Μοντέλο συνδρομής. Πώς να δημιουργήσετε επαναλαμβανόμενες πωλήσεις;

Μοντέλο συνδρομής. Κάθε επιχείρηση πρέπει να βρει δημιουργικούς τρόπους για να αυξήσει τις πωλήσεις.

Φυσικά, τα πάτε καλά σήμερα, αλλά πώς σκοπεύετε να βγάλετε χρήματα αύριο; Τι θα λέγατε για τον επόμενο μήνα ή τον επόμενο χρόνο;

Είτε η εταιρεία σας πουλά ένα προϊόν είτε προσφέρει μια υπηρεσία, θα πρέπει να εξετάσετε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε ένα επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής για επαναλαμβανόμενες πωλήσεις.

Ιστορικά, η εφαρμογή ενός συνδρομητικού επιχειρηματικού μοντέλου έχει αποδειχθεί πολύ κερδοφόρα.

Τα τελευταία πέντε χρόνια, η χρήση αυτού του μοντέλου έχει αυξηθεί περισσότερο από 100%.

Οι εταιρείες που ξέρουν πώς να προσφέρουν πολύτιμες συνδρομές καταλήγουν σε εξαιρετικά πιστούς πελάτες, γι' αυτό είναι τόσο αποτελεσματικό στρατηγική διατήρησης πελατών .

Ακόμα και μάρκες ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ χρησιμοποιήστε συνδρομές για να τονώσετε τις πωλήσεις.

Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η καταναλωτική αγορά έχει αγκαλιάσει αυτό το μοντέλο, με αποτέλεσμα την αύξηση της δημοτικότητάς του τον περασμένο χρόνο.

Μόλις καταφέρετε να κάνετε τους πελάτες να πληρώσουν για μια συνδρομή, θα λαμβάνετε τακτικές εκπτώσεις σε μηνιαία ή ετήσια βάση.

Ως αποτέλεσμα, η εταιρεία σας θα βρίσκεται σε εξαιρετική θέση για βιώσιμη ανάπτυξη με την πάροδο του χρόνου.

Αλλά αν δεν έχετε εφαρμόσει ποτέ ένα μοντέλο συνδρομής στην επιχείρησή σας, μπορεί να είναι τρομακτικό. Από πού να ξεκινήσω;

Και αν έχετε ήδη ρυθμίσει ένα μοντέλο συνδρομής, μπορεί να μην λειτουργεί τόσο καλά όσο νομίζατε.

Γι' αυτό δημιούργησα αυτόν τον οδηγό.

Εάν είστε νέος στην έννοια της συνδρομής ή θέλετε να κάνετε αλλαγές στο υπάρχον μοντέλο συνδρομής σας, θα σας εξηγήσω τι πρέπει να κάνετε για να πετυχαίνω σε αυτήν την περιοχή.

Μην χρεώνετε το βασικό σας πακέτο. Μοντέλο συνδρομής.

Προσφέρετε το πιο βασικό σας πακέτο δωρεάν.

Τώρα για κάποιους από εσάς αυτό μπορεί να μην είναι ρεαλιστικό. Για παράδειγμα, εάν προσφέρετε ρούχα ή αξεσουάρ που παραδίδονται κάθε μήνα στους πελάτες σας, δεν μπορείτε απλώς να τα χαρίζετε κάθε μήνα.

Αλλά αν προσφέρετε μια άυλη υπηρεσία, αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να κάνετε τους ανθρώπους να ενδιαφέρονται εάν έχετε πολλά πακέτα.

Ακολουθούν ορισμένοι κλάδοι όπου μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα δωρεάν πακέτο για να κάνετε τελικά τους πελάτες σας να πληρώσουν για την υπηρεσία:

• игры
• εφαρμογές για κινητά
• υπηρεσίες ροής

Εάν έχετε μια εφαρμογή για κινητά, αυτή η στρατηγική είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αυξήσετε την κερδοφορία της εφαρμογής σας για κινητά μικρή επιχείρηση .

Ας δούμε τα πακέτα Pandora ως παράδειγμα:

Το Pandora είναι μια υπηρεσία ροής μουσικής.

Όπως μπορείτε να δείτε στην ιστοσελίδα του, έχει τρία διαφορετικά πακέτα ακρόασης. Το βασικό πακέτο είναι δωρεάν. Μοντέλο συνδρομής.

