Konzultantska tvrtka: Kako odabrati onu koja će vam donijeti najbolje rezultate?

Konzultantska tvrtka. Odabir konzultantske tvrtke nije lak zadatak, pogotovo za tvrtke koje s njom još nisu surađivale. Gotovo svaka konzultantska agencija tvrdi da ima značajno iskustvo i opsežno znanje o uslugama koje pruža. Mnogi od njih imaju opsežne portfelje s desecima završenih projekata i izvrsnim recenzijama. Dakle, kako procijeniti koja će konzultantska tvrtka najbolje funkcionirati i pomoći vam u postizanju vaših poslovnih ciljeva?

U ovom članku predstavljamo ključni aspekti što treba uzeti u obzir pri izboru konzultanta. Prihvacamo gledište klijent konzultantske tvrtke i razgovarati o praktičnim savjetima koje mogu koristiti i male tvrtke i velike organizacije. Dobro će vam doći pri odabiru partnera za određeni projekt, kao i kada se odlučite na dugoročni poslovni odnos.

 

Kakav je profil konzultantske tvrtke?

Najvažniji kriterij za odabir konzultantske tvrtke je njihova sposobnost da zadovolje određenu potrebu. Potraga za konzultantom stoga uvijek treba započeti s definicijom za posebne namjene koje će tvrtka morati ispuniti. Tek kada imate to znanje možete krenuti u provjeru prijedloga - provjeravati je li tvrtka dovoljno sposobna da postigne te ciljeve, odnosno ima li pravi profil. Konzultantska tvrtka

Postoji mnogo različitih konzultantskih tvrtki. Svatko od njih ima različite kompetencije i specijaliziran je za različita područja poslovanja. Evo nekoliko primjera:

• poduzeća s najširim spektrom kompetencija , koji često proizlaze iz segmenta financijskog savjetovanja i postupno šire svoju djelatnost (primjerice PwC),
• tvrtke za upravljanje i savjetovanje (na primjer, Bain & Company),
• tvrtke koje se uglavnom bave savjetovanjem u područjima tržišta i proizvoda (na primjer, PMR),
• tvrtke specijalizirane za jedno područje , na primjer tehničko savjetovanje ili savjetovanje o zaštiti okoliša.

I dok je početna reakcija često odabir agencije s uskim fokusom, vrijedi zastati na trenutak i razmotriti druge mogućnosti. Savjetnik iz niše ne mora uvijek biti pravi partner.

Ako je poslovni problem širi i zahtijeva poznavanje različitih industrija i tržišta, sposobnost da se temi pristupi iz više perspektiva jednako je važna kao i stručnost u tom području. Ovo je jednako važno kada se razmišlja o dugoročnom partnerstvu. Tada će vam trebati konzultant koji ima iskustva u mnogim područjima i može pružiti potrebnu podršku kada je to potrebno.

 

Koje usluge? Konzultantska tvrtka

Definiranje ciljeva projekta također pomaže pri odlučivanju nudi li konzultantska tvrtka raspon usluga koje zadovoljavaju potrebe klijenta. Vrijedno je odvojiti malo vremena da saznate što nude i vidite mogu li konzultanti pružiti sveobuhvatnu podršku ili pomoći samo u određenim fazama projekta.

Naravno, možete odabrati agenciju koja nema sve potrebne vještine. No trebali biste biti svjesni da to može dovesti do jedne od dvije situacije:

• konzultantska agencija će dio posla povjeriti drugoj osobi, što u nekom smislu može dovesti do ograničenja ili gubitka kontrole nad tim dijelom projekta,
• klijent će morati potražiti druge konzultante za izvođenje preostalih faza projekta - to uključuje dodatni rad kao što je u potrazi za novim partnerom te ga upoznati sa strateškim planovima Vaše tvrtke.

Primjer

Ako je klijent zainteresiran za ulazak na novo tržište, na raspolaganju mu je nekoliko vrsta konzultanata. Neki će im pomoći u općenitijim pitanjima, a neki u specijaliziranijim. Konzultantska tvrtka

Konzultantska tvrtka koja nudi analizu tržišta i savjete pri ulasku na novo tržište bila bi dobar izbor - još bolje ako agencija ima iskustva u istraživanju tržišta (analiza ponašanja i preferencija potrošača, istraživanje marke, analiza konkurenata, koncept i testiranje proizvoda, itd.) .d.). Ovaj široki raspon usluga osigurava da se projekt tretira kao cjelina, bez potrebe za uključivanjem dodatnih organizacija. Naprotiv, tvrtke koje nemaju istraživačke centre dio će projekta prepustiti podizvođačima. Kada planirani ulazak na novo tržište uključuje i akviziciju druge tvrtke, bit će potrebne dodatne sposobnosti. 

