Menaxhimi i shitjeve është procesi i planifikimit, organizimit, koordinimit dhe kontrollit të aktiviteteve të shitjeve të një organizate. Ai përfshin strategji, metoda dhe mjete të ndryshme që synojnë arritjen e qëllimeve të shitjeve dhe rritjen e shitjeve.

Një drejtues shitjesh është një kontakt i mundshëm, i cili mund të jetë një individ ose ent që ka shprehur drejtpërdrejt ose tërthorazi interes për produktet ose shërbimet tuaja.

Të dhënat e shitjeve të marra nga lidhjet me një klient ekzistues, si dhe nga përgjigja e drejtpërdrejtë e marrë nga reklamat ose reklamat. Në mënyrë tipike, departamenti i marketingut i një kompanie është përgjegjës për gjenerimin e drejtimeve. Një drejtues shitjesh nuk është një klient specifik ose një shitje e konfirmuar. Ai është një objektiv i mundshëm që shitësit mund të punojnë dhe ta shndërrojnë atë në një klient.

Së pari, një drejtues shitjesh bëhet një perspektivë shitjeje, pas së cilës bizneset punojnë në to dhe i shndërrojnë ato në një klient të ri potencial. Drejtuesit e shitjeve përfshijnë shumë aktivitete të kryera nga departamentet e marketingut, të tilla si matjet e drejtpërdrejta, takimet e palëve të treta, shfaqjet tregtare dhe reagimet e klientëve. Lidhjet e marra nga të gjitha këto burime kualifikohen dhe i kalohen ekipit të shitjeve.

Së bashku me informacionin, ndahen edhe informacionet e tyre të kontaktit. Ekipet e shitjeve punojnë me ta në fushën e tyre të shitjeve dhe testojnë qëllimin dhe rrëmbejnë epërsinë në përputhje me rrethanat. Ndonjëherë një blerës nuk ka ndërmend të blejë një produkt, por pyet për të. Këto përfundime janë hedhur poshtë. Disa drejtues mund të kenë blerë tashmë një produkt të një konkurrenti që po mbahet mënjanë që ekipet e shitjeve të punojnë më vonë.

Burimet e shitjeve. Menaxher Shitjesh

Burimet e shitjeve Menaxhimi i shitjeve

Burimet e shitjeve

Procesi i shitjes fillon me marrjen e drejtuesve. Metoda e gjenerimit të plumbit përfshin të gjitha aktivitetet që lidhen me marketingun. Gjenerimi i drejtimit mund të jetë po aq i thjeshtë sa marrja e referimeve nga klientët ekzistues. Metodat e gjenerimit të plumbit duhet të përdoren nga kompanitë që kërkojnë të rrisin të ardhurat e tyre në më pak kohë.

Shumica e kompanive këto ditë blejnë një listë të klientëve të mundshëm nga një kompani që ka një bazë të dhënash të të gjithë klientëve dhe udhëheqësve të biznesit. Kjo listë përdoret për të kryer marketing me email, fushata marketingu ose marketingu që janë pararendëse të transaksioneve të shitjeve.

Kompanitë gjithashtu angazhohen në shumë aktivitete që mund të përdoren për të tërhequr klientët potencial. Këto ngjarje përfshijnë uebinarë, dreka, shfaqje tregtare, takime të përbashkëta, ngjarje të sponsorizuara dhe forma të tjera të ngjarjeve jashtë linje. Tani, hapësira e marketingut në internet ka hapur dyert për shumë aktivitete të tjera që mund të përdoren për gjenerimin e plumbit.

Menaxher Shitjesh

Me ndihmën e marketingut dixhital siç është marketingu hyrës, marketingu me email, mund të arrihen shumë më tepër drejtime. Marketingu i mediave sociale gjithashtu ka ndihmuar në gjenerimin e shumë drejtimeve për shumë kompani. Marketingu në rrjetet sociale është një nga alternativat më të lira të gjeneratës që mund të arrijë shumë më tepër drejtime sesa format konvencionale të marketingut dhe me kosto minimale.

