Προώθηση πωλήσεων χρησιμοποιώντας συναισθήματα

Η συναισθηματική προώθηση πωλήσεων είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ που στοχεύει στη χρήση συναισθηματικής επιρροής στους καταναλωτές για να αυξήσει το ενδιαφέρον και το κίνητρό τους να αγοράσουν αγαθά ή υπηρεσίες.

Πρέπει να κατανοήσετε τον ρόλο που παίζει η ψυχολογία στη διαδικασία αγοράς. Για παράδειγμα, διαφορετικοί συνδυασμοί χρωμάτων μπορούν να επηρεάσουν τις πωλήσεις στον ιστότοπό σας.

Όσοι θέλετε να ασχοληθείτε με το μάρκετινγκ στρατηγική στο επόμενο επίπεδο, πρέπει να καταλάβετε τι σκέφτονται οι πελάτες σας. Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες προς όφελός σας.

Οι άνθρωποι συμπεριφέρονται με συγκεκριμένους τρόπους όταν προκύπτουν συγκεκριμένα συναισθήματα. Είμαι σίγουρος ότι μπορείς να το δεις και στη ζωή σου.

Έχετε χτυπήσει ποτέ έναν τοίχο ή σπάσατε κάτι όταν είστε αναστατωμένοι; Κανονικά δεν θα το κάνατε αυτό, αλλά μπορεί να συμπεριφερθείτε έτσι ως αποτέλεσμα μιας έντονης συναισθηματικής αντίδρασης.

Μην ανησυχείτε, δεν θα προσπαθήσουμε να θυμώσουμε τους πελάτες σας ή να παίξουμε ψυχολογικό πόλεμο μαζί τους.

Αντίθετα, θα σας δείξω πώς μπορείτε να προκαλέσετε διαφορετικά συναισθήματα σε διαφορετικές καμπάνιες μάρκετινγκ. Ως αποτέλεσμα, θα μπορείτε αύξηση πωλήσεων.

Δείτε τι πρέπει να γνωρίζετε σχετικά με τη διοχέτευση των συναισθημάτων των πελατών σας.

Αξιοποιήστε τη δύναμη του φόβου. Προώθηση πωλήσεων χρησιμοποιώντας συναισθήματα

Ο φόβος είναι ένα από τα πιο δυνατά συναισθήματα, γι' αυτό θέλω να τον χρησιμοποιήσω για να ξεκινήσουμε τη συζήτησή μας. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον φόβο ως τακτική πώλησης με διάφορους τρόπους.

Για να ξεκινήσετε, προσπαθήστε να δημιουργήσετε έναν φόβο ότι θα χάσετε, πιο γνωστό ως FOMO.

Σε αυτή την ηλικία κοινωνικά δίκτυα οι άνθρωποι αισθάνονται FOMO περισσότερο από ποτέ.  

Περισσότεροι από τους μισούς χρήστες κοινωνικά δίκτυα νιώθουν ότι πρέπει να παρακολουθούν συνεχώς τα προφίλ τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης γιατί φοβούνται ότι θα χάσουν κάτι.

Αυτό γίνεται ένα τέτοιο πρόβλημα που οι άνθρωποι συνειδητοποιούν ότι ο φόβος επηρεάζει τη συμπεριφορά τους. Γι' αυτό τόσοι πολλοί χρήστες των μέσων κοινωνικής δικτύωσης σκέφτονται να κάνουν ένα διάλειμμα από αυτές τις πλατφόρμες.

Πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτό το συναίσθημα απόψεις εμπορία? Δημιουργήστε διαφημίσεις βάσει χρόνου για τον ιστότοπό σας, τις καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τα προφίλ σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να πραγματοποιήσετε μια εκπτωτική έκπτωση 40% σε οτιδήποτε υπάρχει στον ιστότοπό σας για τις επόμενες έξι ώρες. Αυτός ο τύπος στρατηγικής μάρκετινγκ θα αναγκάσει τους χρήστες να ενεργήσουν γρήγορα από φόβο ότι θα χάσουν την πώληση.

 Ανάλογα με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε, υπάρχουν άλλοι τρόποι για να δημιουργήσετε φόβο στους πελάτες σας.

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία σας πουλά συστήματα οικιακής ασφάλειας. Μπορείτε να δημιουργήσετε διαφημίσεις που δείχνουν πώς τα προϊόντα σας βοηθούν στην πρόληψη των διαρρήξεων ή των εισβολών στο σπίτι.

