Model predplatného. Ako generovať opakujúci sa predaj?

Model predplatného. Každý podnik musí nájsť kreatívne spôsoby, ako zvýšiť predaj.

Samozrejme, dnes sa vám darí, ale ako plánujete zarobiť peniaze zajtra? Čo tak budúci mesiac alebo budúci rok?

Či už vaša spoločnosť predáva produkt alebo ponúka službu, mali by ste zvážiť použitie obchodného modelu predplatného na opakované predaje.

Historicky sa implementácia obchodného modelu predplatného ukázala ako veľmi zisková.

Za posledných päť rokov vzrástlo používanie tohto modelu o viac ako 100 %.

Spoločnosti, ktoré vedia ponúknuť hodnotné predplatné, končia s mimoriadne lojálnymi zákazníkmi, a preto je to také efektívne stratégiu udržania zákazníkov .

Dokonca aj značky elektronický obchod používať predplatné na stimuláciu predaja.

Je to preto, že spotrebiteľský trh tento model prijal, čo viedlo k jeho nárastu popularity za posledný rok.

Keď sa vám podarí prinútiť zákazníkov, aby platili za predplatné, budete dostávať pravidelné predaje na mesačnej alebo ročnej báze.

Výsledkom je, že vaša spoločnosť bude mať v priebehu času vynikajúcu pozíciu pre udržateľný rast.

Ak ste však vo svojom podnikaní nikdy neimplementovali model predplatného, ​​môže to byť skľučujúce. kde začať?

A ak ste si už nastavili model predplatného, ​​nemusí fungovať tak, ako ste si mysleli.

Preto som vytvoril tento návod.

Ak ste novým konceptom predplatného alebo chcete zmeniť svoj existujúci model predplatného, ​​vysvetlím vám, čo musíte urobiť uspieť v tomto regióne.

Neúčtujte si základný balík. Model predplatného.

Ponúknite svoj najzákladnejší balík zadarmo.

Pre niektorých z vás to nemusí byť reálne. Ak napríklad zákazníkom ponúkate oblečenie alebo doplnky, ktoré sú dodávané mesačne, nemôžete ich každý mesiac len tak rozdávať.

Ak však ponúkate nehmotnú službu, je to skvelý spôsob, ako vzbudiť záujem ľudí, ak máte viacero balíkov.

Tu je niekoľko odvetví, v ktorých môžete použiť bezplatný balík, aby ste nakoniec prinútili svojich klientov platiť za službu:

• игры
• mobilné aplikácie
• streamovacie služby

Ak máte mobilnú aplikáciu, táto stratégia je skvelým spôsobom, ako zvýšiť ziskovosť vašej mobilnej aplikácie malý biznis .

Pozrime sa ako príklad na balíčky Pandora:

Pandora je hudobná streamovacia služba.

Ako môžete vidieť na jeho stránke, má tri rôzne balíčky počúvania. Základný balík je zadarmo. Model predplatného.

Tento úvodný balík zoznamuje ľudí so službou. Ak by mali platiť od začiatku, asi by to neskúsili.

Ak však niečo ponúkate zadarmo, ľudia to s väčšou pravdepodobnosťou využijú, pretože nehrozí žiadne riziko.

Teraz budete mať väčšiu šancu získať ich bezplatný upgrade predplatiteľov na platenú službu.

Ponúknite bezplatnú skúšobnú verziu svojich prémiových služieb. Model predplatného.

Takže ste ponúkli svoj základný balík zadarmo. Klienti však ešte neaktualizovali.

Prečo nie?

No nevedia, o čo prichádzajú.

Ak im ponúknete bezplatné vyskúšanie platenej služby, prechod späť na základnú verziu bude pre nich náročnejší. Použime opäť príklad Pandora.

Platforma ponúka 30-dňovú bezplatnú skúšobnú verziu za balík 4,99 USD. Počas jedného mesiaca budú zákazníci vidieť prispôsobený obsah bez reklám.

Keď sa vrátia k hudbe, ktorá nie je personalizovaná a sú nútení počúvať reklamy, budú ochotnejší platiť mesačný poplatok za vylepšený zážitok.

Približne 60 % všetkých firiem dokáže zmeniť používateľov bezplatnej skúšobnej verzie na zákazníkov:

Tieto miery konverzie sú vynikajúce.

Ak ponúkate fyzické produkty, ako napríklad krabicu s produktmi, ktorá sa posiela zákazníkom mesačne, môžete použiť aj túto stratégiu.

Aj keď to nemôžete robiť dlhodobo, stále môžete ponúknuť mesiac alebo dva z vášho balíka zadarmo.

Tu je ešte niečo na zváženie. Čím je vaše predplatné drahšie, tým dlhšie by malo byť bezplatné skúšobné obdobie.

Opäť budeme naďalej používať Pandoru ako príklad.

