Абонаментен модел. Как да генерираме повтарящи се продажби?

Абонаментен модел. Всеки бизнес трябва да намери креативни начини за стимулиране на продажбите.

Разбира се, днес се справяте добре, но как смятате да печелите пари утре? Какво ще кажете за следващия месец или следващата година?

Независимо дали вашата компания продава продукт или предлага услуга, трябва да обмислите използването на абонаментен бизнес модел за повтарящи се продажби.

В исторически план прилагането на абонаментен бизнес модел се оказа много печеливш.

През последните пет години използването на този модел е нараснало с повече от 100%.

Компаниите, които знаят как да предложат ценни абонаменти, в крайна сметка имат изключително лоялни клиенти, поради което е толкова ефективен стратегия за задържане на клиенти .

Дори марки електронна търговия използвайте абонаменти, за да стимулирате продажбите.

Това е така, защото потребителският пазар прегърна този модел, което доведе до повишаване на популярността му през последната година.

След като можете да накарате клиентите да плащат за абонамент, ще получавате редовни продажби на месечна или годишна база.

В резултат на това вашата компания ще бъде в отлична позиция за устойчив растеж във времето.

Но ако никога не сте прилагали абонаментен модел във вашия бизнес, това може да бъде плашещо. Откъде да започна?

И ако вече сте настроили абонаментен модел, той може да не работи толкова добре, колкото сте мислили.

Ето защо създадох това ръководство.

Ако сте нов в концепцията за абонамент или искате да направите промени в съществуващия си абонаментен модел, ще ви обясня какво трябва да направите, за успявам в този регион.

Не таксувайте за основния си пакет. Абонаментен модел.

Предложете своя най-основен пакет безплатно.

Сега за някои от вас това може да не е реалистично. Например, ако предлагате дрехи или аксесоари, които се доставят ежемесечно на вашите клиенти, не можете просто да ги раздавате всеки месец.

Но ако предлагате нематериална услуга, това е чудесен начин да заинтересувате хората, ако имате няколко пакета.

Ето някои отрасли, в които можете да използвате безплатен пакет, за да накарате клиентите си да платят за услугата:

• игры
• мобилни приложения
• стрийминг услуги

Ако имате мобилно приложение, тази стратегия е чудесен начин да увеличите рентабилността на вашето мобилно приложение за малък бизнес .

Нека да разгледаме пакетите Pandora като пример:

Pandora е услуга за стрийминг на музика.

Както можете да видите на уебсайта му, той има три различни пакета за слушане. Основният пакет е безплатен. Абонаментен модел.

Този въвеждащ пакет запознава хората с услугата. Ако трябваше да плащат от самото начало, вероятно нямаше да го опитат на първо място.

Но ако предлагате нещо безплатно, хората ще са по-склонни да го използват, защото няма риск.

Сега ще имате по-голям шанс да ги получите безплатно надграждане на абонати до платена услуга.

Предложете безплатен пробен период за своите първокласни услуги. Абонаментен модел.

Така че предложихте основния си пакет безплатно. Но клиентите все още не са актуализирани.

Защо не?

Е, те не знаят какво пропускат.

Ако им предложите безплатен пробен период на платена услуга, ще им бъде по-трудно да се върнат към основната версия. Нека отново използваме примера с Пандора.

Платформата предлага 30-дневен безплатен пробен период за пакет от $4,99. В продължение на един месец клиентите ще виждат персонализирано съдържание без реклами.

След като се върнат към музика, която не е персонализирана и принудена да слуша реклами, те ще бъдат по-склонни да плащат месечна такса за подобрено изживяване.

Приблизително 60% от всички фирми са в състояние да превърнат потребителите на безплатен пробен период в клиенти:

Тези обменни курсове са изключителни.

Ако предлагате физически продукти, като кутия с продукти, изпращани на клиентите всеки месец, можете също да използвате тази стратегия.

Дори и да не можете да го направите дългосрочно, пак можете да предложите месец или два от вашия пакет безплатно.

Ето още нещо, което трябва да имате предвид. Колкото по-скъп е вашият абонамент, толкова по-дълъг трябва да бъде безплатният пробен период.

Отново ще продължим да използваме Пандора като пример.

