Model předplatného. Jak generovat opakované prodeje?

Model předplatného. Každý podnik musí najít kreativní způsoby, jak zvýšit prodej.

Dnes se vám samozřejmě daří, ale jak plánujete vydělávat peníze zítra? Co takhle příští měsíc nebo příští rok?

Ať už vaše společnost prodává produkt nebo nabízí službu, měli byste zvážit použití obchodního modelu předplatného pro opakované prodeje.

Historicky se implementace obchodního modelu předplatného ukázala jako velmi zisková.

Za posledních pět let vzrostlo využití tohoto modelu o více než 100 %.

Společnosti, které vědí, jak nabídnout hodnotné předplatné, končí u extrémně loajálních zákazníků, a proto je to tak efektivní strategie udržení zákazníků .

Dokonce i značky elektronický obchod používat předplatné ke stimulaci prodeje.

Je to proto, že spotřebitelský trh tento model přijal, což vedlo k jeho nárůstu popularity za poslední rok.

Jakmile se vám podaří přimět zákazníky, aby platili za předplatné, budete dostávat pravidelné prodeje na měsíční nebo roční bázi.

Výsledkem je, že vaše společnost bude mít v průběhu času vynikající pozici pro udržitelný růst.

Ale pokud jste ve svém podnikání nikdy neimplementovali model předplatného, může to být skličující. kde začít?

A pokud jste již nastavili model předplatného, nemusí fungovat tak dobře, jak jste si mysleli.

Proto jsem vytvořil tento návod.

Pokud s konceptem předplatného začínáte nebo chcete provést změny ve svém stávajícím modelu předplatného, vysvětlím vám, co musíte udělat, abyste povést se v tomto regionu.

Neúčtujte za svůj základní balíček. Model předplatného.

Nabídněte svůj nejzákladnější balíček zdarma.

Pro některé z vás to nemusí být reálné. Pokud například zákazníkům nabízíte oblečení nebo doplňky, které jsou dodávány měsíčně, nemůžete je každý měsíc jen tak rozdávat.

Pokud ale nabízíte nehmotnou službu, je to skvělý způsob, jak vzbudit zájem lidí, pokud máte více balíčků.

Zde jsou některá odvětví, kde můžete využít bezplatný balíček, abyste nakonec přiměli své klienty, aby za službu platili:

игры
mobilní aplikace
streamovací služby

Pokud máte mobilní aplikaci, je tato strategie skvělým způsobem, jak zvýšit ziskovost vaší mobilní aplikace malý podnik .

Podívejme se jako příklad na balíčky Pandora:

Pandora je služba pro streamování hudby.

Jak můžete vidět na jeho webu, má tři různé poslechové balíčky. Základní balíček je zdarma. Model předplatného.

Tento úvodní balíček seznamuje lidi se službou. Kdyby měli platit od začátku, asi by to nezkoušeli.

Pokud ale něco nabídnete zdarma, lidé to s větší pravděpodobností využijí, protože nehrozí žádné riziko.

Nyní budete mít větší šanci je získat bezplatný upgrade předplatitelů na placenou službu.

Nabídněte bezplatnou zkušební verzi svých prémiových služeb. Model předplatného.

Takže jste nabídli svůj základní balíček zdarma. Ale klienti ještě neaktualizovali.

Proč ne?

No, nevědí, o co přicházejí.

Pokud jim nabídnete bezplatné vyzkoušení placené služby, bude pro ně obtížnější přejít zpět na základní verzi. Použijme opět příklad Pandory.

Platforma nabízí 30denní bezplatnou zkušební verzi za balíček 4,99 $. Po dobu jednoho měsíce uvidí zákazníci personalizovaný obsah bez reklam.

Jakmile se vrátí k hudbě, která není personalizovaná a nucená poslouchat reklamy, budou ochotnější platit měsíční poplatek za lepší zážitek.

Přibližně 60 % všech firem dokáže přeměnit uživatele bezplatné zkušební verze na zákazníky:

Tyto míry konverze jsou vynikající.

Pokud nabízíte fyzické produkty, jako je krabice s produkty zasílanou zákazníkům měsíčně, můžete také použít tuto strategii.

