Vedenie poradenskej spoločnosti si vyžaduje efektívnu kombináciu manažérskych, komunikačných, analytických a organizačných schopností.

Tu je 7 lekcií 

Lekcia č. 1: Deň, keď podpíšete klienta, je dňom, kedy ho začnete strácať. Vedenie poradenskej spoločnosti

Poradenské spoločnosti majú vysokú mieru odchodu. Niektorí konzultanti tvrdia, že nikdy nestratili klienta, ale to je sranda. Ak si klient nepredĺži zmluvu, považujem to za stratené.

Nikdy neviete, ako dlho vám klient vydrží, preto urobte všetko pre to, aby ste si ho udržali. Tu je to, čo som urobil, aby klienti zostali čo najdlhšie:

  • Vedenie poradenskej spoločnosti. Stanovte si očakávania od prvého dňa

Predtým, ako prijmete klienta, musíte mu dať vedieť, čo by mal očakávať a kedy to môže očakávať. Ak majú nereálne očakávania, dajte im vedieť prečo.

  • Urobte úvodný hovor - jeho dostupnosť 

 Skvelý spôsob, ako sa uistiť, že všetko začína správnou nohou. Jedinečnou vecou, ​​ktorú môžete urobiť, je poslať svojim klientom sušienky alebo občerstvenie e-mailom, aby mal pocit, že je s vami počas úvodného hovoru.

  • Týždenné hovory 

Každý týždeň by ste mali mať s klientom aspoň 5-minútový hovor. Povedzte im, čo ste robili tento týždeň, a zistite, či majú nejaké otázky.

  • Vedenie poradenskej spoločnosti. Odosielanie aktualizácií odvetvia

Ak ste dizajnérska agentúra, musíte svojim klientom posielať unikátne dizajnové novinky. Ak máte marketingovú agentúru, mali by ste jej posielať marketingové informácie. Odosielanie noviniek z odvetvia svojim klientom nielenže ukazuje, že viete to najnovšie a najlepšie, ale zároveň im dáva pocit, že sú výnimoční.

  • Mesačné správy 

Na konci každého mesiaca by ste mali svojim klientom poslať podrobnú správu o všetkom, čo ste urobili. V ideálnom prípade by mal obsahovať atraktívne grafy a iné formy vizuálnych pomôcok. Správu si musíte s klientom prejsť telefonicky alebo osobne.

  • Vedenie poradenskej spoločnosti. Mesačné prieskumy

Na konci každého mesiaca odporúčam poslať vašim klientom rýchly prieskum. Prieskum by nemal obsahovať všeobecné otázky ako „Ste šťastný?“, ale mal by obsahovať konkrétne otázky, ktoré vám pomôžu zlepšiť kvalitu tvoja práca. Zahrňte otázky ako „ako môžeme zlepšiť mesačný prehľad?“

Lekcia č. 2: Zákazníci majú vždy pravdu, okrem prípadov, keď sa mýlia.

Vždy vám budú zákazníci hovoriť, čo chcú. A hoci vám platia, nemali by vám hovoriť, čo máte robiť.

Vidíte, boli ste prijatí, pretože máte špecifické skúsenosti, ktoré oni nemajú. Preto musíte klientovi povedať, čo je pre neho najlepšie. Nezáleží na tom, či sa im páči, čo hovoríte, alebo nie. Vašou úlohou ako konzultanta je robiť to, čo je pre klienta najlepšie.

Ak sa zameriate na to, čo je pre nich najlepšie, vaša práca prinesie lepšie výsledky pre ich spoločnosť.

Keď sa snažíte urobiť to, čo je pre vášho klienta najlepšie, narazíte na prekážky. Najlepší spôsob, ako sa na to pripraviť, je ukázať im údaje, ktoré podporujú to, čo chcete robiť, a to ukazuje, že je to pre nich najlepšie riešenie.

Obchodné ponuky

Lekcia č. 3: Stojíš za každý cent, tak to ukáž.

Z času na čas budete mať klientov, ktorí budú mať sarkastické poznámky o tom, koľko vám platia, alebo o tom, ako majú pocit, že vašu prácu dokážu robiť lepšie ako vy. Neberte od klientov svinstvo; uistite sa, že im ukážete, že stojíte za každý cent. Vedenie poradenskej spoločnosti

Môžete to urobiť tak, že im to ukážete návratnosť investícií. Napríklad v mojom poradenská spoločnosť Pozreli sme sa na tri metriky: priemerný výnos na transakciu, konverzný pomer a návštevnosť z vyhľadávačov. Tieto metriky sme použili, aby sme ukázali, koľko dodatočných príjmov sme vygenerovali z nášho úsilia.

To ukazuje, ako veľmi si ceníte aktívum, za predpokladu, že skutočne prinášate výsledky. Keď budú nabudúce uvažovať o konzervovaní, rozmyslia si to dvakrát, pretože vedia, že v skutočnosti prinášate viac peňazí, ako máte hodnotu.

