Empresa de consultoría: como elixir a que che traerá os mellores resultados?

Empresa consultora. Elixir unha empresa de consultoría non é unha tarefa fácil, especialmente para as empresas que non traballaron con unha antes. Case todas as axencias de consultoría afirman ter unha experiencia significativa e un amplo coñecemento sobre os servizos que prestan. Moitos deles teñen carteiras extensas con decenas de proxectos rematados e excelentes críticas. Entón, como avalía que consultoría funcionará mellor e axudará a alcanzar os seus obxectivos comerciais?

Neste artigo presentamos aspectos clave que se deben ter en conta á hora de elixir un consultor. Aceptamos punto de vista cliente dunha empresa de consultoría e discutir consellos prácticos que poden ser utilizados tanto por pequenas empresas como por grandes organizacións. Serán útiles á hora de escoller un socio para un proxecto en particular, así como cando decidas iniciar unha relación comercial a longo prazo.

 

Cal é o perfil da consultora?

O criterio máis importante para elixir unha empresa de consultoría é a súa capacidade para satisfacer unha necesidade específica. Polo tanto, a busca dun consultor debe comezar sempre cunha definición para fins específicos que a firma terá que cumprir. Só cando tes estes coñecementos podes comezar a examinar as propostas, comprobando se a empresa ten capacidade suficiente para acadar estes obxectivos, é dicir, se ten o perfil adecuado. Empresa consultora

Hai moitas empresas de consultoría diferentes. Cada un deles ten competencias diferentes e está especializado en diferentes áreas de negocio. Aquí tes algúns exemplos:

• empresas coa máis ampla gama de competencias , que adoitan orixinarse do segmento de consultoría financeira e están ampliando gradualmente as súas actividades (por exemplo, PwC),
• empresas de consultoría de xestión (por exemplo, Bain & Company),
• empresas consultoras principalmente nas áreas de mercados e produtos (por exemplo, PMR),
• empresas especializadas nunha área , por exemplo consultoría técnica ou consultoría ambiental.

E aínda que a reacción inicial adoita ser escoller unha axencia cun enfoque limitado, paga a pena deterse un momento para considerar outras opcións. Un asesor dunha área de nicho pode non ser sempre o compañeiro axeitado.

Se o problema empresarial é máis amplo e require coñecemento de diferentes industrias e mercados, a capacidade de abordar o tema desde múltiples perspectivas é tan importante como a experiencia no campo. Isto é igualmente importante cando se considera unha asociación a longo prazo. Entón necesitarás un consultor que teña experiencia en moitas áreas e poida proporcionar o apoio necesario cando sexa necesario.

 

Que servizos? Empresa consultora

Definir os obxectivos do proxecto tamén é útil para decidir se a consultora ofrece a gama de servizos que satisfacen as necesidades do cliente. Paga a pena dedicarse un tempo a coñecer o que ofrecen e ver se os consultores poden ofrecer un apoio integral ou só axudar en determinadas fases do proxecto.

Por suposto, podes escoller unha axencia que non teña todas as habilidades necesarias. Pero debes ter en conta que isto pode levar a unha destas dúas situacións:

• a axencia consultora encargará parte do traballo a outra persoa, o que nalgún sentido pode levar a limitación ou perda de control sobre esta parte do proxecto,
• o cliente terá que buscar outros consultores para levar a cabo as fases restantes do proxecto - isto implica traballo adicional como buscando un novo compañeiro e familiarizándoo cos plans estratéxicos da súa empresa.

Exemplo

Se un cliente está interesado en entrar nun novo mercado, hai varios tipos de consultores dispoñibles. Algúns axudaranlles con cuestións máis xerais, e outras con outras máis especializadas. Empresa consultora

Unha empresa de consultoría que ofreza análise de mercado e asesoramento ao entrar nun novo mercado sería unha boa opción, aínda mellor se a axencia ten experiencia en investigación de mercado (análise do comportamento e preferencias dos consumidores, investigación da marca, análise da competencia, concepto de produto e probas, etc.). etc.) .d.). Esta ampla gama de servizos garante que o proxecto sexa tratado como un todo, sen necesidade de implicar organizacións adicionais. Pola contra, as empresas que non dispoñan de centros de investigación subcontratarán parte do proxecto a subcontratas. Cando a entrada prevista nun novo mercado inclúa tamén a adquisición doutra empresa, requiriranse capacidades adicionais. 

