Η διαχείριση πωλήσεων είναι η διαδικασία σχεδιασμού, οργάνωσης, συντονισμού και ελέγχου των δραστηριοτήτων πωλήσεων ενός οργανισμού. Περιλαμβάνει διάφορες στρατηγικές, μεθόδους και εργαλεία που στοχεύουν στην επίτευξη των στόχων πωλήσεων και στην αύξηση των πωλήσεων.

Ο δυνητικός πελάτης πωλήσεων είναι μια πιθανή επαφή, η οποία μπορεί να είναι ένα άτομο ή μια οντότητα που έχει εκφράσει άμεσα ή έμμεσα ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Δεδομένα πωλήσεων που λαμβάνονται από συνδέσμους σε υπάρχοντα πελάτη, καθώς και από την άμεση απάντηση που λαμβάνεται από διαφημίσεις ή διαφημίσεις. Συνήθως, το τμήμα μάρκετινγκ μιας εταιρείας είναι υπεύθυνο για τη δημιουργία δυνητικών πελατών. Ο δυνητικός πελάτης πωλήσεων δεν είναι ένας συγκεκριμένος πελάτης ή μια επιβεβαιωμένη πώληση. Είναι ένας πιθανός στόχος στον οποίο μπορούν να εργαστούν οι πωλητές και να τον μετατρέψουν σε πελάτη.

Πρώτον, ένας δυνητικός πελάτης πωλήσεων γίνεται προοπτική πωλήσεων, μετά από τον οποίο οι επιχειρήσεις εργάζονται πάνω τους και τους μετατρέπουν σε δυνητικό νέο πελάτη. Οι δυνητικοί πελάτες πωλήσεων περιλαμβάνουν πολλές δραστηριότητες που πραγματοποιούνται από τμήματα μάρκετινγκ, όπως άμεσες μετρήσεις, συναντήσεις τρίτων, εμπορικές εκθέσεις και σχόλια πελατών. Οι σύνδεσμοι που λαμβάνονται από όλες αυτές τις πηγές είναι κατάλληλοι και μεταβιβάζονται στην ομάδα πωλήσεων.

Μαζί με τις πληροφορίες κοινοποιούνται και τα στοιχεία επικοινωνίας τους. Οι ομάδες πωλήσεων συνεργάζονται μαζί τους στο γήπεδο πωλήσεών τους και δοκιμάζουν την πρόθεση και αρπάζουν το προβάδισμα ανάλογα. Μερικές φορές ένας αγοραστής δεν σκοπεύει να αγοράσει ένα προϊόν, αλλά ρωτά για αυτό. Αυτά τα συμπεράσματα απορρίπτονται. Ορισμένοι ηγέτες μπορεί να έχουν ήδη αγοράσει ένα προϊόν ανταγωνιστή που φυλάσσεται στην άκρη για να εργαστούν οι ομάδες πωλήσεων αργότερα.

Πηγές πωλήσεων. ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Πηγές πωλήσεων Διαχείριση πωλήσεων

Πηγές πωλήσεων

Η διαδικασία πωλήσεων ξεκινά με την απόκτηση δυνητικών πελατών. Η μέθοδος δημιουργίας μολύβδου περιλαμβάνει όλες τις δραστηριότητες που σχετίζονται με το μάρκετινγκ. Η δημιουργία δυνητικών πελατών μπορεί να είναι τόσο απλή όσο η λήψη παραπομπών από υπάρχοντες πελάτες. Οι μέθοδοι παραγωγής μολύβδου πρέπει να χρησιμοποιούνται από εταιρείες που θέλουν να αυξήσουν τα έσοδά τους σε λιγότερο χρόνο.

Οι περισσότερες εταιρείες αυτές τις μέρες αγοράζουν μια λίστα με πιθανούς πελάτες από μια εταιρεία που έχει μια βάση δεδομένων με όλους τους πελάτες και τους ηγέτες επιχειρήσεων. Αυτή η λίστα χρησιμοποιείται για τη διεξαγωγή εκστρατειών μάρκετινγκ μέσω email, μάρκετινγκ ή μάρκετινγκ που αποτελούν πρόδρομους συναλλαγές πωλήσεων.