Той предлага 60-дневен безплатен пробен период за клиенти, които искат да изпробват най-скъпия му пакет на цена от $9,99 на месец.

Струва си да отделите два месеца, ако можете да спечелите $120 на година на абонат.

Настройте различни планове за членство. Абонаментен модел.

Изгодните абонаментни модели имат различни планове. Причините за това са няколко.

Първо, не всеки може да си позволи най-скъпото ви членство, но не е задължително да изключвате тези хора от плащащите клиенти.

Второ, искате да предложите планове, базирани на нуждите на различни клиенти.

Хората не искат да плащат за функция или полза, която няма да използват. Но ако някой знае, че има нужда от нещо, той с радост ще плати допълнителната такса.

Нека да разгледаме плановете за членство в Netflix като пример:

Всички планове предлагат първия месец безплатно и възможност за анулиране по всяко време. Клиентите на Netflix могат да гледат от своите лаптопи, таблети, телефони и телевизори.

Но основното членство не предлага HD видео и ви позволява да гледате само на един екран наведнъж.

За тези, които нямат HDTV и не планират да споделят акаунта с никой друг, това е подходящ вариант.

Но ако имате семейство, което споделя акаунт и стриймва на няколко HD устройства едновременно, ще трябва да се абонирате за най-скъпата опция.

разрешително клиентите избират своите планове, като им предоставят персонализирано изживяване. Освен това вече знаем, че персонализирането на вашия уебсайт увеличава реализациите.

Анализирайте характеристиките на вашия продукт или услуга и предложете няколко различни плана за членство, съобразени с нуждите на различни клиенти.

Осигурете отстъпки за клиенти, които плащат предварително. Абонаментен модел.

Очевидно искате да запазите клиентите си като абонати възможно най-дълго. Ето как печелите пари от редовни продажби.

Но не искате да принуждавате клиентите си да сключват дългосрочни договори.

Тази стратегия може да накара хората да се колебаят да се регистрират. Потребителите обичат да могат да анулират по всяко време, без да се налага да плащат неустойка.

Ето защо месечните абонаментни планове са толкова често срещани.

Проблемът с месечните абонаменти е, че ако клиентът се откаже абонамент след няколко месеца нямате шанс да направите големи печалби от тях.

Кой знае. Може да не са имали възможността да се възползват напълно от вашия абонаментен план за този кратък период от време.

Ако искате хората да се ангажират за по-дълги периоди от време, можете да предложите отстъпки за предварителни такси. Разгледайте този пример от Constant Contact:

Както можете да видите, сайтът предлага 10% отстъпка и 15% отстъпка за абонати, които плащат съответно за 6 месеца и 12 месеца.

Въпреки че печелите по-малко на клиент на месец, вие ги заключвате за по-дълго.

Това е много по-ефективна стратегия, отколкото да принуждавате клиентите си да сключват годишен договор с месечни плащания. Абонаментен модел.

Предоставянето на тази възможност е от полза и за двама ви. Те ще получат отстъпка и вие гарантирано печелите пари.

Освен това добавя личен щрих, тема, която обсъждах преди и ще бъде обсъждана още подробности в това ръководство.

Осигурете допълнителни предимства на вашите клиенти

В зависимост от вашия бизнес предлагането на ексклузивно абонамент може да не е във ваш най-добър интерес.

Все още можете да използвате други бизнес модели в допълнение към вашия абонаментен модел.

Ако попадате в тази категория, трябва да се уверите, че абонаментната услуга предоставя предимства, които си струват разходите за вашите клиенти.

В противен случай те няма да имат стимул да се присъединят. Абонаментен модел.

Чудесен пример за това, за което говоря, е членството в Amazon Prime:

Не е нужно да плащате месечна или годишна такса, за да купите нещо от Amazon. Всеки може да използва тази платформа електронна търговия.

Но клиентите, които пазаруват често и искат стоките им да бъдат доставени възможно най-бързо, може да са по-склонни да платят за абонамент за Amazon Prime.

Това членство предлага двудневна безплатна доставка. Абонаментен модел.

В допълнение към предимствата на доставката, членовете на Amazon Prime също получават достъп до услуги за стрийминг на музика и видео.

Както обясних по-рано, платформата има пакети, предназначени за всички.

