Industriële marketing - definitie, strategie, kenmerken

Industriële marketing is de praktijk van business-to-business marketing die wordt gebruikt om de goederen en diensten van het ene bedrijf of de andere onderneming te promoten. Het wordt over het algemeen gebruikt door fabrikanten, leveranciers, fabrikanten, kopers, enz. Een breed scala aan strategieën die worden gebruikt in industriële marketing, zoals

• Informatiesites gebruiken in een taal die gericht is op andere bedrijven
• Het geven van individuele presentaties aan het management van potentiële klanten
• Ontwikkel productmonsters om het vertrouwen in de productkwaliteit aan te tonen.
• Maak online video's met producten, dienstverleners, verkopers, enz.

Wat is industriële marketing?

Definitie: Industriële marketing wordt gedefinieerd als een marketingplan dat het ene bedrijf gebruikt om industriële producten of diensten aan een ander bedrijf te verkopen om potentiële klanten aan te trekken en business-to-business (B2B) conversies te optimaliseren.

Industriële marketing draait om industriële fabrikanten, leveranciers en kopers, en de distributie ervan omvat grote bestellingen en langdurige relaties, aangezien het verkoopproces bij industriële marketing maanden of zelfs jaren kan duren.

Dit is een veel complexere vorm van marketing vanwege de gespecialiseerde industriële producten die erbij betrokken zijn. Een industrieel product of dienst helpt bij de productie van een eindproduct uit grondstoffen. Het tot stand brengen van langetermijnrelaties tussen producent en consument is een voorwaarde voor een industrieel marketingprogramma.

Wie moet een industriële marketingstrategie gebruiken?

Industriële marketing heeft geen zin voor een bedrijf dat zijn producten op individuele klanten richt. Een bedrijf dat grootschalige productieapparatuur produceert, kan echter industriële marketing gebruiken.

Veel bedrijven die betrokken zijn bij de productie van grootschalige productieapparatuur zullen hun producten bijvoorbeeld nooit aan een individuele koper verkopen, en daarom moeten zij industriële marketinginspanningen gebruiken om dit soort apparatuur te promoten bij andere bedrijven die mogelijk over de middelen en de behoefte beschikken om dit soort apparatuur te promoten. gebruik ze. hun.

Een OEM op de massamarkt zou dergelijke apparatuur dus aanschaffen om jaarlijks duizend exemplaren van dezelfde apparatuur te produceren. Op dezelfde manier kunnen meubelfabrikanten industriële marketingtechnieken gebruiken met als uiteindelijk doel het promoten van hun zakelijke producten bij verschillende bedrijven die meubilair nodig hebben voor hun bedrijfskantoren.

De essentie en reikwijdte van industriële marketing

De aard van industriële marketing is relatief eenvoudig te begrijpen, maar het proces is complex. Rechtstreeks verkopen aan klanten is eenvoudig. Het bedrijf biedt zijn klanten een beperkt aantal producten aan. IN B2B-marketing een bedrijf verkoopt zijn producten aan andere verkopers, die vervolgens aan eindgebruikers verkopen.

Bij B2C-marketing moet een bedrijf de smaak en voorkeuren van een kleine groep mensen kennen, en met goede verkoopvaardigheden kan het de deal snel sluiten. Als een bedrijf echter aan B2B-marketing doet, moet het een grote groep verschillende mensen uit verschillende plaatsen kennen.

De aard ervan omvat inkomende marketingstrategieën om bedrijven als leads aan te trekken door waardevolle inhoud en ervaringen te creëren die op hen zijn afgestemd om het genereren van leads te stimuleren en de conversie van gekwalificeerde leads te optimaliseren.

Industriële marketing heeft een bredere reikwijdte omdat het indirect met klanten omgaat. Dit betekent dat zij bij het op de markt brengen van haar producten rekening moet houden met zowel tussenpersonen als kopers. De nadruk zal vooral liggen op marketing vooral aan andere merken. Hierdoor kan een bedrijf zich specialiseren op een bepaald gebied.

Wat zijn de kenmerken van industriële marketing?

