Poradenská spoločnosť: Ako si vybrať tú, ktorá vám prinesie najlepšie výsledky?

Poradenská spoločnosť. Výber poradenskej spoločnosti nie je ľahká úloha, najmä pre firmy, ktoré s takou ešte nespolupracovali. Takmer každá poradenská agentúra tvrdí, že má značné skúsenosti a rozsiahle znalosti týkajúce sa služieb, ktoré poskytuje. Mnohé z nich majú rozsiahle portfólio s desiatkami zrealizovaných projektov a výbornými recenziami. Ako teda vyhodnotíte, ktorá poradenská firma bude fungovať najlepšie a pomôže vám dosiahnuť vaše obchodné ciele?

V tomto článku uvádzame kľúčové aspekty ktoré treba zvážiť pri výbere poradcu. Akceptujeme uhol pohľadu klientom poradenskej firmy a prediskutovať praktické tipy, ktoré môžu využiť malé firmy aj veľké organizácie. Budú sa vám hodiť pri výbere partnera pre konkrétny projekt, ako aj vtedy, keď sa rozhodnete nadviazať dlhodobý obchodný vzťah.

 

Aký je profil poradenskej spoločnosti?

Najdôležitejším kritériom pri výbere poradenskej spoločnosti je jej schopnosť uspokojiť konkrétnu potrebu. Hľadanie poradcu by preto malo vždy začínať definíciou na konkrétne účely ktoré firma bude musieť splniť. Až keď máte tieto znalosti, môžete začať s preverovaním návrhov – overovaním, či je firma dostatočne schopná na dosiahnutie týchto cieľov, teda či má správny profil. Poradenská spoločnosť

Existuje mnoho rôznych poradenských firiem. Každý z nich má iné kompetencie a špecializuje sa na rôzne oblasti podnikania. Tu je niekoľko príkladov:

• spoločnosti s najširším spektrom kompetencií , ktoré často pochádzajú zo segmentu finančného poradenstva a svoje aktivity postupne rozširujú (napríklad PwC),
• poradenské spoločnosti v oblasti riadenia (napr. Bain & Company),
• spoločnosti poskytujúce poradenstvo najmä v oblastiach trhov a produktov (napríklad PMR),
• spoločnosti špecializujúce sa na jednu oblasť , napríklad technické poradenstvo alebo environmentálne poradenstvo.

A hoci prvotnou reakciou je často výber agentúry s úzkym zameraním, oplatí sa na chvíľu zastaviť a zvážiť ďalšie možnosti. Poradca zo špecializovanej oblasti nemusí byť vždy tým správnym partnerom.

Ak je obchodný problém širší a vyžaduje znalosť rôznych odvetví a trhov, schopnosť priblížiť sa k téme z viacerých perspektív je rovnako dôležitá ako odbornosť v danej oblasti. To je rovnako dôležité pri zvažovaní dlhodobého partnerstva. Potom budete potrebovať konzultanta, ktorý má skúsenosti v mnohých oblastiach a v prípade potreby dokáže poskytnúť potrebnú podporu.

 

aké služby? Poradenská spoločnosť

Definovanie cieľov projektu je tiež užitočné pri rozhodovaní, či poradenská firma ponúka rozsah služieb, ktoré zodpovedajú potrebám klienta. Stojí za to nájsť si čas a zistiť, čo ponúkajú, a zistiť, či poradcovia môžu poskytnúť komplexnú podporu alebo pomôcť len v určitých fázach projektu.

Samozrejme, môžete si vybrať agentúru, ktorá nemá všetky potrebné zručnosti. Mali by ste si však uvedomiť, že to môže viesť k jednej z dvoch situácií:

• poradenská agentúra zverí časť práce inej osobe, čo môže v určitom zmysle viesť k obmedzeniu alebo strate kontroly nad touto časťou projektu,
• klient bude musieť hľadať ďalších konzultantov na realizáciu zvyšných etáp projektu – ide o práce navyše ako napr hľadanie nového partnera a oboznámiť ho so strategickými plánmi vašej spoločnosti.

Príklad

Ak má klient záujem vstúpiť na nový trh, má k dispozícii viacero typov poradcov. Niektorí im pomôžu so všeobecnejšími problémami a niektorí so špecializovanejšími. Poradenská spoločnosť

Poradenská spoločnosť, ktorá ponúka analýzu trhu a poradenstvo pri vašom vstupe na nový trh, by bola dobrá voľba – ešte lepšia, ak má agentúra skúsenosti s prieskumom trhu (analýza správania a preferencií spotrebiteľov, prieskum značky, analýza konkurencie, produktový koncept a testovanie, atď.) .d.). Táto široká škála služieb zaisťuje, že sa k projektu pristupuje ako k celku bez potreby zapájania ďalších organizácií. Naopak, firmy, ktoré výskumné centrá nemajú, časť projektu zadajú subdodávateľom. Keď plánovaný vstup na nový trh zahŕňa aj akvizíciu ďalšej spoločnosti, budú potrebné ďalšie schopnosti. 