Trebat će vam konzultantska tvrtka koja nudi ne samo istraživanje i analizu ciljanog tržišta, već i pomoć u razvoju strategije ulaska na tržište te provođenje akvizicija (kupovne tvrtke). Kao rezultat toga, klijent koji odluči kupiti tvrtku koja posluje na određenom tržištu radi s istim partnerom tijekom cijelog projekta. Konzultantska tvrtka neće samo pripremiti klijenta za ulazak na tržište, već će ga voditi kroz cijeli proces i pružiti podršku u ranim fazama rada na novom tržištu (primjerice, identificiranje interesnih strana i vođenje pregovora). Konzultantska tvrtka

 

Na kojim tržištima radi konzultant? Konzultantska tvrtka

Jedan od najvažnijih kriterija za odabir konzultanata (osim cijene usluga) obično je iskustvo u industriji. I to je točno, jer o tome ovisi učinkovitost projekta.

Prvi aspekt koji trebate provjeriti je znanje i broj odrađenih projekata u određenoj industriji (npr. prehrambena, farmaceutska, građevinska, ICT, maloprodaja). Preporučujemo da saznate nekoliko detalja:

• koje je vrste projekata tvrtka provela u određenoj industriji,
• kada su održani
• zašto je kupac odabrao baš ovaj opseg projekta,
• zašto se klijent odlučio na suradnju s ovom agencijom,
• je li klijent zadovoljan radom tvrtke,
• klijent se vratio s drugim projektima.

Drugi važan aspekt je razumijevanje iskustva tvrtke u sljedećim segmentima: B2B (business-to-business) i B2C (business-to-consumer). Za svaki od ovih segmenata vrijede potpuno različita pravila. Ako je predmet konzultantskog projekta proizvod ili usluga namijenjena i poslovnom i individualnom klijentu, tada je iskustvo u oba segmenta ključno.

 

U kojim zemljama tvrtka posluje? Kakav je njihov poslovni model na međunarodnim tržištima?

Kada se odlučujete za projekt u određenoj zemlji (ili zemljama), vrijedi provjeriti kako konzultantska tvrtka posluje u tim zemljama. Evo dva glavna modela:

• Tvrtka ima ured u ovoj zemlji. Njihove projekte provode konzultanti koji rade u lokalnom uredu. Konzultantska tvrtka
• Tvrtka nema ured u određenoj državi, ali je aktivna u regiji. U ovoj situaciji može uzeti jedan od dva pristupa: može delegirati konzultante s iskustvom na određenom tržištu (ponekad govore lokalni jezik) ili dovesti partnere ili podizvođače da vode projekt. U oba slučaja vrijedi provjeriti kakvo iskustvo konzultanti imaju na pojedinom tržištu. A u slučaju tvrtke koja radi s partnerom, treba pogledati i koje su projekte zajednički realizirali i kakva je bila kvaliteta tih projekata.

Izbor će biti još teži ako jedna tvrtka izvodi različite projekte na različitim geografskim lokacijama. Odlučujući čimbenik tada bi trebalo biti iskustvo u određenom poslovnom području i/ili kategoriji proizvoda, a ne iskustvo u određenoj zemlji. To ne znači da ne trebamo biti uvjereni da je konzultantska tvrtka sposobna izvesti međunarodne projekte, i ako jest, u kojim zemljama. 

Kada se projekt planira istovremeno provoditi u nekoliko zemalja, postavlja se drugo pitanje. Ima li tvrtka iskustva u koordinaciji istovremenog rada u mnogim zemljama, ponekad na različitim kontinentima, u različitim vremenskim zonama iu različitim kulturama? Ponekad projekt može imati razočaravajući ishod (ili čak potpuno propasti) zbog nemogućnosti upravljanja složenim multinacionalnim projektima.

 

Kako konzultantska tvrtka komunicira s klijentom?

Klijentu može biti važno kako konzultantska tvrtka upravlja projektom. Važan čimbenik je način na koji tvrtka raspodjeljuje odgovornosti. I, osim toga, kako dijeli područja odgovornosti između pojedinih članova projektnog tima. Ovo je posebno važno kada se projekt sastoji od različitih kompetencija, tržišta ili tematskih područja.

Glavni faktor ovdje je komunikacija s klijentom. Ona mora biti organizirana tako da pruža potpuna informacija klijentu o projektu, ali i što kraće. Ako na projektu radi više ljudi (često specijalisti u određenom području, odgovorni za samo mali dio projekta), a ne postoji niti jedan koordinator, onda ovo nije pogodno rješenje za klijenta.