Omdat het duidelijk is dat inkoopprocessen bij industriële marketing te maken hebben met het targeten, verbinden en converteren van andere bedrijven of bedrijven, zijn de volgende belangrijke kenmerken verbonden aan het hele proces:

1. Minder maar grotere markten

Er zijn veel minder kopers dan consumentenkopers, maar deze kopers kopen in bulk in.

2. Goed gevestigde relaties. Industriële marketing

De relatie tussen kopers en verkopers is veel nauwer dan de relatie tussen koper en verkoper. Dit komt doordat het wisselen van leverancier, als er eenmaal een relatie is opgebouwd, veel tijd, geld en moeite kost.

3. Complex proces

Het hele aan- en verkoopproces is uiterst complex. Er is veel goedkeuring nodig van verschillende functionarissen.

4. Afgeleide vraag. Industriële marketing

De vraag naar gefabriceerde goederen is afgeleid van de vraag naar het eindproduct dat aan consumenten wordt verkocht. Als de vraag naar een goede consument toeneemt, neemt ook de vraag naar een industrieel product toe, en omgekeerd.

5. Inelastische vraag

De vraag naar gefabriceerde goederen en diensten wordt niet beïnvloed door veranderingen in de prijs van een product of dienst. Dit is het concept van inelastische vraag. Dit geldt vooral op de korte termijn.

6. Niet-duurzame vraag. Industriële marketing

De vraag naar industriële goederen en diensten is volatieler dan naar industriële goederen en diensten consumentengoederen en diensten.

7. Professionele kopers

Industriële producten worden vaak gekocht door professioneel opgeleide agenten die een grondige kennis hebben van de producten die ze proberen te kopen. Customer marketing hoeft de klant niet altijd als een goed geïnformeerde verkoper te zien. Dit is een uniek kenmerk van industriële markten.

3 stadia van industriële zakelijke marketing

De stappen worden uitgelegd zoals bij gezichtspunten zowel vanuit het standpunt van de koper als vanuit het standpunt van de marketeer. Laten we hier en nu naar deze drie fasen kijken −

Fase 1: Onderzoek

De koper initieert het proces van zoeken naar wat hij wil kopen. De verkoper moet er alles aan doen om zo vroeg mogelijk ontdekt te worden. Het aankoopproces in deze branche is complexer en langduriger. Door als eerste ontdekt te worden, krijgt de marketeer meer invloed op de koper.

Fase 2: beoordeling. Industriële marketing

Tijdens onderzoek ontwikkelt de koper een lijst met producten en diensten waaruit hij kan kiezen. Dit helpt hen om beter geïnformeerde aankoopbeslissingen te nemen. In dit stadium moet de marketeer aan de koper bewijzen dat zijn bedrijf de keuze van de koper moet zijn.

Fase 3: Aankoop

In dit stadium beslist de koper uiteindelijk wat hij wil kopen. Natuurlijk had de marketeer inmiddels zijn werk moeten doen.

Industriële marketing versus consumentenmarketing

Het koopproces bij industriële marketing verschilt sterk van consumentenmarketing, omdat industriële marketing gericht is op bedrijven, terwijl consumentenmarketing gericht is op klanten of eindgebruikers.

Vanwege de specifieke gedragspatronen van industriële kopers is passende marketing noodzakelijk strategie variëren ook enorm. Enkele van de belangrijkste verschillen tussen industriële marketing en consumentenmarketing zijn:

1. Het industriële inkoopproces kent bijzondere behoeften. Industriële marketing

Massamarketing werkt niet voor industriële marketeers omdat kopers specifieke behoeften hebben. Daarnaast zijn de producten veelal technisch en vragen daarom om een ​​meer gerichte aanpak.

2. De rol van onderzoek in industriële marketing wordt steeds groter.

Nogmaals, aangezien productmarketing technisch van aard is, moet de marketeer zich richten op de specifieke behoeften van de koper. De koper doet ook veel onderzoek. De marketeer moet ervoor zorgen dat het product of de dienst voldoet aan de verwachtingen van de koper.

3. Aankoop leidt tot partnerschap. Industriële marketing

B2B-aankopen leiden vaak tot de vorming van partnerschappen. Het verkopen van dergelijke producten of diensten is een bijzonder langdurig proces. Het winnen van het vertrouwen van een industriële koper is een belangrijke stap die leidt tot een aankoop. Als de koper later een soortgelijke aankoop wil doen, wil hij deze beproeving misschien niet nog een keer meemaken. Omdat een aankoop ertoe leidt dat kopers en verkopers gedurende een periode van maanden of zelfs jaren samenwerken, ontstaat er een partnerschap.

