Κίνητρα πωλήσεων - 9 τρόποι για να παρακινήσετε την ομάδα πωλήσεών σας

Το κίνητρο πωλήσεων είναι η διαδικασία επηρεασμού των πωλητών ή μιας ομάδας πωλήσεων για να παρακινήσουν τις προσπάθειές τους, να βελτιώσουν τα αποτελέσματα και να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων. Αυτή η διαδικασία περιλαμβάνει τη χρήση διαφόρων μεθόδων και στρατηγικών για να εμπνεύσει και να κινητοποιήσει τους υπαλλήλους να είναι πιο αφοσιωμένοι, αποτελεσματικοί και επιτυχημένοι στις πωλήσεις.

Τα κίνητρα πωλήσεων είναι ένα από τα κύρια καθήκοντα ενός διευθυντή πωλήσεων. Θα λάβει όλα τα μέτρα για να έχει κίνητρο την ομάδα του. Είναι σημαντικό να έχετε κίνητρα στους αντιπροσώπους πωλήσεων γιατί καθημερινά αντιμετωπίζουν διαφορετικές καταστάσεις που επηρεάζουν το επίπεδο κινήτρων τους. Για παράδειγμα, μπορεί να λαμβάνουν επανειλημμένες απορρίψεις, να συναντούν καταχρηστικούς πελάτες ή να έχουν δυσκολία στην πώληση προϊόντων.

Καταστάσεις σαν αυτές μπορούν να αποθαρρύνουν κάθε εκπρόσωπο πωλήσεων, ανεξάρτητα από το πόσο καλός πωλητής είναι. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό για έναν διευθυντή πωλήσεων να ενθουσιάζει την ομάδα πωλήσεών του από καιρό σε καιρό.

Τάσεις της βιομηχανίας συσκευασίας

Παρακάτω είναι μερικές τεχνικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να παρακινήσετε τις πωλήσεις.

Πώς να παρακινήσετε μια ομάδα πωλήσεων;

1. Θέστε έναν στόχο/ κίνητρο πωλήσεων

 

Ο στόχος πωλήσεων είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να παρακινήσετε την ομάδα πωλήσεών σας. Ωστόσο, μπορεί να πιστεύετε ότι κάθε οργανισμός έχει προφανείς στόχους πωλήσεων για μια συγκεκριμένη περίοδο. Αλλά στις περισσότερες περιπτώσεις, ο στόχος πώλησης καθορίζεται από τον υψηλότερο ηγεσία και ανατίθεται σε αντιπροσώπους πωλήσεων. Αυτός ο τρόπος θέσπισης στόχων θα ασκήσει πίεση στους αντιπροσώπους πωλήσεών σας αντί να τους παρακινήσει.

Συγκριτική διαφήμιση

Οι στόχοι πωλήσεων θα πρέπει να ορίζονται παρουσία των αντιπροσώπων πωλήσεων, επειδή οι αντιπρόσωποι πωλήσεων είναι αυτοί που πρόκειται να επιτύχουν τον στόχο. Κατανοούν την αγορά καλύτερα από οποιονδήποτε άλλον. Επιπλέον, όταν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων συμμετέχουν στον καθορισμό στόχων, αισθάνονται υπεύθυνοι και προσπαθούν να καταβάλουν επιπλέον προσπάθεια για να πετύχουν τους στόχους τους.

Βεβαιωθείτε ότι ο στόχος δεν είναι ούτε πολύ μεγάλος ούτε πολύ μικρός. Αυτό όχι μόνο θα πρέπει να τρομάξει, αλλά και να ενθουσιάσει τους πωλητές.

2. Εκτίμηση. Κίνητρο πωλήσεων

Εκτιμήστε τους αντιπροσώπους πωλήσεων έναντι των άλλων όταν επιτυγχάνουν κάτι. Αυτό δεν θα παρακινήσει μόνο το άτομο να καταβάλει περισσότερη προσπάθεια, αλλά και τους άλλους αντιπροσώπους πωλήσεών σας.

Υπάρχει μεγάλη δύναμη στην αξιολόγηση. Λέγοντας απλά λίγα λόγια, μπορείτε να τονώσετε το ηθικό των αντιπροσώπων πωλήσεών σας, οι οποίοι μπορούν να σας βοηθήσουν να πετύχετε τον στόχο πωλήσεών σας.

3. Ελαχιστοποιήστε τη διαφορά μεταξύ του αφεντικού και των υπαλλήλων.