Budete potrebovať poradenskú spoločnosť, ktorá ponúka nielen prieskum a analýzu cieľového trhu, ale aj pomoc pri rozvoji stratégie vstupu na trh a vykonávanie akvizícií (nákupné spoločnosti). Výsledkom je, že klient, ktorý sa rozhodne kúpiť spoločnosť pôsobiacu na danom trhu, spolupracuje počas celého projektu s tým istým partnerom. Poradenská firma klienta nielen pripraví na vstup na trh, ale prevedie ho celým procesom a poskytne podporu v počiatočných fázach práce na novom trhu (napríklad identifikácia záujmových strán a vedenie rokovaní). Poradenská spoločnosť

 

Na ktorých trhoch konzultant pôsobí? Poradenská spoločnosť

Jedným z najdôležitejších kritérií pre výber konzultantov (okrem ceny za služby) je zvyčajne praxou v odbore. A to je správne, pretože od toho závisí efektívnosť projektu.

Prvým aspektom, ktorý by ste si mali overiť, sú znalosti a počet zrealizovaných projektov v danom odvetví (napr. potravinárstvo, farmácia, stavebníctvo, IKT, maloobchod). Odporúčame vám zistiť niekoľko podrobností:

• aké typy projektov spoločnosť realizovala v konkrétnom odvetví,
• keď boli držané
• prečo si zákazník vybral tento konkrétny rozsah projektu,
• prečo sa klient rozhodol spolupracovať s touto agentúrou,
• či bol klient spokojný s prácou spoločnosti,
• klient sa vrátil s inými projektmi.

Ďalším dôležitým aspektom je pochopenie skúseností spoločnosti v nasledujúcich segmentoch: B2B (business-to-business) a B2C (business-to-consumer). Každý z týchto segmentov sa riadi úplne inými pravidlami. Ak je predmetom konzultačného projektu produkt alebo služba adresovaná biznis klientovi aj individuálnemu klientovi, potom sú skúsenosti v oboch segmentoch kritické.

 

V ktorých krajinách spoločnosť pôsobí? Aký je ich obchodný model na medzinárodných trhoch?

Pri rozhodovaní o projekte v konkrétnej krajine (alebo krajinách) sa oplatí skontrolovať, ako poradenská firma v týchto krajinách funguje. Tu sú dva hlavné modely:

• Spoločnosť má v tejto krajine kanceláriu. Ich projekty realizujú konzultanti pracujúci v miestnej kancelárii. Poradenská spoločnosť
• Spoločnosť nemá kanceláriu v konkrétnej krajine, ale pôsobí v regióne. V tejto situácii môže zvoliť jeden z dvoch prístupov: môže buď delegovať konzultantov so skúsenosťami na konkrétnom trhu (niekedy hovoriaci miestnym jazykom), alebo priviesť partnerov či subdodávateľov, ktorí budú projekt riadiť. V oboch prípadoch sa oplatí overiť si, aké skúsenosti majú poradcovia na konkrétnom trhu. A v prípade firmy, ktorá spolupracuje s partnerom, sa treba pozrieť aj na to, aké projekty spoločne realizovali a aká bola kvalita týchto projektov.

Výber bude ešte ťažší, ak jedna spoločnosť realizuje rôzne projekty v rôznych geografických lokalitách. Rozhodujúcim faktorom by potom mali byť skúsenosti v konkrétnej obchodnej oblasti a/alebo kategórii produktov, a nie skúsenosti v konkrétnej krajine. To neznamená, že by sme si nemali byť istí, že poradenská firma je schopná realizovať medzinárodné projekty, a ak áno, v ktorých krajinách. 

Keď sa projekt plánuje realizovať súčasne vo viacerých krajinách, vynára sa ďalšia otázka. Má firma skúsenosti s koordináciou simultánnej práce v mnohých krajinách, niekedy na rôznych kontinentoch, v rôznych časových pásmach a v rôznych kultúrach? Niekedy môže mať projekt neuspokojivý výsledok (alebo dokonca úplne zlyhať) kvôli neschopnosti riadiť zložité nadnárodné projekty.

 

Ako komunikuje poradenská spoločnosť s klientom?

Pre klienta môže byť dôležité, ako konzultačná spoločnosť projekt riadi. Dôležitým faktorom je, ako firma rozdeľuje zodpovednosti. A navyše, ako rozdeľuje oblasti zodpovednosti medzi jednotlivých členov projektového tímu. Toto je obzvlášť dôležité, keď projekt pozostáva z rôznych kompetencií, trhov alebo tematických oblastí.

Hlavným faktorom je tu komunikácia s klientom. Musí byť organizovaná tak, aby poskytovala úplné informácie pre klienta o projekte, ale aj čo najstručnejšie. Ak na projekte pracujú viacerí ľudia (často špecialisti v určitej oblasti, ktorí zodpovedajú len za malú časť projektu) a neexistuje jediný koordinátor, nie je to pre klienta vhodné riešenie.