7 stappen naar een industriële marketingstrategie

Hieronder staan ​​de stappen die nodig zijn om succesvolle industriële marketingstrategieën te implementeren om nieuwe leads en nieuwe klanten aan te trekken.

Stap 1: Evalueer uw huidige marketingstrategie

Bepaal uw nieuwe strategie door eerst uw eerdere strategieën te onderzoeken. Vervolgens moet je kijken hoe goed je je eerder gestelde doelen wel of niet hebt behaald. Een ander aspect van analyse is hoe uw concurrenten presteren. Analyseer wat ze doen en vind manieren om het beter te doen dan zij.

Stap 2. Bepaal uw doelgroep. Industriële marketing

Uw doelgroep bepaalt vrijwel uw gehele motivatie voor uw acties en strategieën. Целевая аудитория kan een fictief concept zijn, maar het moet grondig professioneel worden onderzocht om uw ideale klant goed te vertegenwoordigen.

Als jouw reclame of educatieve inhoud wordt gepland op basis van de voorkeuren van uw doelgroep, zal dit resulteren in een hoger conversiepercentage. Specifieke inhoud gericht op specifieke kopers kan ook helpen. Zoals eerder vermeld is massamarketing niet geschikt voor de industriële marketeer.

Stap 3: Definieer uw statistieken en doelen

Data zijn belangrijk voor elke marketeer. Als u het vereiste niet heeft bereikt rendement op de investering, waarom doorgaan met dezelfde marketingstrategieën? Eerst moet u uw doelen definiëren. Zorg ervoor dat u SMART-doelen (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Relevant en Tijdsgebonden) stelt.

Analyseer vervolgens uw prestaties en zorg ervoor dat de statistieken die u analyseert, aansluiten bij uw doelen. Elk verschil tussen het doel en het resultaat zal uw toekomstige marketingstrategieën bepalen. Enkele van de statistieken die u kunt bijhouden zijn websiteverkeer, conversiepercentages, kosten per lead, bouncepercentage, enz.

Stap 4: Ken uw digitale marketinginspanningen om leads uit de branche te genereren

Van website-ontwerp tot regelmatig bijgewerkte blogs tot trefwoordonderzoek, betaalde advertenties en het gebruik van Google Analytics: er is een breed scala aan digitale marketingmaatregelen die u vandaag de dag kunt gebruiken om uw industriële marketingcampagnes te optimaliseren. Enkele van de belangrijkste online marketinginspanningen die u kunt proberen:

1. Sociale mediaplatforms

Industriële marketing hoeft niet saai te zijn. Socialmediamarketing kan ook worden gebruikt in industriële marketing. Sociale Netwerken is een hulpmiddel om verbinding te maken met mensen over de hele wereld. Het is een veelgebruikt instrument in consumentenmarketing, maar kan ook worden gebruikt voor industriële marketing.

2. Blogs. Industriële marketing

Blogs zijn populaire marketinginstrumenten. Omdat deze vorm van marketing vanwege de technische aard van de producten veel onderzoek vergt, kunnen marketeers blogs gebruiken om relevante informatie te verspreiden.

3. filmpje

Succesvol B2B-marketeers maak en gebruik video's als een krachtig marketinginstrument dat visuele informatie biedt.

4. Microsites. Industriële marketing

Een microsite is een individuele webpagina of een klein cluster van webpagina's. Het kan een URL hebben en is een geweldig hulpmiddel voor industriële marketing.

5. E-mailmarketing

Email reclame is een uiterst krachtig marketinginstrument dat zijn effectiviteit de afgelopen decennia heeft bewezen. Het fungeert als een geweldig hulpmiddel voor personalisatie en het verspreiden van relevante informatie onder kopers.

6. Zoekmachineoptimalisatie (SEO)

SEO is een van de belangrijkste manieren om te scoren in zoekmachines. Door een zoekwoordonderzoek uit te voeren en SEO-inspanningen te richten om de aanwezigheid van uw bedrijf bij de doelbedrijven te optimaliseren, kunt u het meeste uit uw industriële marketingcampagnes halen.