 

Ως διευθυντής, θα είναι λίγο δύσκολο για εσάς να το εφαρμόσετε, αλλά πιστέψτε με, η ελαχιστοποίηση της διαφοράς μεταξύ των αφεντικών και των υπαλλήλων μπορεί να φέρει πολλές θετικές αλλαγές. Το κλείσιμο του χάσματος σημαίνει ότι πρέπει να λογοδοτήσετε τους υπαλλήλους σας. Η επίγνωση της ιδιοκτησίας φέρνει ευτυχία στους υπαλλήλους σας. Λάβετε υπόψη τη γνώμη κάθε μέλους της ομάδας, ειδικά όταν ξεκινάτε ένα νέο έργο.
Για παράδειγμα, όταν ξεκινάτε ένα νέο έργο, κάντε ένα μέλος της ομάδας αρχηγό της ομάδας και αναθέστε του την ευθύνη για τον σχεδιασμό στρατηγικής. Δώστε σε κάθε μέλος της ομάδας την ευκαιρία να διαχειριστεί την ομάδα. Με αυτόν τον τρόπο, θα νιώσουν περισσότερο αφοσιωμένοι και μπορεί να έχετε απροσδόκητα αποτελέσματα.

4. Χτίστε εμπιστοσύνη. Κίνητρο πωλήσεων

Η εμπιστοσύνη είναι η βάση του κινήτρου. Εάν τα μέλη της ομάδας σας δεν σας εμπιστεύονται, τότε όσο σκληρά και να προσπαθήσετε, δεν θα μπορέσετε ποτέ να τους παρακινήσετε. Τα μέλη της ομάδας σας πρέπει να σας εμπιστεύονται και να εμπιστεύονται ότι έχετε τα καλύτερα συμφέροντά τους στην καρδιά και ότι έχετε κατά βάθος τα καλύτερα συμφέροντά τους. Εάν τα μέλη της ομάδας σας σας εμπιστεύονται, αναμφίβολα θα ακολουθήσουν τις οδηγίες σας και θα καταβάλουν επιπλέον προσπάθεια για να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεών τους.

Ένας ηγέτης μπορεί να οδηγήσει αποτελεσματικά την ομάδα σας, αν η ομάδα του τον εμπιστεύεται. Επομένως, ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να κερδίσει την εμπιστοσύνη των μελών της ομάδας του. Μπορείτε να κερδίσετε την εμπιστοσύνη των υπαλλήλων σας με το να είστε ειλικρινείς μαζί τους. Μοιραστείτε την παραμικρή πληροφορία μαζί τους, μιλήστε τους απευθείας και μην κοπανάτε. Συζητήστε τα πάντα μαζί τους και μοιραστείτε όλα τα προβλήματά σας μαζί τους.
Όταν εργάζεστε με τους υπαλλήλους πωλήσεών σας, βεβαιωθείτε ότι δημιουργείτε ένα θετικό περιβάλλον για αυτούς. Μείνετε στη διάθεση να βοηθήσετε. Προσπαθήστε να λύσετε προβλήματα των εργαζομένων αντί να τους επιπλήττετε και να τους τιμωρείτε συνεχώς. Οι προσπάθειές σας πρέπει να είναι τέτοιες ώστε να σας οι υπάλληλοι θα μπορούσαν να αναπτύξουν τις δεξιότητες και τη σταδιοδρομία τους υπό την ηγεσία σας.

5. Έμφαση στις εμπορικές δραστηριότητες. Κίνητρο πωλήσεων

 

Ένα από τα συνηθισμένα λάθη που κάνουν όλοι οι διευθυντές πωλήσεων είναι ότι επικεντρώνονται μόνο στον στόχο πωλήσεων και όχι στις δραστηριότητες πωλήσεων. Η εστίαση αποκλειστικά στους στόχους πωλήσεων μπορεί να δημιουργήσει ένα αγχωτικό περιβάλλον και να επηρεάσει την απόδοση των αντιπροσώπων πωλήσεών σας.

