Ferheegjen fan online ferkeap betsjut stappen en strategyen nimme om it oantal ferkeap en ynkomsten te ferheegjen dat in bedriuw generearret fia online kanalen. Hjir binne in pear wichtige faktoaren dy't jo kinne helpe om dit doel te berikken:
As jo besykje jild online te meitsjen, sille jo ier of letter dit moatte tsjinkomme: omsetting. Dit skriklike ûnderwerp: hoe mear klanten te lûken mei itselde bedrach fan ferkear.
De iennichste reden wêrom't konverzje eng is, is om't d'r in protte plakken binne wêr't jo dwale kinne. De measte fan harren binne net sa dreech te reparearjen, mar ien fan tûzen lytse problemen koe foarkomme dat jo de konversaasjes krije dy't jo nedich binne.
Ik haw hjoed gjin tûzen tips, mar ik haw wol 101 om jo te begjinnen.
Hjir binne 102 fixes - guon lyts, guon grut - om jo online ferkeap te ferheegjen.
1.Doe jo produkt of tsjinst oplosse in probleem dat minsken echt soarch oer? Hoe witsto it? As jo kearnfoarstel jo perspektyf net oansprekt, hawwe jo ferlern foardat jo sels begjinne. Soargje derfoar dat jo ferkeapje wat minsken wolle.
2. Lit potinsjele klanten witte wat se keapje fan minsken. Hâld jo taal persoanlik, freonlik en (foar de measte merken) ynformeel. Klinkt as in persoan, gjin jock. Ferheegje jo online ferkeap.
3. Fertel it ferhaal fan hoe't jo dit probleem foar josels oplost hawwe foardat jo de oplossing begon te ferkeapjen oan oaren. Lit jo lêzers harsels yn jo skuon sette. Lit it perspektyf fiele, "Wow, dizze persoan liket in protte op my."
4. Korrizearje typfouten, soargje derfoar dat jo keppelings wurkje, en foarkom grammatikale flaters dy't jo dom meitsje. Oertsjûgje jo potensjele kliïnt dat jo witte wat jo dogge.
5. Test twa koppen. As jo in winner fine, fergelykje it dan mei de nije titel. Trochgean mei it útsluten fan twaddebeoarders. Google Ads is in rappe en effektive manier om dit te dwaan.
6. Besykje in "ûnsjogge" ferzje fan jo advertinsjekopy te testen. Ferfeelsum lettertypen, lytse yndieling, gjin moaie kleuren. Ferrassend, soms wurket in ienfâldige presintaasje better. Net lansearje in ûnsjoed produkt sûnder it te testen, om't dat net altyd wint. Ferheegje jo online ferkeap.
7. Ynstee fan it stjoeren fan ferkear direkt nei in ferkeap side, stjoer se fia in autoresponder mei seis of sân berjochten earst. Jou har genôch ynformaasje om har fertrouwen te winnen en lit se witte dat jo de bêste boarne binne.
Ferheegje jo online ferkeap
8.Strengthen dyn ta aksje oproppe . Soargje derfoar dat jo lêzers dúdlik fertelle wat se moatte dwaan.
9. Soargje derfoar dat jo jo produkt of tsjinst yn genôch detail beskriuwe. As it fysyk is, befetsje dan de dimensjes en wat geweldige foto's. As it digitaal is, fertel har dan hoefolle oeren audio jo opnimme, hoefolle siden yn 'e PDF. Nim net oan dat jo prospects al details witte - ferklearje alles. Ferheegje jo online ferkeap.
10. Krij jo ferkear fan advertinsjes of gastposten? Soargje derfoar dat jo lâningsside bûn oan jo ferkearsboarne. As jo in pay-per-klik-kampanje útfiere oer it ûnderwerp "Raise Hairless Mole Rats," soargje derfoar dat de titel fan 'e lâningsside de wurden "Raise Hairless Mole Rats."
11. Chief Copywriter Drayton Bird fertelt ús dat eltse Kommersjeel oanbod moat ien of mear fan dizze 9 minsklike behoeften foldwaan: jild meitsje, jild besparje, tiid en muoite besparje, wat goed dwaan foar jo famylje, feilich fiele, yndruk meitsje op oare minsken, wille hawwe, josels ferbetterje. , of hearre ta in groep. En fansels is d'r de foar de hân lizzende #10 - meitsje josels unresistibel sexy foar de romantyske partner fan jo kar. Ik tink dat Drayton tefolle fan in hear is om dit op te nimmen, mar wy hawwe it oer de sterkste sjauffeur dy't wy ea soargen hawwe oer iten en sykheljen.