LinkedIn mund të përdoret kryesisht për të gjeneruar një numër të madh të klientëve që mund të konvertohen në shitje. Ju duhet të postoni përmbajtje profesionale që pasqyron sjelljen profesionale dhe njerëzit që ndërveprojnë me atë postim janë drejtuesit tuaj të shitjeve. Jo çdo person që ndërvepron me pozicionin mund të jetë një drejtues shitjesh dhe do të shndërrohet në klient, por gjithmonë mund të punoni në të dhe nëse kjo nuk funksionon, mund të kërkoni rekomandimet e tyre, gjë që mund të çojë në më shumë drejtime. ,

Marketingu në hyrje mund të përfshijë një postim në blog, infografikë, imazh ose video. Ata kanë pikëpamje, pëlqime ose reagime. Kjo mund të gjurmohet për përdoruesit individualë dhe ekipi i shitjeve mund t'i ndjekë për t'i kthyer ata në klient. Menaxher Shitjesh

Rrjeti klasifikohet gjithashtu si metoda gjeneruese. Rrjeti ofron shitje për shumë biznese, si dhe dhoma e tregtisë lokale. Diskutimi dhe publikimi i shërbimeve dhe produktit tuaj nëpërmjet reklamave lokale është gjithashtu i dobishëm në tërheqjen e klientëve të mundshëm.

Klientët aktualë

Klientët aktualë janë gjithashtu një nga burimet më të rëndësishme për një brez. Ju gjithmonë mund t'i falënderoni ata dhe të kërkoni ndihmë në biznesin tuaj duke ofruar disa referenca për klientët. Që kjo të ndodhë, duhet të siguroheni që të ofroni shërbimet e duhura dhe ta kënaqni atë si klient.

Të gjitha dyshimet dhe pyetjet e tij duhet të pastrohen dhe ai duhet të ketë një marrëdhënie të shkëlqyer me kompaninë dhe të jetë pozitiv ndaj produktit. Nëse i keni këto karakteristika në një klient, ai klient jo vetëm që mund t'ju japë referime, por ai do të veprojë edhe si fjalë më gojë për kompaninë.

Burimi më befasues i gjenerimit të plumbit janë mundësitë e mbyllura ose të fundit. Çdo kompani ka klientë të regjistruar që humbasin sepse nuk mund të përfundonin marrëveshjet me ta. Ndoshta demonstrimi mund të kishte shkuar keq, ose blerësi nuk kishte mendje të shëndoshë për të blerë produktin, ose ndoshta konkurrenca i erdhi herët.

Sido që të jetë, rafinimi i këtyre drejtimeve është mënyra më e mirë për të rifituar shitjet tuaja të humbura, si dhe për të tërhequr klientë të rinj. Klienti mund të ketë blerë një produkt specifik nga konkurrenca. Sidoqoftë, gjithmonë mund të përpiqeni të paraqisni të tjerët Produkte në portofolin e saj dhe në të njëjtën kohë ofron shërbime më të mira. Nëse bëhet si duhet, mund të merrni shumë më tepër shitje nga sa prisnit. Menaxher Shitjesh

Tipari i bisedës live të faqeve të internetit është gjithashtu një burim i mirë i gjenerimit të pëlqimit. Ju duhet të konfiguroni faqen tuaj të internetit dhe të përdorni një ndërtues chatbot për të pasur qasje të lehtë në bisedë për biseda personale me klientët.

Llojet e shitjeve. Menaxher Shitjesh

Llojet e shitjeve

Më poshtë janë llojet e ndryshme të klientëve të mundshëm:

1.Të dyshuarit. Menaxher Shitjesh

Të dyshuarit janë klientë të mundshëm që janë në fillim të kanalit të shitjes dhe mund të kenë shprehur interes për produktin ose shërbimin tuaj kur vizitojnë një faqe interneti ose marrin informacion të përgjithshëm kur vizitojnë një dyqan.

Lëvizja e të dyshuarve nga pika e hyrjes së hinkës në fund është pjesë e edukimit kryesor. Tregtari mban kontakte me blerësin ose të dyshuarin e mundshëm dhe ofron informacion të ngadaltë dhe të qëndrueshëm rreth produktit. Kjo bëhet si pjesë e procesit të edukimit drejtues.