Από την άλλη πλευρά, εάν εστιάσετε στις πωλήσεις, μπορείτε να βοηθήσετε τους υπαλλήλους σας να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων γρηγορότερα, βελτιώνοντας τις λειτουργίες πωλήσεων που απαιτούνται για την επίτευξη αποτελεσμάτων. Αυτό συμβαίνει επειδή ως διευθυντής πωλήσεων, μπορείτε να ελέγξετε τις δραστηριότητες πωλήσεων και δεν μπορείτε να ελέγξετε τα αποτελέσματα των πωλήσεων.
Για παράδειγμα, μπορείτε να ελέγξετε τον αριθμό των υποψήφιων πελατών που επισκέπτονται οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας κάθε μέρα, αλλά δεν μπορείτε να ελέγξετε πώς ανταποκρίνονται αυτοί οι υποψήφιοι. Οι πιθανότητες επίτευξης στόχων πωλήσεων αυξάνονται όταν οι εκπρόσωποι πωλήσεών σας παρακολουθούν περισσότερες ευκαιρίες κάθε μέρα. Επομένως, όταν παρακινείτε έμμεσα τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας βοηθώντας τους βελτιώστε τα εμπορικές δραστηριότητες.

6. Χρηματική ανταμοιβή. Κίνητρο πωλήσεων

Τα χρήματα είναι αναμφίβολα το καλύτερο κίνητρο. Οι άνθρωποι στις πωλήσεις παρακινούνται κυρίως από τα χρήματα ή το τι μπορούν να αγοράσουν τα χρήματα. Για το λόγο αυτό, πολλοί οργανισμοί επιβραβεύουν τους αντιπροσώπους πωλήσεών τους για την επίτευξη των στόχων τους. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να παρέχετε κίνητρα σε μετρητά στους αντιπροσώπους πωλήσεών σας, όπως:

1. Μπορείτε να τους δώσετε προμήθεια για κάθε πώληση που κάνουν.
2. Δώστε τους έναν στόχο πωλήσεων και αναφέρετε μια ανταμοιβή εάν επιτύχουν αυτόν τον στόχο.
3. Συζητήστε τους μελλοντικούς στόχους με τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας και ενισχύστε τους.

7. Δώστε ευκαιρία

Πολλοί πωλητές παρακινούνται από ευκαιρίες. Διαφορετικοί άνθρωποι ενθουσιάζονται από διαφορετικές ευκαιρίες. Μερικές φορές ένας εκπρόσωπος πωλήσεων παρακινείται να εργαστεί σε δύσκολες προοπτικές και μερικές φορές ένας εκπρόσωπος πωλήσεων παρακινείται από το μέγεθος της παραγγελίας που μπορεί να λάβει δουλεύοντας σε μια ευκαιρία.

Επομένως, είναι σημαντικό για τον διευθυντή πωλήσεων να μάθει για τους μεμονωμένους αντιπροσώπους πωλήσεών του και τι θα λειτουργήσει για κάθε άτομο. Χρησιμοποιώντας αυτές τις πληροφορίες, θα πρέπει να παρέχει ευκαιρίες στους αντιπροσώπους πωλήσεων που όχι μόνο τους παρακινούν αλλά και τους ενθαρρύνουν να καταβάλουν επιπλέον προσπάθεια.

8. Δώστε τους ανεξαρτησία. Κίνητρο πωλήσεων

Ορισμένοι εκπρόσωποι πωλήσεων έχουν κίνητρο να εργάζονται ενώ κοιμούνται και κάποιοι έχουν καλύτερη απόδοση όταν εργάζονται ανεξάρτητα. Η παροχή αυτονομίας στους αντιπροσώπους πωλήσεων μπορεί να φαίνεται τρομακτικό σε ορισμένους διευθυντές πωλήσεων, αλλά αν γίνει με τη δέουσα προσοχή και προγραμματισμό, μπορεί να σας δώσει εξαιρετικά αποτελέσματα.

Το να δίνεις ανεξαρτησία στους αντιπροσώπους πωλήσεων σημαίνει ότι τους δίνεις εξουσία, ελευθερία, έλεγχο και δύναμη στην εργασία τους. Συχνά, οι διευθυντές πωλήσεων αγνοούν αυτό το κίνητρο και επικεντρώνονται σε άλλες μεθόδους επειδή φοβούνται ότι θα οδηγήσει σε αλαζονική συμπεριφορά αντιπροσώπου πωλήσεων ή κακή απόδοση στη δουλειά. Αλλά αν γίνει με προσοχή, αυτός ο παράγοντας μπορεί να βοηθήσει τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας να επιτύχουν γρήγορα τους στόχους πωλήσεών τους.

Μπορείτε να κάνετε τα εξής για να διασφαλίσετε την ανεξαρτησία των αντιπροσώπων πωλήσεών σας:

1. Αφήστε τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας να διευθύνουν μια συνάντηση πωλήσεων ή ένα τμήμα μιας συνάντησης πωλήσεων.
2. Αναθέστε ειδικά έργα ή αναθέσεις στους υπαλλήλους σας.
3. Δώστε εξουσία και πρόσθετες ευθύνες στους άξιους υπαλλήλους.