12. No't jo jo basis minsklike need hawwe identifisearre, hoe kinne jo it útdrukke yn in emosjonele titel?
13. Hawwe jo jo funksjes yn foardielen feroare? Ik wedde dat jo noch hawwe wat foardielen kinne jo prate oer. Unthâld, funksjes binne wat jo produkt of tsjinst docht. De foardielen binne wat jo potensjele klant derút krijt.
14. Post jo foto op jo ferkeap side. Minsken binne hardwired om te ferbinen mei gesichten. As potinsjele kliïnten jo sjogge, is it makliker foar har om jo te fertrouwe.
15. As jo in hûn, brûk dan in foto fan dy mei dyn hûn ynstee. D'r is wat oer in hûn dat hast elkenien syn ferdigening ferleget. Ferheegje jo online ferkeap.
Ferheegje jo online ferkeap
16. Jo kinne besykje gewoan in foto fan 'e hûn te brûken. Leau it of net, soms wurket it.
17. Simplify dyn taal. Brûk sokssawat as de Flesch-Kincaid Readability Scale om jo taal dúdlik en ienfâldich te hâlden. (Tink derom dat in ienfâldige brief gjin domme brief is.)
18. Gjin saak hoe emosjoneel jo berop is, rjochtfeardigje it mei logika. Jou minsken de feiten en sifers dy't se nedich binne, sadat se har oankeap kinne rjochtfeardigje. Sels de meast frivolous oankeap basearre op wille (bygelyks in pear Jimmy Choo-skuon) kin rjochtfeardige wurde troch logyske foardielen (poerbêste fakmanskip, seldsume materialen dy't fertrouwen yn 'e drager ynstelle). Ferheegje jo online ferkeap.
19. Sa lekker bonus kinne jo foarstelle? Peanut bûter is goed; pindakaas en jelly is geweldich. Fyn jelly foar jo pindabûter - in bonus dy't jo goede produkt noch better meitsje sil.
20. Bist jo berjocht oer nei de goeie minsken? In list mei minsken dy't eins nedich hawwe wat jo oanbiede en binne ree en kinne keapje?
21. Harkje nei de ûntfongen fragen. Wat begripe minsken noch net? Wat hindert har oan jo foarstel? Sels as jo e-post en/of stipe útbesteegje, is it in goed idee om regelmjittich in willekeurige stekproef fan klantberjochten te lêzen.
22. Hâld jo wichtichste ferkeapeleminten "oan 'e boppekant fan' e side" (mei oare wurden, op it earste skerm, sûnder te rôljen as lêzers op jo side lânje). Dit betsjut normaal in twingende kop, in geweldige iepeningsparagraaf, en miskien ek geweldich produkt skot (om winsk te meitsjen), of jo foto (om fertrouwen en rapport te meitsjen). Eye tracking-ûndersyk lit sjen dat de wichtichste ôfbylding yn 'e linker boppeste hoeke fan' e side moat wêze.
Ferheegje jo online ferkeap
23. Kontrolearje dual lêzen paad. Fertelje jo kop en subkoppen in yntrigearjend ferhaal as jo se lêze sûnder de rest fan 'e tekst?
24. Hoe is dyn garânsje? Kinne jo dit mei fertrouwen sizze? Eliminearret jo garânsje it risiko fan 'e klant?
25. Akseptearje jo PayPal? PayPal hat syn problemen, mar it is ek "leuk jild" foar in protte klanten. Se sille har frij fiele om fia PayPal te besteegjen as se twa kear tinke foardat se de kredytkaart útlûke.
26. Hawwe jo frijmoedich en beslissend om de ferkeap frege? Binne d'r littekens of bulten dy't jo kinne reparearje? Ferheegje jo online ferkeap.
27. Wat is de ûnderfining as it brûken fan jo produkt of tsjinst? Kinne jo dit opknappe mei in fideo-tsjûgenis as in geweldige saakstúdzje?