Ak je tam projektový manažér, tak aj keď nemá kompetencie odborníka pracujúceho na projektoch, je to pre klienta veľké plus. Projektový manažér bude monitorovať tím a jeho prácu, zhromažďovať informácie o každom aspekte projektu, komunikovať a informovať klienta o prípadných rizikách. Týmto spôsobom môže projektový manažér poskytnúť spätnú väzbu komunikácia s klientom v každej fáze projektu a poskytnúť informácie o akýchkoľvek problémoch, ktoré môžu nastať. Poradenská spoločnosť

Pre klienta je pohodlnejšie mať jedno kontaktné miesto aj vtedy, keď potrebuje urobiť kritický komentár alebo vyjadriť nespokojnosť s časťou alebo celým dielom. V takejto situácii je jedinou osobou, ktorej je kritika adresovaná, projektový manažér. Klient sa nemusí obávať prenesenia zodpovednosti za zistený problém na spoločnosť, pretože problém bude interne riešený produktovým manažérom.

 

Pre koho poradenská spoločnosť pracovala?

Ďalším prvkom, ktorý by ste mali skontrolovať pred nadviazaním vzťahu s firmou, je portfólio klientov. To vám môže umožniť vyvodiť určité závery o profile a aktivitách spoločnosti. Aby ste si však v nich boli istí, musíte si formulované predpoklady potvrdiť pri ďalšom preverovaní potenciálneho partnera.

Tu je niekoľko príkladov:

• ak firma spolupracuje s veľkými medzinárodnými hráčmi, možno predpokladať, že realizovala komplexné nadnárodné projekty,
• ak portfólio tvoria najmä lokálne spoločnosti, môže to znamenať, že spoločnosť sa nezameriava výlučne na veľké projekty, ale môže realizovať aj menšie projekty pre menších klientov,
• ak portfólio tvoria iba spoločnosti pôsobiace vo viacerých odvetviach, možno predpokladať odvetvovú špecializáciu,
• Ak klienti firmy pochádzajú z rôznych odvetví, firma môže mať funkčnú špecializáciu (napr. analýza trhu, testovanie a implementácia produktov, financovanie). Poradenská spoločnosť

 

Aké prepojenia má spoločnosť?

Referencie sú veľmi užitočným, no často prehliadaným zdrojom vedomostí o spoločnosti a jej úspechoch. Dobrou praxou je pozrieť si recenzie spoločnosti, o ktorej uvažujete. Na presné posúdenie budúceho obchodného partnera to však nestačí.

Preto stojí za to opýtať sa konzultanta na možnosť hovoriť s jedným alebo dvoma klientmi, aby ste získali ďalšie znalosti. Pri rozhovore s týmito spoločnosťami sa môžete okrem iného opýtať na:

• celková spokojnosť so spoluprácou,
• kvalita dodávaných materiálov,
• rýchlosť a spôsob komunikácie,
• flexibilita pri realizácii projektu,
• úroveň pochopenia trhov a obchodných otázok.

Požiadať o rozhovor s niekoľkými klientmi spoločnosti nie je nezvyčajné – v skutočnosti je to v tomto odvetví bežná prax.

 

Aký je pomer ceny a kvality?

Posledným kritériom pre výber poradenskej spoločnosti, ktorú zastupujeme, je odhad nákladov na projekt. Tento prvok je veľmi subjektívny. Výber by ste preto mali zvážiť s prihliadnutím na možnosti firmy, rozsah projektu, spôsob financovania a pod.. Ide o veľmi širokú otázku, preto by sme vás chceli upozorniť len na dva bežné prípady . Poradenská spoločnosť

Niektoré poradenské projekty – vzhľadom na ich špecifický charakter – si budú vyžadovať poradenskú spoločnosť uznávanú ako popredného odborníka v určitej oblasti. Niektoré z týchto projektov môžu byť napríklad projekty analýzy trhu na účely získania financovania od banky alebo inej finančnej inštitúcie alebo na účely podávania správ v súvislosti s požiadavkami verejného trhu.

 Zákazník sa môže rozhodnúť pre spoluprácu so známou (a teda drahou) poradenskou firmou. Možno dokonca oveľa drahšie, ako by pomer ceny a kvality mohol naznačovať, no rozhodujúcim faktorom môže byť povesť a silu značky.

Často sa stáva, že veľké firmy spolupracujú len s veľkými poradenskými firmami. Uvažujme na chvíľu o inom prístupe. Ak dostane šancu malá (ale profesionálna a kompetentná) firma, projekt môže byť realizovaný s oveľa väčšou starostlivosťou a usilovnosťou a postoj k rozsahu projektu bude flexibilnejší vzhľadom na dôležitosť veľkého klienta. veľký klient. menšej spoločnosti. V tomto prípade princíp Hodnota za peniaze môže to byť skvelá voľba.