2. Çon të ftohtë, të ngrohtë, të nxehtë

Klasifikimi i shitjeve si të ftohta, të ngrohta ose të nxehta do të varet nga niveli i interesit ose gatishmërisë së klientit për të përfunduar blerjen e produktit ose shërbimit. Për shembull, nëse një klient sugjeronte që ai duhej të blinte një produkt specifik ose të kryente një shërbim specifik menjëherë, atëherë ai do të klasifikohej si një prirje e nxehtë.

Një klient që ka dhënë një afat kohor prej rreth dy muajsh brenda të cilit do të marrë vendime për blerjen do të klasifikohet si klient i besueshëm, ndërsa një klient që ka shfaqur interes, por nuk ka dhënë një afat kohor për të bërë një blerje quhet klient i ftohtë. . ,

3. Drejtues i kualifikuar në treg. Menaxher Shitjesh

Një blerës potencial quhet një lider tregu i cili ka treguar qartë interes për produktin, por nuk është gati të bëjë një blerje në të ardhmen e afërt. Krahasuar me drejtuesit e kualifikuar të shitjeve që kanë treguar qëllimin e blerjes, këta drejtues të kualifikuar tregu mund të kërkojnë informacion ose mbështetje shtesë në lidhje me produktin ose shërbimin.

Mbështetja mund të vijë nga ekipi i marketingut ose departamenti i shitjeve.

4. Udhëheqje e aftë në shitje

Një drejtues i kualifikuar në shitje është një klient që ka shprehur interes të menjëhershëm për të blerë një produkt. Ekipi i marketingut shpërndan këtë çon direkt në ekipi i shitjeve.

Menaxher Shitjesh

Menaxher Shitjesh

Pasi të keni përfunduar hapat e gjenerimit të drejtimit të përmendur më sipër, mund të ketë një bollëk të klientëve të kualifikuar në dispozicion për biznesin. Për të maksimizuar potencialin e këtyre drejtimeve, një organizatë duhet të zhvillojë një proces të menaxhimit të drejtuesve, i quajtur gjithashtu një proces drejtues i menaxhimit të të ardhurave. Ky proces ka metodat dhe sistemet për mbledhjen, gjurmimi dhe shpërndarja e klientëve tek përfaqësuesit e duhur të shitjeve në mënyrë që ata të mbyllin drejtimin dhe të shesin produktin.

Menaxhimi i drejtimit të shitjeve përfshin zhvillimin e drejtimeve specifike që ndihmojnë në gjenerimin e biznesit të shitjeve për një kompani. Pritej që Departamenti i marketingut do të jetë përgjegjës për vlerësimin e klientëve të mundshëm, që nuk është gjë tjetër veçse vlerësimi dhe renditja e kryesuesve sipas potencialit të blerësit në gypin e shitjeve. Gypi i shitjeve, i njohur gjithashtu si cikli i shitjeve ose udhëtimi i blerësit, fillon me interesin e blerësit, ndërgjegjësimin e produktit dhe në fund përfundon me një shitje. Menaxher Shitjesh

Menaxhimi i drejtimit dhe lëvizja e perspektivës në hapin e duhur të procesit është shumë e rëndësishme për konvertimin e drejtuesve. Çdo hap i gypave të shitjeve, nga gjenerimi i plumbit deri tek mbyllja e shitjeve, kërkon një qasje të ndryshme të klientit për të siguruar një rrjedhë të qetë për klientët përmes hinkës së shitjeve.

АЗБУКА

Vlerësimi i të nxënit – Përkufizimi, Kuptimi dhe Llojet
Rritja e Instagramit për ndjekës më aktivë
Promovimi në internet. 17 ide për zhvillimin e biznesit.
A është dropshipping një opsion i qëndrueshëm biznesi?

Pyetjet e bëra më shpesh (FAQ). Menaxher Shitjesh.

  1. Çfarë është menaxhimi i shitjeve?