Necesitará unha empresa de consultoría que ofreza non só investigación e análise do mercado obxectivo, senón tamén asistencia no desenvolvemento estratexias de entrada no mercado e realización de adquisicións (empresas compradoras). Como resultado, un cliente que decide comprar unha empresa que opera nun mercado determinado traballa co mesmo socio ao longo de todo o proxecto. A consultora non só preparará ao cliente para entrar no mercado, senón que tamén o guiará durante todo o proceso e brindará apoio nas primeiras fases do traballo no novo mercado (por exemplo, identificando partes de interese e realizando negociacións). Empresa consultora

 

En que mercados traballa o consultor? Empresa consultora

Un dos criterios máis importantes para seleccionar consultores (excepto prezos dos servizos) adoita ser experiencia no sector. E isto é correcto, porque diso depende a eficacia do proxecto.

O primeiro aspecto que debes comprobar é o coñecemento e o número de proxectos realizados no sector dado (por exemplo, alimentación, farmacéutica, construción, TIC, venda polo miúdo). Recomendamos que descubras algúns detalles:

• que tipos de proxectos realizou a empresa nun sector determinado,
• cando se celebraron
• por que o cliente escolleu este alcance do proxecto en particular,
• por que o cliente decidiu cooperar con esta axencia,
• se o cliente estaba satisfeito co traballo da empresa,
• o cliente volveu con outros proxectos.

Outro aspecto importante é comprender a experiencia da empresa nos seguintes segmentos: B2B (business-to-business) e B2C (business-to-consumer). Cada un destes segmentos réxese por regras completamente diferentes. Se o obxecto dun proxecto de consultoría é un produto ou servizo dirixido tanto a un cliente empresarial como a un cliente individual, a experiencia en ambos os segmentos é fundamental.

 

En que países opera a empresa? Cal é o seu modelo de negocio nos mercados internacionais?

Ao decidir sobre un proxecto nun determinado país (ou países), paga a pena comprobar como opera a consultora neses países. Aquí están os dous modelos principais:

• A empresa ten unha oficina neste país. Os seus proxectos son implementados por consultores que traballan nunha oficina local. Empresa consultora
• A empresa non ten oficina nun país específico, pero está activa na rexión. Nesta situación, pode adoptar un dos dous enfoques: pode delegar consultores con experiencia nun mercado determinado (ás veces falando o idioma local) ou contratar socios ou subcontratistas para executar o proxecto. En ambos os casos, convén comprobar que experiencia teñen os consultores nun determinado mercado. E no caso dunha empresa que traballa cun socio, tamén hai que ver que proxectos realizaron conxuntamente e cal foi a calidade destes proxectos.

A elección será aínda máis difícil se unha empresa leva a cabo diferentes proxectos en diferentes localizacións xeográficas. O factor decisivo debería ser a experiencia nunha área de negocio e/ou categoría de produtos específicas, en lugar da experiencia nun país específico. Isto non significa que non debamos confiar en que a consultora sexa capaz de levar a cabo proxectos internacionais e, de ser así, en que países. 

Cando un proxecto está previsto que se implemente simultaneamente en varios países, xorde outra cuestión. A firma ten experiencia coordinando traballos simultáneos en moitos países, ás veces en diferentes continentes, en diferentes fusos horarios e en diferentes culturas? Ás veces, un proxecto pode ter un resultado decepcionante (ou mesmo fracasar por completo) debido á incapacidade de xestionar proxectos multinacionais complexos.

 

Como se comunica unha consultora cun cliente?

Como a empresa de consultoría xestiona o proxecto pode ser importante para o cliente. Un factor importante é como a empresa reparte as responsabilidades. E, ademais, como reparte as áreas de responsabilidade entre os membros individuais do equipo do proxecto. Isto é especialmente importante cando o proxecto consta de diferentes competencias, mercados ou áreas temáticas.

O principal factor aquí é comunicación co cliente. Debe organizarse de forma que proporcione información completa al cliente sobre o proxecto, pero tamén da forma máis breve posible. Se varias persoas traballan nun proxecto (a miúdo especialistas nun determinado campo, responsables só dunha pequena parte do proxecto) e non hai un único coordinador, esta non é unha solución conveniente para o cliente.

