Greške u prodaji su neispravne radnje, pristupi ili strategije prodavača tijekom prodajnog procesa koje mogu dovesti do neuspjeha ili smanjene uspješnosti prodaje. Pogreške u prodaji mogu biti različite i varirati ovisno o situaciji i kontekstu. Želite li ostvariti dobru prodaju?
Ako želite zaraditi prodajom, ne morate biti dobar prodavač. Samo trebate izbjegavati ove uobičajene pogreške:
Ne zaboravite se kvalificirati
Prije nego što možete prodati, morate pronaći nekoga kome ćete prodati, pravo ? Bilo da vam netko dođe ili vi nađete nekoga kome ćete prodati, prva stvar koju trebate učiniti je identificirati svoje potencijalne klijente. Greške u prodaji
Ako zaboravite dovršiti kvalifikacijski korak, velik postotak vašeg vremena potrošit ćete na potencijalne klijente koji zapravo ne trebaju ili si ne mogu priuštiti vašu ponudu.
Svaka prilika nije jednaka. Kroz kvalifikacije ćete bolje razumjeti što svaki klijent želi, kada on ili ona to želi i što njegovi ili njezini proračun. Što je najvažnije, moći ćete shvatiti razgovarate li s nekim tko zapravo može donijeti odluku.
Ako niste sigurni kako kvalificirati ljude, sve što trebate učiniti je postaviti im jednostavna pitanja poput:
- Što konkretno tražite?
- Koliki je vaš proračun?
- Kada želite početi?
Nemojte biti "da" osoba. Greške u prodaji
Znate li koja je najveća greška u prodaji koju možete napraviti? To je sjećanje na pripremu . Kaže da.
Kada potencijalni klijent podnese zahtjev, prirodno želite reći da. A kada nekoliko puta kažete da, shvatit ćete da hodate niz sklisku padinu jer će klijent nastaviti postavljati zahtjeve. Svaki od ovih zahtjeva ne samo da će vas koštati, već će i omogućiti klijentu da shvati da je on ili ona možda zahtjevan i da vas može pobijediti.
Ako je ono što klijent želi korisno za vas i možete ga ispuniti, recite da. Ako je zahtjev nerazuman, recite ne. Ranim postavljanjem ovog presedana dobit ćete više zadovoljnih klijenata.
Kad sam prije mnogo godina počeo s prodajom, imao sam tendenciju stalno govoriti da, čak i kad nisam mogao isporučiti. To je izazvalo nezadovoljstvo kupcima i dodali nepotreban stres poslovanju. Zato nemoj učiniti ono što sam ja učinio .
Nemojte nuditi previše informacija. Greške u prodaji
Što više informacija ponudite ljudima, veća je vjerojatnost da će biti zbunjeni. Kad je ljudima neugodno, oni ne postaju kupci.
Naučite svoju poruku izraziti brzo i koncizno, jer ćete je lakše razumjeti. Pokušavati izgledati pametno korištenjem složenog jezika ili govoreći tehničkim žargonom jednostavno je glupo.
Kada pristupate klijentima, svakako im to recite samo što trebaju i žele znati. Ustanovio sam da kada im kažete više nego što žele znati, pokušavajući dodati nešto što privlači pažnju, ponekad povećavate vjerojatnost sklapanja posla, ali većinu vremena samo im dosađuješ do smrti . Ljudi imaju kratak raspon pažnje, pa budite oprezni kada povlačite predmete.
Ne precjenjuj. Greške u prodaji
Na isti način, kako ne bi ponudio potencijal previše informacija za klijente, ne biste trebali preprodavati. Ako ste previše napadni, odbit ćete mnoge ljude.
O prodaji biste trebali razmišljati kao o spojevima. Ako mirišete na očaj, nikoga nećete privući. Morate biti oprezni sa svojim tehnikama prodaje i ponašati se kao da ne želite ostvariti prodaju. Uostalom, ako su vaš proizvod ili usluga tako dobri, osoba kojoj prodajete trebala bi se osjećati privilegiranom koristiti ih.
Ako ste jedan od onih ljudi koji žele biti malo uporni, a ne samo čekati, uvijek možete stvoriti osjećaj hitnosti za sklapanje posla. Osim toga, ne izgleda kao da preprodajete. .
Na primjer, kad sam imao konzultantska tvrtka, rekao sam potencijalnim potencijalnim klijentima da, ako žele raditi sa mnom, moraju potpisati ugovor do datuma X jer sam imao samo jedno slobodno mjesto u sljedećem mjesecu. Povećao sam stopu zatvaranja za više od 50% koristeći ovu taktiku. U isto vrijeme, ne biste ga trebali koristiti ako nije istinito, jer je laž za potencijalne klijenti - loše način za početak radnog odnosa.
Ne gubite cilj iz vida. Greške u prodaji
Na prodajnim ste sastancima radi prodaje, pravo ? Naravno. Zašto onda gubite vrijeme na razgovor o nasumičnim temama s potencijalnim klijentom?
Nemate zauvijek nepodijeljenu pažnju ljudi. Stoga vodite računa o vremenu kako biste svoju poruku prenijeli što je brže moguće. Ako imate malo slobodnog vremena nakon ovoga, možete početi razgovarati o zajedničkim interesima jer će to pomoći u izgradnji jače veze, ali to ne biste trebali raditi dok ne naučite sve osnove i dok se ne spojite s nekim.
Ne odgađajte prodaju
Ako vaš proizvod ili usluga nisu spremni, imat ćete tendenciju da ne prodajete dok ne budu spremni. Veliki je problem što ne možete predvidjeti kada će sve biti spremno. Da, vaši vam inženjeri mogu dati datum završetka, ali velike su šanse da će biti kašnjenja.
Pa zašto ne početi prodavati sada? Vašim kupcima ne morate odmah ponuditi svoj proizvod ili uslugu. Možete im omogućiti pristup tome u budućnosti. Ako se sada prijavite, uvijek im možete dati popust kako biste ih privukli.
Ono što također volim učiniti je rano zaključiti prodaju i obavijestiti tvrtke da je vrijeme obrade 30 do 60 dana jer mi to štedi vrijeme. Ovo jako dobro funkcionira u poduzećima usmjerenim na usluge.
Ne govorite mimo prodaje. Greške u prodaji
Nakon što sklopite posao, morate naučiti prestati pričati. Vidio sam kako ljudi gube poslove bezbroj puta jer nastavljaju pričati nakon što je potencijalni klijent spreman postati klijent. To rade tako što kažu nešto glupo što tu osobu natjera da dvaput razmisli.
Naučite držati jezik za zubima nakon što vam netko kaže da želi postati klijent. Ako ne možete, ovo je najbolje vrijeme za razgovor o nasumičnim temama koji nemaju nikakve veze s politikom ili vjerom . Greške u prodaji
Izlaz
Ne morate biti dobar prodavač da biste sklopili posao. Samo trebate izbjegavati pogreške koje sam gore spomenuo. Ako to možete učiniti, počet ćete sklapati više poslova i zarađivati više novca.
Stoga nemojte usmjeravati svoje vrijeme na pokušaj da postanete samo izvrstan prodavač. Samo se usredotočite na izbjegavanje uobičajenih pogrešaka o kojima sam govorio.
Ostavite komentar