Αυτό μπορεί να δημιουργήσει φόβο στο μυαλό των πιθανών πελατών. Μπορεί να αισθάνονται ότι το τρέχον σύστημα ασφαλείας τους δεν θα τους προστατεύσει σε περίπτωση έκτακτης ανάγκης.

Μην με παρεξηγείτε, δεν προσπαθούμε να τραυματίσουμε τους πελάτες σας εδώ. Υπάρχουν πιο λεπτοί τρόποι για να το προσεγγίσετε αυτό.

Δείτε αυτό το παράδειγμα αντιγράφου που βασίζεται στον φόβο που χρησιμοποιείται στον ιστότοπο ασφάλιση αγροτών :

Κάποιος που αγοράζει ασφάλιση σπιτιού μπορεί να καταλάβει γιατί είναι σημαντικό να υπάρχει κάλυψη πλημμύρας. Σε περίπτωση φυσικής καταστροφής, υπάρχει η σωστή ασφάλεια για να σας προστατεύσει.

 Αν και αυτός ο τύπος φόβου δεν είναι τόσο ισχυρός όσο η απειλή διάρρηξης ή φυσικής καταστροφής, εξακολουθεί να είναι αποτελεσματικός.

Εκμεταλλευτείτε την απληστία. Προώθηση πωλήσεων χρησιμοποιώντας συναισθήματα

Οι άνθρωποι είναι άπληστοι από τη φύση τους. Δεν νομιζω?

Σκεφτείτε την πρώτη μέρα της άνοιξης. Τα παγωτατζίδικα σε όλη τη χώρα προσφέρουν προσφορές όπως δωρεάν χωνάκι ή σέσουλα.

Οι πελάτες κάνουν ουρές γύρω από το μπλοκ, περιμένοντας μια ώρα για να πάρουν κάτι δωρεάν που κανονικά θα τους κόστιζε μόνο μερικά δολάρια. Γιατί; Είναι άπληστοι.

Δεν υπάρχει τίποτα κακό. Αλλά ως έμπορος, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την ιδέα προς όφελός σας, προσφέροντας νέες προσφορές.

Προσφέρετε προϊόντα με έκπτωση και στη συνέχεια προσπαθήστε να τα πουλήσετε στους πελάτες σας.

Ακολουθεί ένα εξαιρετικό παράδειγμα από το Best Buy:

ΜΠΟΓΟ. Αγορασε ενα, παρε ενα.

Αν κάποιος αγοράσει ένα νέο smartphone, πώς μπορεί να αρνηθεί αυτήν την προσφορά; Αν αγοράσουν ένα smartphone, θα πάρουν ένα άλλο δωρεάν.

Αλλά είναι ένα εξαιρετικό σχέδιο μάρκετινγκ, επειδή τα χρήματα δεν γίνονται σε πραγματικές συσκευές. Οι πάροχοι ασύρματης σύνδεσης βγάζουν όλα τα κέρδη τους από τα σχέδιά τους.

Αξίζει να χαρίσετε κάτι που κοστίζει αρκετές εκατοντάδες δολάρια. Τώρα, αντί να προσθέσει μία συσκευή σε ένα συμβόλαιο, ο πελάτης θα προσθέσει δύο και θα πληρώσει για δύο πακέτα.

Προσπαθήστε να βρείτε έναν τρόπο να εφαρμόσετε το ίδιο ιδέα για τη στρατηγική μάρκετινγκ σας.

Χτίζω εμπιστοσύνη. Προώθηση πωλήσεων χρησιμοποιώντας συναισθήματα

Γενικά, λέξεις όπως ο φόβος και η απληστία δεν έχουν θετική σημασία. Αλλά δεν πρέπει κάθε συναίσθημα να είναι αρνητικό.

Η δημιουργία εμπιστοσύνης με τους πελάτες σας είναι ένας άλλος ισχυρός τρόπος για να αυξήσετε τις πωλήσεις. Ένας πολύ καλός τρόπος για να χτίσετε εμπιστοσύνη είναι να εφαρμόσετε το πρόγραμμα. πίστη πελατών .

Οι τακτικοί πελάτες θα ξοδέψουν περισσότερα χρήματα. Αλλά πρέπει να βεβαιωθείτε ότι όλες οι προσφορές σας είναι διαφανείς, εάν θέλετε να θεωρηθείτε αξιόπιστες.

Μην εκπλήσσετε τους πελάτες σας με κρυφά κόστη ή χρεώσεις όταν κάνετε μια συναλλαγή.