Αυτό το εισαγωγικό πακέτο εισάγει τους ανθρώπους στην υπηρεσία. Αν έπρεπε να πληρώσουν από την αρχή, πιθανότατα δεν θα το είχαν δοκιμάσει από την αρχή.

Αλλά αν προσφέρετε κάτι δωρεάν, οι άνθρωποι θα είναι πιο πιθανό να το χρησιμοποιήσουν γιατί δεν υπάρχει κανένας κίνδυνος.

Τώρα θα έχετε περισσότερες πιθανότητες να τα αποκτήσετε οι δωρεάν συνδρομητές αναβαθμίζονται σε υπηρεσία επί πληρωμή.

Προσφέρετε μια δωρεάν δοκιμή για τις premium υπηρεσίες σας. Μοντέλο συνδρομής.

Έτσι, προσφέρατε το βασικό σας πακέτο δωρεάν. Αλλά οι πελάτες δεν έχουν ενημερωθεί ακόμα.

Γιατί όχι;

Λοιπόν, δεν ξέρουν τι τους λείπει.

Εάν τους προσφέρετε μια δωρεάν δοκιμή μιας υπηρεσίας επί πληρωμή, θα είναι πιο δύσκολο για αυτούς να επιστρέψουν στη βασική έκδοση. Ας χρησιμοποιήσουμε ξανά το παράδειγμα της Πανδώρας.

Η πλατφόρμα προσφέρει μια δωρεάν δοκιμή 30 ημερών για ένα πακέτο 4,99 $. Για ένα μήνα, οι πελάτες θα βλέπουν εξατομικευμένο περιεχόμενο χωρίς διαφημίσεις.

Μόλις επιστρέψουν σε μουσική που δεν είναι εξατομικευμένη και αναγκαστεί να ακούει διαφημίσεις, θα είναι πιο πρόθυμοι να πληρώσουν μια μηνιαία αμοιβή για μια βελτιωμένη εμπειρία.

Περίπου το 60% όλων των επιχειρήσεων είναι σε θέση να μετατρέψουν τους δωρεάν δοκιμαστικούς χρήστες σε πελάτες:

Αυτά τα ποσοστά μετατροπής είναι εξαιρετικά.

Εάν προσφέρετε φυσικά προϊόντα, όπως ένα κουτί προϊόντων που αποστέλλονται σε πελάτες κάθε μήνα, μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε αυτήν τη στρατηγική.

Ακόμα κι αν δεν μπορείτε να το κάνετε μακροπρόθεσμα, μπορείτε να προσφέρετε έναν ή δύο μήνες από το πακέτο σας δωρεάν.

Εδώ είναι κάτι άλλο που πρέπει να εξετάσετε. Όσο πιο ακριβή είναι η συνδρομή σας, τόσο μεγαλύτερη θα πρέπει να είναι η δωρεάν δοκιμαστική περίοδος.

Και πάλι, θα συνεχίσουμε να χρησιμοποιούμε το Pandora ως παράδειγμα.

Προσφέρει μια δωρεάν δοκιμή 60 ημερών για πελάτες που θέλουν να δοκιμάσουν το πιο ακριβό πακέτο του στα 9,99 $ το μήνα.

Αξίζει να δώσετε δύο μήνες εάν μπορείτε να κερδίσετε 120 $ ετησίως ανά συνδρομητή.

Ρυθμίστε διαφορετικά σχέδια συνδρομής. Μοντέλο συνδρομής.

Τα κερδοφόρα μοντέλα συνδρομής έχουν διαφορετικά σχέδια. Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για αυτό.

Πρώτα απ 'όλα, δεν μπορούν όλοι να αντέξουν οικονομικά την πιο ακριβή συνδρομή σας, αλλά δεν θέλετε απαραίτητα να αποκλείσετε αυτούς τους ανθρώπους από τους πελάτες που πληρώνουν.

Δεύτερον, θέλετε να προσφέρετε σχέδια με βάση τις ανάγκες διαφορετικών πελατών.

Οι άνθρωποι δεν θέλουν να πληρώσουν για ένα χαρακτηριστικό ή όφελος που δεν θα χρησιμοποιήσουν. Αλλά αν κάποιος ξέρει ότι χρειάζεται κάτι, θα πληρώσει ευχαρίστως την επιπλέον χρέωση.

Ας δούμε τα σχέδια συνδρομής Netflix ως παράδειγμα:

Όλα τα προγράμματα προσφέρουν τον πρώτο μήνα δωρεάν και τη δυνατότητα ακύρωσης ανά πάσα στιγμή. Οι πελάτες του Netflix μπορούν να παρακολουθήσουν από τους φορητούς υπολογιστές, τα tablet, τα τηλέφωνα και τις τηλεοράσεις τους.

