B2B-marketing (business-to-business) is het proces waarbij goederen en diensten van het ene bedrijf naar het andere worden gepromoot. Dit betekent dat bij B2B-marketing de nadruk ligt op het verkopen van producten en diensten aan andere bedrijven in plaats van rechtstreeks aan eindgebruikers.
B2B-marketing verwijst naar elke marketingstrategie of inhoud gericht op een bedrijf of organisatie. Elk bedrijf dat producten of diensten verkoopt aan andere bedrijven of organisaties (in tegenstelling tot consumenten) maakt doorgaans gebruik van marketing B2B-strategieën.
B2B versus B2C-marketing
B2B- en B2C-marketing (business-to-consumer) zijn heel verschillend. B2B- en B2C-marketing verschillen qua strategieën en toepassingen, maar ook qua doelgroepen en de manier waarop met hen moet worden gecommuniceerd.
B2B-marketing
heeft tot doel tegemoet te komen aan de behoeften, interesses en zorgen van mensen die aankopen doen namens of voor hun organisatie (in plaats van voor zichzelf), waardoor organisatie cliënt. Hier zijn enkele voorbeelden van B2B-bedrijven:
- Coworking-ruimte die kantoorruimte verhuurt aan externe teams en freelancers (zoals WeWork)
- Fulfilment, opslag en on-demand zeefdrukservice
- Marketingsoftwarebedrijf dat managementtools verkoopt sociale netwerken, leadgeneratiesoftware en andere marketingtools voor bedrijven en organisaties
B2C-marketing
heeft tot doel tegemoet te komen aan de behoeften, interesses en problemen van individuele consumenten die namens of voor zichzelf aankopen doen, en daarmee te transformeren man in de cliënt. Hier zijn enkele voorbeelden van B2C-bedrijven:
- vennootschap e-commerce, dat kantoorbenodigdheden verkoopt aan afgelegen mensen of zelfstandigen (zoals Poppin)
- Een winkel die T-shirts en andere kleding en accessoires verkoopt (zoals Target)
- Muziekplatform dat streamingabonnementen verkoopt (zoals Spotify)
VOOR B2B-MARKETING |
VOOR B2C-MARKETING |
|
| doelwit | Klanten zijn gefocust op winstgevendheid, efficiëntie en ervaring. | Klanten zijn op zoek naar aanbiedingen en entertainment (wat betekent dat marketing dat ook moet zijn). leuker ). |
| Aankoopmotivatie | Klanten worden gedreven door logica en financiële prikkels. | Klanten worden gedreven door emoties. |
| drivers | Klanten willen worden opgeleid (dat is waar B2B-contentmarketing om de hoek komt kijken). | Klanten waarderen educatie, maar hebben deze niet altijd nodig bij het nemen van aankoopbeslissingen. |
| Aankoop proces | Klanten werken graag (zo niet liever) met accountmanagers klanten en verkopers. | Klanten winkelen graag direct. |
| Mensen die betrokken zijn bij de aankoop | Klanten moeten vaak overleggen met besluitvormers en andere leden van hun commandostructuur voordat ze een aankoopbeslissing nemen. | Klanten hoeven zelden anderen te raadplegen voordat ze een aankoopbeslissing nemen. |
| Doel van aankoop | Klanten kopen in voor langetermijnoplossingen, wat resulteert in langere cyclustijden Sales, het vergroten van het aantal contracten en het verlengen van de duur van relaties met bedrijven. | Klanten zijn niet noodzakelijkerwijs op zoek naar langetermijnoplossingen of langdurige relaties. |
Hoewel ze verschillend zijn, overlappen B2B en B2C elkaar ook in veel opzichten. Terwijl Poppin kantoorbenodigdheden verkoopt aan afgelegen personen of zelfstandigen, ontwerpen ze ook kantoorruimtes en merkbenodigdheden. Aan de andere kant biedt Printful meer dan alleen orderafhandeling en warehousing voor bedrijven; ze vervullen ook printopdrachten voor e-commerce voor individuen.