Κάθε φορά που κάποιος αγοράζει κάτι από εσάς, σας εμπιστεύεται τα προσωπικά του στοιχεία, όπως αριθμούς πιστωτικών καρτών.

Πρόσφατη έρευνα δείχνει ότι η απάτη με πιστωτικές κάρτες είναι μια αυξανόμενη ανησυχία στις Ηνωμένες Πολιτείες.

Εάν κάποιος από τους πελάτες σας δεν έχει επηρεαστεί προσωπικά από απάτη, είμαι βέβαιος ότι γνωρίζει τουλάχιστον μερικά κοντινά του άτομα που το έχουν επηρεάσει.

Οι πελάτες δεν θα σας εμπιστευτούν εμπιστευτικές πληροφορίες, εκτός εάν μπορείτε να τους πείσετε ότι η εταιρεία σας είναι αξιόπιστη. Πρέπει να λάβετε τα κατάλληλα μέτρα για να προστατεύσετε τις πληροφορίες των πελατών σας και να κατανοήσετε τα στοιχεία που προσθέτουν αξιοπιστία στον ιστότοπό σας.

Προσφέρει ασφαλή διαδικασία ταμείου, δωρεάν επιστροφές και εύκολη πρόσβαση σε εξυπηρέτηση πελατών, θα αρχίσετε να κινείστε προς τη σωστή κατεύθυνση.

Προσθέστε κριτικές πελατών στον ιστότοπό σας.

Όταν οι άνθρωποι εμπιστεύονται την επωνυμία σας, θα είναι πολύ πιο εύκολο για εσάς αύξηση πωλήσεων.

Δημιουργήστε μια αίσθηση του ανήκειν. Προώθηση πωλήσεων χρησιμοποιώντας συναισθήματα

Χρησιμοποιήστε την επωνυμία σας για να δημιουργήσετε μια κοινότητα μεταξύ των πελατών σας. Υπάρχει λόγος που οι άνθρωποι αγοράζουν από την εταιρεία σας. Όλοι αυτοί οι άνθρωποι έχουν κάτι κοινό.

Η δουλειά σας είναι να καταλάβετε ποια είναι αυτά τα κοινά χαρακτηριστικά και να δημιουργήσετε μια κοινότητα με βάση αυτά.

Ως αποτέλεσμα, μπορείτε να προκαλέσετε συναισθήματα που οδηγούν τις πωλήσεις.

Αυτό εννοώ. Ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία σας πουλά εξοπλισμό πυγμαχίας. Δεδομένου ότι πρόκειται για μια εξειδικευμένη βιομηχανία, όλοι οι πελάτες σας έχουν προφανώς κάτι κοινό.

Ξέρουν πώς είναι να δέχεσαι γροθιά στο πρόσωπο και τους αρέσει να παραμένουν σε άριστη φυσική κατάσταση. Μπορείτε να δημιουργήσετε ένα φόρουμ ή να αφιερώσετε ένα τμήμα του ιστοσελίδα σε άλλο περιεχόμενο που δημιουργείται από χρήστες .

Οι πελάτες σας μπορούν να μοιραστούν ιστορίες μεταξύ τους για τις προπονήσεις τους και ακόμη και να μιλήσουν για πρόσφατες νίκες ή ήττες στο ρινγκ του μποξ.

Ακολουθεί ένα άλλο παράδειγμα αυτής της ιδέας από το Diet Bet:

Αυτός ο ιστότοπος περιέχει μια κοινότητα ανθρώπων που μοιράζονται τον κοινό στόχο της απώλειας βάρους.

Μόλις δημιουργήσετε ένα μέρος όπου οι πελάτες σας αισθάνονται ότι ανήκουν, θα οδηγήσει τελικά σε περισσότερες μετατροπές και αύξηση πωλήσεων.

Αυτό συμβαίνει επειδή οι άνθρωποι θα έχουν λόγο να επισκέπτονται τον ιστότοπό σας πιο συχνά. Αρχικά, μπορεί να μπουν στο διαδίκτυο για να δημοσιεύσουν σε ένα φόρουμ, αλλά τελικά μπορεί επίσης να αγοράσουν κάτι.

Εξαλείψτε την απογοήτευση. 

Η απογοήτευση δεν είναι ένα συναίσθημα που θέλετε να συνδέσετε με την επωνυμία σας. Προώθηση πωλήσεων χρησιμοποιώντας συναισθήματα

Επιτρέψτε μου να σας πω γρήγορα για μια πρόσφατη απογοητευτική εμπειρία που είχα ενώ προσπαθούσα να αγοράσω κάτι στο διαδίκτυο. Δεν θέλω να αναφέρω την εταιρεία, οπότε θα αφήσω το όνομά τους έξω από αυτό.