9. Τελειότητα

 

Ενώ μερικοί άνθρωποι παρακινούνται από την ανεξαρτησία, από την άλλη πλευρά, ορισμένοι άνθρωποι παρακινούνται από την αριστεία. Αυτοί οι άνθρωποι θέλουν να κάνουν καλή δουλειά, ακόμα κι αν δεν τα πάνε καλά αυτή τη στιγμή. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων με κίνητρο αριστείας δεν παρακινούνται από προβλήματα ή ευκαιρίες, αλλά παρακινούνται από την επίτευξη των προσωπικών τους στόχων και την υπέρβαση των προσδοκιών τους. Είναι εύκολο για τόσους πολλούς αντιπροσώπους πωλήσεων να αποθαρρύνονται όταν θέτουν υψηλούς στόχους. Λειτουργούν καλά όταν έχουν την ευκαιρία να επιλέξουν τον δικό τους στόχο πωλήσεων. Κίνητρο πωλήσεων

Η συμπεριφορά των ανθρώπων που παρακινεί την αριστεία καθορίζεται από μια συμπεριφορική θεωρία που ονομάζεται φαινόμενο Πυγμαλίωνα. Σύμφωνα με αυτή τη θεωρία, οι προσδοκίες και η εμπιστοσύνη σας σε ένα άτομο μεταδίδονται στο άτομο μέσω της γλώσσας του σώματός σας, του τόνου του λόγου, των πράξεων και άλλων λεκτικών αλληλεπιδράσεων.

Εάν ο διευθυντής πωλήσεων εμπιστεύεται τους αντιπροσώπους πωλήσεών του και πιστεύει ότι είναι ικανοί να επιτύχουν τους στόχους τους. Μοιράζεται τις απόψεις του με αντιπροσώπους πωλήσεων. Αυτό παρακινεί και εμπνέει τους αντιπροσώπους πωλήσεων και είναι πιο πιθανό να επιτύχουν ή ακόμη και να ξεπεράσουν τους στόχους τους. Αντίθετα, εάν δεν εμπιστεύεστε την ομάδα πωλήσεών σας και πιστεύετε ότι δεν μπορούν να πετύχουν τον στόχο τους, θα τους αποθαρρύνουν και θα μειώνουν την αυτοπεποίθησή τους. Η μειωμένη αυτοπεποίθησή τους και η έλλειψη κινήτρων θα επηρεάσουν την απόδοσή τους και μπορεί να έχουν χειρότερη απόδοση.

Ακολουθούν πράγματα που μπορείτε να κάνετε ως διευθυντής πωλήσεων που θα βοηθήσουν τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας να παραμείνουν παρακινημένοι και να βελτιώσουν την απόδοσή τους.

1. Συζητήστε τους προσωπικούς και επαγγελματικούς στόχους των υπαλλήλων σας. Ετοιμάστε μαζί τους ένα σχέδιο δράσης. Αυτό θα τους παρακινήσει και θα τους κάνει να επικεντρωθούν στην επίτευξη του στόχου τους.
2. Αγνοήστε μικρά λάθη από τους αντιπροσώπους πωλήσεών σας και φροντίστε να συζητήσετε τα λάθη τους αυτοπροσώπως και όχι μπροστά σε άλλους.
3. Ενθαρρύνετέ τα να αναπτύξουν τις δυνάμεις τους.
4. Εκτιμήστε τους για τα επιτεύγματά τους και για την πρόοδο προς τους στόχους τους.

Διαφορετικοί άνθρωποι παρακινούνται από διαφορετικούς παράγοντες. Δεν μπορείτε να εφαρμόσετε την ίδια θεωρία ή την ίδια μέθοδο σε όλους. Ως διευθυντής πωλήσεων, είναι δική σας ευθύνη να μάθετε τι θα λειτουργήσει και τι όχι. Βεβαιωθείτε ότι εργάζεστε ξεχωριστά με κάθε υπάλληλο. Βοηθήστε τον να αξιοποιήσει τις δυνατότητές του.

Τυπογραφείο АЗБУКА 

 

Γίνε κακός συγγραφέας για να γίνεις σπουδαίος συγγραφέας

Συχνές ερωτήσεις (FAQ). Κίνητρο πωλήσεων.