Wat het B2B- en B2C-marketingpubliek ook is, B2B-marketeers kunnen ook altijd leren van B2C-campagnes.
Marketing-audioboeken: 13 ideeën om nieuwe luisteraars aan te trekken
B2B-marketingstrategieën
Zoals ik hierboven al zei, hangt marketing af van zijn publiek. Hoewel B2B- en B2C-marketing verschillend zijn, zijn ook niet alle onderdelen van B2B-marketingmateriaal hetzelfde.
In dit gedeelte bespreken we de verschillende B2B-marketingstrategieën die u kunt implementeren om een specifiek zakelijk publiek te bereiken. Voordat we erin duiken, zorg ervoor dat u de B2B-koperreis begrijpt. Besteed aandacht aan de manier waarop elk van deze stappen uw marketingstrategieën kan beïnvloeden en hoe u deze implementeert.
B2B e-mailmarketing
E-mailmarketing is een beproefde methode om zowel individuele consumenten als zakelijke klanten te bereiken. Wist u dat 93% van de B2B-marketeers e-mail gebruikt? Ben je een van hen? Dat moet je zijn. E-mail leidt tot betrokkenheid, waardoor abonnees in leads en vervolgens in klanten worden omgezet.
In tegenstelling tot B2C-klanten, die het beste reageren op emotie en entertainment, zoeken B2B-klanten naar logica en een positief rendement op hun investering. In essentie vragen ze zich af: Hoe kan uw bedrijf mijn bedrijf helpen groeien? Daarom moet uw e-mailmarketing voortdurend resoneren met uw zakelijke klanten en zich richten op de dingen die voor hen belangrijk zijn, zoals tijd, geld en middelen.
E-mailmarketing is ook een krachtig middel om de inhoud van uw merk te verspreiden. 83% van de B2B-bedrijven gebruikt e-mailnieuwsbrieven als onderdeel van hun contentmarketingprogramma, en 40% B2B-marketeers zijn van mening dat deze e-mails het belangrijkst zijn voor succes op het gebied van contentmarketing.
Met een constante stroom e-mails die onze inbox vullen, is het belangrijker dan ooit om effectieve marketingberichten te maken en te verzenden. elektronisch brieven.
Beste praktijken voor e-mailmarketing voor B2B
B2B-e-mailmarketing vereist een strategie die zich richt op een professioneel publiek en hoogwaardige contacten. Hier zijn enkele best practices om u te helpen uw B2B-e-mailmarketing te verbeteren:
-
Een helder plan maken:
- Definieer de doelstellingen van uw e-mailcampagne: stijging van de omzet, het vergroten van de merkbekendheid, het behouden van klanten, enz.
- Ontwikkel een langetermijnplan met regelmatige mailings.
-
B2B-marketing. De doelgroep:
- Diepgaand definieer uw doelgroep en verdeel het in segmenten op basis van kenmerken en behoeften.
- Stem inhoud en aanbiedingen af op elk segment.
-
Kwaliteitsgegevens verkrijgen:
- Houd het up-to-date database contacten, werk het regelmatig bij en controleer het op juistheid.
- Gebruiken abonnement en formulieren op uw website om informatie van potentiële klanten te verzamelen.
-
B2B-marketing. Personalisatie van berichten:
- Gebruik een gepersonaliseerde benadering voor elk contact, inclusief het vermelden van de naam, bedrijfsnaam en andere persoonlijke informatie.
- Aanpassen inhoud die is afgestemd op de interesses en behoeften van elk doelgroepsegment.
-
Consistente campagnes:
- Zorg ervoor dat e-mailcampagnes consistent zijn met andere marketing- en advertentie-initiatieven.
- Zorg voor een consistente stijl en branding in uw e-mailnieuwsbrieven.
-
B2B-marketing. Kwaliteit inhoud:
- Zorg voor nuttige en informatieve inhoud die problemen oplost en biedt waarde voor uw klanten.