    • Përgjigje: Menaxhimi i shitjeve është procesi i planifikimit, koordinimit, kontrollit dhe vlerësimit të aktiviteteve të shitjeve për të arritur performancë të lartë të shitjeve dhe kënaqësi të klientit.

  2. Cilat janë detyrat kryesore të menaxhimit të shitjeve?

    • Përgjigje: Detyrat kryesore të menaxhimit të shitjeve përfshijnë identifikimin e klientëve të mundshëm, mbylljen e marrëveshjeve, menaxhimin e marrëdhënieve me klientët, planifikimin e shitjeve, analizimin e rezultateve dhe nxitjen e rritjes së shitjeve.

  3. Si ndikon menaxhimi i shitjeve në suksesin e biznesit?

    • Përgjigje: Menaxhimi efektiv i shitjeve ndihmon në rritjen e shitjeve, përmirësimin e përvojës së klientit, forcimin e marrëdhënieve me klientët, thjeshtimin e proceseve dhe përmirësimin e përfitimit të përgjithshëm të biznesit.

  4. Çfarë përfshin një strategji e menaxhimit të shitjeve?

    • Përgjigje: Një strategji e menaxhimit të shitjeve përfshin përcaktimin e qëllimeve të shitjeve, zgjedhjen e metodave për të tërhequr klientët, trajnimin e stafit, identifikimin e mënyrave për të përmirësuar kënaqësinë e klientit, analizimin e konkurrentëve dhe marrjen e hapave për të përmirësuar proceset e shitjes.

  5. Si të zgjidhni sistemin e duhur të menaxhimit të shitjeve për kompaninë tuaj?

    • Përgjigje: Zgjedhja e sistemit të menaxhimit të shitjeve varet nga nevojat dhe madhësia e kompanisë. Është e rëndësishme të merret parasysh funksionaliteti, shkallëzueshmëria, integrimi me sisteme të tjera dhe lehtësia e zbatimit.

  6. Si të matet efektiviteti i menaxhimit të shitjeve?

    • Përgjigje: Efektiviteti i menaxhimit të shitjeve mund të matet duke përdorur treguesit kryesorë të performancës (KPI) si vëllimi i shitjeve, konvertimi, bileta mesatare, mbajtja e klientit, koha e ciklit të shitjeve dhe metrika të tjera.

  7. Si të sigurohet një komunikim efektiv midis departamentit të shitjeve dhe pjesëve të tjera të kompanisë?

    • Përgjigje: Komunikimi efektiv midis departamentit të shitjeve dhe pjesëve të tjera të kompanisë mund të arrihet përmes përdorimit të sistemeve CRM, takimeve të rregullta, trajnimit të stafit, shkëmbimit të informacionit dhe vendosjes së qëllimeve të përbashkëta.

  8. Si ndikon teknologjia në menaxhimin e shitjeve?

    • Përgjigje: Teknologji të tilla si sistemet CRM, analitika e të dhënave, automatizimi i proceseve, aplikacionet celulare dhe inteligjenca artificiale mund të përmirësojnë ndjeshëm efikasitetin e menaxhimit të shitjeve, të përmirësojnë ndërveprimet me klientët dhe të ofrojnë analiza më të sakta të të dhënave.

  9. Si ndikon trajnimi i stafit në menaxhimin e suksesshëm të shitjeve?

    • Përgjigje: Trajnimi i personelit ndihmon në përmirësimin e aftësive të shitjes, përmirësimin shërbimi ndaj klientit, duke sjellë risi në qasjet ndaj shitjeve dhe duke i ofruar stafit njohuritë dhe mjetet e nevojshme.

  10. Si lidhet menaxhimi i shitjeve me shërbimin ndaj klientit?

    • Përgjigje: Menaxhimi i shitjeve dhe shërbimi ndaj klientit janë të ndërthurur ngushtë sepse shitjet e suksesshme kërkojnë klientë të kënaqur. Reagimet e rregullta, zgjidhja e problemeve dhe krijimi i përvojave pozitive ndihmojnë në forcimin e marrëdhënieve me klientët dhe përmirësimin e shitjeve.