Οι εταιρείες συμμετέχουν επίσης σε πολλές δραστηριότητες που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να προσελκύσουν πιθανούς πελάτες. Αυτές οι εκδηλώσεις περιλαμβάνουν διαδικτυακά σεμινάρια, μεσημεριανά γεύματα, εμπορικές εκθέσεις, συναντήσεις μεταξύ ομοτίμων, χορηγούμενες εκδηλώσεις και άλλες μορφές εκδηλώσεων εκτός σύνδεσης. Τώρα, ο διαδικτυακός χώρος μάρκετινγκ έχει ανοίξει τις πόρτες σε πολλές άλλες δραστηριότητες που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη δημιουργία μολύβδου.

ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Με τη βοήθεια του ψηφιακού μάρκετινγκ, όπως το εισερχόμενο μάρκετινγκ, το μάρκετινγκ μέσω email, μπορούν να προσεγγιστούν πολλοί περισσότεροι δυνητικοί πελάτες. Μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης έχει επίσης βοηθήσει στη δημιουργία πολλών δυνητικών πελατών για πολλές εταιρείες. Μάρκετινγκ σε κοινωνικά δίκτυα είναι μια από τις φθηνότερες εναλλακτικές λύσεις γενιάς που μπορεί να φτάσει σε πολύ περισσότερους δυνητικούς πελάτες από τις συμβατικές μορφές μάρκετινγκ και με ελάχιστο κόστος.

Το LinkedIn μπορεί κυρίως να χρησιμοποιηθεί για τη δημιουργία μεγάλου αριθμού δυνητικών πελατών που μπορούν να μετατραπούν σε πωλήσεις. Θα πρέπει να δημοσιεύετε επαγγελματικό περιεχόμενο που αντικατοπτρίζει την επαγγελματική συμπεριφορά και τα άτομα που αλληλεπιδρούν με αυτήν την ανάρτηση είναι οι δυνητικοί πελάτες σας στις πωλήσεις. Δεν μπορεί κάθε άτομο που αλληλεπιδρά με τη θέση να είναι στέλεχος πωλήσεων και να μετατραπεί σε πελάτη, αλλά μπορείτε πάντα να εργαστείτε σε αυτό και αν αυτό δεν λειτουργήσει, μπορείτε να ζητήσετε τις συστάσεις του, κάτι που μπορεί να οδηγήσει σε περαιτέρω δυνητικούς πελάτες. ,

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ μπορεί να περιλαμβάνει μια ανάρτηση ιστολογίου, ένα γράφημα πληροφοριών, μια εικόνα ή ένα βίντεο. Έχουν απόψεις, συμπάθειες ή αντιδράσεις. Αυτό μπορεί να παρακολουθηθεί για μεμονωμένους χρήστες και η ομάδα πωλήσεων μπορεί να παρακολουθήσει για να τους μετατρέψει σε πελάτη. ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Το δίκτυο ταξινομείται επίσης ως μέθοδοι παραγωγής. Το δίκτυο παρέχει πωλήσεις για πολλές επιχειρήσεις, όπως και το τοπικό εμπορικό επιμελητήριο. Η συζήτηση και η δημοσιοποίηση των υπηρεσιών και του προϊόντος σας μέσω της τοπικής διαφήμισης είναι επίσης χρήσιμη για την προσέλκυση πιθανών πελατών.

Τρέχοντες πελάτες

Οι τρέχοντες πελάτες είναι επίσης μια από τις πιο σημαντικές πηγές για μια γενιά. Μπορείτε πάντα να τους ευχαριστείτε και να ζητάτε βοήθεια στην επιχείρησή σας παρέχοντας κάποιες αναφορές για πελάτες. Για να συμβεί αυτό, πρέπει να φροντίσετε να παρέχετε σωστές υπηρεσίες και να τον ικανοποιήσετε ως πελάτη.

Όλες οι αμφιβολίες και οι απορίες του θα πρέπει να ξεκαθαρίσουν και θα πρέπει να έχει άριστη σχέση με την εταιρεία και να είναι θετικός απέναντι στο προϊόν. Εάν έχετε αυτά τα χαρακτηριστικά σε έναν πελάτη, αυτός ο πελάτης μπορεί όχι μόνο να σας δώσει παραπομπές, αλλά θα λειτουργήσει και ως από στόμα σε στόμα για την εταιρεία.