- Gebruik werkvoorbeelden, cases en expertartikelen.
-
Call-to-action (CTA's):
- Post duidelijk en overtuigend oproepen tot actie in elke e-mail.
- Gebruik CTA's die gericht zijn op specifieke acties, zoals het vragen om feedback, het downloaden van bronnen of het aanvragen van een productdemo.
-
Analyse en optimalisatie:
- Meet de statistieken van e-mailcampagnes, zoals openingen, klikken, conversies en afmeldingen.
- Gebruik de inzichten om uw strategie voortdurend te optimaliseren en uw resultaten te verbeteren.
-
B2B-marketing. Wettelijke naleving:
- Zorg ervoor dat u voldoet aan de wetten op het gebied van bulk-e-mail, zoals de CAN-SPAM Act in de Verenigde Staten en soortgelijke regelgeving in andere landen.
-
testen:
- Test verschillende elementen van uw campagne, zoals koppen, tekst, afbeeldingen en verzendtiming, om de beste werkwijzen voor uw doelgroep te bepalen.
-
B2B-marketing. Automatisering:
- Gebruik de hulpmiddelen marketingautomatisering om e-mailcampagnes, doelgroepsegmentatie en resultaatanalyse effectiever te beheren.
Door deze best practices te volgen, kunt u effectievere en doelgerichtere B2B-e-mailcampagnes opzetten.
Digitale B2B-marketing
Elk bedrijf, of het nu B2B of B2C is, zou een digitale aanwezigheid moeten hebben, die bestaat uit betaalde advertenties, zoekmachineoptimalisatie, website en overal waar uw B2B-bedrijf online actief is. Laten we eens kijken naar enkele tactieken die uw digitale B2B-marketingstrategie kunnen versterken.
Bepaal uw doelgroep
Een sterke digitale B2B-marketingstrategie begint met het definiëren van uw doelgroep of koperspersoonlijkheid. Deze demografische en psychografische informatie zal vrijwel elke andere marketinginspanning daarna informeren, waardoor ervoor wordt gezorgd dat uw inhoud en digitaal materiaal door de juiste ogen en oren wordt ontvangen (en dat er geen middelen van uw kant worden verspild).
Maak uw website
Ten tweede kan digitale marketing niet functioneren zonder een informatieve, aantrekkelijke website. Ruim 80% van de shoppers bezoekt een website voordat ze een aankoop doen. Omdat bij de typische B2B-verkoopcyclus vaak veel belangrijke spelers betrokken zijn (zoals poortwachters, besluitvormers en andere mensen die aankopen moeten doen), bieden websites bovendien een eenvoudige en duidelijke manier om informatie over uw product of dienst te delen.
Optimaliseer uw digitale aanwezigheid
Uw website moet informatiever en interessanter zijn, maar... hij moet ook vindbaar zijn. U kunt dit doen door middel van on-page SEO en technische tactieken. Deze omvatten alles van alt-tekst en metabeschrijvingen voor afbeeldingen (wat uw bezoekers zien) tot gestructureerde gegevens en sitesnelheid (wat uw bezoekers niet zien). Off-page SEO speelt hier ook een rol, wat verwijst naar off-page linkstrategieën en sociaal delen - SEO-tactieken die plaatsvinden op uw site.
Start PPC-campagnes
Voeg ten slotte pay-per-click (PPC)-advertenties toe aan uw advertentiecampagne, waardoor u uw inhoud en merk via zoekmachines en andere advertentieplatforms aan een nieuw publiek kunt tonen. Ik raad aan om uw PPC-investering te maximaliseren door meer te adverteren dan alleen uw specifieke producten of diensten, zoals de persoonlijkheid van uw merk, blog- of sociale media-inhoud of bedrijfsslogan.