7. A/B-testen. Industriële marketing

A/B-testen kunnen worden gebruikt in industriële online marketingpraktijken om de beste prestaties op een website, blog, e-mail, enz. te achterhalen. Enkele van de industriële marketingmaterialen die u bij AB kunt controleren, zijn de lengte van de tekst, onderwerpregels, afbeeldingen, kleuren, vormlocatie, enz.

Stap 5: Breng uw industriële marketing op één lijn met verkoop

Hoewel de bovenstaande stappen u zullen helpen leads te genereren, moet uw verkoopteam de moeite en relaties steken om die leads te converteren. U kunt ze in uw verkooptrechter beheren met behulp van CRM-tools (Customer Relationship Management).

CRM maakt uw verkoop team scoor nieuwe leads met behulp van een puntensysteem, het verzenden van vervolg-e-mails en het bellen van de beste leads.

Stap 6: Budget en personeel voor uw inspanningen. Industriële marketing

Er zijn drie mogelijke routes die elk bedrijf kan volgen bij het nemen van budget- en personeelsbeslissingen.

1. Ga door met bestaand personeel

U kunt het personeel dat u heeft gebruiken om uw marketingstrategieën te ontwikkelen. Het voordeel van deze methode is dat u geen geld hoeft uit te geven aan personeel. Het kan echter zijn dat uw medewerkers geen experts op dit gebied zijn. Hierdoor kunnen ze hun tijd verdelen en zich op verschillende projecten concentreren.

2. Het inhuren van een interne marketingmedewerker

Het inhuren van een inbound marketingprofessional bespaart u tijd bij het zoeken naar het juiste bureau en de juiste agent om aan uw marketingbehoeften te voldoen. De keerzijde zijn echter de extra kosten van loonkosten, uitkeringen, loonbelastingen etc.

3. Samenwerking met een industrieel marketingbureau.

Door een extern bureau in te huren, kunt u profiteren van de ervaring en kennis van het bureau. Het is echter niet gratis. U moet uw tijd en geld investeren om het juiste bureau voor u te vinden. Bovendien zal deze samenwerking relatief langdurig zijn. U moet een vertrouwensrelatie opbouwen met het externe bedrijf.

Stap 7 - Succes meten. Industriële marketing

Om het succes van industriële marketing te bepalen, moeten verschillende statistieken worden bijgehouden. U moet doelen stellen voor omzet, totaal aantal nieuwe contacten, verkoopgerelateerde leads, websiteverkeer, conversie van bezoekers naar leads, enz.

Door benchmarks in te stellen, kunt u de resultaten van uw marketingcampagnes vergelijken met die benchmarks.

Wat is een voorbeeld van industriële marketing?

1. Intuit-infographic

Intuit creëert industriële marketinginhoud om waarde toe te voegen aan de levens van zijn publiek. Het bovenstaande voorbeeld benadrukt de groeiende trend van thuiswerken in Groot-Brittannië en hoe dit de werkcultuur in het land heeft beïnvloed.

2. lakmoes

Litmus, een platform voor het testen en analyseren van e-mail, biedt unieke, creatieve en boeiende e-mailcampagnes. In plaats van statische tekst gebruiken ze opvallende GIF's en levendige kleuren om lezers dat gevoel te geven bij het bekijken van een professioneel ontworpen website.

3. Hootsuite

Hootsuite gebruikt boeiende video's om de individualiteit van zijn klanten van geval tot geval onder de aandacht te brengen. Je kunt het spotten op hun YouTube-kanaal.

Conclusie

Kortom, industriële marketing is een tak van marketing, reclame, communicatie en verkoop die wordt gebruikt om de goederen en diensten van het ene bedrijf bij andere bedrijven te promoten in plaats van zich op specifieke klanten te richten.

Meestal gaat dit gepaard met grote orders en langdurige relaties tussen fabrikant en klant. Hoe effectief zijn industriële marketingmethoden voor b2b-bedrijven? Deel uw mening met ons in de opmerkingen hieronder.
Een gids voor de grondbeginselen van marketing