I když to nevydržíte dlouhodobě, stále můžete nabídnout měsíc nebo dva z vašeho balíčku zdarma.

Zde je ještě něco ke zvážení. Čím dražší je vaše předplatné, tím delší by mělo být bezplatné zkušební období.

Opět budeme nadále používat Pandoru jako příklad.

Zákazníkům, kteří chtějí vyzkoušet jeho nejdražší balíček za 60 $ měsíčně, nabízí 9,99denní bezplatnou zkušební verzi.

Stojí za to dát dva měsíce, pokud můžete vydělat 120 $ za rok na předplatitele.

Nastavte různé členské plány. Model předplatného.

Ziskové modely předplatného mají různé plány. Důvodů je několik.

Za prvé, ne každý si může dovolit vaše nejdražší členství, ale nemusíte nutně chtít tyto lidi vyloučit z platících zákazníků.

Za druhé, chcete nabízet plány založené na potřebách různých zákazníků.

Lidé nechtějí platit za funkci nebo výhodu, kterou nevyužijí. Pokud ale někdo ví, že něco potřebuje, rád zaplatí příplatek.

Podívejme se jako příklad na členské plány Netflix:

Všechny plány nabízejí první měsíc zdarma a možnost kdykoli zrušit. Zákazníci Netflixu mohou sledovat ze svých notebooků, tabletů, telefonů a televizorů.

Základní členství však nenabízí HD video a umožňuje sledování pouze na jedné obrazovce najednou.

Pro ty, kteří nemají HDTV a neplánují sdílet účet s nikým jiným, je to vhodná volba.

Ale pokud máte rodinu, která sdílí účet a streamujete na více HD zařízeních současně, budete si muset předplatit nejdražší možnost.

povolení zákazníci si vybírají své plány a poskytují jim personalizovanou zkušenost. Navíc už víme, že personalizace webu zvyšuje počet konverzí.

Analyzujte vlastnosti svého produktu nebo služby a nabídněte několik různých členských plánů přizpůsobených potřebám různých zákazníků.

Poskytujte slevy zákazníkům, kteří platí předem. Model předplatného.

Je zřejmé, že si chcete své zákazníky udržet jako předplatitele co nejdéle. Takto vyděláváte peníze z běžného prodeje.

Nechcete ale své klienty nutit do dlouhodobých smluv.

Tato strategie může způsobit, že lidé budou váhat s registrací. Spotřebitelé chtějí mít možnost kdykoli zrušit, aniž by museli platit pokutu.

To je důvod, proč jsou měsíční předplatné tak běžné.

Problém s měsíčním předplatným je, že pokud zákazník zruší předplatné po pár měsících z nich nemáte šanci mít vysoké zisky.

Kdo ví. Možná neměli příležitost plně využít váš plán předplatného v tomto krátkém časovém období.

Pokud chcete, aby se lidé zavázali na delší dobu, můžete nabídnout slevy na poplatky předem. Podívejte se na tento příklad z Constant Contact:

Jak vidíte, stránka nabízí 10% slevu a 15% slevu předplatitelům, kteří platí 6 měsíců a 12 měsíců.

I když na zákazníka měsíčně vyděláte méně, zamykáte ho na delší dobu.

Je to mnohem efektivnější strategie, než nutit své klienty do roční smlouvy s měsíčními platbami. Model předplatného.

Dát jim příležitost prospěje vám oběma. Dostanou slevu a vy zaručeně vyděláte.

Navíc přidává osobní dotek, téma, o kterém jsem dříve diskutoval a bude se o něm diskutovat více podrobnosti v tomto návodu.

Poskytněte svým zákazníkům další výhody

V závislosti na vaší firmě nemusí být nabízení exkluzivně předplatného ve vašem nejlepším zájmu.

Kromě modelu předplatného můžete stále používat další obchodní modely.

Pokud spadáte do této kategorie, musíte se ujistit, že služba předplatného poskytuje vašim zákazníkům výhody, které stojí za to.

Jinak nebudou mít motivaci se připojit. Model předplatného.