De beste manier om te zien rendement op de investering van uw betaalde aanbiedingen is om 1) de persoonlijke gegevens van de koper op te nemen en 2) de inhoud te verbeteren waarop deze betrekking hebben. Het is bijvoorbeeld zeer onwaarschijnlijk dat een nieuwe klant die nog nooit van u heeft gehoord, op zoek is naar uw product. Mogelijk zijn ze op zoek naar een locatiegebaseerde oplossing of een productfunctie. Om de meeste potentiële klanten te bereiken, betaalt u om relevante categorieën binnen uw merk te targeten in plaats van uw product of diensten te promoten.
B2B-contentmarketing
We spraken over hoe B2B-klanten gefocust zijn op expertise, gedreven door logica en een verlangen om te leren. Wat is een beter marketinginstrument om aan deze prioriteiten te voldoen dan B2B-contentmarketing?
Terwijl de traditionele PR-marketingstrategie het dagelijkse leven van de consument onderbreekt met promotiemateriaal, contentmarketingstrategie voegt waardevolle informatie toe en houdt de consument op de hoogte - precies waar B2B-klanten naar op zoek zijn. Om nog maar te zwijgen: contentmarketing ondersteunt SEO-inspanningen, waaronder het anticiperen op waar uw publiek naar op zoek is, het helpen uw website en inhoud ontdekt te krijgen... en deze mogelijk om te zetten in klanten.
Sterker nog, 80% van de zakelijke besluitvormers geeft er de voorkeur aan om informatie uit een artikel te halen in plaats van uit een advertentie. Dit wetende, zou ik zeggen dat u dezelfde (zo niet meer) middelen in contentmarketing moet investeren als in uw traditionele advertentiestrategie.
Omdat de reis van de B2B-koper enigszins verschilt van de reis van de B2C-koper (die kortere verkoopcycli met zich meebrengt en minder besluitvormers omvat), is de inhoud die u voor uw bedrijf maakt marketing strategieën B2B-content kan meer verschillen dan de content die je als consument zag. , zoals weergegeven in de onderstaande afbeelding.
Voordat u echter inhoud gaat maken, raad ik u aan een zakelijke blog te maken. (Maak je geen zorgen, het vergroten van het lezerspubliek van je blog is eenvoudiger dan je denkt.) Je blog host alle inhoud die je maakt en wordt een thuisbasis die lezers kunnen bezoeken en volgen.
B2B-marketing op sociale netwerken
Wist u dat 75% van de B2B-kopers en 84% van de C-Suite-managers sociale media gebruiken bij het doen van een aankoop? Het is juist - sociale marketing netwerken, niet alleen voor merken gericht op individuele consumenten.
Veel B2B-bedrijven worstelen echter met socialemediamarketing. Het kan moeilijker zijn om sociale media te gebruiken om in contact te komen met zakelijke klanten, vooral omdat (zoals we hierboven vermeldden) er doorgaans een langere doorlooptijd is verkoop en een langere commandostructuur.
Eerlijk, sociale media marketing B2B is misschien niet de plek waar u de meeste leads converteert, en dat is prima. Het zal waarschijnlijk al vroeg in het kooptraject van uw klanten een rol gaan spelen.
Sociale media zijn een krachtig instrument om de merkbekendheid te vergroten, uw bedrijf een online persoonlijkheid te geven en uw bedrijf menselijker te maken – dit zijn allemaal zeer krachtige factoren als het gaat om marketing en het verbinden met potentiële klanten. Net als e-mailmarketing zijn sociale media ook een zeer effectief kanaal voor het delen van uw inhoud en het verbeteren van uw merk, waarvan we weten dat het wordt gewaardeerd door B2B-klanten. Hoewel uw sociale media-accounts misschien niet zo vaak converteren als inhoud of e-mailmarketing, is dat niet het geval minder belangrijk. Dit is waar volgers net zo waardevol zijn: je weet nooit wanneer ze door kunnen gaan naar leads of klanten.
