonald’s использует STP-маркетинг для адаптации меню и кампаний под различные рынки и группы потребителей.

  • Сегментация: McDonald’s применяет демографическую и географическую сегментацию, предлагая продукты в зависимости от региона и культуры (например, McVeggie в Индии). Также они сегментируют рынок по возрасту и семейному положению (детское меню, взрослые меню).
  • Целевой выбор: McDonald’s использует дифференцированный маркетинг, предлагая разнообразные продукты для разных сегментов: детей, подростков, взрослых, а также для людей, которые заботятся о здоровом питании (салаты, блюда с низким содержанием жира).
  • Позиционирование: Компания позиционирует свои рестораны как места быстрого, доступного и вкусного питания для всей семьи. Также McDonald’s акцентирует внимание на адаптации продуктов под локальные вкусы, что помогает ему быть актуальным в разных странах.

5. BMW.

BMW применяет модель STP для разработки премиальных автомобилей, ориентированных на разные сегменты рынка.

  • Сегментация: BMW использует демографическую сегментацию по доходам, возрасту и предпочтениям. Компания также применяет психографическую сегментацию, фокусируясь на покупателях, которые ценят статус, комфорт и производительность.
  • Целевой выбор: BMW нацелена на состоятельных покупателей, которым важен престиж и динамика. Различные модели (например, 3-я серия для молодых профессионалов и 7-я серия для состоятельных бизнесменов) предназначены для разных сегментов.
  • Позиционирование: BMW позиционирует себя как бренд, ассоциирующийся с «удовольствием от вождения» и предлагает автомобили премиум-класса, объединяющие роскошь и спортивные характеристики.

 АЗБУКА