Αλλά η βασική συνδρομή δεν προσφέρει βίντεο HD και σας επιτρέπει μόνο να παρακολουθείτε σε μία οθόνη τη φορά.

Για όσους δεν έχουν HDTV και δεν σκοπεύουν να μοιραστούν τον λογαριασμό με οποιονδήποτε άλλο, αυτή είναι μια κατάλληλη επιλογή.

Αλλά αν έχετε μια οικογένεια που μοιράζεται έναν λογαριασμό και κάνει streaming σε πολλές συσκευές HD ταυτόχρονα, θα πρέπει να εγγραφείτε στην πιο ακριβή επιλογή.

άδεια Οι πελάτες επιλέγουν τα σχέδιά τους δίνοντάς τους μια εξατομικευμένη εμπειρία. Επιπλέον, γνωρίζουμε ήδη ότι η εξατομίκευση του ιστότοπού σας αυξάνει τις μετατροπές.

Αναλύστε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και προσφέρετε πολλά διαφορετικά προγράμματα συνδρομής προσαρμοσμένα στις ανάγκες διαφορετικών πελατών.

Παρέχετε εκπτώσεις σε πελάτες που πληρώνουν εκ των προτέρων. Μοντέλο συνδρομής.

Προφανώς, θέλετε να διατηρήσετε τους πελάτες σας ως συνδρομητές για όσο το δυνατόν περισσότερο. Έτσι κερδίζετε χρήματα από τις τακτικές πωλήσεις.

Αλλά δεν θέλετε να πιέσετε τους πελάτες σας σε μακροπρόθεσμα συμβόλαια.

Αυτή η στρατηγική μπορεί να κάνει τους ανθρώπους να διστάζουν να εγγραφούν. Στους καταναλωτές αρέσει να μπορούν να ακυρώσουν ανά πάσα στιγμή χωρίς να χρειάζεται να πληρώσουν πρόστιμο.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο τα προγράμματα μηνιαίας συνδρομής είναι τόσο κοινά.

Το πρόβλημα με τις μηνιαίες συνδρομές είναι ότι αν ο πελάτης ακυρώσει συνδρομή μετά από μερικούς μήνες, δεν έχετε καμία πιθανότητα να αποκομίσετε υψηλά κέρδη από αυτά.

Ποιός ξέρει. Μπορεί να μην είχαν την ευκαιρία να επωφεληθούν πλήρως από το πρόγραμμα συνδρομής σας σε αυτό το σύντομο χρονικό διάστημα.

Εάν θέλετε οι άνθρωποι να δεσμεύονται για μεγαλύτερα χρονικά διαστήματα, μπορείτε να προσφέρετε εκπτώσεις σε προκαταβολές. Ρίξτε μια ματιά σε αυτό το παράδειγμα από το Constant Contact:

Όπως μπορείτε να δείτε, ο ιστότοπος προσφέρει έκπτωση 10% και έκπτωση 15% σε συνδρομητές που πληρώνουν για 6 μήνες και 12 μήνες, αντίστοιχα.

Παρόλο που κερδίζετε λιγότερα ανά πελάτη ανά μήνα, τον κλειδώνετε για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα.

Αυτή είναι μια πολύ πιο αποτελεσματική στρατηγική από το να αναγκάζετε τους πελάτες σας να συνάψουν ετήσια σύμβαση με μηνιαίες πληρωμές. Μοντέλο συνδρομής.

Το να τους δίνετε την ευκαιρία ωφελεί και τους δύο σας. Θα έχουν έκπτωση και είναι σίγουρο ότι θα βγάλετε χρήματα.

Επιπλέον, προσθέτει μια προσωπική πινελιά, ένα θέμα που συζήτησα προηγουμένως και θα συζητηθεί περισσότερο λεπτομέρειες σε αυτόν τον οδηγό.

Παρέχετε επιπλέον οφέλη στους πελάτες σας

Ανάλογα με την επιχείρησή σας, η προσφορά αποκλειστικά συνδρομής μπορεί να μην είναι προς το συμφέρον σας.

Μπορείτε ακόμα να χρησιμοποιήσετε άλλα επιχειρηματικά μοντέλα εκτός από το μοντέλο συνδρομής σας.

