Administrar uma empresa de consultoria requer uma combinação eficaz de habilidades de gestão, comunicação, analíticas e organizacionais.

Aqui estão 7 lições 

Lição nº 1: O dia em que você contrata um cliente é o dia em que você começa a perdê-lo. Gestão de uma empresa de consultoria

As empresas de consultoria apresentam uma alta taxa de rotatividade. Alguns consultores afirmam que nunca perderam um cliente, mas isso é um monte de besteira. Se um cliente não renovar o contrato, considero-o perdido.

Você nunca sabe quanto tempo um cliente vai durar, então faça tudo o que puder para retê-lo. Aqui está o que fiz para que os clientes permanecessem o maior tempo possível:

  • Gestão de uma empresa de consultoria. Defina expectativas desde o primeiro dia

Antes de contratar um cliente, você deve informá-lo sobre o que deve esperar e quando esperar. Se eles tiverem expectativas irrealistas, diga-lhes por quê.

  • Faça a chamada inicial - sua disponibilidade 

 Uma ótima maneira de garantir que tudo comece com o pé direito. Uma coisa única que você pode fazer é enviar biscoitos ou lanches ao seu cliente pelo correio para que ele sinta que está com você durante a chamada inicial.

  • Chamadas semanais 

Toda semana você deve ter pelo menos 5 minutos de ligação com seu cliente. Conte a eles o que você fez esta semana e veja se eles têm alguma dúvida.

  • Gestão de uma empresa de consultoria. Envie atualizações do setor

Se você é uma agência de design, deve enviar notícias exclusivas de design aos seus clientes. Se você tiver uma agência de marketing, deverá enviar-lhes informações de marketing. Enviar notícias do setor aos seus clientes não apenas mostra que você conhece o que há de melhor e mais recente, mas também os faz se sentir especiais.

  • Relatórios mensais 

No final de cada mês, você deve enviar aos seus clientes um relatório detalhado de tudo o que você fez. Idealmente, deve incluir gráficos atraentes e outras formas de recursos visuais. Você deve analisar o relatório com o cliente por telefone ou pessoalmente.

  • Gestão de uma empresa de consultoria. Pesquisas mensais

No final de cada mês, recomendo enviar aos seus clientes uma rápida pesquisa. A pesquisa não deve conter perguntas gerais como "Você está feliz?", mas sim perguntas específicas que irão ajudá-lo melhorar a qualidade seu trabalho. Inclua perguntas como “como podemos melhorar o relatório mensal?”

Lição nº 2: Os clientes estão sempre certos, exceto quando estão errados.

Você sempre terá clientes dizendo o que desejam. E embora eles paguem, eles não deveriam dizer o que você deve fazer.

Veja, você foi contratado porque tem uma experiência específica que eles não têm. É por isso que você tem que dizer ao cliente o que é melhor para ele. Não importa se eles gostam do que você diz ou não. Seu trabalho como consultor é fazer o que é melhor para o cliente.

Se você se concentrar em fazer o que é melhor para eles, seu trabalho produzirá melhores resultados para a empresa deles.

Ao tentar fazer o que é melhor para o seu cliente, você encontrará obstáculos. A melhor forma de se preparar para isso é mostrar-lhes dados que apoiem o que você deseja fazer, e isso mostra que é a melhor solução para eles.

Cotações de negócios

Lição nº 3: Você vale cada centavo, então mostre.

De vez em quando, você terá clientes que farão comentários sarcásticos sobre quanto pagam ou como acham que podem fazer seu trabalho melhor do que você. Não aceite merda dos clientes; certifique-se de mostrar a eles que você vale cada centavo. Gestão de uma empresa de consultoria

Você pode fazer isso mostrando a eles retorno do investimento. Por exemplo, na minha empresa de consultoria Analisamos três métricas: receita média por transação, taxa de conversão e tráfego do mecanismo de pesquisa. Usamos essas métricas para mostrar quanta receita adicional geramos com nossos esforços.

Isso mostra o quanto você valoriza o ativo, supondo que você esteja realmente entregando resultados. Na próxima vez que pensarem em demiti-lo, pensarão duas vezes, porque sabem que você realmente ganha mais dinheiro do que vale.