Клиентите, които искат само услугата за видео стрийминг, могат да плащат $8,99 на месец.

За да получите всички предимства на членството, то струва $12,99 на месец, включително стрийминг на видеоклипове, двудневна доставка, стрийминг на музика, съхранение на снимки, неограничено четене и безплатна доставка в същия ден на избрани артикули.

Това прави малко под $156 за годината, ако приемем, че членството не е отменено.

Но ако клиент иска да спести пари и знае, че ще използва услугата през цялата година, той може да плати $119 на година и да спести около 25% от членството си.

Amazon също предлага безплатен 30-дневен пробен период за своята услуга Premier.

Виждате ли как компанията е приложила повечето от стратегиите, за които говорих досега?

Винаги е добра идея да следвате примера на успешни компании и да приложите техните концепции към вашия бизнес.

Настройте автоматично подновяване на абонамента.

Да приемем, че накарате някой да се запише за един от вашите абонаменти. Това е страхотна новина!

Разполагате с информацията за кредитната им карта и сте готови да започнете да обработвате сметката им.

Но искате да сте сигурни, че сте настроили автоматично подновяване на членството.

Не се притеснявайте: не казвам, че трябва да правите това, за да подведете или измамите клиентите си. Просто го включете в условията, с които се съгласяват, когато се регистрират.

Не искате да ги дразните всеки месец, като ги питате отново за информацията за кредитната им карта. Получете тяхното разрешение да таксуват вашите карти всеки месец от самото начало.

Това е чудесен начин да получите повторни продажби. Абонаментен модел.

Ако дадете възможност на клиента да анулира всеки месец, той може да реши да анулира.

Но ако тяхната карта просто бъде таксувана без никакъв контакт или известие, те може просто да запазят услугата, независимо дали я използват или не.

Например, колко от вас имат или са имали членство във фитнес зала? Получавате плащане всеки месец, независимо дали се появявате всеки ден или не.

Не го отменяте, защото е голяма болка да преминете през този процес и след това да се регистрирате отново, когато искате да преминете.

Вашите клиенти ще се почувстват по същия начин относно това членство. Разбира се, вие очевидно искате вашите клиенти да се възползват от продуктите и услугите, които предлагате.

Но ако все пак плащат за това, има ли значение дали използват услугата или не? Не точно.

Позволете на вашите клиенти да персонализират своите абонаменти

Говорих малко за персонализирането в това ръководство.

Можете да изведете тази концепция на следващото ниво, като позволите на клиентите си да персонализират напълно своите абонаменти. Разгледайте този пример от Sirius XM Radio:

Има опции за членство, позволяващи на клиентите да избират кои станции искат в акаунтите си.

Можете да намерите начини да приложите същата концепция към вашия бизнес.

Да приемем например, че вашата марка продава бради и продукти за бръснене за мъже.

Вие продавате продукти директно от уебсайта си и също така имате опцията да се регистрирате, за да получавате кутия с продукти, доставяна всеки месец. Позволете на вашите абонати да персонализират всяка поръчка.

Някои клиенти може да искат повече бръсначи, докато други може да искат повече крем за бръснене и афтършейв.

Цените за членство ще варират в зависимост от вида артикули и броя артикули, които клиентът иска да изпраща всеки месец.

Продукция

Абонаментният бизнес модел е изключително печеливш и набира все по-голяма популярност.

Независимо дали добавяте абонаменти към бизнеса си за първи път или правите промени в съществуващ модел, съветите и триковете в това ръководство ще подобрят шансовете ви за успех.

Предложете своя основен пакет безплатно. След това позволете на клиентите да изпробват първокласните опции с безплатен пробен период. Абонаментен модел.

Създайте различни планове за членство за по-широк кръг от потенциални клиенти.

Вашето стандартно членство трябва да се таксува ежемесечно и да се подновява автоматично.

Насърчавайте клиентите да плащат предварително, като предлагате отстъпки за годишни планове.

Осигурете допълнителни предимства, за да сте сигурни, че абонаментите ви си струват цената.

Съсредоточете се върху персонализирането и персонализирането, като насърчавате потребителите да се регистрират за абонаментна услуга.

Ако следвате съветите, които излагам в това ръководство, можете да постигнете устойчив растеж под формата на повтарящи се абонаментни продажби.