Skvělým příkladem toho, o čem mluvím, je členství Amazon Prime:

Za nákup na Amazonu nemusíte platit měsíční ani roční poplatek. Tuto platformu může používat kdokoli elektronický obchod.

Ale zákazníci, kteří nakupují často a chtějí, aby jejich položky byly doručeny co nejrychleji, mohou mít větší sklon platit za předplatné Amazon Prime.

Toto členství nabízí dvoudenní dopravu zdarma. Model předplatného.

Kromě výhod doručení získají členové Amazon Prime také přístup ke službám streamování hudby a videa.

Jak jsem vysvětlil dříve, platforma má balíčky určené pro každého.

Zákazníci, kteří chtějí pouze službu streamování videa, mohou platit 8,99 $ měsíčně.

Chcete-li získat všechny výhody členství, stojí 12,99 $ měsíčně, včetně streamování videí, dvoudenní dopravy, streamování hudby, úložiště fotografií, neomezeného čtení a bezplatného doručení vybraných položek ve stejný den.

To vyjde na necelých 156 USD za rok, za předpokladu, že členství nebude zrušeno.

Pokud ale chce zákazník ušetřit peníze a ví, že bude službu využívat celý rok, může zaplatit 119 USD ročně a ušetřit asi 25 % na svém členství.

Amazon také nabízí bezplatnou 30denní zkušební verzi pro svou službu Premier.

Vidíte, jak společnost zavedla většinu strategií, o kterých jsem dosud mluvil?

Vždy je dobré následovat příklad úspěšných společností a aplikovat jejich koncepty na vaše podnikání.

Nastavte automatické obnovení předplatného.

Řekněme, že přimějete někoho, aby se přihlásil k jednomu z vašich předplatných. To je skvělá zpráva!

Máte informace o jejich kreditní kartě a jste připraveni začít zpracovávat jejich účet.

Chcete se ale ujistit, že jste nastavili automatické obnovení členství.

Nebojte se: neříkám, že byste to měli dělat, abyste své klienty oklamali nebo oklamali. Stačí to zahrnout do podmínek, se kterými souhlasí při registraci.

Nechcete je každý měsíc otravovat tím, že je budete znovu žádat o údaje o jejich kreditní kartě. Získejte jejich povolení účtovat vaše karty každý měsíc od začátku.

Je to skvělý způsob, jak získat opakované prodeje. Model předplatného.

Pokud zákazníkovi dáte možnost zrušit každý měsíc, může se rozhodnout pro zrušení.

Ale pokud je jejich karta jednoduše nabita bez jakéhokoli kontaktu nebo upozornění, mohou si službu ponechat bez ohledu na to, zda ji používají nebo ne.

Například, kolik z vás má nebo mělo členství v posilovně? Dostáváte výplatu každý měsíc, ať už se objevíte každý den, nebo se neukážete.

Nezrušíte to, protože je to velká bolest projít tímto procesem a poté se znovu přihlásit, až budete chtít projít.

Vaši klienti budou mít z tohoto členství stejný pocit. Samozřejmě chcete, aby vaši zákazníci využívali produkty a služby, které nabízíte.

Ale pokud za to stejně platí, záleží na tom, zda službu využívají nebo ne? Spíš ne.

Umožněte svým zákazníkům přizpůsobit si předplatné

V této příručce jsem mluvil trochu o personalizaci.

Tento koncept můžete posunout na další úroveň tím, že svým zákazníkům umožníte plně přizpůsobit své předplatné. Podívejte se na tento příklad z rádia Sirius XM:

Má možnosti členství, které zákazníkům umožňují vybrat si, které stanice chtějí mít na svých účtech.

Můžete najít způsoby, jak aplikovat stejný koncept na vaše podnikání.

Řekněme například, že vaše značka prodává vousy a produkty na holení pro muže.

Produkty prodáváte přímo ze svých webových stránek a máte také možnost přihlásit se k odběru krabice produktů měsíčně. Nechte své předplatitele přizpůsobit každou objednávku.

Někteří klienti mohou chtít více žiletek, zatímco jiní mohou chtít více krému na holení a vody po holení.

Ceny za členství se budou lišit v závislosti na typu položek a počtu položek, které chce zákazník každý měsíc odeslat.