Zákazníkom, ktorí chcú vyskúšať najdrahší balík za 60 USD mesačne, ponúka 9,99-dňovú bezplatnú skúšobnú verziu.

Stojí za to dať dva mesiace, ak môžete zarobiť 120 dolárov ročne na predplatiteľa.

Nastavte si rôzne plány členstva. Model predplatného.

Ziskové modely predplatného majú rôzne plány. Má to viacero dôvodov.

Po prvé, nie každý si môže dovoliť vaše najdrahšie členstvo, ale nemusíte nutne chcieť týchto ľudí vylúčiť z platiacich zákazníkov.

Po druhé, chcete ponúkať plány založené na potrebách rôznych zákazníkov.

Ľudia nechcú platiť za funkciu alebo výhodu, ktorú nevyužijú. Ale ak niekto vie, že niečo potrebuje, rád zaplatí extra poplatok.

Pozrime sa ako príklad na plány členstva Netflix:

Všetky plány ponúkajú prvý mesiac zadarmo a možnosť kedykoľvek zrušiť. Zákazníci Netflixu môžu sledovať zo svojich notebookov, tabletov, telefónov a televízorov.

Základné členstvo však neponúka HD video a umožňuje vám pozerať naraz iba na jednej obrazovke.

Pre tých, ktorí nemajú HDTV a neplánujú zdieľať účet s nikým iným, je to vhodná možnosť.

Ak však máte rodinu, ktorá zdieľa účet a súčasne streamuje na viacerých HD zariadeniach, budete si musieť predplatiť najdrahšiu možnosť.

povolenie zákazníci si vyberajú svoje plány a poskytujú im prispôsobený zážitok. Navyše už vieme, že prispôsobenie webu zvyšuje konverzie.

Analyzujte vlastnosti vášho produktu alebo služby a ponúknite niekoľko rôznych členských plánov prispôsobených potrebám rôznych zákazníkov.

Poskytnite zľavy zákazníkom, ktorí platia vopred. Model predplatného.

Je zrejmé, že si chcete svojich zákazníkov udržať ako predplatiteľov čo najdlhšie. Takto zarábate na bežnom predaji.

Nechcete však svojich klientov nútiť do dlhodobých zmlúv.

Táto stratégia môže spôsobiť, že ľudia budú váhať s registráciou. Spotrebitelia radi môžu kedykoľvek zrušiť bez toho, aby museli zaplatiť pokutu.

To je dôvod, prečo sú mesačné predplatné také bežné.

Problém s mesačným predplatným je, že ak zákazník zruší predplatné po par mesiacoch nemas sancu mat z nich vysoke zisky.

Kto vie. Možno nemali príležitosť naplno využiť váš plán predplatného v tomto krátkom časovom období.

Ak chcete, aby sa ľudia zaviazali na dlhšie časové obdobia, môžete ponúknuť zľavy na poplatky vopred. Pozrite sa na tento príklad zo služby Constant Contact:

Ako vidíte, stránka ponúka 10% zľavu a 15% zľavu predplatiteľom, ktorí platia 6 mesiacov a 12 mesiacov.

Aj keď na zákazníka za mesiac zarobíte menej, zamknete ho na dlhšie.

Je to oveľa efektívnejšia stratégia, ako nútiť svojich klientov do ročného kontraktu s mesačnými splátkami. Model predplatného.

Dať im príležitosť je prospešné pre vás oboch. Dostanú zľavu a zaručene zarobíte.

Okrem toho pridáva osobný kontakt, tému, o ktorej som predtým diskutoval a bude sa o nej diskutovať viac podrobnosti v tomto návode.

Poskytnite svojim zákazníkom ďalšie výhody

V závislosti od vášho podnikania nemusí byť ponuka výlučne predplatného vo vašom najlepšom záujme.

Okrem modelu predplatného môžete stále používať ďalšie obchodné modely.

Ak patríte do tejto kategórie, musíte sa uistiť, že služba predplatného poskytuje vašim zákazníkom výhody, ktoré stoja za to.

V opačnom prípade nebudú mať motiváciu pripojiť sa. Model predplatného.

Skvelým príkladom toho, o čom hovorím, je členstvo Amazon Prime:

Nemusíte platiť mesačný ani ročný poplatok, aby ste si niečo kúpili na Amazone. Túto platformu môže používať ktokoľvek elektronický obchod.

Ale zákazníci, ktorí nakupujú často a chcú, aby ich položky boli doručené čo najrýchlejšie, môžu mať väčšiu tendenciu platiť za predplatné Amazon Prime.

Toto členstvo ponúka dvojdňové bezplatné doručenie. Model predplatného.

Okrem výhod doručovania získajú členovia Amazon Prime aj prístup k službám streamovania hudby a videa.

Ako som už vysvetlil, platforma má balíčky určené pre každého.

Zákazníci, ktorí chcú iba službu streamovania videa, môžu platiť 8,99 USD mesačne.

