Dirixir unha empresa de consultoría require unha combinación eficaz de habilidades de xestión, comunicación, análise e organización.

Aquí tes 7 leccións 

Lección #1: o día que asinas un cliente é o día en que comezas a perdelo. Xestión dunha empresa de consultoría

As empresas de consultoría teñen unha alta taxa de abandono. Algúns consultores afirman que nunca perderon un cliente, pero iso é un montón de merda. Se un cliente non renova o seu contrato, considéroo perdido.

Nunca sabes canto vai durar un cliente, así que asegúrate de facer todo o posible para conservalo. Isto é o que fixen para que os clientes se quedaran o maior tempo posible:

  • Xestión dunha empresa de consultoría. Establece as expectativas desde o primeiro día

Antes de asumir un cliente, debes informarlle o que debe esperar e cando esperalo. Se teñen expectativas pouco realistas, indíquelles por que.

  • Fai a chamada inicial: a súa dispoñibilidade 

 Unha boa forma de asegurarse de que todo comece co pé dereito. Unha cousa única que podes facer é enviar galletas ou lanches aos teus clientes por correo para que se sintan contigo durante a chamada de inicio.

  • Chamadas semanais 

Cada semana deberías ter polo menos unha chamada de 5 minutos co teu cliente. Cóntalles o que fixeches esta semana e mira se teñen algunha dúbida.

  • Xestión dunha empresa de consultoría. Enviar actualizacións do sector

Se es unha axencia de deseño, debes enviar noticias de deseño únicas aos teus clientes. Se tes unha axencia de mercadotecnia, debes enviarlles información de mercadotecnia. Enviar noticias do sector aos teus clientes non só demostra que coñeces o máis recente e mellor, senón que tamén fai que se sintan especiais.

  • Informes mensuais 

Ao final de cada mes, debes enviar aos teus clientes un informe detallado de todo o que fixeches. Idealmente, debería incluír gráficos atractivos e outras formas de axudas visuais. Debes revisar o informe co cliente por teléfono ou persoalmente.

  • Xestión dunha empresa de consultoría. Enquisas mensuais

Ao final de cada mes, recoméndoche enviar unha enquisa rápida aos teus clientes. A enquisa non debería ter preguntas xerais como "Estás feliz?", senón que debería ter preguntas específicas que che axudarán mellorar a calidade o teu traballo. Inclúe preguntas como "como podemos mellorar o informe mensual?"

Lección #2: os clientes sempre teñen razón, excepto cando están equivocados.

Sempre terás clientes que che dirán o que queren. E aínda que che paguen, non deberían dicirche o que debes facer.

Mira, contratáronte porque tes unha experiencia específica que eles non teñen. Por iso hai que dicirlle ao cliente o que é mellor para el. Non importa se lles gusta o que dis ou non. O teu traballo como consultor é facer o que é mellor para o cliente.

Se te concentras en facer o que é mellor para eles, o teu traballo producirá mellores resultados para a súa empresa.

Cando intentes facer o que é mellor para o teu cliente, atoparás obstáculos. A mellor forma de prepararse para iso é mostrarlles datos que admitan o que queres facer, e isto demostra que é a mellor solución para eles.

Presupostos de negocios

Lección número 3: vales cada centavo, así que móstrao.

De cando en vez, terás clientes que farán comentarios sarcásticos sobre canto che pagan ou como cren que poden facer o teu traballo mellor ca ti. Non tome merda dos clientes; asegúrate de mostrarlles que vales cada centavo. Xestión dunha empresa de consultoría

Podes facelo mostrándolles retorno do investimento. Por exemplo, no meu empresa consultora Analizamos tres métricas: ingresos medios por transacción, taxa de conversión e tráfico de buscadores. Usamos estas métricas para mostrar cantos ingresos adicionais xeramos cos nosos esforzos.

Isto mostra canto valora o activo, asumindo que realmente está a dar resultados. A próxima vez que pensen en conservarte, pensarán dúas veces porque saben que realmente aportas máis diñeiro do que vales.