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Lição nº 4: Você tem que se vestir para impressionar.

Quanto melhor você se vestir, maior será o nível de serviços de consultoria que poderá exigir.

Um bom guarda-roupa não só mostra aos clientes em potencial que você tem sucesso, mas também ajuda a aumentar sua confiança. Além disso, os clientes querem pagar às pessoas que alcançou sucesso, pois esperam poder trazer o mesmo sucesso para sua empresa. Gestão de uma empresa de consultoria

Lição nº 5: Quanto mais você cobra, menos eles reclamam.

Quanto mais dinheiro um cliente paga, menos ele reclamará.

Grandes clientes pagantes geralmente têm muito mais dinheiro, então gastá-lo não é tão difícil. Eles sabem que se quiserem continuar a crescer, terão de gastar dinheiro. E às vezes as coisas funcionam, e às vezes não,  mas no final das contas eles têm que continuar apostando . Gestão de uma empresa de consultoria

Os clientes menores, por outro lado, não têm tanto dinheiro. Portanto, se eles contratam você e você estraga tudo, eles geralmente não podem se dar ao luxo de contratar outra pessoa, como fazem os grandes clientes.

Quando você está apenas começando, pode ter que aceitar clientes com pagamentos menores, mas seu objetivo deve ser passar para clientes maiores o mais rápido possível.

Lição nº 6: Finja até conseguir. Gestão de uma empresa de consultoria

Se você tem muitos estudos de caso ou anos de experiência, não se preocupe. Você ainda pode trancar os garotos grandes .

Tudo o que você precisa fazer é descobrir o que diferencia sua empresa de consultoria das grandes. Grandes clientes tendem a pagar grandes empresas de consultoria, mas se você conseguir mostrar por que é melhor que as grandes, você os bloqueará.

 

Lição nº 7: Quando chove, chove torrencialmente. Gestão de uma empresa de consultoria

Como mencionei anteriormente, você perderá clientes. É só uma questão de tempo. Por causa disso, você deve tentar economizar o máximo de dinheiro possível. Quando as coisas vão mal, você não precisa demitir pessoas; você deseja usar suas reservas.

Várias maneiras de economizar dinheiro:

  1. Há um escritório barato — meu escritório era barato e não tinha janelas. Eu também não tinha móveis sofisticados e cuidava para que meus clientes não os vissem quando faziam reuniões privadas em seus escritórios.
  2. Crie um plano de remuneração variável – quando eu estava indo bem, meus funcionários eram bem remunerados. E quando não foi, eles não o fizeram. Cada um tinha um salário-base baixo e ganhava uma porcentagem dos lucros.
  3. Mantenha uma reserva saudável — Nunca esgotei minha conta bancária corporativa aceitando um salário alto. Sempre deixei uma reserva de 6 meses para 1 ano no banco antes de pagar bem.
  4. Não cresça muito rápido - Mesmo que você esteja constantemente conquistando novos clientes, não contrate muito rapidamente. Antes de contratar novos funcionários, considere terceirizar parte do seu trabalho para uma empresa local. Dessa forma, caso perca alguns clientes, não será necessário demitir funcionários.
  5. Esteja sempre perto - mesmo quando tudo parece bem, lembre-se de que alguém ainda está melhor do que você. Nunca pare de tentar atrair mais clientes, pois isso ajudará sua empresa a se manter funcionando. Gestão de uma empresa de consultoria

Conclusão. Gestão de uma empresa de consultoria

Administrar uma empresa de consultoria não é fácil. Dá muito trabalho e você tem muitos chefes (cada um de seus clientes é seu chefe). Embora possa pagar muito bem, também pode ser muito estressante.

Se você deseja reduzir o estresse como consultor, aprenda com seus erros e aceite apenas clientes para os quais você realmente possa entregar resultados, porque estar com um cliente é como estar casado. Às vezes você entra nisso pelos motivos errados e isso acaba te acertando na cara.

Então faça um favor a si mesmo e não se case a menos que saiba que vai dar certo.

 

Tipografia ABC