Εάν ανήκετε σε αυτήν την κατηγορία, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η συνδρομητική υπηρεσία παρέχει οφέλη που αξίζουν το κόστος για τους πελάτες σας.

Διαφορετικά, δεν θα έχουν κανένα κίνητρο να ενταχθούν. Μοντέλο συνδρομής.

Ένα εξαιρετικό παράδειγμα αυτού για το οποίο μιλάω είναι η συνδρομή στο Amazon Prime:

Δεν χρειάζεται να πληρώνετε μηνιαία ή ετήσια χρέωση για να αγοράσετε κάτι στο Amazon. Οποιοσδήποτε μπορεί να χρησιμοποιήσει αυτήν την πλατφόρμα ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ.

Ωστόσο, οι πελάτες που ψωνίζουν συχνά και θέλουν τα προϊόντα τους να παραδίδονται όσο το δυνατόν γρηγορότερα μπορεί να είναι πιο διατεθειμένοι να πληρώσουν για μια συνδρομή στο Amazon Prime.

Αυτή η συνδρομή προσφέρει διήμερη δωρεάν αποστολή. Μοντέλο συνδρομής.

Εκτός από τα οφέλη παράδοσης, τα μέλη του Amazon Prime έχουν επίσης πρόσβαση σε υπηρεσίες ροής μουσικής και βίντεο.

Όπως εξήγησα νωρίτερα, η πλατφόρμα έχει πακέτα σχεδιασμένα για όλους.

Οι πελάτες που θέλουν μόνο την υπηρεσία ροής βίντεο μπορούν να πληρώνουν 8,99 $ το μήνα.

Για να λάβετε όλα τα πλεονεκτήματα της συνδρομής, κοστίζει 12,99 $ ανά μήνα, συμπεριλαμβανομένων βίντεο ροής, αποστολής δύο ημερών, ροής μουσικής, αποθήκευσης φωτογραφιών, απεριόριστης ανάγνωσης και δωρεάν παράδοσης αυθημερόν σε επιλεγμένα είδη.

Αυτό είναι κάτι λιγότερο από 156 $ για το έτος, με την προϋπόθεση ότι η συνδρομή δεν ακυρωθεί.

Αλλά αν ένας πελάτης θέλει να εξοικονομήσει χρήματα και γνωρίζει ότι θα χρησιμοποιεί την υπηρεσία όλο το χρόνο, μπορεί να πληρώσει 119 $ ετησίως και να εξοικονομήσει περίπου 25% από τη συνδρομή του.

Η Amazon προσφέρει επίσης μια δωρεάν δοκιμή 30 ημερών για την υπηρεσία Premier.

Βλέπετε πώς η εταιρεία έχει εφαρμόσει τις περισσότερες από τις στρατηγικές για τις οποίες έχω μιλήσει μέχρι τώρα;

Είναι πάντα καλή ιδέα να ακολουθείτε το παράδειγμα επιτυχημένων εταιρειών και να εφαρμόζετε τις ιδέες τους στην επιχείρησή σας.

Ρύθμιση αυτόματης ανανέωσης συνδρομής.

Ας υποθέσουμε ότι βάζετε κάποιον να εγγραφεί για μία από τις συνδρομές σας. Αυτά είναι υπέροχα νέα!

Έχετε τα στοιχεία της πιστωτικής τους κάρτας και είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε την επεξεργασία του λογαριασμού τους.

Αλλά θέλετε να βεβαιωθείτε ότι έχετε ρυθμίσει την αυτόματη ανανέωση συνδρομής.

Μην ανησυχείτε: δεν λέω ότι πρέπει να το κάνετε αυτό για να εξαπατήσετε ή να εξαπατήσετε τους πελάτες σας. Απλώς συμπεριλάβετέ το στους όρους με τους οποίους συμφωνούν όταν εγγραφούν.

Δεν θέλετε να τους εκνευρίζετε κάθε μήνα ζητώντας τους ξανά τα στοιχεία της πιστωτικής τους κάρτας. Λάβετε την άδειά τους να χρεώνετε τις κάρτες σας κάθε μήνα από την αρχή.

Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να επιτύχετε επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. Μοντέλο συνδρομής.

Εάν δίνετε στον πελάτη την ευκαιρία να ακυρώσει κάθε μήνα, μπορεί να αποφασίσει να ακυρώσει.