Destaca dos teus competidores. 4 xeitos de destacar co marketing dixital

Lección #4: Tes que vestirte para impresionar.

Canto mellor te vistes, maior nivel de servizos de consultoría podes demandar.

Un bo garda-roupa non só mostra aos clientes potenciais que tes éxito, senón que tamén axuda a aumentar a túa confianza. Ademais, os clientes queren pagar ás persoas que éxito conseguido, xa que esperan que poidan traer o mesmo éxito á súa empresa. Xestión dunha empresa de consultoría

Lección #5: canto máis cobres, menos se queixan.

Canto máis diñeiro pague un cliente, menos se queixará.

Os grandes clientes que pagan normalmente teñen moito máis diñeiro, polo que gastalo non é tan difícil. Saben que se queren seguir medrando, deben gastar cartos. E ás veces as cousas funcionan, e outras non,  pero ao final teñen que seguir apostando . Xestión dunha empresa de consultoría

Os clientes máis pequenos, en cambio, non teñen tanto diñeiro. Entón, se te contratan e ti o arruinas, normalmente non se dan o luxo de contratar a outra persoa como fan os grandes clientes.

Cando estás comezando, quizais teñas que contratar clientes con pagos máis pequenos, pero o teu obxectivo debería ser pasar a clientes máis grandes o máis rápido posible.

Lección #6: finxilo ata que o consigas. Xestión dunha empresa de consultoría

Se tes moitos estudos de casos ou anos de experiencia, non te preocupes. Aínda podes encerrar aos grandes .

Todo o que tes que facer é descubrir o que diferencia a túa empresa de consultoría das grandes. Os grandes clientes adoitan pagar ás grandes consultoras, pero se podes demostrar por que es mellor que os grandes, bloquearás.

 

Lección #7: Cando chove, chove. Xestión dunha empresa de consultoría

Como mencionei anteriormente, perderás clientes. Só é cuestión de tempo. Por iso, debes tentar aforrar o máximo de cartos posible. Cando as cousas van cara ao sur, non hai que despedir á xente; queres usar as túas reservas no seu lugar.

Varias formas de aforrar cartos:

  1. Hai unha oficina barata - a miña oficina era barata e non tiña ventás. Tampouco tiña mobles elegantes e asegurábame de que os meus clientes non o viron cando tiñan reunións privadas nas súas oficinas.
  2. Crear un plan de compensación variable — Cando o facía ben, os meus empregados estaban ben compensados. E cando non era, non o fixeron. Cada un tiña un soldo base baixo e gañaba unha porcentaxe dos beneficios.
  3. Manter unha reserva saudable — Nunca esgotei a miña conta bancaria corporativa aceptando un salario alto. Sempre deixei unha reserva de 6 meses durante 1 ano no banco antes de pagar ben.
  4. Non medres demasiado rápido - Aínda que constantemente teñas nova clientela, non contrates demasiado rápido. Antes de contratar novos empregados, considere terceirizar parte do seu traballo a unha empresa local. Deste xeito, se perdes algúns clientes, non terás que despedir aos teus empregados.
  5. Mantéñase sempre preto, aínda que todo se vexa ben, lembra que alguén aínda o ten mellor ca ti. Nunca deixes de tentar atraer máis clientes xa que isto axudará a que a túa empresa siga a flote. Xestión dunha empresa de consultoría

Conclusión. Xestión dunha empresa de consultoría

Dirixir unha empresa de consultoría non é doado. É moito traballo, e tes toneladas de xefes (cada un dos teus clientes é o teu xefe). Aínda que pode pagar moi ben, tamén pode ser moi estresante.

Se queres reducir o estrés como consultor, asegúrate de aprender dos teus erros e aceptar só clientes para os que realmente podes dar resultados, porque estar cun cliente é como estar casado. Ás veces te metes nela por razóns equivocadas e acaba dándoche na cara.

Así que fai un favor e non te cases a menos que saibades que vai funcionar.

 

Tipografía ABC