Ako postoji voditelj projekta, čak i ako on nema kompetencije stručnjaka koji radi na projektima, to je veliki plus za klijenta. Voditelj projekta će pratiti tim i njegov rad, prikupljati informacije o svakom aspektu projekta, komunicirati i informirati klijenta o potencijalnim rizicima. Na taj način voditelj projekta može dati povratnu informaciju komunikacija s klijentom u svakoj fazi projekta i pružiti informacije o svim problemima koji se mogu pojaviti. Konzultantska tvrtka

Za klijenta je prikladnije imati jednu kontaktnu točku također kada treba dati kritički komentar ili izraziti nezadovoljstvo dijelom ili cijelim radom. U takvoj situaciji jedina osoba kojoj se upućuje kritika je voditelj projekta. Klijent ne treba brinuti o prebacivanju odgovornosti za identificirani problem na tvrtku, jer će problem interno riješiti voditelj proizvoda.

 

Za koga je radila konzultantska tvrtka?

Drugi element koji biste trebali provjeriti prije uspostavljanja odnosa s tvrtkom je njihov portfelj klijenata. To vam može omogućiti da izvučete određene zaključke o profilu i aktivnostima tvrtke. Međutim, da biste bili sigurni u njih, morate potvrditi formulirane pretpostavke prilikom daljnje provjere potencijalnog partnera.

Evo nekoliko primjera:

• ako tvrtka radi s velikim međunarodnim igračima, može se pretpostaviti da je implementirala složene multinacionalne projekte,
• ako se portfelj sastoji uglavnom od lokalnih tvrtki, to može značiti da tvrtka nije isključivo usmjerena na velike projekte, već može izvoditi i manje projekte za manje klijente,
• ako se portfelj sastoji samo od tvrtki koje posluju u nekoliko industrija, može se pretpostaviti industrijska specijalizacija,
• Ako klijenti tvrtke dolaze iz različitih industrija, tvrtka može imati funkcionalnu specijalizaciju (npr. analiza tržišta, testiranje i implementacija proizvoda, financiranje). Konzultantska tvrtka

 

Koje veze ima tvrtka?

Reference su vrlo koristan, ali često zanemaren izvor znanja o tvrtki i njezinim postignućima. Dobra praksa je pogledati recenzije tvrtke koju razmatrate. Ali to nije dovoljno za točnu procjenu budućeg poslovnog partnera.

Stoga vrijedi pitati konzultanta o mogućnosti razgovora s jednim ili dva klijenta kako biste stekli dodatna znanja. Kada razgovarate s tim tvrtkama, možete pitati, između ostalog, o:

• ukupno zadovoljstvo suradnjom,
• kvaliteta isporučenog materijala,
• način i brzina komunikacije,
• fleksibilnost u realizaciji projekta,
• razina razumijevanja tržišta i poslovnih problema.

Zamoliti za razgovor s nekoliko klijenata tvrtke nije neuobičajeno - zapravo, to je uobičajena praksa u industriji.

 

Kakav je omjer cijene i kvalitete?

Zadnji kriterij za odabir konzultantske kuće koju zastupamo je troškovnik projekta. Ovaj element je vrlo subjektivan. Stoga biste trebali razmisliti o izboru, uzimajući u obzir sposobnosti tvrtke, opseg projekta, način financiranja itd. Ovo je vrlo široko pitanje, stoga bismo vam željeli skrenuti pozornost na samo dva uobičajena slučaja . Konzultantska tvrtka

Neki konzultantski projekti će zbog svoje specifičnosti zahtijevati konzultantsku tvrtku koja je prepoznata kao vodeći stručnjak u određenom području. Neki od tih projekata mogu biti, na primjer, projekti analize tržišta u svrhu dobivanja financiranja od banke ili druge financijske institucije ili u svrhe izvješćivanja u vezi sa zahtjevima javnog tržišta.

 Kupac može izabrati suradnju s poznatom (i stoga skupom) konzultantskom tvrtkom. Možda čak i puno skuplji nego što bi sugerirao omjer cijene i kvalitete, ali odlučujući faktor može biti ugled i snaga marke.

Često se događa da velike tvrtke rade samo s velikim konzultantskim tvrtkama. Razmotrimo na trenutak drugačiji pristup. Ako se maloj (ali stručnoj i kompetentnoj) tvrtki pruži prilika, projekt se može izvesti s mnogo više pažnje i marljivosti, a odnos prema opsegu projekta bit će fleksibilniji zbog važnosti velikog klijenta za veliki klijent. manja tvrtka. U ovom slučaju princip vrijednost za novac mogao bi biti izvrstan izbor.