E-mailmarketing: Mattermark, leg de lat hoger
Leg de lat hoger is de dagelijkse nieuwsbrief van Mattermark waarin leiders op het gebied van verkoop, marketing en groei worden belicht. Het is de keuze van de leidinggevenden van Mattermark en is gemakkelijk te scannen, wat waardevol is in een wereld van complexe, complexe nieuwsbrieven en dagelijkse samenvattingen.
Dit is een goed voorbeeld email reclame B2B omdat Mattermark de tijd neemt om zijn abonnees voor te lichten zonder openlijk aan hen te verkopen. Deze actie bouwt vertrouwen op bij uw publiek en geeft hen ook alles wat ze moeten weten om een aankoop te doen en een betalende klant te worden.
Digitale marketing: startpagina van de Maersk-website
Het is bijna onmogelijk om de bedoelingen te kennen van iedereen die op uw site terechtkomt, maar het ontwerp van de startpagina van Maersk maakt het voor bezoekers gemakkelijk om te navigeren.
Door drie hoofdopties aan te bieden (klant worden, toegang krijgen tot een account en een carrière starten), segmenteert Maersk zijn doelgroep duidelijk en kunnen bezoekers gemakkelijk naar site-inhoud navigeren die overeenkomt met hun bedoelingen.
Deze kleine aanpassing helpt Maersk ook om vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen bij elk van deze nichedoelgroepen: potentiële klanten, huidige klanten en zelfs werknemers.
Contentmarketing: LeadPages, blog + bronnen
LeadPages bestaat al sinds de oprichting in 2012... maar binnen slechts drie jaar heeft het de omzet van $16 miljoen overschreden. De eigenaar schrijft het snelle succes toe aan zijn contentstrategie, waardoor het een goed voorbeeld is van B2B-contentmarketing.
LeadPages produceert veel verschillende soorten inhoud, zoals blogs, klantverhalen, podcasts en webinars. Door de verscheidenheid van deze middelen kan het bedrijf klanten bereiken waar zij de methode gebruiken die het beste bij hen past.
LeadPages biedt een blog over onderwerpen als A/B-testen, leadgeneratie en andere product- en merkgerelateerde onderwerpen, een wekelijkse podcast die met alledaagse ondernemers praat, en zelfs een gedetailleerde gids voor landingspagina's die zijn klanten uitrust. gebruik en optimaliseer het LeadPages-product correct - helemaal gratis.
Socialemediamarketing: MailChimp, Instagram
Sociale netwerken zijn een effectief kanaal voor interactie met uw publiek. Het is ook een leuke plek om geweldige afbeeldingen te plaatsen en de persoonlijkheid van uw merk te laten zien. Op Instagram blinkt MailChimp uit in beide.
MailChimp gebruikt zijn Instagram ook om echte klantverhalen en recensies weer te geven die een grote impact kunnen hebben op potentiële consumenten tijdens de overwegings- en beslissingsfasen. Ten slotte gebruikt MailChimp een functie genaamd LinkinBio, waarmee Instagram-gebruikers links naar de startpagina of andere digitale inhoud kunnen volgen (aangezien Instagram geen live links op zijn platform aanbiedt). Dit creëert een duidelijk conversiepad voor consumenten die MailChimp op Instagram ontdekken of verkennen en meer willen leren op hun website.
Investeer in B2B-marketing en bereik uw zakelijke klanten
Marketing is niet effectief als u zich uw doelgroep niet herinnert, en geen enkele andere doelgroep is zo wispelturig en kritisch als zakelijke klanten. Uw marketing moet communiceren hoe uw bedrijf hen kan helpen... en als dat niet het geval is, kunt u net zo goed helemaal geen marketing bedrijven.
Gebruik deze tips en strategieën om inzicht te krijgen in uw B2B-doelgroep, uw koperspersona's compleet te maken en effectief B2B-marketingstrategieën te gebruiken om hen te bereiken. Wanneer u zich op uw doelgroep concentreert, zal uw marketing hetzelfde doen.