Η πιο εκπληκτική πηγή παραγωγής μολύβδου είναι οι κλειστές ή οι τελευταίες ευκαιρίες. Κάθε εταιρεία έχει εγγεγραμμένους πελάτες που χάνονται επειδή δεν μπορούσαν να ολοκληρωθούν συμφωνίες μαζί τους. Ίσως το demo να είχε πάει στραβά, ή ο αγοραστής δεν είχε καλή διάθεση να αγοράσει το προϊόν ή ίσως ο ανταγωνισμός του ήρθε νωρίς.

Είτε έτσι είτε αλλιώς, η βελτίωση αυτών των δυνητικών πελατών είναι ο καλύτερος τρόπος για να ανακτήσετε τις χαμένες σας πωλήσεις καθώς και να προσελκύσετε νέους πελάτες. Ο πελάτης μπορεί να έχει αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν από τον ανταγωνισμό. Ωστόσο, μπορείτε πάντα να προσπαθήσετε να υποβάλετε άλλα Προϊόντα στο χαρτοφυλάκιό της και παράλληλα παρέχει καλύτερες υπηρεσίες. Αν γίνει σωστά, μπορείτε να πετύχετε πολύ περισσότερες πωλήσεις από ό,τι περιμένατε. ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Η δυνατότητα ζωντανής συνομιλίας των ιστότοπων είναι επίσης μια καλή πηγή δημιουργίας δυνητικών πελατών. Θα πρέπει να ρυθμίσετε τον ιστότοπό σας και να χρησιμοποιήσετε ένα πρόγραμμα δημιουργίας chatbot για να έχετε εύκολη πρόσβαση στη συνομιλία για προσωπικές συνομιλίες με πελάτες.

Τύποι πωλήσεων. ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Τύποι πωλήσεων

Ακολουθούν οι διάφοροι τύποι πιθανών πελατών:

1.Υπόπτοι. ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Οι ύποπτοι είναι πιθανοί πελάτες που βρίσκονται στην αρχή της διοχέτευσης πωλήσεων και μπορεί να έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σας όταν επισκέπτονται έναν ιστότοπο ή λαμβάνουν γενικές πληροφορίες όταν επισκέπτονται ένα κατάστημα.

Η μετακίνηση υπόπτων από το σημείο εισόδου της διοχέτευσης προς το κάτω μέρος είναι μέρος της εκπαίδευσης οδηγών. Ο έμπορος διατηρεί επαφή με τον πιθανό αγοραστή ή ύποπτο και παρέχει αργές και σταθερές πληροφορίες για το προϊόν. Αυτό γίνεται ως μέρος της κύριας εκπαιδευτικής διαδικασίας.

2. Κρύες, ζεστές, ζεστές απαγωγές

Η ταξινόμηση των πωλήσεων ως ψυχρή, ζεστή ή ζεστή θα εξαρτηθεί από το επίπεδο ενδιαφέροντος ή ετοιμότητας του υποψήφιου πελάτη να ολοκληρώσει την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης πρότεινε ότι έπρεπε να αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν ή να εκτελέσει μια συγκεκριμένη υπηρεσία αμέσως, τότε θα ταξινομηθεί ως hot lead.

Ένας πελάτης που έχει δώσει ένα χρονικό διάστημα περίπου δύο μηνών εντός του οποίου θα λάβει αποφάσεις αγοράς θα ταξινομηθεί ως αξιόπιστος πελάτης, ενώ ένας πελάτης που έχει δείξει ενδιαφέρον αλλά δεν έχει δώσει χρονικό πλαίσιο για την πραγματοποίηση μιας αγοράς ονομάζεται ψυχρός πελάτης . ,

3. Αγορά Πιστοποιημένος ηγέτης. ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Ένας πιθανός αγοραστής ονομάζεται ηγέτης της αγοράς που έχει δείξει σαφώς ενδιαφέρον για το προϊόν, αλλά δεν είναι έτοιμος να κάνει μια αγορά στο εγγύς μέλλον. Σε σύγκριση με ειδικευμένους ηγέτες πωλήσεων που έχουν δηλώσει πρόθεση αγοράς, αυτοί οι ειδικευμένοι ηγέτες της αγοράς ενδέχεται να απαιτούν πρόσθετες πληροφορίες ή υποστήριξη σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία.