Είδα κάτι σε ένα φυσικό κατάστημα την περασμένη εβδομάδα ενώ βρίσκομαι έξω, αλλά δεν ήθελα να κουβαλάω το προϊόν μαζί μου για την υπόλοιπη ημέρα, γι' αυτό σχεδίασα να το παραγγείλω ηλεκτρονικά.

Ο εκπρόσωπος πωλήσεων πήρε το όνομά μου και τη διεύθυνση email μου και μου έστειλε πληροφορίες προϊόντος που υποτίθεται ότι θα έκαναν τη ζωή μου πιο εύκολη.

Λοιπόν, λίγες μέρες αργότερα πήγα σε email, έκανα κλικ στο προϊόν και προσπάθησα να ελέγξω στο διαδίκτυο. Συμπλήρωσα όλες τις πληροφορίες χρέωσης και αποστολής και στη συνέχεια μου είπαν ότι έπρεπε να δημιουργήσω έναν λογαριασμό για να συνεχίσω.

Μπαμμερ. Αλλά δημιούργησα έναν λογαριασμό. Στη συνέχεια, ο ιστότοπος μου ζήτησε να καταχωρίσω ξανά όλες τις πληροφορίες μου.

Αφού εισήγαγα το όνομά μου, τη διεύθυνση και τα στοιχεία πληρωμής μου στον ιστότοπο τρεις φορές, αποφάσισα να σηκώσω το τηλέφωνο και να προσπαθήσω να παραγγείλω με αυτόν τον τρόπο. Το αυτοματοποιημένο σύστημα μου είπε ότι όλες οι επαναλήψεις ήταν απασχολημένες και μετά έκλεισε το τηλέφωνο.

Περιττό να πω ότι ήμουν τόσο αναστατωμένος που δεν αγόρασα το προϊόν. Αυτό δεν προκαλεί έκπληξη, καθώς οι περισσότεροι καταναλωτές θέλουν εύκολη πρόσβαση στην ηλεκτρονική υποστήριξη.

Μην είστε σαν την εταιρεία με την οποία είχα αυτή την τρομερή εμπειρία.

Βεβαιωθείτε ότι έχετε εύκολη πλοήγηση στον ιστότοπό σας και ομαλή διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς. Όσο λιγότερη τριβή βιώνουν οι πελάτες σας στη διαδικασία, τόσο λιγότερο απογοητευμένοι θα είναι.

Μοιραστείτε τις βασικές σας αξίες. 

Προφανώς, κάθε εταιρεία θέλει να κερδίζει υψηλά κέρδη. Αλλά αυτός δεν είναι ο μόνος λόγος για τον οποίο όλοι ασχολούνται με τις επιχειρήσεις. Προώθηση πωλήσεων χρησιμοποιώντας συναισθήματα

Υπάρχουν ορισμένες μάρκες που έχουν άλλες αποστολές που χρησιμεύουν ως κινητήρια δύναμη πίσω από τους στόχους τους. Αν σας φαίνεται αυτό, φροντίστε να τα μοιραστείτε αξίες και πεποιθήσεις με τους πελάτες σας.

Για παράδειγμα, ασχολείσαι με κάποια φιλανθρωπικά ιδρύματα;

Αυτές οι βασικές αξίες μπορούν να διεγείρουν συναισθήματα στους πελάτες και τελικά να οδηγήσουν σε αυξημένες πωλήσεις. Ακολουθεί ένα παράδειγμα από τον ιστότοπο Warby Parker:

Ο Warby Parker πουλά γυαλιά. Αλλά δεν κάνουν μόνο αυτό. Μέσω του προγράμματος buy a pair and give a pair, μπόρεσαν να δωρίσουν πάνω από τρία εκατομμύρια ζευγάρια γυαλιών σε ανθρώπους σε όλο τον κόσμο.

Δεν μπορούν όλοι να αντέξουν οικονομικά γυαλιά. Έτσι, αυτή η εταιρεία κάνει το καθήκον της για να βοηθήσει όσους δεν έχουν τους πόρους ή την πρόσβαση σε επαγγελματίες οφθαλμικής φροντίδας.

Αυτός ο τύπος ιστορίας μπορεί σίγουρα να βοηθήσει στην αύξηση των πωλήσεων λόγω της συναισθηματικής προσκόλλησης στην αγορά.