28. Is der ien reden wêrom't jo potinsjele klant miskien fiele dom te keapjen fan dy? Binne se bang dat se harsels letter skoppe? Wat sille har freonen, spousels of kollega's har soargen meitsje oer dizze oankeap? Meitsje it .
29. Brûk jo standert ûntwerpkonvinsjes? Keppelings moatte ûnderstreke wurde. De navigaasje (as jo ien hawwe op jo ferkeapside) moat fuortendaliks dúdlik wêze.
30. Any feedback? Hawwe jo effektive feedback krigen?
31. Wit it prospect alles wat er witte moat om dizze oankeap te meitsjen? Hokker oare fragen kinne yn syn tinzen wêze? Hoe kinne jo him leare om mear fertrouwen te wêzen yn syn oankeapbeslút?
32. Wurket de keppeling nei jo karre? (Net laitsje. Kontrolearje elke keppeling op 'e side dy't nei jo karre liedt. En wês wis dat jo se ien of twa kear deis kontrolearje wylst jo karre iepen is, sels as dat 365 dagen yn 't jier is.)
Ferheegje jo online ferkeap.
33. Is jo marketing saai? Unthâld it geweldige mantra fan Paul Newman: "Nim jo wurk altyd serieus. Nim dysels noait serieus." As jo marketing klanten yn 'e sliep bringt, kin it syn wurk net dwaan.
34. sosjale Networking is net allinnich praten, mar ek de mooglikheid om te harkjen. Wat kleie jo potensjele klanten oer op Twitter, Facebook, LinkedIn, forums, blogkommentaar? Hokker problemen kinne jo foar har oplosse? Hokker taal brûke se om har klachten te beskriuwen?
35. Hawwe jo al har fragen beantwurde? Binne al har beswieren oplost? Ik wit dat jo benaud binne dat it eksimplaar te lang sil wêze as jo alle punten dekke. Sil net wêze.
36. Wiene jo sa "orizjineel" of "kreatyf" dat jo minsken ferlern hawwe? Unthâld de wurden fan 'e legindaryske reklameman Leo Burnett: "As jo absolút insistearje om oars te wêzen, allinich om oars te wêzen, kinne jo altyd mei in sok yn 'e mûle nei it moarnsiten komme."
37. Kin jo biede in frije proef?
38. Is it mooglik om te splitsen de kosten yn ferskate betellingen?
39. Kin jo biede in oantreklik freebie dat de klant kin behâlde nettsjinsteande oft se hâlde it haadprodukt? Ongelooflijk nuttige ynhâld is perfekt foar dit.
40. Biedt jo koptekst de keaper in foardiel of foardiel?
41. Hoe kinne jo jo reklame te weardefol meitsje om fuort te smiten? Hoe kinne jo it libben fan in lêzer better meitsje troch gewoan in ferkeapbrief te lêzen? Tink oan spesjale rapporten, wite papieren en oaren ynhâld marketing ark .
42. Hawwe jo in berop dien op lêzersbegearigens? Net heul moai, mar ien fan 'e meast effektive manieren om in antwurd op te roppen. (In goede manier om dit te sizzen is "soargje derfoar dat jo it perspektyf grutte wearde biede.")
43. Is dyn berjocht betiizjend? In tûk famke fan njoggen jier moat jo ferkeapkopy kinne lêze en begripe wêrom't se jo produkt moat keapje.
44. Kinne jo jo eksimplaar relatearje oan in hobby? Dit is benammen effektyf foar online kopyen en lansearringen fan produkten op koarte termyn, om't jo op 'e hichte kinne bliuwe mei de lêste ûntjouwings. Unthâld gewoan dat d'r neat mear is as de Macarena fan juster.
Ferheegje jo online ferkeap
45. Kinne jo jo skriuwen ek relatearje oan iets dêr't in protte minsken echt soargen oer hawwe? Dit kin wat wêze yn it nijs (oaljeramp, klimaatferoaring, ekonomyske ynstabiliteit) of iets relatearre oan in spesifike tiid yn it libben fan jo prospect (midlife-krisis, soargen oer jonge bern, soargen foar pensjoen).
46. Besykje in bytsje flattery. Ien fan 'e bêste earste rigels fan alle ferkeapkopyen kaam fan American Express: "Earlik sein, de American Express-kaart is net foar elkenien." De lêzer krijt fuortendaliks in bytsje in ego-boost út de oanname dat de kaart is foar bysûndere minsken lykas hy.