Η υποστήριξη μπορεί να προέρχεται από την ομάδα μάρκετινγκ ή το τμήμα πωλήσεων.

4. Εξειδικευμένη ηγεσία πωλήσεων

Πιστοποιημένος επικεφαλής πωλήσεων είναι ένας πελάτης που έχει εκδηλώσει άμεσο ενδιαφέρον για την αγορά ενός προϊόντος. Η ομάδα μάρκετινγκ διανέμει αυτό το μόλυβδο απευθείας σε ομάδα πωλήσεων.

ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Αφού ολοκληρώσετε τα βήματα δημιουργίας δυνητικών πελατών που αναφέρονται παραπάνω, ενδέχεται να υπάρχει πληθώρα πιστοποιημένων δυνητικών πελατών διαθέσιμοι για την επιχείρηση. Για να μεγιστοποιηθεί το δυναμικό αυτών των δυνητικών πελατών, ένας οργανισμός πρέπει να αναπτύξει μια διαδικασία διαχείρισης δυνητικών πελατών, που ονομάζεται επίσης και κορυφαία διαδικασία διαχείρισης εσόδων. Αυτή η διαδικασία έχει μεθόδους και συστήματα συλλογής, παρακολούθηση και διανομή δυνητικών πελατών σε κατάλληλους αντιπροσώπους πωλήσεων, ώστε να μπορούν να κλείσουν τους πελάτες και να πουλήσουν το προϊόν.

Η διαχείριση δυνητικών πελατών πωλήσεων περιλαμβάνει την ανάπτυξη συγκεκριμένων δυνητικών πελατών που βοηθούν στη δημιουργία επιχειρηματικών πωλήσεων για μια εταιρεία. Το αναμενόταν Το τμήμα μάρκετινγκ θα είναι υπεύθυνο για την αξιολόγηση των πιθανών πελατών, που δεν είναι τίποτα άλλο από την αξιολόγηση και την κατάταξη των δυνητικών πελατών σύμφωνα με τις δυνατότητες του αγοραστή στη διοχέτευση πωλήσεων. Η διοχέτευση πωλήσεων, γνωστή και ως κύκλος πωλήσεων ή ταξίδι αγοραστή, ξεκινά με το ενδιαφέρον του αγοραστή, την ευαισθητοποίηση του προϊόντος και τελικά τελειώνει με μια πώληση. ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Η διαχείριση δυνητικών πελατών και η μετακίνηση του υποψήφιου πελάτη στο σωστό βήμα της διαδικασίας είναι πολύ σημαντικά για τη μετατροπή δυνητικού πελάτη. Κάθε βήμα των διοχετεύσεων πωλήσεων, από τη δημιουργία μολύβδου έως το κλείσιμο των πωλήσεων, απαιτεί διαφορετική προσέγγιση πελατών για να διασφαλιστεί η ομαλή ροή για τους πελάτες μέσω της διοχέτευσης πωλήσεων.

АЗБУКА

Αξιολόγηση Μάθησης – Ορισμός, Έννοια και Τύποι
Ανάπτυξη Instagram για περισσότερους ενεργούς ακόλουθους
Προώθηση στο Διαδίκτυο. 17 ιδέες για επιχειρηματική ανάπτυξη.
Είναι το dropshipping μια βιώσιμη επιχειρηματική επιλογή;

Συχνές ερωτήσεις (FAQ). ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ.

  1. Τι είναι η διαχείριση πωλήσεων;

    • Απάντηση: Η διαχείριση πωλήσεων είναι η διαδικασία σχεδιασμού, συντονισμού, ελέγχου και αξιολόγησης των δραστηριοτήτων πωλήσεων για την επίτευξη υψηλών επιδόσεων πωλήσεων και ικανοποίησης των πελατών.

  2. Ποια είναι τα κύρια καθήκοντα της διαχείρισης πωλήσεων;

    • Απάντηση: Τα κύρια καθήκοντα της διαχείρισης πωλήσεων περιλαμβάνουν τον εντοπισμό πιθανών πελατών, το κλείσιμο συμφωνιών, τη διαχείριση των σχέσεων με τους πελάτες, τον προγραμματισμό των πωλήσεων, την ανάλυση των αποτελεσμάτων και την προώθηση της αύξησης των πωλήσεων.