Se hai un xestor de proxectos, aínda que non teña as competencias dun experto que traballa en proxectos, esta é unha gran vantaxe para o cliente. O director do proxecto supervisará o equipo e o seu traballo, recollerá información sobre todos os aspectos do proxecto, comunicará e informará ao cliente dos posibles riscos. Deste xeito, o director do proxecto pode dar comentarios comunicación co cliente en cada fase do proxecto e proporcionar información sobre os problemas que poidan xurdir. Empresa consultora

Ter un único punto de contacto é máis cómodo para o cliente tamén cando necesite facer un comentario crítico ou manifestar descontento con parte ou a totalidade do traballo. En tal situación, a única persoa á que se dirixe a crítica é o director do proxecto. O cliente non debe preocuparse por reasignarlle á empresa a responsabilidade do problema identificado, xa que o problema será resolto internamente polo xefe de produto.

 

Para quen traballou a consultora?

Outro elemento que debes comprobar antes de establecer unha relación cunha empresa é a súa carteira de clientes. Isto pode permitirche sacar certas conclusións sobre o perfil e as actividades da empresa. Non obstante, para confiar neles, cómpre confirmar as suposicións formuladas ao comprobar aínda máis un posible compañeiro.

Aquí tes algúns exemplos:

• se unha empresa traballa con grandes actores internacionais, pódese supoñer que implementou proxectos multinacionais complexos,
• se a carteira está formada principalmente por empresas locais, isto pode significar que a empresa non se centra exclusivamente en grandes proxectos, senón que tamén pode levar a cabo proxectos máis pequenos para clientes máis pequenos,
• se a carteira está formada só por empresas que operan en varias industrias, pódese supoñer a especialización da industria,
• Se os clientes dunha empresa proceden de diferentes industrias, a empresa pode ter unha especialización funcional (por exemplo, análise de mercado, proba e implementación de produtos, financiamento). Empresa consultora

 

Que vínculos ten a empresa?

As referencias son unha fonte de coñecemento moi útil pero moitas veces esquecida sobre unha empresa e os seus logros. Unha boa práctica é mirar as opinións da empresa que estás considerando. Pero isto non é suficiente para avaliar con precisión un futuro socio comercial.

Polo tanto, paga a pena preguntarlle ao consultor sobre a oportunidade de falar con un ou dous clientes para obter coñecementos adicionais. Cando fales con estas empresas, podes preguntar, entre outras cousas, sobre:

• satisfacción xeral coa cooperación,
• calidade dos materiais subministrados,
• forma e velocidade de comunicación,
• flexibilidade na execución do proxecto,
• nivel de comprensión dos mercados e cuestións comerciais.

Solicitar falar con varios clientes dunha empresa non é inusual; de feito, é unha práctica común na industria.

 

Cal é a relación calidade-prezo?

O último criterio para escoller a consultora que representamos é a estimación de custos do proxecto. Este elemento é moi subxectivo. Polo tanto, debes considerar a elección, tendo en conta as capacidades da empresa, a escala do proxecto, o método de financiamento, etc. Esta é unha pregunta moi ampla, polo que queremos chamar a túa atención só sobre dous casos comúns. . Empresa consultora

Algúns proxectos de consultoría -polo seu carácter específico- precisarán dunha empresa de consultoría recoñecida como experta líder nun determinado campo. Algúns destes proxectos poden ser, por exemplo, proxectos de análise de mercado coa finalidade de obter financiamento dun banco ou doutra entidade financeira ou para efectos de informes relacionados cos requisitos do mercado público.

 O cliente pode optar por traballar cunha empresa de consultoría coñecida (e, polo tanto, cara). Quizais sexa moito máis caro do que suxire a relación calidade-prezo, pero o factor decisivo pode ser a reputación e forza da marca.

A miúdo ocorre que as grandes empresas traballan só con grandes consultoras. Consideremos un enfoque diferente por un momento. Se se lle dá unha oportunidade a unha empresa pequena (pero profesional e competente), o proxecto pode levarse a cabo con moito máis coidado e dilixencia, e a actitude cara ao alcance do proxecto será máis flexible debido á importancia que ten un gran cliente para un gran cliente. empresa máis pequena. Neste caso o principio Valor para os cartos podería ser unha gran opción.