47. Is der in goede reden om hjoed te hanneljen? As perspektiven gjin reden hawwe om direkt te hanneljen, hawwe se spitigernôch de minne gewoante om in oankeap foar altyd út te stellen. Ferheegje jo online ferkeap.
48. Fisualisearje jo ien lêzer as jo skriuwe? Skriuw net nei in mannichte - skriuw nei de iene ideale klant dy't jo wolle oertsjûgje. Dyn toan en stim sil automatysk mear betrouber wurde en jo sille it makliker hawwe om it meast relevante detail te finen om jo punt út te drukken.
49. Fertel de lêzer wêrom't jo dit oanbod meitsje. Yn copywriting lingo, dit is de "reden wêrom", en it fergruttet hast altyd antwurd.
50. Kinne jo goedkarring krije fan ien dy't jo kliïnten respektearje? Oanbefellings fan ferneamden binne altyd weardefol, mar jo kinne ek "kwasi-ferneamden" fine yn jo niche dy't deselde ynfloed hawwe as in nasjonale figuer.
51. Kinne jo in demonstraasje fan in produkt of tsjinst leverje? As dit net kin wurde oantoand op fideo, besykje dan in boeiend ferhaal te fertellen oer hoe't jo oanbod in lestich probleem oplost foar ien fan jo kliïnten.
52. Hoe faak brûke jo it wurd "Jo?" Kin dit wurde ferhege?
53. Hoe faak brûke jo it wurd "Wy?" Kin dit wurde reparearre? ("Ik" wurket eins better as "wy", dat wurdt meastentiids ûnderfûn as bedriuw en kâld.) Fergrutsje online ferkeap.
54. Bliuw fannacht oerein en sjoch wat reklames. Hâld in pinne en papier by de hân. Skriuw alle ferkeaptechniken op dy't jo sjogge. Moarns oerdrage op syn minst trije fan har nei jo merk. (Tink derom dat jo de toan en it nivo fan ferfining kinne feroarje om by jo keapers te passen.)
55. Binne jo in lieder wurden yn jo merk?
56. Is der in "oaljefant yn 'e wenkeamer"? Mei oare wurden, is der wat serieus beswier dat jo net betocht hawwe om't jo der gewoan net oer neitinke wolle? Jo sille alle ûngemaklike wierheden moatte face. Tink net dat as jo it net ophelje, it jo potensjele kliïnten net opkomt. Ferheegje jo online ferkeap.
57. Hoe is dyn ferfolch? Hawwe jo de middels om fragen te beantwurdzjen dy't opkomme? Unthâld dat fragen faaks beswieren binne yn ferklaaid. Fragen fan potensjele kliïnten kinne in geweldige konversaasjestarter wêze foar jo ferkeapbrief. Jo wolle miskien wat help krije yn 'e foarm fan in freonlike VA of temp om te helpen mei e-posten tidens de grutte lansearring.
58. Is der in nûmer yn de titel? Der soe wierskynlik wêze moatte.
59. Op deselde manier, hawwe jo jo foardielen kwantifisearre? Mei oare wurden, hawwe jo "tiid bewarre" oerset yn "trije folsleine wiken bewarre - genôch tiid om in libbensferoarjende fakânsje te nimmen - elk jier." Set in nûmer op 'e resultaten dy't jo kinne meitsje foar jo kliïnten. Ferheegje jo online ferkeap.
60. It is nuver, mar "doodles" en oare mei de hân skreaune eleminten kinne fergrutsje reaksje - sels op it ynternet. D'r binne hûnderten mei de hân skreaune lettertypen beskikber dy't kinne wurde omboud ta fisuele eleminten mei Photoshop of ienfâldige software foar logo-ûntwerp.
61. Lit jo titel de lêzer de earste rigel fan tekst lêze?
62. Twingt de twadde rigel tekst yn 'e earste rigel de lêzer om te lêzen?
63. Sil de twadde rigel de tredde rigel lêze wolle?
65. (Sa fierder.)
66. Foegje wat mear bewiis ta dat jo de wierheid fertelle. Bewiis kin komme fan statistiken, tsjûgenissen, case studies, sels nijs of aktuele barrens dy't de ideeën efter jo produkt of tsjinst yllustrearje.