Odlíšte sa od svojich konkurentov. 4 spôsoby, ako vyniknúť s digitálnym marketingom

Lekcia č. 4: Aby ste zapôsobili, musíte sa obliecť.

Čím lepšie sa oblečiete, tým vyššiu úroveň poradenských služieb môžete požadovať.

Dobrý šatník nielenže ukazuje potenciálnym klientom, že ste úspešní, ale tiež pomáha zvyšovať vaše sebavedomie. Okrem toho chcú klienti platiť ľuďom, ktorí dosiahol úspech, pretože dúfajú, že rovnaký úspech môžu priniesť aj svojej spoločnosti. Vedenie poradenskej spoločnosti

Lekcia č. 5: Čím viac účtujete, tým menej sa budú sťažovať.

Čím viac peňazí klient zaplatí, tým menej sa bude sťažovať.

Veľkí platiaci zákazníci majú zvyčajne oveľa viac hotovosti, takže míňanie nie je také ťažké. Vedia, že ak chcú ďalej rásť, musia míňať peniaze. A niekedy veci fungujú a niekedy nie,  ale na konci dňa musia pokračovať v stávkovaní . Vedenie poradenskej spoločnosti

Menší klienti zase toľko peňazí nemajú. Takže ak vás najmú a vy to pokazíte, zvyčajne nemajú taký luxus, že by si najali niekoho iného ako veľkí klienti.

Keď ešte len začínate, možno budete musieť prijať klientov s menšími platbami, no vaším cieľom by malo byť čo najrýchlejšie prejsť k väčším klientom.

Lekcia č. 6: Predstierajte, kým sa vám to nepodarí. Vedenie poradenskej spoločnosti

Ak máte veľa prípadových štúdií alebo rokov skúseností, nebojte sa. Stále môžete zavrieť veľkých chlapcov .

Všetko, čo musíte urobiť, je zistiť, čo odlišuje vašu poradenskú spoločnosť od tých veľkých. Veľkí klienti majú tendenciu platiť veľké poradenské firmy, ale ak dokážete ukázať, prečo ste lepší ako veľkí, zablokujete ich.

 

Lekcia #7: Keď prší, leje. Vedenie poradenskej spoločnosti

Ako som už spomenul, stratíte zákazníkov. Je to len otázka času. Z tohto dôvodu by ste sa mali snažiť ušetriť čo najviac peňazí. Keď veci idú na juh, nemusíte prepúšťať ľudí; chcete namiesto toho použiť svoje rezervy.

Niekoľko spôsobov, ako ušetriť peniaze:

  1. Je tam lacná kancelária - moja kancelária bola lacná a nemala okná. Nemal som ani luxusný nábytok a staral som sa o to, aby to klienti nevideli, keď mali súkromné ​​stretnutia vo svojich kanceláriách.
  2. Vytvorte plán variabilnej kompenzácie — keď som sa mal dobre, moji zamestnanci boli dobre odmeňovaní. A keď nebolo, tak nie. Každý z nich mal nízky základný plat a zarábal určité percento zo zisku.
  3. Udržujte si zdravú rezervu — Nikdy som svoj firemný bankový účet nevyčerpal prijatím vysokého platu. Vždy som nechal v banke 6 mesačnú rezervu na 1 rok, kým som dobre zaplatil.
  4. Nerásť príliš rýchlo - Aj keď neustále získavate novú klientelu, nenajímajte príliš rýchlo. Pred prijatím nových zamestnancov zvážte outsourcing niektorých svojich prác miestnej firme. Takto, ak stratíte pár klientov, nebudete musieť prepúšťať svojich zamestnancov.
  5. Buďte vždy nablízku – aj keď všetko vyzerá dobre, pamätajte, že niekto to má stále lepšie ako vy. Nikdy sa neprestaňte snažiť prilákať viac zákazníkov, pretože to pomôže vašej firme udržať sa nad vodou. Vedenie poradenskej spoločnosti

Záver. Vedenie poradenskej spoločnosti

Vedenie poradenskej spoločnosti nie je jednoduché. Je to veľa práce a máte veľa šéfov (každý z vašich klientov je váš šéf). Hoci to môže platiť veľmi dobre, môže to byť aj veľmi stresujúce.

Ak chcete ako konzultant znížiť stres, uistite sa, že sa poučíte zo svojich chýb a beriete len klientov, pre ktorých môžete skutočne priniesť výsledky, pretože byť s klientom je ako byť ženatý. Niekedy sa do toho dostanete z nesprávnych dôvodov a skončí to tak, že vás udrie do tváre.

Urobte si preto láskavosť a nevstupujte do manželstva, pokiaľ neviete, že to bude fungovať.

 

Typografia ABC