Ak chcete získať všetky výhody členstva, stojí 12,99 USD mesačne vrátane streamovania videí, dvojdňovej dopravy, streamovania hudby, ukladania fotografií, neobmedzeného čítania a bezplatného doručenia vybraných položiek v ten istý deň.

To vyjde na necelých 156 dolárov za rok, za predpokladu, že členstvo nebude zrušené.

Ak však chce zákazník ušetriť peniaze a vie, že bude službu využívať celý rok, môže zaplatiť 119 USD ročne a ušetriť na členstve približne 25 %.

Amazon tiež ponúka bezplatnú 30-dňovú skúšobnú verziu pre svoju službu Premier.

Vidíte, ako spoločnosť implementovala väčšinu stratégií, o ktorých som doteraz hovoril?

Vždy je dobré nasledovať príklad úspešných firiem a aplikovať ich koncepty do vášho podnikania.

Nastavte automatické obnovenie predplatného.

Povedzme, že sa vám niekto prihlási na odber jedného z vašich odberov. Toto je skvelá správa!

Máte informácie o ich kreditnej karte a ste pripravení začať spracovávať ich účet.

Chcete sa však uistiť, že ste nastavili automatické obnovenie členstva.

Nebojte sa: Nehovorím, že by ste to mali robiť, aby ste oklamali alebo oklamali svojich klientov. Stačí to zahrnúť do podmienok, s ktorými súhlasia pri registrácii.

Nechcete ich obťažovať každý mesiac tým, že od nich budete znova žiadať informácie o kreditnej karte. Získajte od nich povolenie účtovať vaše karty každý mesiac od začiatku.

Je to skvelý spôsob, ako získať opakované predaje. Model predplatného.

Ak dáte zákazníkovi možnosť zrušiť každý mesiac, môže sa rozhodnúť pre zrušenie.

Ak je však ich karta jednoducho nabitá bez akéhokoľvek kontaktu alebo upozornenia, môžu si službu ponechať bez ohľadu na to, či ju používajú alebo nie.

Napríklad, koľkí z vás majú alebo mali členstvo v posilňovni? Dostávate výplatu každý mesiac, či už sa objavíte každý deň, alebo sa neukážete.

Nezrušíte to, pretože je to veľká bolesť prejsť týmto procesom a potom sa znova prihlásiť, keď budete chcieť prejsť.

Vaši klienti budú mať z tohto členstva rovnaký pocit. Samozrejme, že chcete, aby vaši zákazníci využívali produkty a služby, ktoré ponúkate.

Ale ak za to aj tak platia, záleží na tom, či službu využívajú alebo nie? Nie naozaj.

Umožnite svojim zákazníkom prispôsobiť si predplatné

V tejto príručke som hovoril trochu o personalizácii.

Tento koncept môžete posunúť na ďalšiu úroveň tým, že svojim zákazníkom umožníte plne prispôsobiť svoje predplatné. Pozrite sa na tento príklad z rádia Sirius XM:

Má možnosti členstva, ktoré zákazníkom umožňujú vybrať si, ktoré stanice chcú mať na svojich účtoch.

Môžete nájsť spôsoby, ako použiť rovnaký koncept vo svojom podnikaní.

Povedzme napríklad, že vaša značka predáva fúzy a produkty na holenie pre mužov.

Produkty predávate priamo zo svojej webovej stránky a máte tiež možnosť prihlásiť sa na odber škatule produktov mesačne. Nechajte svojich predplatiteľov prispôsobiť každú objednávku.

Niektorí klienti môžu chcieť viac žiletiek, zatiaľ čo iní môžu chcieť viac krému na holenie a vody po holení.

Ceny za členstvo sa budú líšiť v závislosti od typu položiek a počtu položiek, ktoré chce zákazník každý mesiac odoslať.

Výkon

Obchodný model predplatného je mimoriadne ziskový a jeho popularita rastie.

Či už pridávate predplatné do svojej firmy prvýkrát, alebo robíte zmeny v existujúcom modeli, tipy a triky v tejto príručke zlepšia vaše šance na úspech.

Ponúknite svoj základný balík zadarmo. Potom nechajte zákazníkov vyskúšať si prémiové možnosti s bezplatnou skúšobnou verziou. Model predplatného.

Vytvorte rôzne členské plány pre širší okruh potenciálnych zákazníkov.

Vaše štandardné členstvo sa musí účtovať mesačne a automaticky sa obnovovať.

Povzbudzujte zákazníkov, aby platili vopred, ponúkaním zliav na ročné programy.

Poskytnite ďalšie výhody, aby ste sa uistili, že vaše predplatné stojí za to.

Zamerajte sa na personalizáciu a prispôsobenie a povzbudzujte spotrebiteľov, aby sa prihlásili na odber služby.

Ak budete postupovať podľa tipov, ktoré uvádzam v tejto príručke, môžete dosiahnuť udržateľný rast vo forme opakovaného predaja predplatného.