Εάν οι πελάτες τους γνωρίζουν ότι οι αγορές τους θα βοηθήσουν κάποιον που έχει ανάγκη, θα είναι πιο πιθανό να αγοράσουν από την εταιρεία.

Τονώστε τις επιθυμίες

Τι θέλει ο κόσμος;

Πάτωμα. Τροφή. Σπορ αυτοκίνητα, μεγάλα σπίτια και διακοπές στην παραλία.

Ενσωματώστε αυτές τις ιδέες στη στρατηγική μάρκετινγκ σας. Δεν λέω ότι πρέπει να πείτε στους ανθρώπους ότι το προϊόν σας θα τους βοηθήσει να αγοράσουν ένα νέο αυτοκίνητο. Ωστόσο, μπορείτε ακόμα να προσθέσετε ένα φανταχτερό μετατρέψιμο στις διαφημίσεις σας για να τραβήξετε την προσοχή κάποιου.

Σκεφτείτε την τελευταία φορά που είδατε μια διαφήμιση τροφίμων στην τηλεόραση. Η κάμερα εστιάζει στο cheeseburger και δείχνει τους χυμούς να χύνονται στο τσουρέκι.

Όλα φαίνονται τέλεια και θα πρέπει να σας κάνουν να πεινάτε. Το στόμα σας μπορεί ακόμη και να αρχίσει να ποτίζει. Γιατί; Γιατί διεγείρουν τις επιθυμίες σου.

Τώρα λαχταράς ένα cheeseburger, οπότε βγαίνεις έξω και αγοράζεις ένα.

Έτσι τα συναισθήματα επιθυμίας οδηγούν στις πωλήσεις.

Το Κίνημα Ανταγωνιστικής Ενέργειας. Προώθηση πωλήσεων χρησιμοποιώντας συναισθήματα

Οι άνθρωποι είναι επίσης ανταγωνιστικοί από τη φύση τους. Συναγωνίζονται με τους συναδέλφους και τους φίλους τους και προσπαθούν να «συναντήσουν τους Τζόουνς» στο σπίτι.

Εφαρμόστε αυτήν την έννοια στις καμπάνιες μάρκετινγκ.

Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι πουλάτε προϊόντα περιποίησης γκαζόν. Μπορείτε να δημιουργήσετε μια διαφήμιση που λέει κάτι σαν: «Έχετε καλύτερο γκαζόν από τον γείτονά σας».

Ή, εάν πουλάτε αθλητικό εξοπλισμό, μπορείτε να εξηγήσετε πώς τα προϊόντα σας θα προσφέρουν στους πελάτες σας πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού.

Ακολουθεί ένα παράδειγμα του τρόπου με τον οποίο η Nike χρησιμοποιεί αυτή τη στρατηγική για την προώθηση παπουτσιών μπάσκετ στον ιστότοπό της.

Λένε ότι αυτά τα παπούτσια θα σε βοηθήσουν να κυριαρχήσεις στους αντιπάλους σου.

Τέτοιες φράσεις μπορούν να εκμεταλλευτούν την ανταγωνιστική φύση του πελάτη. Αυτή η συναισθηματική αντίδραση μπορεί να τους οδηγήσει να ολοκληρώσουν τη διαδικασία αγοράς.

Παραγωγή

Τα συναισθήματα είναι δυνατά.

Ως έμπορος, πρέπει να μάθετε πώς να διεγείρετε αποτελεσματικά τα συναισθήματα για να αυξήσετε τις πωλήσεις.

Χρησιμοποιήστε τον φόβο και την απληστία για να κάνετε τους πελάτες σας να συμπεριφέρονται με συγκεκριμένο τρόπο. Δημιουργήστε εμπιστοσύνη με τους πελάτες σας και δημιουργήστε μια κοινότητα που δημιουργεί την αίσθηση του ανήκειν.

Απλοποιήστε τη διαδικασία αγοράς για να εξαλείψετε την απογοήτευση. Μοιραστείτε τις βασικές σας αξίες και εμφανίστε με υπερηφάνεια τυχόν φιλανθρωπικές δωρεές.

Τονώστε τις επιθυμίες και επικεντρωθείτε στον ανταγωνιστικό χαρακτήρα των πελατών σας.

Εάν ακολουθήσετε αυτές τις συμβουλές, θα είστε ειδικός στη διαχείριση των συναισθημάτων των ανθρώπων για να αυξήσετε το εισόδημά σας από τις πωλήσεις.