67. Ferlykje apels mei oranjes. Fergelykje de kosten fan jo produkt net mei de priis fan in konkurrint - fergelykje it mei in oare kategory produkten dy't folle mear kostje. Fergelykje bygelyks jo online kursus mei de kosten fan in ien-op-ien konsultaasje.
68. Om dizze reden is it altyd in goed idee in ha op syn minst ien platina-prizen item te keap. Se meitsje dat al it oare dat jo ferkeapje mear betelber lykje yn ferliking.
69. Meitsje jo bestelling side of formulier dúdliker. Komplekse bestelsiden meitsje klanten senuweftich.
70. Ferjit net opnij ynfiere jo oanbod op de oarder side. Ferwachtsje net dat klanten elk detail ûnthâlde fan wat jo se (hast) krekt hawwe ferkocht. Werhelje dizze foardielen.
71. Meitsje in telefoannûmer dat minsken kinne skilje mei fragen. Ik wit dit is dreech om te gean mei, mar it kin gâns ferbetterje dyn reaksje.
72. Fergrutsje jo online ferkeap. Meitsje in foto fan wat jo ferkeapje as jo kinne.
73. Is d'r in protte ôfliedende navigaasje dy't jo klanten fuortdriuwt? (It slimste binne advertinsjes dy't goedkeap sjogge dy't minsken foar in penny as twa fuortlokje.) Krij se fuort. Rjochtsje de oandacht fan 'e lêzer op dizze sin mei in formaat mei ien kolom sûnder har ôf te lieden. Ferheegje jo online ferkeap.
74. Foegje in byskrift ta oan elke ôfbylding dy't jo brûke. Byskriften binne it tredde meast lêzen elemint fan reklamekopy nei de kop en PS. De titel moat in twingend foardiel oanjaan foar jo produkt of tsjinst. (Sels as dit foardiel net hielendal oerienkomt mei de ôfbylding.
75. Wylst jo derby binne, keppelje de ôfbylding oan jo winkelkarre.
76. Meitsje de earste alinea ongelooflijk maklik te lêzen. Brûk koarte, punchy en oertsjûgjende sinnen. Dit is wêr't in goed ferhaal wûnders kin dwaan.
77. Komt jo presintaasje oerien mei jo oanbod? As jo in lúkse fakânsje biede, fiele jo dan lúkse yn jo grafiken en taal? As jo klean foar teeners ferkeapje, binne jo ûntwerpen dan trendy en cute?
78. Besykje jo te ferkeapjen fan in blogpost? Direkte shoppers ynstee nei in goed ûntworpen lâningsside.
79. Healwei lansearring en ferkeap binne traach? Kom mei in spannende bonus en kundigje it oan op jo list. Frank Kern neamt dit "stacking cool."
80. Freegje jo jo perspektyf om te folle karren te meitsjen? Ferwarde minsken keapje net. Jo moatte net mear as trije opsjes hawwe om út te kiezen - soksawat as "sulver, goud of platina". Ferheegje jo online ferkeap.
81. Sjoch foar wat vague yn jo eksimplaar. Ferfange it mei in spesifyk betonnen diel. De details binne gerêststellend en lit it perspektyf harsels sjen mei jo produkt.
82. Fergrutsje jo online ferkeap. De nûmers binne it meast gerêststellende detail fan allegear. Oersette alles wat jo kinne yn sifers.
83. Fyn in plak yn jo eksimplaar dat kin liede dat jo prospect stilwei "Nee" of "Ik tink it net." Remake dit plak. Jo wolle dat jo perspektyf geastlik ynstimd knikt de heule tiid dat se jo e-post lêst.
84. Wês net bang om dysels te herheljen. Potinsjele kliïnten lêze faaks net elk wurd fan in ferkeapbrief. Fyn manieren om jo oprop ta aksje, jo wichtichste foardielen en jo garânsje te herheljen.
85. Hint op in echt spannend foardiel oan it begjin fan 'e kopy, en dan lizze it letter yn jo ferkeap brief. (Wês lykwols foarsichtich mei nijsgjirrigens-basearre koppen, om't se tradisjoneel net sa goed konvertearje as tutorial- of nijs-basearre koppen.)