  3. Πώς η διαχείριση πωλήσεων επηρεάζει την επιχειρηματική επιτυχία;

    • Απάντηση: Η αποτελεσματική διαχείριση πωλήσεων συμβάλλει στην αύξηση των πωλήσεων, στη βελτίωση της εμπειρίας των πελατών, στην ενίσχυση των σχέσεων με τους πελάτες, στον εξορθολογισμό των διαδικασιών και στη βελτίωση της συνολικής κερδοφορίας της επιχείρησης.

  4. Τι περιλαμβάνει μια στρατηγική διαχείρισης πωλήσεων;

    • Απάντηση: Η στρατηγική διαχείρισης πωλήσεων περιλαμβάνει τον καθορισμό στόχων πωλήσεων, την επιλογή μεθόδων για την προσέλκυση πελατών, την εκπαίδευση του προσωπικού, τον εντοπισμό τρόπων βελτίωσης της ικανοποίησης των πελατών, την ανάλυση των ανταγωνιστών και τη λήψη μέτρων για τη βελτίωση των διαδικασιών πωλήσεων.

  5. Πώς να επιλέξετε το σωστό σύστημα διαχείρισης πωλήσεων για την εταιρεία σας;

    • Απάντηση: Η επιλογή του συστήματος διαχείρισης πωλήσεων εξαρτάται από τις ανάγκες και το μέγεθος της εταιρείας. Είναι σημαντικό να ληφθεί υπόψη η λειτουργικότητα, η επεκτασιμότητα, η ενοποίηση με άλλα συστήματα και η ευκολία υλοποίησης.

  6. Πώς να μετρήσετε την αποτελεσματικότητα της διαχείρισης πωλήσεων;

    • Απάντηση: Η αποτελεσματικότητα της διαχείρισης πωλήσεων μπορεί να μετρηθεί χρησιμοποιώντας βασικούς δείκτες απόδοσης (KPIs) όπως ο όγκος πωλήσεων, η μετατροπή, το μέσο εισιτήριο, η διατήρηση πελατών, ο χρόνος κύκλου πωλήσεων και άλλες μετρήσεις.

  7. Πώς να εξασφαλίσετε αποτελεσματική επικοινωνία μεταξύ του τμήματος πωλήσεων και άλλων τμημάτων της εταιρείας;

    • Απάντηση: Η αποτελεσματική επικοινωνία μεταξύ του τμήματος πωλήσεων και άλλων τμημάτων της εταιρείας μπορεί να επιτευχθεί μέσω της χρήσης συστημάτων CRM, των τακτικών συναντήσεων, της εκπαίδευσης του προσωπικού, της ανταλλαγής πληροφοριών και του καθορισμού κοινών στόχων.

  8. Πώς επηρεάζει η τεχνολογία τη διαχείριση πωλήσεων;

    • Απάντηση: Τεχνολογίες όπως τα συστήματα CRM, η ανάλυση δεδομένων, η αυτοματοποίηση διαδικασιών, οι εφαρμογές για κινητά και η τεχνητή νοημοσύνη μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά την αποτελεσματικότητα της διαχείρισης πωλήσεων, να βελτιώσουν τις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες και να παρέχουν ακριβέστερη ανάλυση δεδομένων.

  9. Πώς επηρεάζει η εκπαίδευση του προσωπικού την επιτυχημένη διαχείριση πωλήσεων;

    • Απάντηση: Η εκπαίδευση του προσωπικού βοηθά στη βελτίωση των δεξιοτήτων πωλήσεων, στη βελτίωση εξυπηρέτηση πελατών, φέρνοντας καινοτομία στις προσεγγίσεις των πωλήσεων και παρέχοντας στο προσωπικό τις απαραίτητες γνώσεις και εργαλεία.

  10. Πώς σχετίζεται η διαχείριση πωλήσεων με την εξυπηρέτηση πελατών;

    • Απάντηση: Η διαχείριση πωλήσεων και η εξυπηρέτηση πελατών είναι στενά αλληλένδετες γιατί οι επιτυχημένες πωλήσεις απαιτούν ικανοποιημένους πελάτες. Η τακτική ανατροφοδότηση, η επίλυση προβλημάτων και η δημιουργία θετικών εμπειριών συμβάλλουν στην ενίσχυση των σχέσεων με τους πελάτες και στη βελτίωση των πωλήσεων.