Αλλά εάν η κάρτα τους χρεώνεται απλά χωρίς καμία επαφή ή ειδοποίηση, μπορεί απλώς να διατηρήσουν την υπηρεσία ανεξάρτητα από το αν τη χρησιμοποιούν ή όχι.

Για παράδειγμα, πόσοι από εσάς έχετε ή είχατε συνδρομή στο γυμναστήριο; Πληρώνεσαι κάθε μήνα, είτε εμφανίζεσαι κάθε μέρα είτε δεν εμφανίζεσαι.

Δεν ακυρώνετε γιατί είναι μεγάλος πόνος να περάσετε από αυτή τη διαδικασία και μετά να εγγραφείτε ξανά όταν θέλετε να περάσετε.

Οι πελάτες σας θα αισθάνονται το ίδιο για αυτήν τη συνδρομή. Φυσικά, προφανώς θέλετε οι πελάτες σας να επωφελούνται από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε.

Αλλά αν το πληρώνουν ούτως ή άλλως, έχει σημασία αν χρησιμοποιούν την υπηρεσία ή όχι; Όχι πραγματικά.

Αφήστε τους πελάτες σας να προσαρμόσουν τις συνδρομές τους

Μίλησα λίγο για την εξατομίκευση σε αυτόν τον οδηγό.

Μπορείτε να μεταφέρετε αυτήν την ιδέα στο επόμενο επίπεδο, επιτρέποντας στους πελάτες σας να προσαρμόσουν πλήρως τις συνδρομές τους. Ρίξτε μια ματιά σε αυτό το παράδειγμα από το Sirius XM Radio:

Διαθέτει επιλογές συνδρομής που επιτρέπουν στους πελάτες να επιλέξουν ποιους σταθμούς θέλουν στους λογαριασμούς τους.

Μπορείτε να βρείτε τρόπους να εφαρμόσετε την ίδια ιδέα στην επιχείρησή σας.

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι η επωνυμία σας πουλά γένια και προϊόντα ξυρίσματος για άνδρες.

Πουλάτε προϊόντα απευθείας από τον ιστότοπό σας και έχετε επίσης την επιλογή να εγγραφείτε για να σας παραδίδεται ένα κουτί προϊόντων κάθε μήνα. Αφήστε τους συνδρομητές σας να προσαρμόσουν κάθε παραγγελία.

Ορισμένοι πελάτες μπορεί να θέλουν περισσότερα ξυράφια, ενώ άλλοι μπορεί να θέλουν περισσότερη κρέμα ξυρίσματος και μετά το ξύρισμα.

Οι τιμές συνδρομής θα διαφέρουν ανάλογα με τον τύπο των αντικειμένων και τον αριθμό των αντικειμένων που θέλει να αποστέλλει ο πελάτης κάθε μήνα.

Παραγωγή

Το συνδρομητικό επιχειρηματικό μοντέλο είναι εξαιρετικά κερδοφόρο και αυξάνεται σε δημοτικότητα.

Είτε προσθέτετε συνδρομές στην επιχείρησή σας για πρώτη φορά είτε κάνετε αλλαγές σε ένα υπάρχον μοντέλο, οι συμβουλές και τα κόλπα σε αυτόν τον οδηγό θα βελτιώσουν τις πιθανότητες επιτυχίας σας.

Προσφέρετε το βασικό σας πακέτο δωρεάν. Στη συνέχεια, αφήστε τους πελάτες να δοκιμάσουν τις premium επιλογές με μια δωρεάν δοκιμή. Μοντέλο συνδρομής.

Δημιουργήστε διαφορετικά σχέδια συνδρομής για ένα ευρύτερο φάσμα πιθανών πελατών.

Η τυπική συνδρομή σας πρέπει να χρεώνεται κάθε μήνα και να ανανεώνεται αυτόματα.

Ενθαρρύνετε τους πελάτες να πληρώσουν εκ των προτέρων, προσφέροντας εκπτώσεις σε ετήσια προγράμματα.

Παρέχετε πρόσθετα οφέλη για να βεβαιωθείτε ότι οι συνδρομές σας αξίζουν το κόστος.

Εστιάστε στην εξατομίκευση και την προσαρμογή, ενθαρρύνοντας τους καταναλωτές να εγγραφούν σε μια συνδρομητική υπηρεσία.

Εάν ακολουθήσετε τις συμβουλές που παραθέτω σε αυτόν τον οδηγό, μπορείτε να επιτύχετε βιώσιμη ανάπτυξη με τη μορφή επαναλαμβανόμενων πωλήσεων συνδρομής.