86. Brûk de twa magyske wurden fan twingende kopy. Ferheegje jo online ferkeap.
87. Súksesfol marketing ferkeapet gjin produkten of tsjinsten - it ferkeapet foardielen en grutte ideeën. Wat is dyn grutte idee? Wat ferkeapje jo eins? As jo net wis binne, ferwize dan werom nei ús tsien minsklike behoeften yn punt 11 hjirboppe.
88. As jo wat fysyk oanbiede, soargje derfoar dat der in manier is om rappe skipfeart te krijen. De mooglikheid om in haastbestelling te pleatsen fergruttet de reaksje sels as de klant it net brûkt.
89. Lit in Better Business Bureau-badge, in Hacker Safety-teken, of in soartgelikense badge op jo ferkeapside sjen. Ferheegje jo online ferkeap.
90. Kinne jo ferleegje jo oanbod priis? In ferrassend oantal keapers, sels yn in minne ekonomy, sil gjin produkt of tsjinst keapje as it te goedkeap liket om har tiid wurdich te wêzen.
91. Brûk jo "Keapje no" op jo winkelkarre knop? Besykje ynstee "Tafoegje oan winkelwein", "Join Us," as ferlykbere wurdearring. Fokus op it "keapje" aspekt fan it wurd is oantoand om reaksje te ferminderjen.
92. Lit jo prospect yntinke harsels keapje. Sprek as hat er it al kocht. Beskriuw it libben dat hy no sil libje as jo klant. As jo in lekker foarbyld wolle, sjoch dan op de webside fan J. Peterman. In pear hawwe it ea better dien.
93. Medisinen ferkeapje folle better as previnsje. As jo produkt primêr previntyf is, fyn dan de eleminten "behanneling" en set se foar en midden. Los problemen op dy't minsken al hawwe, ynstee fan problemen te foarkommen dy't se ienris hawwe kinne.
94. As jo grappige advertinsje net konvertearret, besykje it direkt te spyljen. Humor is fan natuere ûnfoarspelber. It kin fantastysk goed wurkje of jo konversaasjes ferneatigje. As jo net kinne útfine wat der oars mis kin wêze, kin dit de dieder wêze.
95. Binne jo de kening fan understatement? Sultan fan list? Lit it gean. Op syn minst yn jo kommersjele kopy. Ferheegje jo online ferkeap.
96. Hoe is dyn PS? (Jo hawwe PS, toch?) Is dit oertsjûgjend? Typysk wolle jo it meast nijsgjirrige foardiel, de garânsje, it urginsjeelemint, as alle trije werhelje.
97. Snij alle lange alinea's yn koartere. Soargje derfoar dat der genôch subkopteksten binne, sadat der op syn minst ien per skerm is. As it eksimplaar lestich liket te lêzen, wurdt it net lêzen.
98. Fergrutsje de lettertypegrutte.
99. Skeakelje de takeaway. Nee, it is gjin hamburger en patat - it is in berjocht dat jo oanbod net foar elkenien is. (Mei oare wurden, jo driigje jo geweldige oanbod "ôf te nimmen" foar dyjingen dy't it net fertsjinje.) As jo genôch fertrouwen hawwe om minsken te fertellen: "Bestelle dit produkt asjebleaft net as jo moetsje [ynfoegje jo kwalifikaasjes hjir yn ] "Jo litte sjen dat jo net wanhopich binne foar in ferkeap. It is hast universeel oantreklik.
100. Stel jo dit oanbod foar kâlde perspektiven? Wat as jo wat fariaasje derfan biede oan minsken dy't al wat fan jo kocht hawwe? Jo eigen besteande klantbasis is de bêste merk dy't jo ea sille hawwe. Soargje derfoar dat jo har regelmjittich oantreklike oanbiedingen stjoere
101. As se jo kearnoanbod net keapje, besykje se dan te ferkeapjen tsjin in redusearre priis. Dit is in goedkeaper produkt dat de potensjele klant in twadde kâns jout om wat fan jo te krijen. Unthâld dat sels in heul lytse oankeap jo in keaper jout dy't jo letter kinne ferkeapje. It bouwen fan in keaperlist is ien fan 'e tûkste dingen dy't jo kinne dwaan foar jo bedriuw. Ferheegje jo online ferkeap.
102. Wat oer jo produkt of tsjinst makket minsken fiele better? Uteinlik moat it hjir allegear op delkomme.
Drukkerij АЗБУКА
Leave a comment