1. Τι είναι το κίνητρο πωλήσεων και γιατί είναι σημαντικό;

   • Απάντηση: Το κίνητρο πωλήσεων είναι η διαδικασία επηρεασμού των εργαζομένων ώστε να τονώσουν τον ενθουσιασμό τους. Ενίσχυση των προσπαθειών και επίτευξη στόχων πωλήσεων. Αυτή είναι μια σημαντική πτυχή της επιτυχίας στις πωλήσεις. Οι εργαζόμενοι με κίνητρα είναι συχνά πιο παραγωγικοί και αφοσιωμένοι στη δουλειά τους.

2. Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν τα κίνητρα πωλήσεων;

   • Απάντηση: Οι παράγοντες παρακίνησης μπορεί να περιλαμβάνουν ανταμοιβές, αναγνώριση, εξέλιξη σταδιοδρομίας, ανταγωνισμό, ομαδική εργασία, σαφείς στόχους και προγράμματα μπόνους.

3. Κίνητρο πωλήσεων. Πώς να δημιουργήσετε ένα αποτελεσματικό σύστημα ανταμοιβής;

   • Απάντηση. Καθορίστε συγκεκριμένους στόχους, ορίστε διαφανείς κανόνες για τη λήψη ανταμοιβών. Παρέχετε ποικίλα κίνητρα με βάση τις προτιμήσεις των εργαζομένων. Ενημερώνετε το σύστημα τακτικά για να διατηρείτε το ενδιαφέρον.

4. Πώς να αυξήσετε το επίπεδο ενθουσιασμού μεταξύ των πωλητών;

   • Απάντηση. Διατηρήστε ένα θετικό εταιρική κουλτούρα. Διεξάγετε εκπαιδεύσεις και σεμινάρια παρακίνησης, θέστε ρεαλιστικούς αλλά απαιτητικούς στόχους. Παρέχετε ανατροφοδότηση και αναγνώριση για τα επιτεύγματα.

5. Πώς να ξεπεράσετε τα προβλήματα της αποθάρρυνσης των εργαζομένων στις πωλήσεις;

   • Απάντηση. Επικοινωνήστε με τους εργαζόμενους, προσδιορίστε τις ανάγκες τους, παρέχετε πόρους και υποστήριξη για να ξεπεραστούν τα εμπόδια. Διεξάγετε συνεδρίες παρακίνησης και, εάν είναι απαραίτητο, αναθεωρήστε το σύστημα ανταμοιβής.

6. Κίνητρο πωλήσεων. Πώς να χρησιμοποιήσετε το ανταγωνιστικό στοιχείο;

   • Απάντηση: Διοργανώστε διαγωνισμούς με ελκυστικά βραβεία. Δημιουργήστε ομαδικούς διαγωνισμούς. Θέστε στόχους που μπορούν να επιτευχθούν από τους εργαζόμενους σε μια ανταγωνιστική ατμόσφαιρα.

7. Τι ρόλο παίζει η εκπαίδευση και η ανάπτυξη στα κίνητρα πωλήσεων;

   • Απάντηση: Η συνεχής εκπαίδευση και ανάπτυξη βοηθά τους υπαλλήλους να βελτιώσουν τις δεξιότητές τους. Νιώστε μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση και επιτυχία, κάτι που με τη σειρά του σας παρακινεί να αυξήσετε την παραγωγικότητα.

8. Πώς να ανταποκριθείτε στις αλλαγές στα κίνητρα των εργαζομένων;

   • Απάντηση: Διεξαγωγή ερωτηματολογίων και ερευνών για τον εντοπισμό προβλημάτων. Ακούστε προσεκτικά τους υπαλλήλους. Εφαρμόστε αλλαγές στο σύστημα κινήτρων ως απάντηση στην ανατροφοδότηση.

9. Κίνητρο πωλήσεων. Πώς να αποφύγετε την επαγγελματική εξουθένωση μεταξύ των πωλητών;

   • Απάντηση: Διατηρήστε μια ισορροπία μεταξύ επαγγελματικής και προσωπικής ζωής. Παρέχετε διαλείμματα. Διατηρήστε έναν υγιεινό τρόπο ζωής, δημιουργήστε μια θετική ατμόσφαιρα στην ομάδα.

10. Πώς να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα ενός προγράμματος κινήτρων πωλήσεων;

    • Απάντηση: Χρησιμοποιήστε το κλειδί δείκτες απόδοσης (KPI). Αναλύστε τα επιτεύγματά σας. Μετρήστε την ικανοποίηση των εργαζομένων και συλλέγετε τακτικά σχόλια από την ομάδα σας.